講一個(gè)故事
江西有一個(gè)朋友，剛開始做農(nóng)資，打電話給我，想找產(chǎn)品，大致的了解了一下情況以后，我就把一個(gè)江西我熟悉的業(yè)務(wù)員電話給了他，讓他們自己去聯(lián)系。然后我又給江西的業(yè)務(wù)員打了一個(gè)電話說了一下情況。那業(yè)務(wù)那叫一個(gè)高興。
可是過了一段時(shí)間，兩個(gè)人都開始給我打電話不斷的抱怨。那個(gè)做農(nóng)資零售的朋友說，那個(gè)業(yè)務(wù)員好幾個(gè)月都不去他那里一次，發(fā)了貨連一個(gè)電話都沒有打過，有時(shí)候就產(chǎn)品使用問題給他打電話他還有點(diǎn)不耐煩。而那個(gè)做業(yè)務(wù)的朋友呢？打電話抱怨說，剛開始做，不好上量，麻煩事還可多。
好吧，我在這里好心辦了一個(gè)錯(cuò)事。從這次事開始，我再介紹的時(shí)候，都會提前打好招呼，這事干你就干，不干就直接說，但是絕對不允許干不好。小惹我一番沒大事，惹火了我他媽把你的名字和電話號碼曝光。哈哈，這是玩笑，但是如果到了需要的時(shí)候不完全肯定我不會做點(diǎn)這么極端的事哦。
好了，言歸正傳。
繼續(xù)就江西那個(gè)業(yè)務(wù)員的情況做一個(gè)解說，這人怎么說，做業(yè)務(wù)也有三四年了，自己的市場做的不好不懶，只是近兩年的市場增長很疲軟，新客戶的開發(fā)有點(diǎn)難，老客戶的銷量有點(diǎn)下降。我原本想，如果有這么一個(gè)機(jī)會，他應(yīng)該會好好做做。沒曾想會是這么一個(gè)結(jié)果。
這話得分兩個(gè)角度去說，扶持一個(gè)新手，難度確實(shí)很大，但是如果新手愿意配合你，你為什么不能多給他一些時(shí)間呢？哪怕你把睡旅館，約炮的時(shí)間分出來幾天給他，也許他就會給你帶來一個(gè)驚喜呢？
再來說說另外一個(gè)故事，有一個(gè)朋友自己做了一個(gè)廠的省代，他丫的一個(gè)月有十天會呆在家里，幾乎不下市場。剩下的時(shí)間下市場也很分散?？墒菢I(yè)績很好。我問他原因，他說都是客戶給介紹的。還給我說什么什么ＱＱ群，里面經(jīng)銷商多，沒有廠家之類的。他對客戶的服務(wù)不算很周到，但是很有用。如果有人在群里找產(chǎn)品，他的客戶就愿意把他介紹給哪些人。他經(jīng)常去幫客戶解決一些實(shí)際的問題，比如，客戶忙的時(shí)候太忙了，他就過去給客戶幫幾天忙，順帶給客戶賣賣藥?？蛻舢?dāng)?shù)刈魑镉龅绞裁磫栴}了，他想盡一切辦法，調(diào)動(dòng)一切資源給客戶去解決；有人新開門店了，他都恨不得天天住到客戶家里，給客戶做指導(dǎo)。
有時(shí)候，我們都在抱怨市場難開發(fā)，是不是應(yīng)該停下來思考一下，自己在做這件事的時(shí)候心態(tài)是不是正確？正如江西的那個(gè)做業(yè)務(wù)的朋友，想開發(fā)大客戶開發(fā)不出來，遇到了想跟著他拼命干的客戶，他嫌棄人家小。話得這么說，你現(xiàn)在又不是忙的真沒有時(shí)間，或者你手里真的有大把的客戶，你的銷量真的已經(jīng)做到了市場的多少多少，而你對自己的二八原則有一個(gè)很好的規(guī)劃什么什么的。不是，這一切都不是，只是因?yàn)樗嚨娜プ?。在你沒有更好的機(jī)會的時(shí)候，不太好的機(jī)會你又不愿意去抓住，那你……
在這里，我多啰嗦一下新上手的農(nóng)資新軍，這部分人潛力是很大的，第一，有干勁；第二，一般情況下手頭也有點(diǎn)錢；第三，政府有點(diǎn)關(guān)系；第四，人家一上來就沒有把自己定位成為一個(gè)零售商簡單的賣貨，只是他們需要有人給予指導(dǎo)和幫助。所以，遇到這樣的人，在市場不沖突的情況下，我真建議業(yè)務(wù)經(jīng)歷過仔細(xì)的思考和考察后，盡可能大量的傾入精力。
講一個(gè)我身上發(fā)生的故事，哦，這個(gè)故事講過了，就是我是怎么著的讓一個(gè)收西瓜的人成為了公司北方區(qū)的銷售前幾名。不給大家講了（想了解的朋友可以回復(fù)：001。查看《化肥經(jīng)銷商ＰＫ糧食收購商》）．想看的朋友自己回復(fù)，我就不啰嗦了?。?/p>
