自2014年我國提出新常態(tài)以來，關(guān)于各行各業(yè)的新常態(tài)就成為了熱詞，新常態(tài)的表現(xiàn)和新常態(tài)下行業(yè)的發(fā)展也成為各方關(guān)注的熱點(diǎn)。農(nóng)藥行業(yè)也不例外。目前，我國農(nóng)藥行業(yè)整體表現(xiàn)并不樂觀。

　　從全球形勢(shì)上來說，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入大衰退，尚未徹底復(fù)蘇，具有加劇之勢(shì);厄爾尼諾影響越來越大，南澇北旱等氣象災(zāi)害成為常態(tài);國際國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格倒置，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)下跌;國際市場低迷，倒逼國內(nèi)市場消化產(chǎn)能。

　　國內(nèi)形勢(shì)更加嚴(yán)峻。農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)下跌，農(nóng)戶種植意愿低迷，市場需求疲軟;簡單仿制的主流商業(yè)模式，產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化;產(chǎn)能過剩、惡性競爭、由企業(yè)品牌無產(chǎn)品品牌，發(fā)展不可持續(xù);肥料農(nóng)藥零增長和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的政策壓力;環(huán)保投入的持續(xù)加大了運(yùn)營成本;行業(yè)凈利潤率進(jìn)一步下滑。

　　四川利爾化學(xué)有限公司副總經(jīng)理邱豐認(rèn)為，農(nóng)藥企業(yè)業(yè)績普遍大幅下滑;農(nóng)藥企業(yè)疲于應(yīng)付;外企并購裁員、國內(nèi)企業(yè)“無底線”混戰(zhàn)，比如盲目跟風(fēng)上新品，比如做不完的“客情”，看不到頭的“賒銷”等。辦法用盡，市場反應(yīng)冷淡，經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶都在喊“難”，觀望，不接招。這些都是新常態(tài)的表現(xiàn)。

　　他對(duì)新常態(tài)的理解是，不同以往的、相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。他指出，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了與過去三十年高速增長期不同的新階段。提質(zhì)增效是新常態(tài)的本質(zhì)。而農(nóng)藥制劑企業(yè)國內(nèi)市場的行業(yè)新常態(tài)是，法制規(guī)范，推動(dòng)企業(yè)規(guī)范化和成本上升(新勞動(dòng)法、新環(huán)保法、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全法、新農(nóng)藥管理?xiàng)l例出臺(tái))，產(chǎn)品成本、企業(yè)運(yùn)營成本和違規(guī)違法成本劇增;土地集中推動(dòng)種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和行業(yè)深度轉(zhuǎn)型與整合;理性剛需提升，彈性需求泡沫擠出，“營銷”收益銳減。他認(rèn)為，新常態(tài)下，基于行業(yè)本質(zhì)，通過提質(zhì)增效的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，建立差異化核心競爭力才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

　　在第九屆中國農(nóng)藥高層論壇上，邱豐對(duì)我國農(nóng)藥制劑企業(yè)市場發(fā)展模式進(jìn)行了梳理，他認(rèn)為，目前我國農(nóng)藥制劑企業(yè)市場發(fā)展共有五種模式。

　　一、原藥資源型

　　通過技術(shù)領(lǐng)先和規(guī)模優(yōu)勢(shì)打造原藥競爭力，原藥制劑一體化結(jié)算，將制劑定位于原藥消化的一種發(fā)展模式，低利潤率高性價(jià)比策略，通過銷量規(guī)模掙取凈利潤額;往往銷售團(tuán)隊(duì)較小，渠道層極高，用性價(jià)比碾壓非原藥企業(yè)(低利潤的價(jià)格，別人做只有虧損)，在經(jīng)銷商和企業(yè)圈的企業(yè)品牌力較強(qiáng)，產(chǎn)品品牌往往一般，非自產(chǎn)原藥制劑產(chǎn)品銷售較差。

　　趨勢(shì)：隨著環(huán)保壓力加大，人力成本紅利減小，只有做成原藥品種前三甲，原藥資源對(duì)應(yīng)的單品國內(nèi)市場才會(huì)有較好的發(fā)展，其他跟進(jìn)產(chǎn)品較難發(fā)展好。

