此外，終端零售商還要不斷進(jìn)行知識(shí)充電，以長(zhǎng)久立于不敗之地。試想，你的產(chǎn)品賣(mài)火了，賺了錢(qián)，不可避免就會(huì)有人模仿你的銷(xiāo)售方法瓜分市場(chǎng)，這樣你的產(chǎn)品自然就會(huì)有所下降。此時(shí)怎樣才能保持你的地位不被撼動(dòng)?答案恐怕只有一個(gè)，那就是再出奇招。那什么才是所謂的奇招呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，知道別人不知道的知識(shí)，在多學(xué)多看的同時(shí)，另辟新路，開(kāi)拓創(chuàng)新，走在眾人的前面，做引領(lǐng)他們前行的路標(biāo)，使自己永遠(yuǎn)成為他們模仿的對(duì)象，而不是總跟在別的同行后面寸步不離，模仿別人。
最后，大家可以關(guān)注一下《每天農(nóng)資》公眾微信帳號(hào)，多學(xué)習(xí)一些銷(xiāo)售方面的知識(shí)，了解一些行業(yè)信息。
第三，了解供貨方的產(chǎn)品情況。供貨方包括廠家和為自己供貨的上線經(jīng)銷(xiāo)商，終端零售商不僅要對(duì)供貨方的經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)實(shí)力、品牌信譽(yù)、售后服務(wù)等進(jìn)行全方面的了解，還要對(duì)他們有哪些產(chǎn)品，有多少產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品好賣(mài)，哪些產(chǎn)品不好賣(mài)以及哪些產(chǎn)品是新產(chǎn)品等心結(jié)問(wèn)題有所了解，這樣選擇產(chǎn)品才會(huì)心中有數(shù)。
同時(shí)，終端零售商還要結(jié)合市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，了解哪些是大企業(yè)的產(chǎn)品有可售度，深受農(nóng)民的歡迎；哪些是小企業(yè)的產(chǎn)品，盡管當(dāng)前市場(chǎng)占有率不高，但是利潤(rùn)高而且具有市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品；哪些產(chǎn)品是高毒產(chǎn)品，被禁后有哪些產(chǎn)品代替，這些替代品又有哪些廠家生產(chǎn)等，從而有方向有目的的去選擇產(chǎn)品，賺取最大的利潤(rùn)。
第四，了解需求方即農(nóng)民的需求。終端零售商在具備一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)和了解供貨方產(chǎn)品情況后，接下來(lái)還有一個(gè)不可忽視的工作，就是有必要全面了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者即農(nóng)民的需求心理、用藥習(xí)慣、變化及當(dāng)?shù)夭∠x(chóng)草害的發(fā)生狀況等。
在農(nóng)藥使用過(guò)程中，受抗性發(fā)生及病蟲(chóng)害發(fā)生規(guī)律變化等因素制約，農(nóng)民用藥習(xí)慣隨之發(fā)生變化，如蚜蟲(chóng)防治。由于我國(guó)農(nóng)民用藥長(zhǎng)期缺乏科學(xué)性，導(dǎo)致氧化樂(lè)果等產(chǎn)品抗性發(fā)生較快，農(nóng)民在產(chǎn)品選擇上需求不斷變化。此外，當(dāng)前農(nóng)民用藥器械，作物病蟲(chóng)害發(fā)生特點(diǎn)等也有了一些變化，對(duì)于這些變化終端零售商要了然于胸，只有這樣，才能為農(nóng)民提供真正符合需求的農(nóng)藥知識(shí)。
第五，產(chǎn)品銷(xiāo)售雙驅(qū)動(dòng)。選擇好產(chǎn)品后，接下來(lái)的工作就是產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售了。那么怎樣才能把產(chǎn)品推廣出去，讓農(nóng)民認(rèn)可和接受，從而將產(chǎn)品賣(mài)的最好最快呢？一句話，保持良好的心態(tài)。
