好了，兄弟姐們們，該讓我介紹介紹我自己了

（這里應(yīng)該有掌聲）

本是一書(shū)生，偶成農(nóng)資客；醉舞經(jīng)閣半卷書(shū)，醒時(shí)坐井侃天闊。

這就是我老李

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)之一——查局

時(shí)間：2012年秋

地點(diǎn)：湖北天門(mén)

人物：老李

12年9月，秋風(fēng)調(diào)皮的挑逗著樹(shù)的枝葉，偶爾還能摸下一兩片；接官路，天岳橋邊，河畔墩子上，一帥哥（老李）在大口大口的抽煙，他這是為什么呢？當(dāng)然跟各位兄弟姐妹一樣是為了市場(chǎng)而煩惱。

老李被公司流放到天門(mén)市場(chǎng)，面臨兩個(gè)嚴(yán)峻問(wèn)題，一、原有一個(gè)小客戶(hù)，每年銷(xiāo)售20多萬(wàn)，當(dāng)然喊著要退貨10萬(wàn)，天天威脅老李“非退貨不合作”。二、老李就一個(gè)縣如果做不起來(lái)，就得卷鋪蓋走人，老李是新人。三、老李第一次來(lái)，連北都找不到。

“仁者愛(ài)山，智者愛(ài)水”老李來(lái)河邊就是想沾沾智者的光，萬(wàn)一不知道咋辦，跳河也方便。欣賞著緩緩流動(dòng)的河水，老李陷入了沉思。

大客戶(hù)就是傳說(shuō)中的大鱷，一、肯定不缺產(chǎn)品，二、每年找他的業(yè)務(wù)員不下百人，比老李口才好的多的是，三、老李公司百分百現(xiàn)款，在這產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的年代如何讓他接受自己。

老李在河邊呆坐了一下午，用了一包煙的煙熏火燎，激發(fā)靈感，終于想出了是個(gè)人都能想出的方法--調(diào)查市場(chǎng)。

“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”“知己知彼才能做到百戰(zhàn)不殆”老李嘴里嘮叨著這些至理名言，一古腦的扎入調(diào)查市場(chǎng)中，大約用了10天吧。

調(diào)查市場(chǎng)有多種方法，而老李的方法是笨方法，也許你會(huì)感覺(jué)不屑一顧，但是老李感覺(jué)好用就行。

老李先做了個(gè)表格，制作簡(jiǎn)單易懂，當(dāng)然看著比較正規(guī)些，還自己找復(fù)印店印刷了名片，再買(mǎi)了個(gè)名片夾，準(zhǔn)備好了應(yīng)有盡有的道具。就踏上了下鄉(xiāng)的征程。

老李每到一個(gè)鎮(zhèn)，先拉個(gè)農(nóng)民伯伯，讓棵煙，問(wèn)問(wèn)他種多少地，今年收成咋樣，一般都去誰(shuí)那里買(mǎi)藥，一般問(wèn)三到四個(gè)農(nóng)民，就基本確定了本地區(qū)誰(shuí)賣(mài)藥最好，誰(shuí)是優(yōu)秀零售商。

到了零售店，老李讓個(gè)名片，就拿出所謂的調(diào)查表格，以調(diào)查市場(chǎng)名義跟零售客戶(hù)聊天，當(dāng)然主要還是想辦法吸引到，誰(shuí)是天門(mén)最優(yōu)秀的代理商問(wèn)題上，通過(guò)走訪排查，最后確定了，天門(mén)有三大代理是我首選合作對(duì)象（陳總，何總，黃總）。在天門(mén)混的朋友你懂的，

客戶(hù)分析（陳總，天門(mén)論資排輩農(nóng)資老大，年近花甲，手下人馬齊全，分三班人馬，在做市場(chǎng)，水田渠道老大，手里更有陶氏王牌，人已經(jīng)過(guò)了沖動(dòng)年齡。何總，手下兵馬還行，分水田區(qū)，白田區(qū)。在做市場(chǎng)上，年紀(jì)很有優(yōu)勢(shì)，剛40來(lái)歲，有很大的上升空間，接受新事物能力強(qiáng)。黃總，雖然手里有先正達(dá)之王牌，并為老牌門(mén)面。但同樣年紀(jì)已經(jīng)過(guò)了沖動(dòng)之年紀(jì)，綜合所有，最后確定與何總合作。

二，讓大客戶(hù)愛(ài)上你之布局篇。

敲定了合作對(duì)象，有道嚴(yán)峻的問(wèn)題擺在老李面前，可謂前有攔路虎，老李認(rèn)識(shí)大客戶(hù)，可大客戶(hù)不認(rèn)識(shí)老李。老李一沒(méi)模樣二沒(méi)身材三沒(méi)口才，大客戶(hù)憑什么會(huì)與老李合作呢？

在幾包煙煙熏火燎之下，老李被激發(fā)出了靈感，（當(dāng)然平時(shí)老李是不抽煙，不喝酒，不和小妞兒一路走的，三好男人）。老李通過(guò)繼續(xù)走訪以前確定的優(yōu)秀零售，向他們請(qǐng)教，最后有三個(gè)優(yōu)秀零售看見(jiàn)老李這人雖然長(zhǎng)的不怎么樣，但為人踏實(shí)。決定幫老李，感謝他們。他們給何總打電話。今天這個(gè)打問(wèn)有遠(yuǎn)見(jiàn)的包包火沒(méi)？明天那個(gè)打問(wèn)有遠(yuǎn)見(jiàn)的標(biāo)蓋沒(méi)？后天另一個(gè)打問(wèn)有遠(yuǎn)見(jiàn)的某某沒(méi)。他們打過(guò)電話老李等待煎熬了一星期，拿著另一個(gè)新產(chǎn)品去找何總談。結(jié)果大家可想而知。大禹當(dāng)年治水，不堵為重，而在于疏通。有時(shí)候我們談大客戶(hù)，推是不行的，采用從下面的拉力或許更好些。下回分解，（大客戶(hù)合作后，如何上量，之入局，結(jié)局篇）望大家多多指點(diǎn)哈。

遠(yuǎn)見(jiàn)。大河。李新莊，15515839393，微信sy1314xz

編者按：在微信上經(jīng)常談到一個(gè)話題，就是從下往上找客戶(hù)，并且也說(shuō)過(guò)一兩次，怎么從農(nóng)民口中確定零售商，怎么從零售商口中確定代理商，然后從自己的市場(chǎng)調(diào)查中分析出來(lái)自己切入市場(chǎng)的點(diǎn)在那里，再去找目標(biāo)客戶(hù)一個(gè)一個(gè)的談。但是后臺(tái)有很多朋友，經(jīng)常說(shuō)有沒(méi)有案例啊，有沒(méi)有案例啊！好吧，今天老李給大家狂侃了，并且拿自己的親身經(jīng)歷給大家講解了一個(gè)新的方法。

讓零售商找客戶(hù)要貨，然后再去拜訪客戶(hù)，老李這不是市場(chǎng)分析調(diào)查得出來(lái)的，這在制造客戶(hù)的需求??！乖乖，前些年，有些騙子就是用這個(gè)把戲騙人的，在這里我就不詳細(xì)的說(shuō)了。俗話說(shuō)，留心之處皆學(xué)問(wèn)，喜歡老李狂侃的朋友們，舉個(gè)手，點(diǎn)個(gè)贊，留個(gè)言，讓老李動(dòng)靜再大一點(diǎn)，爭(zhēng)把他身上的經(jīng)驗(yàn)給掏空！業(yè)務(wù)員同志們有福了，老李一高興，馬上開(kāi)始連載?。?/span>

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