　　二、渠道資源型

　　包括渠道覆蓋型、客情關(guān)系型、行政資源型。通過多產(chǎn)品過子公司品牌打造渠道覆蓋度優(yōu)勢(shì)，或者第一二代企業(yè)掌舵人客情關(guān)系打造渠道粘性優(yōu)勢(shì)，或通過行政關(guān)系資源打造渠道掌控力優(yōu)勢(shì)，通過渠道競爭力多產(chǎn)品堆積商量，獲得利潤額的一種發(fā)展模式。

　　渠道覆蓋型往往不得不采用大銷售團(tuán)隊(duì)的人海戰(zhàn)術(shù)，渠道層及至少低到縣級(jí)，甚至局部市場直銷到零售商和大戶，毛利率高，銷售費(fèi)用高，凈利潤一般。

　　客情關(guān)系型和行政資源型，往往需要管理團(tuán)隊(duì)尤其企業(yè)負(fù)責(zé)人投入大量精力維護(hù)關(guān)系，在產(chǎn)品開發(fā)上主要采取跟隨策略，產(chǎn)品質(zhì)量過得去就行。

　　趨勢(shì)：隨著土地流轉(zhuǎn)的專業(yè)化規(guī)模化種植戶比例提升，單純依靠經(jīng)銷商能力，產(chǎn)品本身競爭力不足，加之經(jīng)銷商迭代和規(guī)范化運(yùn)營，渠道資源型企業(yè)，尤其是后兩種企業(yè)后勁乏力，渠道覆蓋型企業(yè)多在產(chǎn)品開發(fā)商投入資源進(jìn)行競爭力提升，還有較大的發(fā)展空間。

　　三、營銷導(dǎo)向型

　　整個(gè)公司以營銷為主要導(dǎo)向，跟隨熱點(diǎn)成分和熱點(diǎn)概念進(jìn)行營銷策劃和宣傳，原藥、配方、制劑工藝技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)往往都成其為策劃推廣的概念。

　　通過營銷概念推廣或者營銷策略創(chuàng)新，渠道策略非常靈活，往往能起到較好的短期收效;通常因?yàn)楫a(chǎn)品沒有本質(zhì)創(chuàng)新和技術(shù)支撐，產(chǎn)品生命周期較短，不得不年年推新品。

　　趨勢(shì)：隨著理性消費(fèi)的專業(yè)種植者增多，和經(jīng)銷商的視覺疲勞，單純營銷導(dǎo)向型企業(yè)，前景不夠樂觀。

　　四、細(xì)分市場技術(shù)品牌型

　　專注細(xì)分市場，把關(guān)鍵應(yīng)用技術(shù)搞深搞透，幫助用戶拿到效果，利用口碑傳播打造產(chǎn)品品牌和技術(shù)品牌，通常產(chǎn)品有較高的指定購買率，同時(shí)也有較高的產(chǎn)品利潤率。

　　通常主打產(chǎn)品有較高的應(yīng)用技術(shù)要求，前期開發(fā)和積累應(yīng)用技術(shù)的周期較長，技術(shù)開發(fā)和技術(shù)傳播代價(jià)也較大。由于在用戶中具有較高的品牌信賴度，對(duì)經(jīng)銷商依賴度較低，資金周轉(zhuǎn)率較高，缺點(diǎn)是由于聚焦細(xì)分市場，企業(yè)規(guī)模往往較小。

　　趨勢(shì)：真正的品牌企業(yè)，具有較好的品牌認(rèn)知和信賴度，發(fā)展可持續(xù)性好，農(nóng)藥市場還有較多此類小巨人企業(yè)的機(jī)會(huì)。

　　五、不正當(dāng)競爭型

　　通過增加含量、添加隱形成分提升效果;或者通過玩概念營銷，甚至虛假和夸大宣傳實(shí)現(xiàn)銷售;或者通過偷稅漏稅，違法三廢處理等降低成本等諸多不正當(dāng)競爭手段獲取利潤。

　　此類企業(yè)通常有較好的當(dāng)?shù)卣箨P(guān)系，企業(yè)規(guī)模較小，經(jīng)營策略靈活。

　　趨勢(shì)：隨著國家政策越來越規(guī)范嚴(yán)格，和反腐倡廉的深入推進(jìn)，以及為地方政府的非GDP單一指標(biāo)考核轉(zhuǎn)型，發(fā)展空間越來越小;若不能實(shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)型，必將被行業(yè)所淘汰。

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