農(nóng)藥產(chǎn)品是一種特殊的救災(zāi)物質(zhì)，其使用有一定的季節(jié)性和時(shí)間限制，因此很難實(shí)現(xiàn)短時(shí)間的大批銷(xiāo)售。所以終端零售商不能夢(mèng)想銷(xiāo)量在短時(shí)間內(nèi)就來(lái)一個(gè)大的飛躍，更不能抱著一夜暴富的想法。另外，農(nóng)民在長(zhǎng)期用藥過(guò)程中大多都有上當(dāng)受騙的經(jīng)歷，所以會(huì)抱著試探的態(tài)度小心謹(jǐn)慎的選購(gòu)農(nóng)資產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品會(huì)經(jīng)歷一個(gè)認(rèn)識(shí)、試用，直至完全信任或遺棄的過(guò)程。種種因素使得農(nóng)藥銷(xiāo)售只能是慢性增量，而非爆發(fā)增量，所以終端經(jīng)銷(xiāo)商一定要保持平和穩(wěn)定的心態(tài)，一步一個(gè)腳印地用心做銷(xiāo)售，切忌急于求成。
終端零售商良好的心態(tài)，還在于對(duì)待客戶(hù)的誠(chéng)信方面。誠(chéng)信是經(jīng)營(yíng)成功的基礎(chǔ)，美國(guó)一本名為《百萬(wàn)富翁的智慧》的書(shū)中，曾對(duì)1300位成功企業(yè)家進(jìn)行了一項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查，其中涉及到一個(gè)問(wèn)題，你為什么會(huì)成功？結(jié)果這些成功企業(yè)家普遍回答：“成功的首要因素是誠(chéng)信”。在所有的經(jīng)營(yíng)規(guī)則中，誠(chéng)信最為重要，其是一個(gè)商人的品德基礎(chǔ)。在終端零售商推薦某個(gè)產(chǎn)品如何好時(shí)，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的農(nóng)民可能會(huì)礙于人情面子買(mǎi)一點(diǎn)，如果產(chǎn)品效果并不如說(shuō)的好，農(nóng)民就不單單是對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品不信任了，很有可能還會(huì)產(chǎn)生對(duì)他人品德的否定。那么農(nóng)民肯定不會(huì)再到該店里來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，這樣勢(shì)必會(huì)損害該店的產(chǎn)品銷(xiāo)售?！耙粋€(gè)滿(mǎn)意顧客會(huì)引發(fā)8筆潛在買(mǎi)賣(mài)，其中至少有一筆可以成交，而一個(gè)不滿(mǎn)意的顧客足以影響25人的購(gòu)買(mǎi)意愿?！庇脩?hù)的口碑傳播影響力由此可見(jiàn)一般。所以終端零售商一定要在銷(xiāo)售過(guò)程中保持好的心態(tài)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，贏得口碑，這樣才能做好產(chǎn)品銷(xiāo)售工作。
掌握銷(xiāo)售技巧實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣
首先，要做好賣(mài)產(chǎn)品前的鋪墊。終端零售商想賣(mài)好自己的產(chǎn)品，前期的宣傳工作必不可少，除做好最常規(guī)的發(fā)放產(chǎn)品宣傳單、墻體廣告、懸掛條幅等工作之外，在此提供幾種方法，希望能引發(fā)大家的一些思考，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)幫助。
其次，示范田效應(yīng)。所謂的示范田效應(yīng)就是在產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的一個(gè)村或幾個(gè)村選取不同的地塊做產(chǎn)品示范或?qū)嶒?yàn)，平時(shí)可以免費(fèi)提供農(nóng)藥供試驗(yàn)田的農(nóng)民試用。在病蟲(chóng)害發(fā)生時(shí)用事實(shí)說(shuō)話，讓未用該農(nóng)藥的農(nóng)民了解、知道其使用效果。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品對(duì)發(fā)生的病蟲(chóng)害的確有用時(shí)，他們自然深信這些產(chǎn)品是好產(chǎn)品，那么他們自然會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)量和效應(yīng)自然會(huì)隨之提升。目前，許多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商、零售商會(huì)組織農(nóng)民、種植大戶(hù)進(jìn)行示范田觀摩，目的也就是以眼見(jiàn)為實(shí)的事實(shí)，向農(nóng)民朋友呈現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特性，促進(jìn)產(chǎn)品訂購(gòu)，推廣新產(chǎn)品新技術(shù)。
