兵之所貴者，勢(shì)利也。——《荀子》
　　勢(shì)，就是一種狀態(tài)，各個(gè)因素組合成的能量態(tài)勢(shì)，由此“勢(shì)”就構(gòu)成了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。沒(méi)有氣勢(shì)的企業(yè)很難聚人、聚財(cái)、厚積薄發(fā)，不同的勢(shì)決定了乘勢(shì)而發(fā)的著力點(diǎn)也不一樣，研究一個(gè)企業(yè)所在環(huán)境和自身?xiàng)l件中的勢(shì)能，對(duì)于順勢(shì)、造勢(shì)、乘勢(shì)起著很關(guān)鍵的作用?！恫軇フ搼?zhàn)》中“一鼓作氣，再而衰，三而竭”是對(duì)造勢(shì)、乘勢(shì)的正確詮釋。
    一、農(nóng)藥/行業(yè)的潛勢(shì)就是農(nóng)藥的歷史和現(xiàn)狀中所表現(xiàn)出來(lái)的能量態(tài)勢(shì)，分析農(nóng)藥的潛勢(shì)有利于我們結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)，尋找發(fā)展方向。
    1. 從農(nóng)藥發(fā)展歷史和現(xiàn)狀，明晰自身的環(huán)境和方向。從產(chǎn)品毒性來(lái)看，農(nóng)藥發(fā)展歷經(jīng)了三個(gè)階段，高毒農(nóng)藥階段、中毒農(nóng)藥階段、低毒農(nóng)藥時(shí)代。從銷售模式來(lái)看，農(nóng)藥企業(yè)經(jīng)歷了從買方市場(chǎng)、推銷、市場(chǎng)營(yíng)銷，到現(xiàn)在正向技術(shù)營(yíng)銷過(guò)渡的階段。我們現(xiàn)在處于技術(shù)營(yíng)銷階段，意味著技術(shù)將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。開發(fā)新化合物需要技術(shù)，開發(fā)老產(chǎn)品的新用途需要技術(shù)，教育農(nóng)民如何使用農(nóng)藥更需要技術(shù)，銷售也逐步成為更專業(yè)的技術(shù)。從組織架構(gòu)來(lái)看，由初期的大區(qū)負(fù)責(zé)制結(jié)構(gòu)到現(xiàn)在的精細(xì)化片區(qū)經(jīng)理結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)部也從無(wú)到有，到你有我也有的花瓶擺設(shè)，再到逐步完善。從企業(yè)發(fā)展來(lái)看，也從國(guó)企、集體企業(yè)到國(guó)企、股份制、私企百花齊放的多元化結(jié)構(gòu)。從渠道建設(shè)來(lái)看，從以廠家為核心，到客情銷售，再到以經(jīng)銷商為王，最后是合作共贏。加入世貿(mào)后，新化合物的研發(fā)成為中國(guó)企業(yè)的軟肋，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力到底在哪里？這是許多企業(yè)面臨的問(wèn)題。從物質(zhì)資源來(lái)看，幾十年來(lái)，農(nóng)藥企業(yè)透支著環(huán)境資源，污水廢渣遍地，于是環(huán)保政策開始提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)門檻，限制性的政策把很多小型、劣勢(shì)企業(yè)逼上了死角。從人才資源來(lái)看，改革開放多年來(lái)，農(nóng)藥企業(yè)一直輕視人才的培養(yǎng)，或者培養(yǎng)了卻不重視，不能知人善任，導(dǎo)致人才流失嚴(yán)重，而忠誠(chéng)于企業(yè)的人才更是鳳毛麟角。很多老板疑心重重，導(dǎo)致一些人才在原企業(yè)不受重視或被錯(cuò)誤使用，但在跳槽后卻干得風(fēng)生水起、炙手可熱。也有很多老板不斷請(qǐng)“洋”顧問(wèn)，為自己尋找道路，心情可以理解，但面對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品和內(nèi)外環(huán)境，有誰(shuí)比內(nèi)部人更明晰？因此我們不能妄自菲薄，不能盲目認(rèn)為 “國(guó)外的月亮就是圓”，更不能燈下黑式地看不到自己的人才。長(zhǎng)此以往，就會(huì)傷及氣勢(shì)，勢(shì)能不存，成功何在？
