在美國農(nóng)藥市場上有十二家主要的主營專利產(chǎn)品的跨國公司，幾十家主要的非專利產(chǎn)品跨國公司，幾百家主要的制劑加工公司以及幾千家經(jīng)銷商/零售商。幾大專利跨國公司的產(chǎn)品占據(jù)著80% 的市場，非專利公司為了20% 的市場份額殘酷競爭。
美國農(nóng)藥的銷售渠道主要被控制終端市場的農(nóng)業(yè)服務公司主導，他們分屬六大營銷集團，這六大集團控制80-90%的市場。除主流的銷售渠道之外，其余市場被不屬于六大營銷集團的零散的地方農(nóng)業(yè)服務公司及大型農(nóng)場和農(nóng)戶聯(lián)盟(如水稻種植協(xié)會等)瓜分。農(nóng)藥公司通過這些銷售渠道把產(chǎn)品賣給終端客戶，而這里所說的終端客戶并不是單純的農(nóng)場主(農(nóng)民)，六大營銷集團中的農(nóng)業(yè)服務公司才是主要的終端客戶，當然還包括一些大型農(nóng)場和農(nóng)戶聯(lián)盟。
美國農(nóng)藥市場的銷售由上述的渠道把持，因此，即使是幾大專利和非專利的跨國公司也要和當?shù)氐匿N售渠道合作，同樣，對于想要開拓美國市場的中國企業(yè)來說，自主登記加上與當?shù)劁N售渠道的緊密合作，成為他們的供貨商是較為合適的市場開拓方式，靠自己單打獨斗絕不會真正進入美國市場。在這方面，中國有三個公司做的不錯：中化控股的馬克西姆-阿甘，華邦穎泰和泰達集團。
在產(chǎn)品的選擇上面，很多中國企業(yè)會糾結(jié)于到底該選擇新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品進行登記銷售，這里的新產(chǎn)品指專利剛過期的產(chǎn)品。美國市場上需要中國生產(chǎn)的原藥，用來加工制劑，不太歡迎中國生產(chǎn)的制劑產(chǎn)品，一是因為對制劑加工技術(shù)，助劑，類型和實用性要求不同;再有就是終端市場競爭激烈。個人認為，一般中國企業(yè)還是做老產(chǎn)品比較好。從市場需求看，研究一下美國近年農(nóng)藥市場銷售情況就可以看出，需求最大的品種還是老產(chǎn)品。因為這些老產(chǎn)品經(jīng)過幾十年的應用，農(nóng)戶已經(jīng)非常熟悉它們的使用效果和生態(tài)環(huán)境影響。再者，伴隨著轉(zhuǎn)基因種子越來越多，這些老產(chǎn)品的用途，用量也在增加;從登記費用看，美國農(nóng)藥“Me-too”登記的資料補償費動輒幾百萬美元，特別是那些剛過專利期的產(chǎn)品要上千萬美元，一般私人中小企業(yè)承擔不起如此高昂的費用;從市場競爭看，所謂老產(chǎn)品登記廠家雖然多，但真正用自己生產(chǎn)的原藥加工制劑的并不多。所謂新產(chǎn)品登記廠家雖不多，但都是實力強大的專利跨國公司。作為中國的私人中小企業(yè)，你是愿意和許多“蝦兵蟹將”競爭?還是愿意和一兩個“巨無霸”競爭呢?當然，事情也不是絕對的。像實力雄厚的國企(中化馬克西姆)，私企(華邦穎泰)也可以做“新產(chǎn)品”，但一定要做那些有巨大收益的產(chǎn)品。
選擇了合適的產(chǎn)品之后，緊接著又會面臨銷售的問題，我們都明白，登記是進入市場的敲門磚，但登記的最終目的是銷售，登記成功僅是市場進入的第一步。如何將登記與銷售進行良好的銜接，產(chǎn)生實際的價值不僅僅是中國企業(yè)需要面臨的問題，也是全世界所有農(nóng)藥企業(yè)包括像孟山都和先正達那樣的跨國公司都會面臨的普遍問題。對美國市場來講，中國企業(yè)手中掌握的物美價廉的原藥(專利過期產(chǎn)品)就是一個優(yōu)勢。中國企業(yè)應該利用這個優(yōu)勢，再結(jié)合自主登記和本土化經(jīng)營。而本土化經(jīng)營最關(guān)鍵的在于找對人，要聘用有專業(yè)知識，市場經(jīng)驗和人脈的當?shù)厝瞬?最好是退休專才)作為中國企業(yè)進入美國市場的推手。有了這些作為基礎(chǔ)，再找當?shù)氐募庸ど?，?jīng)銷商和服務商作為合作伙伴。
現(xiàn)如今，跨國公司通過他們的產(chǎn)品專利和登記占據(jù)了北美市場的大部分份額。但是，要想控制這個高競爭性的市場光靠這些還不夠，還要靠產(chǎn)品、服務、供貨期和價格四大指標來獲得終端用戶的青睞。低廉的價格不總是第一位的，所以對于中國企業(yè)來講，把低價作為唯一的競爭手段在北美市場是行不通的。首先要考慮登記產(chǎn)品的創(chuàng)新及特點(環(huán)保、高效、方便、適用)，再把供貨及時穩(wěn)定和價格一起來考慮，作為吸引用戶的手段。另外值得一提的一點就是服務，而就這一點來講，不與當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)服務公司合作是不可能實現(xiàn)的。
過去幾十年中國農(nóng)藥產(chǎn)品通過中間商進入美國的模式已經(jīng)走入死胡同。單純的出口商在美國市場很難找到自己的位置。越來越多的中國企業(yè)在美國做自主登記，收購本土企業(yè)，和美國主要銷售渠道合作，走出了一條嶄新的道路。隨著美國制造業(yè)的回流，考慮并購或者設立美國農(nóng)化企業(yè)，是一個好的選擇。但必須注意：要依靠中國農(nóng)藥原藥物美價廉的優(yōu)勢，并購和設立美國本土的加工企業(yè)和農(nóng)業(yè)服務經(jīng)銷企業(yè)，而不是傳統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)。失去了原藥這個優(yōu)勢，美國農(nóng)藥市場很難有中國企業(yè)的立足之處。除非中國出來個“先正達”。
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