2010年農(nóng)藥銷售工作基本結(jié)束，回顧這一年，可謂困難重重。

    突如其來(lái)的金融危機(jī)使原藥出口受阻，各廠家紛紛轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，直接影響國(guó)內(nèi)制劑產(chǎn)品的銷售，使國(guó)內(nèi)農(nóng)藥制劑嚴(yán)重地供大于求。在這一年里，各產(chǎn)品價(jià)格不但未隨市場(chǎng)的逐漸啟動(dòng)而上揚(yáng)，反而不斷探底，各經(jīng)銷商恐慌情緒嚴(yán)重，參加前期冬儲(chǔ)客戶明顯減少。2010年初，一級(jí)經(jīng)銷商備貨量不及往年的一半，為了擺脫這種困境，各廠家紛紛降價(jià)促銷，市場(chǎng)仍未見好轉(zhuǎn)。在各廠家孤注一擲寄望于農(nóng)藥銷售旺季時(shí)，卻迎來(lái)了多年來(lái)少有的農(nóng)藥用藥少、農(nóng)業(yè)大豐收的局面，農(nóng)藥銷售旺銷場(chǎng)面又一次落空。

    以皖南市場(chǎng)為例，安徽生產(chǎn)的農(nóng)藥制劑殺蟲雙900g單價(jià)從冬儲(chǔ)的57元/件到旺季的58元/件，扣除利息呈負(fù)增長(zhǎng)；草甘膦銷售更是從冬儲(chǔ)的4800元/噸下降到現(xiàn)在的3800元/噸。歷年來(lái)，作為農(nóng)藥行業(yè)中的“大路貨”品種有如此大的向下浮動(dòng)還屬少見。為了利潤(rùn)最大化，各經(jīng)銷商面對(duì)農(nóng)藥總體用量下降的現(xiàn)狀，紛紛促銷高利潤(rùn)、高濃度、高效率的新品種農(nóng)藥，抵制常規(guī)品種的銷售，致使常規(guī)農(nóng)藥品種銷量大幅下降。同行普遍認(rèn)為，逆境中缺乏對(duì)渠道的控制力是本區(qū)銷量大幅下降的主要原因。那么，2011年農(nóng)藥企業(yè)如何掌握市場(chǎng)？

    眾所周知，殺蟲雙作為農(nóng)藥常規(guī)品種經(jīng)銷二十多年，因?qū)Φ究v卷葉螟有很好的防治效果而家喻戶曉，也正是由于這種原因，殺蟲雙價(jià)格透明化，經(jīng)銷商在銷售殺蟲雙過(guò)程中不會(huì)加價(jià)也不敢加價(jià)，反而以降價(jià)吸引顧客，進(jìn)而出現(xiàn)虧損的局面，加之藥效逐年減退，各經(jīng)銷商能少賣就少賣，能不賣就不賣，依托殺蟲雙當(dāng)“敲門磚”開拓市場(chǎng)的年代已不復(fù)存在。

    面對(duì)市場(chǎng)的變遷，渠道建設(shè)迫在眉睫。目前一些地區(qū)幾個(gè)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)依靠省、市、縣三級(jí)立體交叉網(wǎng)絡(luò)銷售，銷售面廣、密，但也造成了市場(chǎng)的無(wú)序性，同一品種，省市縣三級(jí)同時(shí)在做，形成無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。在產(chǎn)品旺銷時(shí)，銷量可能有一定的保障；但在產(chǎn)品衰退期，價(jià)格混亂，嚴(yán)重地打擊了經(jīng)銷商的銷售積極性。要想穩(wěn)住市場(chǎng)，必須使市場(chǎng)有序化，建設(shè)合理的市場(chǎng)銷售渠道，使渠道盡可能的扁平化。大家常說(shuō)的渠道建設(shè)就是對(duì)客戶資源進(jìn)行合理整合，建立有序市場(chǎng)，減少中間環(huán)節(jié)。

    渠道選擇是渠道建設(shè)的基礎(chǔ)，大戶并非首選，適合的才是最好的。在選擇客戶時(shí)應(yīng)考慮其是否與我們的市場(chǎng)運(yùn)作理念保持同步，是否遵守企業(yè)制定的市場(chǎng)規(guī)則，首先要通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研、對(duì)各經(jīng)銷商的情況進(jìn)行了解，同時(shí)在選擇前應(yīng)該制訂渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)，以便于正確作出選擇。如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、資金實(shí)力、負(fù)債狀況、物流配送水平、基層渠道構(gòu)成、與職能部門的關(guān)系、對(duì)基層的賒欠額度等。

    面對(duì)省級(jí)代理，必須有所舍棄。抓住個(gè)別省級(jí)連鎖公司，給予特定規(guī)格，銷售特定包裝產(chǎn)品，最大程度區(qū)別開本企業(yè)主要渠道產(chǎn)品，保證互不沖突，充分利用其完整的鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖銷售網(wǎng)。

    市級(jí)代理，其資金雄厚，網(wǎng)絡(luò)廣泛，但其追求利潤(rùn)高，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品積極性往往不如縣級(jí)代理，所以應(yīng)嚴(yán)格控制其發(fā)貨范圍，選擇相對(duì)薄弱縣給予代理，區(qū)域應(yīng)不超過(guò)兩個(gè)縣。

    常規(guī)品種資金占用大，縣級(jí)客戶應(yīng)是眾多企業(yè)最基層的客戶群。根據(jù)各縣不同情況，每縣設(shè)立一至兩個(gè)點(diǎn)，分片、分規(guī)格銷售，并享有省、市級(jí)同樣的優(yōu)惠政策。

    只有通過(guò)周密、先進(jìn)的渠道建設(shè)思路和強(qiáng)力的執(zhí)行措施，銷售渠道才會(huì)體現(xiàn)出很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力和長(zhǎng)久的親和力，銷售才會(huì)源源不斷、通暢無(wú)阻。因此，必須制定出完善的管理制度，保障渠道建設(shè)。

    在選定渠道之后，與渠道客戶簽訂合同。制定合理的市場(chǎng)價(jià)格，采用編碼包裝設(shè)計(jì)，地區(qū)不同，編碼不同。嚴(yán)格控制發(fā)貨方向，嚴(yán)防竄貨現(xiàn)象，以年終返利為保證金，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象扣除年底返利，全年兩次以上，取消其代理資格。只有很好的管理市場(chǎng)，才能保障市場(chǎng)價(jià)格有條不紊，才能保障廠家及各級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)。

    在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作上，根據(jù)品種、規(guī)格不同，縣級(jí)代理間應(yīng)采取差異化銷售。同時(shí)，配合縣級(jí)代理沉下去，幫助其進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點(diǎn)，保證實(shí)時(shí)對(duì)區(qū)內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)的管理。根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，對(duì)渠道進(jìn)行不斷改進(jìn)，敢于進(jìn)行合理調(diào)整，擇優(yōu)汰劣，使渠道保持長(zhǎng)久暢通?？傊?，2011年誰(shuí)掌握了渠道誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)。