　　2. 制劑行業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，呈現(xiàn)出不同的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，未來(lái)的決勝在于現(xiàn)在的選擇。我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展直接促使我們的農(nóng)藥制劑行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。系列政策的推出，國(guó)內(nèi)外形勢(shì)的改變，使得我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)進(jìn)入了嶄新的的競(jìng)爭(zhēng)期，尤其2009、2010年企業(yè)間的短兵相接尤為激烈。各公司八仙過(guò)海，各顯神通，但突然發(fā)現(xiàn)一向強(qiáng)勢(shì)的公司力不從心，以往自我標(biāo)榜的大公司突然感覺(jué)危機(jī)重重，強(qiáng)硬的銷售政策卻在飛速發(fā)展的社會(huì)文化中漸失優(yōu)勢(shì)，人才開始流動(dòng)，于是各企業(yè)的文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃開始提上日程，并日漸重要。筆者認(rèn)為農(nóng)藥企業(yè)根據(jù)現(xiàn)狀和表現(xiàn)基本可分為三大類：第一大類是國(guó)外公司，齊頭并進(jìn)每年以10% ~15%的速度快速成長(zhǎng)，他們加大新產(chǎn)品的研發(fā)、投放力度和基層技術(shù)推廣力度，其中模式又各不相同。大公司把完善病蟲草害解決方案列為主要戰(zhàn)略方向，小公司依托新產(chǎn)品做大做強(qiáng)，技術(shù)和歷史結(jié)合成就了顛覆式的農(nóng)藥革命。第二大類是一部分進(jìn)行資源整合的國(guó)內(nèi)公司，但是也只是從以下方面開展：一部分大力推廣創(chuàng)制產(chǎn)品，從不重視到開始認(rèn)真從戰(zhàn)略角度分析定位新產(chǎn)品，并開始利用其唯一性開展復(fù)配實(shí)驗(yàn)，進(jìn)行復(fù)配產(chǎn)品登記，爭(zhēng)取在靶標(biāo)市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)和壟斷權(quán)，比如沈陽(yáng)化工院、蘇研、八達(dá)。也有的買斷創(chuàng)制產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，如諾普信、黑龍江強(qiáng)爾、中農(nóng)。二是爭(zhēng)取申請(qǐng)復(fù)配產(chǎn)品的專利或技術(shù)專利，并大力推廣，如奧迪斯、美邦、河南銀田等。三是部分公司快速向技術(shù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中分得一杯羹，如克勝、京博。四是特色企業(yè)開始出現(xiàn)，百花齊放，找到自身生存發(fā)展之道，并展示了強(qiáng)勢(shì)的生命力。如正邦在江西水稻領(lǐng)域從證件申報(bào)、主攻方向、應(yīng)用技術(shù)都以本地水稻區(qū)域?yàn)橹?