市場競爭的激烈和零售商在整個銷售渠道的重要性越來越強，這也是市場經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律性所在。一些經(jīng)銷商客戶不少而總銷售額在當(dāng)?shù)夭桓撸闶凵倘ツ赇N售自己的多，今年銷售別人的多，許多曾經(jīng)忠誠的客戶不知不覺銷量下滑嚴重?？h市級經(jīng)銷商的有效網(wǎng)絡(luò)少，忠誠度下降，并且容易出于游離狀態(tài)，變得甚至很牛氣。。。。。。這些令眾多的縣市級經(jīng)銷商束手無策，迷惑不解。
筆者在市場走訪當(dāng)中也是反映最多的問題，每位縣市級經(jīng)銷商都想讓客戶多銷售自己的產(chǎn)品，而少銷售別人的貨，但是零售商面對門店里那么多的產(chǎn)品到底把誰的產(chǎn)品作為重點產(chǎn)品推廣呢？其實每位零售商心中都有一桿秤，他們只有把符合自己定位的產(chǎn)品作為重點產(chǎn)品來推廣，也就是符合自己需求的產(chǎn)品才會上量來銷售，所以我們首先搞清楚目前市場階段廣大零售商的需求是什么？為什么把有些品種作為重點品種來推廣，而有些品種鋪了大量的貨還得退回來？
下面談一下零售商的5大需求和對應(yīng)策略
零售商的第一大需求：
產(chǎn)品效果好
農(nóng)資作為一種特殊的商品，不僅僅是一種產(chǎn)品，是一種特殊的生產(chǎn)資料，農(nóng)民購買農(nóng)藥產(chǎn)品的目的是防治病蟲草害，解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的實際問題，保證農(nóng)作物的豐產(chǎn)豐收。特別是農(nóng)資零售商直接和農(nóng)民打交道，如果技術(shù)指導(dǎo)不到位，效果就會差別很大，甚至產(chǎn)生藥害，一旦產(chǎn)生不良反饋，農(nóng)民直接找上門來，不良反饋處理起來非常的棘手，很多時候束手無策，嚴重影響門市形象和口碑。
對于廣大農(nóng)資零售商來說，良好的信譽和口碑對于門店的經(jīng)營尤為重要。因為他們的客戶都是老少爺們，街坊鄰居，三里五莊，十里八村的。
由于農(nóng)村的人文特點和居住環(huán)境，他們之間很多都互相認識，經(jīng)常交流。信譽和口碑很容易成為他們茶余飯后，街頭巷尾，田間地頭談?wù)摰膶ο?，這一點廣大零售商在多年的經(jīng)營當(dāng)中非常的注意，他們非常的清楚產(chǎn)品的效果是門店經(jīng)營的生命線。
對應(yīng)策略：
經(jīng)銷商要把主推產(chǎn)品的效果一定了解清楚，新品種不知道效果的一定要安排藥效試驗，或者先小面積的銷售，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)反饋盡快通知客戶停止銷售或者復(fù)配其他產(chǎn)品進行。
產(chǎn)品優(yōu)化方面要注意3個字
砍：把產(chǎn)品效果不好或者不穩(wěn)定的廠家砍掉，不在進行業(yè)務(wù)往來，來減少這方面的問題。
減：一些廠家某些效果不好的品種堅決去掉，絕不留情。
選：每年要選擇新的供貨商和產(chǎn)品，從中找出效果好的產(chǎn)品來充實產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。
產(chǎn)品效果還要注意以下3點：
1、效果是選出來的
2、效果是賣出來的
3、效果是配出來
零售商的第二大需求：產(chǎn)品市場保護好
