業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤一、表現(xiàn)的不夠自信，或是對自己估計(jì)過高。
不自信是新手的通病，感覺拜訪客戶心里沒底，不知道該如何表達(dá)，不知道如何交流，如果推薦自己。當(dāng)然拜訪客戶多了，自然就有底了，可新人該怎么辦呢？我的建議是充分的準(zhǔn)備。說實(shí)話，經(jīng)常拜訪客戶的朋友可能都知道，有時(shí)候到客戶辦公室，往往也就三言兩語，經(jīng)常十分種不到就出來了，你如何利用好這十分鐘，就是個(gè)大學(xué)問了。很多優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，他們?yōu)榱诉@十分鐘的表現(xiàn)，自己在下面做了可能是10個(gè)小時(shí)，甚至是10天的準(zhǔn)備，從客戶的年紀(jì)，性別，喜好到客戶的興趣愛好，談話方式等等都都做了準(zhǔn)備，更重要的是圍繞客戶的需求點(diǎn)該問那些問題，以什么方式來問，如何表達(dá)更準(zhǔn)確。等等問題的準(zhǔn)備。其實(shí)雖然這些看起來復(fù)雜，但如果經(jīng)常讓自己按照這個(gè)來做，慢慢的就得心應(yīng)手，操作起來就會很熟練了。
同樣，對自己估計(jì)過高，也是非常有害的，這往往表現(xiàn)在不謙虛，傲慢，讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒。
這兩種都是心態(tài)的問題。
業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤二、不夠耐心和細(xì)致。
其實(shí)銷售不是光只會跟人談話，只會表達(dá)那么簡單，還需要有堅(jiān)韌的性格和細(xì)致的心思。有耐心就讓你能慢慢的去引導(dǎo)客戶向你的思路上轉(zhuǎn)移，這個(gè)過程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的，耐心顯的尤其重要，急噪的心態(tài)只會把客戶給嚇跑，或是讓客戶產(chǎn)生抵觸。
業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤三、不做計(jì)劃和總結(jié)。
現(xiàn)在大部分公司都會讓銷售人員做計(jì)劃和總結(jié)，有的是做月計(jì)劃和總結(jié)，有的是做周計(jì)劃和總結(jié)。我公司的每個(gè)人每天都做總結(jié)和計(jì)劃的。只有有明確的計(jì)劃才能有明確的思路和行動(dòng)。有的員工每天早上一到公司，先坐在那里發(fā)呆，然后再思考今天該干嗎，想了半天才想起來有個(gè)客戶好久沒聯(lián)系了，于是臨時(shí)打個(gè)電話給客戶說要去拜訪他，打完后匆忙的收拾好資料就趕到客戶那里，送了資料，說了幾句話等到傍晚返回公司交差。呵呵。試想這樣的銷售工作有用嗎？即使每天都出去拜訪客戶，到了月底這個(gè)銷售人員的銷售銷售業(yè)績是零那是肯定的。
業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤四、低頭干活沒有抬頭看路，沒有拿出足夠的時(shí)間來研究業(yè)務(wù)。
很多銷售人員整天很忙，每天都拜訪三-五個(gè)客戶，可以說是非常勤奮的，但很奇怪，到了月底他的銷售額很不理想（特指項(xiàng)目銷售，對那些快速消費(fèi)品或是貨值低的產(chǎn)品不很適用）。為什么呢？我感覺是他沒有找準(zhǔn)方向，漫無目的的在搜索客戶，漫無目的的拜訪客戶。這種方式也是錯(cuò)誤的，看看那些優(yōu)秀銷售人員，他們往往一周才出去兩三次，但月底銷售業(yè)績非常好。
我感覺銷售其實(shí)不光是勤奮就行了，還需要?jiǎng)幽X子。所以一定要經(jīng)常抬頭看看方向再去埋頭干活。
業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤五、缺乏搜索客戶的詳細(xì)資料的能力。
很多銷售人員拜訪了這個(gè)客戶不下10次，回頭你問他這個(gè)客戶年紀(jì)多大？他支支吾吾半天答不上來，最后說可能有40多歲吧。其實(shí)這些都是小事，沒有必要細(xì)究，但可以看出一個(gè)銷售人員對客戶的研究程度。試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白，你又如何指望他跟你進(jìn)行幾百萬的定單的談判呢？客戶為什么信任你呢？
業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤六、銷售產(chǎn)品過于倚重價(jià)格因素。
其實(shí)有80%的客戶選擇你都不是唯一的看重你的價(jià)格的。如果只會靠比別人價(jià)格低來贏得客戶，那么公司就不需要找大學(xué)本科生來做這個(gè)事情了，小學(xué)生也能做。呵呵。所以過分倚重價(jià)格往往是手段太單一，銷售技巧貧乏的表現(xiàn)。
業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤七、過早的把自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介。
這一點(diǎn)是大部分人都容易犯的。銷售人員往往很著急的把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢等暴露給客戶，這往往就給了客戶一開始就拒絕你的機(jī)會。比如：這個(gè)產(chǎn)品我有了，不需要等等……