，深耕?xì)作，搶占市場(chǎng)；再如黑龍江強(qiáng)爾目標(biāo)為打造生物農(nóng)藥第一品牌；部分小公司主攻局部市場(chǎng)，如江蘇科大、魯南勝邦、泗水佳田公司以毒死蜱微膠囊懸浮劑防治花生蠐螬為主導(dǎo)市場(chǎng)，取得了驚人的業(yè)績(jī)，魯南勝邦的毒死蜱懸浮劑銷量也高達(dá)300多噸；還有企業(yè)緊跟政策開始走政府采購(gòu)路線，成立了專門的部門。五是部分有遠(yuǎn)見的大公司意識(shí)到現(xiàn)在的農(nóng)藥行業(yè)已經(jīng)不是振臂一呼應(yīng)者云集的時(shí)代，他們意識(shí)到國(guó)內(nèi)外的差距是文化，于是開始整合企業(yè)文化，整合人力資源，打造攻防兼?zhèn)涞暮娇漳概灐４送猓?008年農(nóng)藥新政策的出臺(tái)使得很多公司在市場(chǎng)上舉步維艱，標(biāo)簽整改剛應(yīng)付完，康寬等特效新農(nóng)藥的突然上市和強(qiáng)力推廣以及農(nóng)民轉(zhuǎn)變思路、專業(yè)化程度增強(qiáng)、用藥要求提高讓很多公司暈了頭，找不到方向，這是第三類公司的現(xiàn)狀。
　　3. 流通行業(yè)的發(fā)展給制劑企業(yè)提供了發(fā)展方向。再看我國(guó)的農(nóng)藥制劑市場(chǎng)現(xiàn)狀，市場(chǎng)潛力巨大，但產(chǎn)品的同質(zhì)化十分嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)仍停留在低層次，銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入門檻低。然而農(nóng)民知識(shí)化、專業(yè)化、品牌化觀念越來(lái)越強(qiáng)，新的病蟲害開始出現(xiàn)且越來(lái)越多，對(duì)藥劑持效的時(shí)間和防治效果也要求越來(lái)越高，因此農(nóng)藥企業(yè)必須認(rèn)真思考，改變自己的生存發(fā)展方式。行業(yè)的發(fā)展必然導(dǎo)致以下趨勢(shì)：一是農(nóng)藥制劑的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)將走向規(guī)模化、集約化，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)將越來(lái)越少，最終在群雄爭(zhēng)斗中只剩三霸五霸。二是高新技術(shù)的產(chǎn)品必將代替老產(chǎn)品。如康寬一上市，就引發(fā)了水稻蟲害防治的革命，從效果和持效期上呈現(xiàn)了高新技術(shù)產(chǎn)品的誘人魅力。三是市場(chǎng)營(yíng)銷和技術(shù)營(yíng)銷逐步顯示出更專業(yè)的銷售能力。四是專業(yè)化的防治、機(jī)械化防治和統(tǒng)防統(tǒng)治面積將逐步擴(kuò)大，種植大戶崛起將成為用藥的主力軍，政府采購(gòu)所占比重在近期還將進(jìn)一步擴(kuò)大，并成為很多廠家必爭(zhēng)的項(xiàng)目。目前的農(nóng)藥企業(yè)在不斷風(fēng)云變幻的大環(huán)境中生生滅滅，2000多家制劑企業(yè)誰(shuí)順應(yīng)了潮流的方向，誰(shuí)就能乘風(fēng)破浪走向成功。
　　現(xiàn)在很多公司的制劑銷售很顯然已被各種因素打亂了方向，缺乏主題卻把混亂的思想當(dāng)做主題，沒(méi)有戰(zhàn)略卻把理想當(dāng)做戰(zhàn)略，瑣事太多，阻礙了宏觀管理的方向，最后大事沒(méi)干，瑣事干了，關(guān)鍵事情忽略了。底層的區(qū)域經(jīng)理同公司一樣也找不到方向不知道賣什么，或者公司給了方向卻不給翅膀，此等現(xiàn)象在許多企業(yè)里時(shí)時(shí)存在。
    二、 未來(lái)發(fā)展的主要障礙