其實(shí)，這對于企業(yè)來說也有一個(gè)機(jī)會，我想是很多經(jīng)銷商朋友也很樂見的一件事。企業(yè)從產(chǎn)品的營銷及推廣方向，轉(zhuǎn)型到客戶經(jīng)營全方案的解決，企業(yè)建立一個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)，去幫著客戶轉(zhuǎn)變思路和經(jīng)營，那結(jié)果會如何呢？
這種方式，尤其適合想打造區(qū)域內(nèi)品牌的企業(yè)去操作，且是中小企業(yè)（哦，好像和昨天的中小企業(yè)未來出來又聯(lián)系上了）。我再講一個(gè)真實(shí)發(fā)生的事：
河南有一個(gè)做農(nóng)資營銷的教父，叫范國防。人家做銷售那牛逼的程度，聽過人家講一次課，人家說經(jīng)銷商就和自己家里的孩子一樣，該打的時(shí)候就得打，該疼的時(shí)候就得疼。那個(gè)時(shí)候，初出茅廬的我，聽著心驚肉跳的，這經(jīng)銷商我們害怕還來不及呢，那里還敢下手去打?。?/p>
可是，還真見識過一次人家是怎么修理經(jīng)銷商的，而經(jīng)銷商被修理的不亦樂乎。他到一個(gè)零售商，轉(zhuǎn)了一圈，這個(gè)產(chǎn)品不行要換了，那個(gè)產(chǎn)品不行要換了，還有，你這個(gè)位置擺放的不行，你這里……那陣勢，真的是鄉(xiāng)領(lǐng)導(dǎo)下村考察來了。再想想人家說過的話，估計(jì)也就范教父有魄力說出來那樣的話吧！
那，這個(gè)事給我們大家其實(shí)是可以帶來一種新的思路的，你認(rèn)為呢？尤其是現(xiàn)在零售商正在轉(zhuǎn)型的時(shí)候，大家機(jī)會就來了。
有一個(gè)做培訓(xùn)的朋友說過一句話，挺有意思的。我說：現(xiàn)在農(nóng)資企業(yè)都不好干了，都很迷茫。他說：這就對了，他們不好干的時(shí)候，都開始投鼠忌器，亂投醫(yī)了，我就有賺錢的機(jī)會了！
嗯，是這樣的，零售商在轉(zhuǎn)型的時(shí)候，就給了另外一部分有心的企業(yè)機(jī)會了。
最后，我把對江西那個(gè)業(yè)務(wù)朋友說的話對企業(yè)說一下：如果你現(xiàn)在感覺做的很吃力了，與其天天哀怨，還真不如下點(diǎn)苦功夫好好做一些邊緣的經(jīng)銷商呢，也許，他們真的就給你帶來了新的生機(jī)，當(dāng)然了，要想做全方位的經(jīng)營保姆，企業(yè)還得打鐵自身硬，先內(nèi)部修煉修煉或者，拉起來一個(gè)能策劃搞經(jīng)營的隊(duì)伍！
當(dāng)然了，要扶持新人難度也很大，所以有效的甄別很重要，畢竟剛開始想上量不容易，而新手的抗壓能力，以及想做事的心態(tài)就很重要。我也只是這么一說，供大家參考一下，給大家來帶啟發(fā)，也就OK了。千萬別照葫蘆畫瓢，結(jié)果會適得其反的，畢竟也有很大一部分人你傾盡全力去培養(yǎng)了，結(jié)果人家干了一年半載不想干了，你說傻不傻？
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這種思路，對于經(jīng)銷商也是應(yīng)該好好思考思考的。那就是，你整天講服務(wù)，服務(wù)，你的服務(wù)到底是什么？是給農(nóng)民把貨送到家里，還是你沒事去地里給農(nóng)民指導(dǎo)指導(dǎo)工作？兩者都是服務(wù)，但是意義大有不同。另外，很多經(jīng)銷商的病蟲害植保技術(shù)并不是很好的情況下，服務(wù)如何去做？當(dāng)然是幫著農(nóng)民解決種地的一些經(jīng)營問題。你們說呢？
作為農(nóng)資這塊，經(jīng)銷商來說，核心的競爭力是病蟲害植保技術(shù)或者你的經(jīng)營方法，這對于廠家也是適用的，因?yàn)椴皇撬械膹S家都有規(guī)模優(yōu)勢或者技術(shù)核心的，更多的都是在經(jīng)營層面上的競爭。那么，你所說的服務(wù)就不能是單純的態(tài)度好、反饋及時(shí)了；而要是轉(zhuǎn)變成幫著客戶解決問題。
這個(gè)時(shí)候，你所做的已經(jīng)不是服務(wù)了，而是打造一種方案和模式。我不認(rèn)為，海爾的產(chǎn)品如果三天兩頭出問題，你還是會因?yàn)樗麄兊姆?wù)好而購買他們的產(chǎn)品。
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