好吧，既然大家都愛(ài)這口，咱也來(lái)兩盅。簡(jiǎn)單明了，浪費(fèi)時(shí)間等于浪費(fèi)生命，呵呵，大家一起來(lái)看吧

　　一、前期

　　1、1-2個(gè)業(yè)務(wù)員去熟悉，了解市場(chǎng)，發(fā)掘出來(lái)這個(gè)市場(chǎng)最適合自己的客戶。

　　最適合自己的客戶：

　　1、不一定是本地市場(chǎng)最大的，一定是最適合自己的（是把自己放在眼里的能夠配合自己工作的）。

　　2、手里同類產(chǎn)品沒(méi)有主打的（有主打的產(chǎn)品你合作后只是一個(gè)預(yù)備，本方案投入大，不適合）。

　　3、不一定是最有資金實(shí)力的，一定是有精力開(kāi)展市場(chǎng)的（接了新產(chǎn)品一定有精力配合推廣）

　　4、不一定是思想觀念最新的，一定是認(rèn)可公司操作這個(gè)市場(chǎng)方案的（只有這樣，才可以磨合的好，如果認(rèn)同不了方案，半途而廢的多）。

　　5、找客戶談合作，談的資本就是你這些天對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)格局和終端的了解（不好意思沒(méi)有辦法再具體怎么去了解或者都了解些什么了）。

　　6、確定市場(chǎng)開(kāi)拓方案（看下面的），在這個(gè)環(huán)節(jié)一定把所有與市場(chǎng)開(kāi)展有關(guān)的事情要和客戶談清楚，具體到今年是賺錢還是打市場(chǎng)基礎(chǔ)，宣傳費(fèi)用大家怎么分擔(dān)，人員在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)待的時(shí)間。

　　Ok，如果到這一步了，就開(kāi)始執(zhí)行你們的市場(chǎng)方案吧，按著你們協(xié)商的，在執(zhí)行的過(guò)程中你曾經(jīng)承諾過(guò)什么就是什么，千萬(wàn)不要打折，客戶承諾的什么就要讓他兌現(xiàn)什么，當(dāng)然適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你可以做些順?biāo)饲?，但是一定要做的值得，萬(wàn)不能讓客戶感覺(jué)你在妥協(xié)。

　　二、市場(chǎng)方案執(zhí)行

　　1、讓客戶把他底下的網(wǎng)點(diǎn)拿出來(lái)，別且把大客戶和忠誠(chéng)客戶分解出來(lái)。

　　2、根據(jù)你們?cè)數(shù)挠?jì)劃，田間實(shí)驗(yàn)員應(yīng)該進(jìn)入市場(chǎng)了，對(duì)了，別忘了給他一張當(dāng)?shù)氐牡貓D，把客戶底下的網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)情況標(biāo)注給他。

　　3、好吧，田間實(shí)驗(yàn)員榮耀登場(chǎng)，你可以一個(gè)月給他兩千到三千塊錢的工資，一天100-120的補(bǔ)助，這樣的待遇你是不是感覺(jué)到很高？先別著急，如果你要想讓一個(gè)人超負(fù)荷的去工作，你必須給足他足夠的動(dòng)力，不然，不然，你會(huì)很失望的，想讓馬兒跑的快就得讓馬兒吃夜草，是這個(gè)道理吧？

　　4、好吧，田間實(shí)驗(yàn)員拿那么高的待遇和工資，他只是一個(gè)應(yīng)屆生或者是一個(gè)還沒(méi)有足夠能力做業(yè)務(wù)的人，那么他都需要干什么？他只是市場(chǎng)的一個(gè)工具，你需要的是每天給他規(guī)定好，要做兩個(gè)零售點(diǎn)，六塊示范田，少一塊扣二十塊錢，并且每天做的示范田當(dāng)天都要回傳匯報(bào)，當(dāng)天不報(bào)的取消補(bǔ)助，一個(gè)月連續(xù)五天不報(bào)的，不好意思，你連基本工資都沒(méi)有了。Ok，其實(shí)田間實(shí)驗(yàn)員工作也沒(méi)有很寂寞，這樣的條件也不算很刻薄，他們權(quán)當(dāng)在學(xué)習(xí)，還能掙的比別人多一些。當(dāng)然，根據(jù)市場(chǎng)地域情況，你的補(bǔ)助和工資可以適當(dāng)調(diào)整，但是我覺(jué)得只有往上漲沒(méi)有往下跌，真的，現(xiàn)在我出去吃完搟面皮竟然他媽的都六塊了，物價(jià)漲了。