    2011年走向何方？能用銷售質(zhì)量來(lái)代替增長(zhǎng)嗎？用什么來(lái)支持未來(lái)的增長(zhǎng)？戰(zhàn)略能支持！關(guān)鍵在于誰(shuí)重視了戰(zhàn)略方案，戰(zhàn)略執(zhí)行了多少。隊(duì)伍能支持！沒(méi)有穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍就沒(méi)有銷售額，不管什么隊(duì)伍都要靠培養(yǎng)，從國(guó)外公司身上很能看出隊(duì)伍管理的本質(zhì)。產(chǎn)品的戰(zhàn)略一是當(dāng)前產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略，再就是未來(lái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。很多公司的市場(chǎng)缺乏規(guī)劃、產(chǎn)品缺乏規(guī)劃。有的企業(yè)拼命壓貨，拼命返利，渴望把壓力交給經(jīng)銷商，而不是利用推廣來(lái)疏導(dǎo)銷售，利用推廣打造品牌，這是很可怕的。承受壓力的經(jīng)銷商終有一天會(huì)覺(jué)醒，這樣的企業(yè)是在透支將來(lái)。目前農(nóng)藥企業(yè)既要顧及眼前利益，還要著眼未來(lái)發(fā)展，不能失去了方向。
    三、 明勢(shì)、順勢(shì)、造勢(shì)、乘勢(shì)出擊，打造具有本企業(yè)特色的發(fā)展之路。
　　發(fā)展不能照搬模式。成功的農(nóng)藥企業(yè)無(wú)疑都有相應(yīng)的模式，但絕不是照搬，何況近年風(fēng)云激變的市場(chǎng)也使得很多模式成為致命的死穴。模式不是救世主，不干工作永遠(yuǎn)趟不出一種模式，干了至少有一份希望。企業(yè)也一樣，我們應(yīng)該立足農(nóng)藥企業(yè)現(xiàn)狀，客觀剖析自身勢(shì)，順應(yīng)時(shí)勢(shì)，確立信念方向，打造戰(zhàn)略勢(shì)、體制勢(shì)、產(chǎn)品勢(shì)，乘勢(shì)追擊。
　　1. 首先要明勢(shì)、順勢(shì)。明勢(shì)就是我們必須分析自身優(yōu)劣勢(shì)，面對(duì)現(xiàn)在所處的狀態(tài)，在大環(huán)境中利用自身獨(dú)特的聲勢(shì)，整合資源，順勢(shì)、造勢(shì)、乘勢(shì)，向未來(lái)行業(yè)發(fā)展的方向前進(jìn)。任何企業(yè)必須憑借誠(chéng)信把命運(yùn)和農(nóng)藥行業(yè)方向緊密結(jié)合。沒(méi)有誠(chéng)信的企業(yè)現(xiàn)在回頭已經(jīng)很晚了，而誠(chéng)信就是企業(yè)多年來(lái)所鑄就的品質(zhì)和智慧，這是企業(yè)能再度崛起的前提。
　　2. 其次要健全企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制，強(qiáng)化市場(chǎng)部，打造專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。孔子曰： “有文事者必有武備，有武事者必有文備”。市場(chǎng)部必須承擔(dān)起戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品策劃、培訓(xùn)指導(dǎo)、推廣服務(wù)、調(diào)度執(zhí)行、呼吁造勢(shì)的功能，這是它最專業(yè)的好戲。要重視而不要輕視耍嘴皮子的專業(yè)智士，蘇秦作為“市場(chǎng)部經(jīng)理”，開展了一系列的戰(zhàn)略策劃，并培訓(xùn)他的客戶——國(guó)君群臣，從而縱橫六國(guó)，千古留名?；蛟S有人說(shuō)，誰(shuí)都可以干，但干出來(lái)的效果區(qū)別太大了。同樣一場(chǎng)貴妃醉酒戲，梅蘭芳大師和其他藝人有什么區(qū)別？區(qū)別大了。其次，市場(chǎng)部要規(guī)劃產(chǎn)品，不但解決現(xiàn)在的產(chǎn)品怎么賣，更要解決3~5年后賣什么的問(wèn)題。武器是戰(zhàn)士決戰(zhàn)的工具，業(yè)務(wù)員絕對(duì)不能沒(méi)有產(chǎn)品，再巧也難為無(wú)米之炊。