一、講課前的工作安排
1、人員及裝備配置。
人員落實到位，每隊4人較為合適，司機(jī)1名，業(yè)務(wù)1名，農(nóng)化講師1名，本地代理商的工作人員1名。
每個推廣小組裝備為：宣傳車一輛，音響、無線麥克、筆記本、投影儀、幕布等講課設(shè)備一套，單反相機(jī)一部，電線插排兩套，燈泡兩個，活動噴繪背景及支架一套，X產(chǎn)品展架若干，氣模及充氣機(jī)若干，長桌兩個，紅色抽獎箱一個，獎券獎品若干，樣品一套，促銷禮品（布袋、作業(yè)本、小首飾等）、明白紙、活動彩頁、訂貨卡、增產(chǎn)協(xié)議合同等
人員職責(zé)分配分明，工作分工到位，司機(jī)及業(yè)務(wù)布置展架，組裝支架，支幕布及噴繪，配合講師維持講課現(xiàn)場秩序，這一點非常關(guān)鍵。出現(xiàn)突發(fā)事件，講師以外的人員，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、維持良好秩序。
2、終端網(wǎng)點溝通。
會議前終端網(wǎng)點的溝通非常重要。首先確定終端店老板對于產(chǎn)品的推廣信心，目的就是讓老百姓敢于用上好的肥料，自己能夠獲得利潤回報。在講課過程中，要求終端網(wǎng)點店老板配合廠家講師，擔(dān)保產(chǎn)品質(zhì)量，簽訂增產(chǎn)協(xié)議合同，配合廠家找到試驗戶，獎勵部分促銷品，后期進(jìn)行跟蹤服務(wù)，使其帶頭破冰，主動引導(dǎo)訂貨現(xiàn)場。再好的東西，也需要合適的方法引導(dǎo)消費。
3、提前宣傳告知，會議前喇叭喊話通知。
在講課當(dāng)天上午，公司人員下到計劃講課村里，張貼宣傳資料，告知放電影消息。先按傳統(tǒng)思路，講課之前，喇叭再告知1-2次，把握好放電影的時間，在大約村民飯后時間，放音樂、公司宣傳片、及搞笑節(jié)目，引人聚人。
4、音樂、布置現(xiàn)場。
在喇叭告知以及現(xiàn)場音樂的氛圍內(nèi)，分工配合，迅速布置現(xiàn)場。
5、播放電影。
電影的播放以農(nóng)村題材為主，盡量不要播放外語片等農(nóng)民不易懂的題材電影。本次活動以一50分鐘的民間小調(diào)為主，屢試不爽，切合大眾，非常受農(nóng)民朋友歡迎。把握至關(guān)鍵時刻半個小時左右止。
6、終端零售商推出講課老師（幾句話大體介紹）
二、講課過程安排（農(nóng)化講師）
1、抽獎活動、惠農(nóng)助學(xué)活動簡單介紹
突出萬元大獎，千元現(xiàn)場兌現(xiàn)，突出最后環(huán)節(jié)人人有機(jī)會，并有豪禮相送，，吸引老百姓現(xiàn)場等待，以及介紹為什么要搞這個活動，這個活動的內(nèi)容和意義是什么，要求符合條件者可現(xiàn)場報名并公布報名電話。
2、施肥現(xiàn)狀及出現(xiàn)的問題。
簡單的說下目前老百姓、土地、莊稼面臨的困惑，分析出現(xiàn)這些問題的原因，以及解決問題的方法，要求通俗易懂，多舉例，講故事，專業(yè)的東西不要太強。形成專家印象，讓人更容易信任你。
3、推出套餐產(chǎn)品（各自的功能總體概括）
4、主講寶通脲甲醛緩釋肥（肥料的發(fā)展歷史、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品特點、效果）
5、簡講氨基酸硅鈣肥、突出根碩水溶肥（作用、使用方法、注意事項）
6、套餐打包銷售（各自的價格、打包優(yōu)惠價格介紹、沖施肥年后沖，一畝地投入算賬）
7、現(xiàn)場訂貨其他優(yōu)惠（20頂30，示范戶選拔，最后抓大獎）
8、增產(chǎn)協(xié)議的介紹（怎么簽？保證哪塊？）推出終端零售代理商講話。
9、現(xiàn)場終端店老板現(xiàn)場推薦和保證。
10進(jìn)入訂貨環(huán)節(jié)，宣布訂貨。