　　5、好吧，實(shí)驗(yàn)員工作規(guī)定好了，你還的注意讓他休息一下，農(nóng)資行業(yè)，一個(gè)星期我們給他一天的時(shí)間放松吧，當(dāng)然，也有的出去以后自己都不愿意休息，因?yàn)樗麄兿矚g出去試驗(yàn)。一個(gè)星期給他一天的休息時(shí)間，工作六天，一天兩個(gè)零售店六塊示范田，一個(gè)星期就是三十六塊，好吧，一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)三十六塊示范田足夠了吧？OK，我是做水溶肥的，我拿水溶肥做例子了，一般好的水溶肥一次是見(jiàn)不了效果的，所以你要讓你的實(shí)驗(yàn)員反復(fù)的去做試驗(yàn)，就在這三十六塊試驗(yàn)田中，每塊要做到三次產(chǎn)品使用以后，一般情況是7-10一次，根據(jù)具體市場(chǎng)你計(jì)劃好事30天還是50天讓他把這些工作做完。

　　6、好吧，你試驗(yàn)田效果出來(lái)了，應(yīng)該開(kāi)觀摩會(huì)了。

　　7、據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，你應(yīng)該給你實(shí)驗(yàn)員一個(gè)任務(wù)，就是一定要做出來(lái)2-3個(gè)突出的點(diǎn)，就是說(shuō)效果一定要很明顯，用來(lái)讓你的客戶組織他的業(yè)務(wù)員和零售商一同去參觀。當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該給你的實(shí)驗(yàn)員發(fā)點(diǎn)獎(jiǎng)金什么的，雖然貓說(shuō)罰比獎(jiǎng)更有動(dòng)力，但是適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)也可以讓實(shí)驗(yàn)員笑笑，中不能一直讓他繃著神經(jīng)吧？

　　三、好吧，試驗(yàn)做了，觀摩會(huì)開(kāi)了，是不是要啟動(dòng)市場(chǎng)了？

　　市場(chǎng)啟動(dòng)

　　1、在客戶底下的零售點(diǎn)中篩選出來(lái)6-10個(gè)重點(diǎn)客戶，其中有忠誠(chéng)客戶和大客戶。干嘛？當(dāng)然是提前開(kāi)一個(gè)小會(huì)了。

　　2、哦，我忘記了，在實(shí)驗(yàn)員做實(shí)驗(yàn)的時(shí)候，你還得給他安排一個(gè)任務(wù)，就是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格（批發(fā)和零售甚至出廠）和市場(chǎng)宣傳方法以及代理商的情況和市場(chǎng)銷售。

　　3、開(kāi)會(huì)主要是和他們幾個(gè)協(xié)商一些產(chǎn)品的零售價(jià)格，當(dāng)然這個(gè)時(shí)候你一定有了自己的價(jià)格體系，所以你要做的只是讓他們參與和感覺(jué)到被重視，結(jié)果肯定還的按你的來(lái)（前提是你的價(jià)格并不是十分的離譜）

　　我實(shí)在無(wú)法想象，如果你這些工作都做了，還調(diào)不起來(lái)零售商和代理商的積極性，如果真是那樣你的談判技巧和說(shuō)服別人的能力真的真的就很差勁了，差勁到比我這種演講恐懼癥都差勁。