產(chǎn)品勢(shì)的好壞，決定了銷售的規(guī)模大小。好產(chǎn)品加上好業(yè)務(wù)員如虎添翼，威力劇增，所以產(chǎn)品戰(zhàn)略太重要了。制造出手槍，一槍斃一個(gè)敵人，制造出原子彈就可以滅一個(gè)城市，這就是產(chǎn)品勢(shì)能的價(jià)值。產(chǎn)品勢(shì)能的構(gòu)成是多方面的，關(guān)注戰(zhàn)略、關(guān)注細(xì)節(jié)、關(guān)注執(zhí)行是我們的當(dāng)務(wù)之急。銷售部應(yīng)順勢(shì)打造專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，向技術(shù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，攻城略池，堅(jiān)決學(xué)習(xí)市場(chǎng)部政策。此外企業(yè)還要關(guān)注國(guó)家農(nóng)藥政策、政府采購(gòu)、土地流轉(zhuǎn)、社區(qū)建設(shè)、統(tǒng)防統(tǒng)治等所引發(fā)的流通領(lǐng)域的革命。
　　3. 第三要善于造勢(shì)。孫子曰：“善戰(zhàn)者求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也……故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也”； “不戰(zhàn)而屈人之兵”，這就是造“人”勢(shì)在先，內(nèi)激外攝。首造“團(tuán)隊(duì)信心勢(shì)”。在目前農(nóng)藥企業(yè)環(huán)境中，整合人力資源是重中之重，需要有目的地篩選建立一支符合企業(yè)實(shí)際的、認(rèn)同企業(yè)文化的團(tuán)隊(duì)，使得在各自位置上發(fā)揮聲勢(shì)，充分把全體員工的信心提起來(lái)，如果把員工當(dāng)成財(cái)富則將產(chǎn)生無(wú)限的力量。可想而知，一群士氣昂揚(yáng)的士兵即使狹路相逢也將勇往直前。其次是 “戰(zhàn)略勢(shì)”，確立三到五年的規(guī)劃，規(guī)劃藍(lán)圖從企業(yè)愿景到個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃。因此我們要規(guī)劃發(fā)展方向，最重要的是如何保證方向的準(zhǔn)確性，制定戰(zhàn)略關(guān)鍵是保證戰(zhàn)略的可操作性，并操縱好各個(gè)細(xì)節(jié)。歷史上曹操的“望梅止渴”的策略就發(fā)揮了最后一公里的關(guān)鍵作用。
　　當(dāng)然產(chǎn)品勢(shì)一樣重要。產(chǎn)品的包裝、規(guī)格、功能都蘊(yùn)含勢(shì)能，但策劃者的智慧、感情以及企業(yè)文化同樣組成了產(chǎn)品的勢(shì)能。企業(yè)輝煌的過(guò)去和誠(chéng)信抵不過(guò)勢(shì)力的客戶，如果沒(méi)有利潤(rùn)型的產(chǎn)品供應(yīng)客戶（從這一點(diǎn)看出產(chǎn)品戰(zhàn)略的重要性），很多企業(yè)就會(huì)被客戶所拋棄。因此，信譽(yù)只有和市場(chǎng)需求的產(chǎn)品結(jié)合才能激發(fā)潛能，成為崛起之勢(shì)。
　　老的產(chǎn)品也有優(yōu)勢(shì)，任何產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)歷無(wú)可奈何花落去的時(shí)期，此勢(shì)我們只能順，如果通過(guò)政策培養(yǎng)大客戶，通過(guò)關(guān)鍵的推廣會(huì)議強(qiáng)化它，或?qū)λ右约夹g(shù)改造，老產(chǎn)品還是有優(yōu)勢(shì)的。老產(chǎn)品出問(wèn)題的往往不是價(jià)格，渠道建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)等因素都會(huì)左右它。