業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤八、為了簽單，跟客戶承諾的太多，超出公司能力范圍。
這個(gè)就不多說了。有的朋友只管簽單，不管后期實(shí)施，結(jié)果讓公司非常被動(dòng)。甚至影響后期的回款。害處很大。
業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤九、講的太多，聽的太少。
這個(gè)其實(shí)是很多新手的通病，到客戶那里后，就是一通敘述，從自己的產(chǎn)品一直說到自己公司的情況。說完后就回來了，問問客戶有什么意見？他都不知道，再問問客戶的需求點(diǎn)是什么，他也不知道。那我們就要問問他，你下次去客戶那里打算再說什么？呵呵
業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤十、不做售后隨訪。
產(chǎn)品賣出去后，就沒影了，客戶感覺你的產(chǎn)品挺好，想把你推薦給他的一個(gè)朋友，結(jié)果想找你都找不到了。呵呵。其實(shí)這個(gè)是很愚蠢的做法。拜訪這些購買了你的產(chǎn)品的客戶，比你新找客戶要省很多精力，而且效果更好。
業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤十一、談判要自信強(qiáng)硬，簽單要豪爽霸氣。
談判是一種心理較量。面對客戶要充滿自信，該強(qiáng)硬的地方一定不能退讓，該回旋的地方一定要把握分寸。簽合同的時(shí)候，不能顯的底氣不足，容易讓客戶產(chǎn)生不安全感，很多定單，是在最后簽合同的時(shí)候出現(xiàn)了波折。一定要讓客戶感覺到你的一種霸氣，一種舍我其誰的霸氣，他才能完全的放下心來。
業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤十二、開總結(jié)會報(bào)喜不報(bào)憂，開政策調(diào)整會只會“哭窮”。
很多銷售朋友開總結(jié)會的時(shí)候，總是滔滔不絕的向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)稱，市場一片美好，機(jī)會很多，這個(gè)客戶近期能成，那個(gè)也差不多。。。。表面看一片喜氣，哄的領(lǐng)導(dǎo)很開心，感覺你的工作非常出色，但每個(gè)月底業(yè)績都是不好。而在公司需要調(diào)整政策的時(shí)候，他又跳出來哭窮，訴說自己區(qū)域多么多么難做，競爭多么多么厲害，公司費(fèi)用多么多么少。總之這樣的銷售人員的本事全是針對公司，對外卻一塌糊涂。呵呵。銷售就是看業(yè)績，說的天花亂墜只會害了自己的前途。
業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤十三、銷售手段單一，“酒瓶”就是水平。
很多銷售朋友，一做客戶就是拉出來喝酒，喝酒，再喝酒。酒桌上花樣百出，但并不是每個(gè)客戶都喜歡跟你喝酒，有時(shí)候反而會壞事。不提倡。
業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤十四、執(zhí)行不力，溝通技巧不夠
很多銷售人員無法完全理解貫通公司的政策和市場策略，導(dǎo)致自己白忙活。而同時(shí)各地區(qū)市場情況又不同，公司某些政策對該地區(qū)可能不適用，你卻沒有及時(shí)反饋市場情況。這就是溝通不夠。這些非常典型。做為銷售人員，及時(shí)執(zhí)行公司政策，及時(shí)反饋信息是非常重要的。
業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤十五、跟客戶打交道，太過客氣
很多銷售朋友跟客戶打交道，總喜歡找客戶的下層人員溝通，而對高層卻不敢接觸或是不愿意接觸，這是相當(dāng)有害的。你跟下面的人即使關(guān)系做的再好，到要采購的時(shí)候，高層隨便說一句話，你都得完蛋。這個(gè)錯(cuò)誤是很多銷售人員常犯的，他們往往喜歡跟下面的人打交道，是感覺比較輕松，而跟高層打交道感覺比較拘謹(jǐn)，其實(shí)大可不必，高層也是人，他們也沒什么了不起的，一定要敢于跟他們接觸，只有這樣你才能慢慢的成為高層次銷售人員。
業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤十六、喜歡跟客戶“打成一片”，喜歡稱兄道弟。
很多做銷售的朋友喜歡跟客戶交往親密，喝酒，打牌，真是完全的“打成了一片”。而且喜歡跟客戶稱兄道弟，無論客戶是處長還是老板，他都能跟人家稱兄道弟，顯的很親熱，這其實(shí)是很錯(cuò)誤的。客戶永遠(yuǎn)是客戶，永遠(yuǎn)和你不會是一條心。切記。
業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤十七、臉面重于一切，不敢對客戶說“不”。
銷售人員就是要臉皮厚點(diǎn)，客戶不愿意見你，你就不敢再聯(lián)系，這是不行的。有的朋友做的很好，客戶連續(xù)掛了他三次電話，第二天他又打過去了，最后客戶都?xì)庑α?。我想我自己也是沒這個(gè)勇氣的。呵呵。其實(shí)你的電話多了點(diǎn)，拜訪多了點(diǎn)并不是什么壞事，客戶不會由此跟你“斷絕關(guān)系”的，相反，當(dāng)他真正缺貨要換品牌的時(shí)候，他首先想到的就是你---因?yàn)槟愕膱?zhí)著給他很深的印象。
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