2016年農藥市場基本上快畫句號了，市場情況慘淡，似乎是尚未開始就結束了。2017年的國內農藥市場一定會更難，難對轉型中的企業(yè)是好事，你可以彎道超車，九九八十一難后就能取到真經。

　　趨勢一：電商退燒、飛防飛不高

　　逐漸冷淡了農資電商，今年市場看電商是沒有一家過得好的，“網”事不堪回首，能夠堅持多久，那看誰的底氣更足。海南省農藥管理若干草案已經在網上發(fā)布公示：禁止從本經濟特區(qū)以外購買農藥。草案禁止農藥使用者從本經濟特區(qū)以外購買農藥，并禁止通過網絡交易平臺從本經濟特區(qū)以外購買農藥;同時，增加郵政行政主管部門為農藥監(jiān)管部門，以加強對農藥流通環(huán)節(jié)的監(jiān)管。從政府層面已經禁止農資電商在海南的銷售，農資電商需要解決的難點問題太多：售后服務、技術支持、物流配送、改變農民的傳統(tǒng)買藥習慣等。農資電商能否聚焦做一些偏遠地區(qū)，為那些用藥水平比較落后、假貨比較多的區(qū)域配送一些貨真價實的好農藥，搶占一些市場主動權?？梢栽谙攘业淖阚E下用互聯(lián)網思維來引導農資行業(yè)的信息化發(fā)展。

　　飛防是2016年最火的行業(yè)詞，好像你不買個飛機玩玩就跟不上潮流了，和幾個做飛防的企業(yè)老總及朋友聊天，問他們干得怎么樣?一個字：累，兩個字：難干，三個字：不掙錢。目前的無人機能否打普通農藥，有沒有效果無人肯定，到目前為止還沒有那個農藥企業(yè)專業(yè)生產飛防藥劑的，有點概念的飛防企業(yè)說加沉降劑可以解決藥效的問題，需要時間的驗證。其實最重要的問題是：賺錢的模式不知道是什么，人員多、飛手少、費用高，大田作物區(qū)病蟲情報的時間就是那幾天，你能打得了多少畝，就有多少占有率。有個飛防的業(yè)務人員說出苦衷：有訂單啊，沒有飛機啊，沒有飛手啊，看似簡單的無人機，培養(yǎng)一個成熟的飛手至少也要飛5000畝以上才能熟練的操控無人機，對無人機的損壞率比較低。解決飛防企業(yè)的盈利模式，解決集中用藥時間的飛機、飛手不夠的問題，飛防的未來才能走好。

　　趨勢二：親基地、遠賒銷

　　種植主權時代的到來，抓住基地就擁有市場份額。但是基地的風險性對很多企業(yè)是最大的考驗，版納的香蕉市場今年跑路的基地老板越來越多，很多企業(yè)聞風而退。一方面是版納香蕉面積的減少，轉到境外，另外一方面是賒銷欠的錢到現(xiàn)在還收不回來。一些做農資金融的企業(yè)到年底能否收回貸款也是行業(yè)所擔心的。如何協(xié)助種植大戶管好基地，種植出高品質的農產品，這是目前的痛點，將種植大戶組織起來，管理好，成立俱樂部，讓大家找到組織，有依賴就可以發(fā)展了。

　　趨勢三：重價值、輕價格

　　2016年是農藥市場價格戰(zhàn)年，連拜耳也參與進去了，攔腰斬斷的產品價格有好幾個。產品價格低了很多，人工成本上漲了很多，利潤空間薄了很多，是農資干我，還是我干農資啊。農民在乎價格嗎?假貨橫行的時代比較的是價格，目前真品時代比較的是價值，沒有最低，只有更低的價格戰(zhàn)讓大企業(yè)難受，小企業(yè)無法生存，以前是小企業(yè)價格低，而現(xiàn)在是大企業(yè)價格低，這樣下去我們的通過農藥給農民的帶來哪些價值?能否減少病蟲草害對作物的威脅，能否幫助農戶提高農產品的品質，能否幫助農戶增產增收。農藥的價值是看它貢獻什么，為農戶帶來什么。一味的拼價格最終的結果是傷害農戶、損傷自己。我想只有提供給農戶更多的價值，才能給企業(yè)創(chuàng)造更多的附加值。