農(nóng)資市場剛放開的時候，零售商是那個產(chǎn)品好賣就銷售那個，不考慮市場保護和管理的問題，隨著自身推廣能力的提升，要想獲得高利潤必須市場保護好，就想我們在醫(yī)院醫(yī)生開的藥方，很難在當(dāng)?shù)氐乃幍曩徺I到，這就是醫(yī)院藥劑科在進藥的時候有一個嚴格的要求，如果在藥店銷售的藥品不能在藥店銷售，這樣醫(yī)院才能獲得高的利潤，并且患者（消費者）沒有比較性，保證較長期的高利潤，況且患者在醫(yī)院之外買不到。
請看下面具體的案例：
江西省南昌縣的一個村級大戶，我們把他稱為A零售商。2007年一個單一品種賣了200多件，在他的周邊村莊造成了很大的影響。供貨商給他10元/瓶，他銷售15元/瓶，這里的農(nóng)民有一個習(xí)慣，拿藥一般是不給錢的，農(nóng)作物成熟銷售以后再給錢。正當(dāng)他銷售好的時候，他身邊的B
零售商不知從哪里搞到了一批貨，B零售商直接銷售一瓶12元，很多農(nóng)民跑到B零售商那里去了。等農(nóng)民反映過來時A零售商知道這個事情的時候已經(jīng)晚了，B零售商的銷售已經(jīng)造成了很大的影響。
由于農(nóng)藥是賒銷給農(nóng)民的，況且B零售商是一瓶12元銷售的，最后A零售商和農(nóng)民結(jié)帳的時候很多農(nóng)民要按一瓶12元算，A零售商反映給供貨商，上游供貨商也沒有辦法解決。A零售商真是有苦說不出呀，吃了很大的虧，不但經(jīng)濟利益上受到損失，而且失去了很多客戶。所以零售商把產(chǎn)品的保護市場的好壞看的非常重要就不足為奇了。
應(yīng)對策略
以上這種情況很多人都遇到過，市場亂了以后反映出來，經(jīng)銷商也是無能為力，目前農(nóng)資的競爭還是無序的競爭，而且市場比較混亂，有些門店老板把殺價作為爭取客戶的法寶。特別是在終端零售市場，價格最為敏感，這塊市場短期內(nèi)還不會很快的規(guī)范起來，競爭還是處在很低的殺價競爭。
避免終端的殺價行為還非常困難，在今后很長的一段時間內(nèi)還會愈演愈烈。這樣就告誡廣大農(nóng)資經(jīng)銷商要采取返利、定點、標(biāo)識等多種方式同時進行，來進行市場保護和價格管理。同時，對于零售商盈利模式從單品突破轉(zhuǎn)向多品種來進行引導(dǎo)。某一個單一的品種不要銷太大的量，要注意多個品種輪流推廣，這個品種銷售幾十件，那個品種銷售幾十件。但是，對于南方用藥量大的水稻區(qū)量是可以增加的。不要把一個品種銷量過大，那樣會搶打出頭鳥，容易成為別人殺價的對象。
零售商的第三大需求：產(chǎn)品利潤好
只有永遠的利益，沒有永遠的朋友，零售商銷售廣告品種和許多國外公司的產(chǎn)品以及大路產(chǎn)品都是利潤很低或者賠本銷售，利潤的來源主要依靠不多的幾個市場保護品種。如果縣市級經(jīng)銷商的品種都是不賺錢的或利潤率較低的話，那么零售商的合作力就會降低，忠誠度下降，只銷售你的一線品種。
對應(yīng)策略：
縣市級經(jīng)銷商的品種利潤結(jié)構(gòu)搭配好，在銷售一線品牌和大路產(chǎn)品的同時，一定有相當(dāng)一部分價格適中的零售商高利潤品種做重要補充。也就是說一線品牌和大路品種是經(jīng)銷商的臉面和骨架，而零售商的高利潤品種就是血和肉。
零售商的第四大需求：
售后服務(wù)好
零售商的服務(wù)包括送貨、農(nóng)技服務(wù)、產(chǎn)品推廣支持、促銷活動、反饋處理、價格管理、市場管理等，目前經(jīng)銷商和一部分廠家在做好常規(guī)服務(wù)的同時，正在加強終端市場的推廣服務(wù)創(chuàng)新工作。
對應(yīng)策略：
對于服務(wù)方面應(yīng)做到及時、到位、創(chuàng)新的要求，下面是一個推廣支持服務(wù)方面的案例：
1、下鄉(xiāng)講課
可以是開農(nóng)民會議、田間地頭講解和放電影等多種形式進行，因地制宜采取不同的做法。