　　4、好吧，積極性都有了，試驗(yàn)員應(yīng)該退出了，試驗(yàn)員干嘛去？當(dāng)然是奔著另一個(gè)市場(chǎng)去了。

　　5、然后就是開(kāi)大會(huì)了，大會(huì)就是把客戶底下的所有零售都召集過(guò)來(lái)，統(tǒng)一的開(kāi)一次產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案研討會(huì)，其實(shí)我覺(jué)得比那些什么狗屁成功學(xué)講師更管用，如果你真的對(duì)這個(gè)市場(chǎng)了解了，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)方案用心了。

　　好吧，效果有了，推廣方案大家感覺(jué)可行了，應(yīng)該鋪貨了吧？

　　四、鋪貨

　　1、其實(shí)，這個(gè)環(huán)節(jié)很簡(jiǎn)單就是你前面給客戶談的時(shí)候必須要談的，會(huì)開(kāi)完了以后經(jīng)銷商和他的業(yè)務(wù)員放下手中的工作，專門(mén)為你的產(chǎn)品鋪貨三天。就這么簡(jiǎn)單。這叫布點(diǎn)。

　　五、市場(chǎng)推廣，ok，前期經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員以及零售商都看了你的示范田現(xiàn)在應(yīng)該是農(nóng)民看的時(shí)候了，大面積的觀摩會(huì)按時(shí)間順序開(kāi)始吧，朋友們，美好的市場(chǎng)就在這個(gè)時(shí)候來(lái)驗(yàn)證你們的前期工作了。

　　1、觀摩會(huì)大面積的開(kāi)，開(kāi)觀摩會(huì)的同時(shí)你要把照片收集出來(lái)，做成宣傳噴繪，貼到墻上，沒(méi)有任何一個(gè)代言人會(huì)比他們村子里認(rèn)識(shí)的人更有說(shuō)服力。

　　2、好吧，觀摩會(huì)開(kāi)了，宣傳資料做了，你大面積的貼吧。

　　工作到這里似乎就結(jié)束了，ok，其實(shí)還沒(méi)有，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該做的是讓你的推廣員（不同與實(shí)驗(yàn)員）接著實(shí)驗(yàn)員跟蹤示范田，一直跟蹤到賣果子或者蔬菜的時(shí)候，再來(lái)一次大規(guī)模的觀摩會(huì)，零售商和種植大戶，如果可能當(dāng)場(chǎng)測(cè)產(chǎn)。

　　好吧，季節(jié)結(jié)束了，示范田跟到底了，市場(chǎng)的這一年過(guò)去了。不過(guò)，最后，別忘記了，你今年做的基礎(chǔ)是為了明年市場(chǎng)上量，所以年底的時(shí)候，朋友，你有必要把這些個(gè)零售商聚 集到一起，開(kāi)一個(gè)預(yù)付款會(huì)，具體政策，你定吧！

　　當(dāng)然，這個(gè)方案的前提條件是你的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不可靠，我還有一個(gè)辦法，當(dāng)然那屬于欺騙，我就不說(shuō)了。呵呵

　　這個(gè)時(shí)候你是不是不屑的在說(shuō)，孫子，你這方案讓我投入那么多，收益不上來(lái)怎么辦？怎么辦？該怎么辦就怎么辦？方法告訴你了，沒(méi)有做好，你怪我啊？給你介紹個(gè)媳婦，你不能生育你能怪我??？

　　借助外援，尋求咨詢策劃營(yíng)銷廣告……什么公司，是有必要的，但是不是全部的，如果把所有希望都寄托在他們身上，你啥事都不用干了，去做風(fēng)投吧，對(duì)了，如果你做風(fēng)投別忘了告訴我，我還有一個(gè)好的項(xiàng)目等著用錢??！所有人都想找現(xiàn)成的方法，所有人都不想費(fèi)勁，試問(wèn)我們經(jīng)常對(duì)自己的員工說(shuō)天下無(wú)免費(fèi)的午餐，自己是不是想過(guò)自己屬于這種人？

　　呵呵，這個(gè)方案，如果你懂，你會(huì)真懂的，如果你不懂，你是真不懂啊。

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