　　趨勢四：聚作物、交產品

　　農藥市場這幾年流行的詞語有兩個：作物經理、作物全程解決方案。能否做到不用管，先喊出來，對作物的研究目前國內企業(yè)還比較少的能夠沉下心去習得1-2種作物，成為植物醫(yī)生。個別思想超前的企業(yè)按照作物分大區(qū)考核，連作物種植面積不知道的情況下，研究作物也是在口頭上。聚焦自己擅長的作物做精耕細作，把作物研究透，結合種植管理、水肥管理做本土化的產品解決方案。我們也分析給業(yè)務員定任務按照什么來制定比較合理，為什么按照作物面積來計算，海一樣大的市場份額而抓不住，市場的蛋糕逐年是增長的，專家預測到2020年農藥市場達到1000億，但是目前還沒有占容量20%份額的公司，剛性需要的農資市場是比較有未來的，只要你做好家門口那幾萬畝的經濟作物市場也有一席之地。例如知名度不高的一個山西本土企業(yè)在運城果樹區(qū)做5000萬的銷售額。從未來去研究作物的潛能，激發(fā)作物潛能，讓基因表達更好些，通過植保的技術管控來幫助作物增產，這樣會有更多的市場份額。

　　交產品是聚焦作物策劃一些可以付托的產品，目前的農藥市場是不缺產品的，但是缺的是能夠解決農戶痛點問題的產品，能夠自己說話的好產品，回頭率高、農戶都在找，這樣的產品不愁賣。目前外企是通過新的化合物及良好的藥效來控制農戶，讓外企的產品在經濟作物區(qū)的占有率至少在30%以上。未來你的研發(fā)投入決定你的產品的前瞻性，而目前多數(shù)制劑企業(yè)是沒有注重研發(fā)上的投入，而產品有力了才能耕作更大的作物面積的市場。

　　趨勢五：懂技術、會服務

　　今年技術服務這個詞出現(xiàn)的頻率很高，說明行業(yè)都關注到農藥也是個技術活了，不是一般的人可以玩的了，淘汰一些不懂技術的非專業(yè)選手，我的預想：農藥也會向醫(yī)藥一樣，也有可能向國外的模式：醫(yī)和藥分家，目前懂技術的植保專家老師很熱捧，這個行業(yè)太缺植保專家式的權威老師了，三站解散以后，中國植保防控的技術培訓和教育農戶的責任重擔讓企業(yè)去挑，大多數(shù)連生存都難的情況下，企業(yè)無法挑起這個擔子。如何把植保技術賣的像醫(yī)院一樣的專業(yè)，不愁賣不了產品。來到醫(yī)院，你要多聽話就有多聽話，沒有討價還價。如果你的植保醫(yī)院能夠做到技術很精湛，農戶也不會有賒銷了，也不會討價還價了。

　　技術將是很多農藥企業(yè)的硬傷，因為大多數(shù)制劑企業(yè)中沒有一個權威的技術老師，從營銷技術到技術營銷的轉變需要的是時間和思維模式的轉變，如果你的腦子里面裝的是作物，那就一定會懂技術。我曾經教育我技術推廣經理，你如果不懂一種作物，你就種一種作物，從頭管到位就什么都會了，紙上得來終覺淺，技術真知在田間。服務是從心開始，從企業(yè)內部開始，先把內部服務好了，再服務外部。其實檢驗一個企業(yè)的服務質量很簡單：打服務熱線。曾經打過10多個上市公司的服務熱線或植保熱線，要么是無人接聽，要么是沒有服務可言，一問三不知。植保熱線解決不了植保問題、服務熱線不服務是行業(yè)的通病。不知道大家有沒有打過家電行業(yè)的服務熱線，那才是叫服務熱線，熱情、貼心，讓你滿意。“感悟需求 超越滿意”的服務理念，以苛刻應對“苛刻”，不斷將農藥行業(yè)的服務標準推向更高的行動方案。

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