　　積極打造新產(chǎn)品勢(shì)能?，F(xiàn)在多數(shù)企業(yè)不斷挖掘創(chuàng)制性產(chǎn)品、專利型產(chǎn)品以及老產(chǎn)品新用途的勢(shì)能，這些產(chǎn)品無(wú)疑將給產(chǎn)品青黃不接的企業(yè)帶來(lái)希望。時(shí)機(jī)不會(huì)等你，也不會(huì)拖延你，抓住時(shí)機(jī)乘勢(shì)追擊，全力打造新產(chǎn)品時(shí)代。作為一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)品，我們應(yīng)積極規(guī)劃它、改造它，保持其壟斷性、特效性和市場(chǎng)適應(yīng)性，從而打造業(yè)內(nèi)主導(dǎo)型產(chǎn)品地位。戰(zhàn)略高度就決定了一個(gè)產(chǎn)品的勢(shì)能。
　　4. 第四要在實(shí)際產(chǎn)品營(yíng)銷中造勢(shì)張揚(yáng)、乘勢(shì)追擊，找準(zhǔn)著力點(diǎn)，準(zhǔn)確發(fā)力。善于策劃戰(zhàn)爭(zhēng)的人，總是充分利用實(shí)力以張其勢(shì)，力與勢(shì)互動(dòng)建功。如草木皆兵就是以少勝多的造勢(shì)張揚(yáng)、乘勢(shì)追擊的經(jīng)典案例。筆者結(jié)合自己的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了“勢(shì)能營(yíng)銷”的策略。筆者2008年在青島奧迪斯公司用此模式做真彩43%戊唑醇懸浮劑的銷售，一年做過(guò)千萬(wàn)，引導(dǎo)了戊唑醇時(shí)代；2009年筆者在新農(nóng)做噻唑鋅，也實(shí)驗(yàn)了這個(gè)模式，證明造勢(shì)營(yíng)銷是成功的模式或策略。這個(gè)造勢(shì)、乘勢(shì)追擊的通路營(yíng)銷模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是“勢(shì)能營(yíng)銷”，依托公司各層人員、經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶、作物等主體，把公司戰(zhàn)略勢(shì)、產(chǎn)品勢(shì)、推廣勢(shì)開展系列遞進(jìn)式培訓(xùn)，在造勢(shì)、張勢(shì)的信心勢(shì)能傳遞氣氛中，把產(chǎn)品勢(shì)融入到專業(yè)技術(shù)和服務(wù)推廣中，放大于農(nóng)戶和市場(chǎng)之中，從而短時(shí)間內(nèi)打造出產(chǎn)品銷售高潮，快速上量，將批發(fā)商、零售商融入到企業(yè)渠道中來(lái)。這就是著力點(diǎn)、發(fā)力點(diǎn)。
　  因此建議企業(yè)明勢(shì)順勢(shì)，造勢(shì)在先，乘勝追擊，必勝無(wú)疑。水雖柔弱無(wú)骨，但如果它具備了湍急之勢(shì)，照樣能把沉重堅(jiān)硬的石頭沖蕩千里，這就是用勢(shì)之高理。楚漢相爭(zhēng)之時(shí)，酈食一介儒生，卻巧借韓信泰山壓齊，收復(fù)七十城。這是力與勢(shì)互動(dòng)以建功的典范。不懂得用勢(shì)的人，則常常狼狽不堪。楚霸王項(xiàng)羽有拔山扛鼎之力，大權(quán)在握，但是不善于利用自身的優(yōu)勢(shì)與“善將將”的劉邦形成鮮明的對(duì)比，結(jié)果一戰(zhàn)敗北，這種例子太多了。
　　挾自身多年誠(chéng)信品牌之勢(shì)，乘農(nóng)藥行業(yè)改革群雄必爭(zhēng)之勢(shì)，采用造勢(shì)營(yíng)銷之通路模式為開路利劍，我相信農(nóng)藥企業(yè)只要能立足現(xiàn)實(shí)，展望長(zhǎng)遠(yuǎn)，深入市場(chǎng)實(shí)踐，整合資源，挖掘區(qū)域成功案例，鼓舞人心，實(shí)力造勢(shì)，必能披荊斬棘，走向黎明。