2008年，農(nóng)藥行業(yè)的冬天；2009年，比2008年似乎還要冷；剛剛過(guò)去的2010年，依然是農(nóng)藥行業(yè)的冬天；2011年，行業(yè)的春天到了嗎？先是北方百年不遇的大旱，再是南方多省意想不到的大雪，還有原藥、包材等原材料等上漲等等，考慮到諸多因素筆者預(yù)計(jì)，2011年依然是充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的一年。面對(duì)當(dāng)前的行業(yè)形勢(shì)，我們應(yīng)該如何才能安全過(guò)冬呢？

　　內(nèi)部精誠(chéng)團(tuán)結(jié)

　　筆者在工作過(guò)程中，和很多行業(yè)內(nèi)的朋友聊天得知，現(xiàn)在農(nóng)藥行業(yè)員工跳槽現(xiàn)象發(fā)生依然非常普遍，有一部分是企業(yè)的自然淘汰，更多的是員工“炒”了企業(yè)的魷魚(yú)。主動(dòng)離職的員工如果是在關(guān)鍵崗位，勢(shì)必給企業(yè)帶來(lái)很大的損失。據(jù)筆者了解，在農(nóng)化行業(yè)，企業(yè)拖欠員工工資、克扣員工獎(jiǎng)金現(xiàn)象并不鮮見(jiàn)，給予員工的承諾不能兌現(xiàn)也時(shí)有發(fā)生。如果一個(gè)企業(yè)的員工對(duì)公司沒(méi)有自豪感，不能做到工作兢兢業(yè)業(yè)，就不可能服務(wù)好客戶，更談不上給公司創(chuàng)造效益。

　　筆者在給農(nóng)藥企業(yè)員工培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：公司產(chǎn)品與其他企業(yè)產(chǎn)品相比，最大的優(yōu)勢(shì)在哪里？得到的答案五花八門。但筆者一直堅(jiān)持的觀點(diǎn)是：產(chǎn)品與產(chǎn)品之間最大的差距不在于產(chǎn)品本身，而在于銷售產(chǎn)品的人。這個(gè)人的人品如何，對(duì)產(chǎn)品了解多少，以什么樣的方式銷售產(chǎn)品，如何與客戶相處與溝通，顯得至關(guān)重要。

　　節(jié)流更要開(kāi)源

　　開(kāi)源節(jié)流，是在危機(jī)條件下很多企業(yè)管理人想到最多的一個(gè)詞，也是很多企業(yè)應(yīng)對(duì)危機(jī)的措施。在筆者看來(lái)，節(jié)流很重要，但開(kāi)源似乎更加重要。在當(dāng)前形勢(shì)下，減少不必要的開(kāi)支，縮減臃腫的機(jī)構(gòu)很重要，對(duì)于一般企業(yè)，尤其是非市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，加大市場(chǎng)運(yùn)作力度和市場(chǎng)推廣力度反而顯得更加重要。在各個(gè)企業(yè)都在大力推廣的時(shí)候，作為一般企業(yè)想突破重圍是相當(dāng)困難的，有可能要付出慘重的代價(jià)。然而當(dāng)市場(chǎng)處于危機(jī)狀態(tài)、很多企業(yè)沒(méi)有精力或資金大力運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)，反而是很多優(yōu)勢(shì)企業(yè)脫穎而出的時(shí)候。對(duì)于行業(yè)領(lǐng)軍型企業(yè)，行業(yè)低迷及危機(jī)反而是一件好事。

　　優(yōu)化產(chǎn)品組合

　　當(dāng)前，農(nóng)藥企業(yè)依然以多產(chǎn)品戰(zhàn)略為主流，總希望自己公司對(duì)整個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫隙覆蓋，也就是針對(duì)所有作物、所有病蟲(chóng)害以及輻射范圍內(nèi)的所有市場(chǎng)都有公司相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。有一次和一個(gè)公司老總聊天，他倒了很多苦水：賣出的產(chǎn)品不掙錢，掙錢的產(chǎn)品銷量小，辛辛苦苦一整年，利潤(rùn)全在倉(cāng)庫(kù)里。筆者問(wèn)了他幾個(gè)問(wèn)題：給公司創(chuàng)造80%利潤(rùn)的是哪些產(chǎn)品，給公司創(chuàng)造80%銷量的是哪些產(chǎn)品，50%以上的庫(kù)存來(lái)源主要又是哪些產(chǎn)品？結(jié)果他的回答都是“可能是、應(yīng)該是……”如此管理產(chǎn)品線，企業(yè)不盈利也在情理之中，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)乏力也是自然而然的現(xiàn)象。

　　作為一個(gè)企業(yè)，要了解自己擅長(zhǎng)什么，自己的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)在哪里，自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是哪些。從產(chǎn)品線管理的角度，當(dāng)前提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力的解決方案方面，個(gè)人認(rèn)為采用“尖刀營(yíng)銷”的思維方式比“木桶理論”更有效。產(chǎn)品管理突破是企業(yè)在行業(yè)低迷期盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)能力倍升的有效法寶。產(chǎn)品管理的原則：第一，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品不做；第二，只做有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品；第三，牢牢記住前兩條。

　　提高銷售質(zhì)量

　　銷售質(zhì)量，一直是不少企業(yè)的硬傷，尤其在行業(yè)的冬天，銷售質(zhì)量顯得尤為重要。銷售質(zhì)量可以用發(fā)貨、回款、庫(kù)存三個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)的組合，發(fā)貨數(shù)量理想與否，回款是否及時(shí)和回款數(shù)量是否合理，庫(kù)存是不是掌控在合理范圍之內(nèi)。能否把這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)組合好，可以作為銷售質(zhì)量好與壞的重要依據(jù)。

　　提到銷售，筆者不得不談的一個(gè)問(wèn)題就是，中國(guó)幅員遼闊，相對(duì)應(yīng)的是當(dāng)前國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)數(shù)量眾多，做強(qiáng)做大的企業(yè)做好根據(jù)地市場(chǎng)的同時(shí)在全國(guó)范圍內(nèi)運(yùn)作市場(chǎng)，這是可以理解的，而在眾多做得很小的企業(yè)幾千萬(wàn)甚至不足千萬(wàn)的企業(yè)里面，依然有很多企業(yè)一做就是大半個(gè)甚至整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，也就沒(méi)有自己的根據(jù)地市場(chǎng)。戰(zhàn)線拉得過(guò)長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)也是一種考驗(yàn)。聚焦重點(diǎn)作物，聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)，聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)前提升銷售質(zhì)量很重要的一環(huán)，然而不少企業(yè)依然認(rèn)識(shí)不到，或者是認(rèn)識(shí)到但卻不能夠有效地執(zhí)行，這是很可怕的。

　　冬天并不可怕，可怕的是我們沒(méi)有準(zhǔn)備；冬天并不可怕，可怕的是我們還依然按照錯(cuò)誤的路線在走；冬天并不可怕，可怕的是我們失去了抵御冬天的信心。連續(xù)三年的冬天，我們應(yīng)該收獲很多；連續(xù)三年的冬天，我們應(yīng)該更加堅(jiān)強(qiáng)；連續(xù)三年的冬天，相信那些行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)已經(jīng)具備了抵御寒冬的本領(lǐng)。