注意事項：這個講課過程，建議不要講得太長，30-40分鐘為宜，訂貨環(huán)節(jié)氣氛調(diào)動才是重中之重。時間太長，老百姓注意力不集中，沒有耐心，會搬凳子走人。需要講師有一定的講課功力，言簡意賅，舒緩穩(wěn)重，節(jié)奏有力，抑揚頓挫，聲情并茂。需要注意的是，老百姓文化水平稍低，接受新知識能力稍欠缺，講課方式一定要通俗易懂，貼合大眾，幽默風(fēng)趣，專業(yè)知識少講，換種方式講，講故事舉例子打比方的方式的講。講課結(jié)束，在終端店老板保證完后，強調(diào)多長時間的訂貨過后，精彩電影繼續(xù)，最后強調(diào)優(yōu)厚大獎，人人有機(jī)會抓大獎，吸引繼續(xù)等待駐足。進(jìn)入訂貨環(huán)節(jié)以前，播放訂貨現(xiàn)場音樂氣氛烘托，說一下進(jìn)入訂貨環(huán)節(jié)，有需要了解的現(xiàn)場解答，試驗戶提出疑問，現(xiàn)場答疑解惑后，帶頭破冰，主動引領(lǐng)訂貨。講師稍等幾分鐘，現(xiàn)場陸續(xù)訂貨時，時斷時續(xù)，停停講講，調(diào)動訂貨氣氛。
三、如何進(jìn)行訂貨現(xiàn)場的氣氛調(diào)動與解說？
1、介紹講解篇：
A、為什么寶通肥業(yè)要推出套餐肥
營養(yǎng)全面、功能全面；解決農(nóng)民選肥用肥難題，推薦套餐，傻瓜肥、放心肥，簽協(xié)議，質(zhì)量保證。推出套餐肥簽協(xié)議，方便界定責(zé)任。（推單產(chǎn)品，責(zé)任好推卸）
B、剖析老百姓對新東西的態(tài)度（擔(dān)心、被忽悠過，不敢用，怕上當(dāng)），給他保證（現(xiàn)場簽協(xié)議、經(jīng)銷商保證），歷史推進(jìn)，技術(shù)在發(fā)展，給他建議，鼓勵試用（10畝地你定3、5畝，5畝地你定2、3畝試試，做個試驗對比對比，效果好了，明年再放心用，質(zhì)量保證）
C、反復(fù)對現(xiàn)場優(yōu)惠及抽大獎進(jìn)行解說，舉例介紹，抓住投機(jī)僥幸心理。參與抽調(diào)過程，調(diào)動氣氛，促進(jìn)人員匯聚觀望圍觀，對于已經(jīng)訂貨用戶新型資料以及獲得了哪些優(yōu)惠及扶持幫助進(jìn)行介紹，強調(diào)注意事項。
2、現(xiàn)場互動篇：
A、發(fā)小獎品、小禮物與孩子互動，維持良好秩序，制造混亂氣氛。
B、發(fā)小禮品、名片、樣品展示，下去與老百姓交談，促進(jìn)對產(chǎn)品了解認(rèn)識，解除疑惑擔(dān)心，促進(jìn)現(xiàn)場訂貨氛圍。
在不斷推廣的過程中總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，通過以上過程的把握，各個環(huán)節(jié)的配合，打造下鄉(xiāng)講課三板斧，撬動老百姓的心理疑惑，促進(jìn)訂貨及銷售的達(dá)成。當(dāng)然各個環(huán)節(jié)及細(xì)節(jié)需要進(jìn)一步加強和完善，效果更好。金鄉(xiāng)這塊市場上的老百姓已經(jīng)飽經(jīng)風(fēng)雨，歷經(jīng)忽悠，經(jīng)歷過河南忽悠團(tuán)的狂轟亂炸，各個肥料公司的各種營銷促銷活動，再忽悠已經(jīng)不管用了，所以根據(jù)自己的思路，拿出自己的真誠，解決目前老百姓出現(xiàn)的一些疑惑和難題，給出方法，以實實在在的農(nóng)化服務(wù)，真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以靈活的方式，加強信任，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，才是最可取的方式，也是目前較長遠(yuǎn)的一種方式。

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