如小麥玉米輪作區(qū)，麥播期間是很大的銷售機會，種子和化肥的量都很大，還有藥劑拌種和土壤處理劑等農(nóng)藥的銷售。小麥玉米輪作區(qū)每年進入7月20號以后，山東省北部和河北省8月1日以后，農(nóng)資銷售基本處于停止?fàn)顟B(tài)，從這一時間開始到小麥開始播種中間有一個多月的時間。這一段時間是進行下鄉(xiāng)講課的有利時機，講課的一套設(shè)備電腦、投影儀和音響設(shè)備，三樣加起來也就是1萬余元。
河南省汝南縣一縣級經(jīng)銷商從2006年開始嘗試下鄉(xiāng)講課，去重點的服務(wù)一些大的客戶，晚上進村放電影，同時制作了一個當(dāng)?shù)匦←渹洳サ囊惶准夹g(shù)課件，放電影的間隙講技術(shù)?，F(xiàn)在已經(jīng)嘗到了很大的甜頭，目前一到銷售季節(jié)來臨時門庭若市，來買化肥車輛把街道常常堵塞。短短小麥備播一個月時間，復(fù)合肥能銷售1500噸，麥種20萬斤，農(nóng)藥6～7萬元。通過下鄉(xiāng)講課放電影使這些零售商的生意越來越好，極大的提高了他們的忠誠度。
下鄉(xiāng)講課，費用低，影響力大，即擴大了銷售，又傳播了良好的口碑，提高了門店的形象。
下鄉(xiāng)講課放電影場景
零售商的第五大需求：培訓(xùn)和發(fā)展需求
終端零售市場的競爭越來越激烈，農(nóng)資零售商數(shù)量迅速增加，一個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）政府駐地至少也有十幾家農(nóng)資店，多的達幾十家，下面每個村莊少的1～2家，多的3～5家，很多副食店和雜貨店也都有農(nóng)資銷售。各種零售競爭促銷手段五花八門，層出不窮，買農(nóng)資送洗衣粉，毛巾，草帽，桶，衣服，噴霧器，化肥等獎品。由于這種方法簡便易行，終端商都加入了免費送獎品的隊伍中來。目前，對于這些農(nóng)民已經(jīng)習(xí)慣了，已經(jīng)沒有了吸引力。有多少零售商為了爭取客戶而殺價，同行老死不相往來。
筆者在走訪時很多零售商對我說，現(xiàn)在生意不好做呀，干農(nóng)資零售的太多了，競爭太激烈了。農(nóng)民講價格，種田大戶更是把價格講到底，同行為了吸引客戶競相殺價。一些零售商唉嘆，生意不好做，銷售時也怪忙碌。在北方，秋后本該清閑的季節(jié)還在忙碌，忙忙碌碌收帳，有時候還收不上來，一算利潤所剩無幾。我在和廣大零售商交流的時侯，聽到最多的就是現(xiàn)在生意不好做這個問題，普遍感覺5～6年以前生意好做。
上游供貨商對于零售商的促銷也是名目繁多，花樣迭出，提貨獎貨，提貨送獎品，各種類型的推廣會議，模獎，年終獎勵旅游，年終返利等促銷措施。幾年下來，各級經(jīng)銷商已沒有新的促銷花樣。
應(yīng)對策略：
目前，給零售商送物送旅游早已過時，這些已經(jīng)不能吸引零售商。由于終端市場競爭的非常激烈，絕大部分零售商也是非常迷茫。對自己的客戶網(wǎng)絡(luò)進行營銷和發(fā)展培訓(xùn)是進行差異化競爭的新武器，讓零售商跟著你不僅有好的產(chǎn)品和服務(wù)，而且還能學(xué)到很多門店經(jīng)營上的方法和新理念，讓他們感覺到跟著你比跟著別人更有價值，這樣能極大提高終端零售商忠誠度。
======================
要進步就得酷，每天早晚來閱讀
每天農(nóng)資，每天扯點農(nóng)資上的事
農(nóng)資界人氣最高的農(nóng)資微信平臺
與數(shù)萬農(nóng)資微友共進退！
微信公眾帳號：meitiannongzi或每天農(nóng)資
每天農(nóng)資官方群：251748268。
點擊原文閱讀進入《每天農(nóng)資》微社區(qū)