最后，培養(yǎng)意見(jiàn)領(lǐng)袖為你的“口舌”。在新聞傳播學(xué)中，“意見(jiàn)領(lǐng)袖”是指在人際傳播網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)常為他人提供信息，同時(shí)對(duì)他人施加影響的“活躍分子”，他們?cè)诖蟊妭鞑バЧ男纬蛇^(guò)程中起著重要的中介或過(guò)濾的作用，由他們將信息擴(kuò)散給公眾，形成信息傳播的兩級(jí)傳播。
而在每個(gè)村子里，都會(huì)有那么幾個(gè)樂(lè)于傳播信息，較有威信，比較受大家信任的人物，如村干部、科技種植先進(jìn)戶(hù)、致富能手等，這些人平時(shí)就樂(lè)于管事或較受大眾人的關(guān)注，他們具有一定的話語(yǔ)權(quán)。村民一般都比較相信，什么事情大家也喜歡聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)和建議，這部分人可以被稱(chēng)為村民的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。終端零售商應(yīng)該有目的地培養(yǎng)這些農(nóng)民信任的公眾人物為自己的口舌，讓這些“意見(jiàn)領(lǐng)袖”為產(chǎn)品銷(xiāo)售做宣傳。
培養(yǎng)這些人為“意見(jiàn)領(lǐng)袖”并不是難事?？梢栽谄綍r(shí)與他們多接觸多聯(lián)系，并培養(yǎng)彼此間的信任和感情。在農(nóng)民遇到發(fā)生病蟲(chóng)草害的情況時(shí)，免費(fèi)為他們提供藥品供他們?cè)囉?。有了這些細(xì)節(jié)上的實(shí)惠與好處，他們自然而然就會(huì)在平時(shí)的言語(yǔ)中為這些產(chǎn)品做出不錯(cuò)的口碑宣傳，這樣終端經(jīng)銷(xiāo)商就等于為自己培養(yǎng)了免費(fèi)的產(chǎn)品推廣員。而這些意見(jiàn)領(lǐng)袖說(shuō)出來(lái)的話，也往往比零售商本人更具有說(shuō)服力和號(hào)召力，從而拉動(dòng)終端和產(chǎn)品銷(xiāo)售。
其次，要把握銷(xiāo)售的技巧
產(chǎn)品的陳列 作為一個(gè)農(nóng)民，無(wú)論從文化素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)上都是最低層的，那么他將如何鑒別一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)的好壞呢?方法有下：一是終端銷(xiāo)售人員的推廣介紹，二是產(chǎn)品包裝，再就是給他直觀和感官的產(chǎn)品擺放，即賣(mài)場(chǎng)的陳列。有相當(dāng)一部分農(nóng)民是憑感覺(jué)到店來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品的，環(huán)境的好壞直接影響著他們的購(gòu)物意向。環(huán)境好的店面會(huì)給予顧客良好的印象，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生信任感；相反則不然。這就要求終端零售商在此方面引起注意。在進(jìn)行門(mén)店形象管理的過(guò)程中，門(mén)店不要求豪華，但一定要干凈、規(guī)范、衛(wèi)生、有序，只有這樣才能引導(dǎo)農(nóng)民掏錢(qián)，才能對(duì)第一次進(jìn)店消費(fèi)的農(nóng)民形成滿(mǎn)意的消費(fèi)感；其次是應(yīng)時(shí)產(chǎn)品擺放要醒目、突出、造型，季節(jié)性產(chǎn)品要注意及時(shí)倒換；最后要根據(jù)市場(chǎng)的需求，店內(nèi)條幅、宣傳畫(huà)進(jìn)行不斷更新，應(yīng)時(shí)宣傳。畢竟，宣傳可為產(chǎn)品銷(xiāo)售的成功推波助瀾。
產(chǎn)品的介紹：話術(shù) 所為話術(shù)，即準(zhǔn)備好一套完整熟練的產(chǎn)品介紹，對(duì)所賣(mài)產(chǎn)品的特點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行提純，特別是把產(chǎn)品特有的功能和特點(diǎn)提煉出來(lái)，在農(nóng)民前來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，用最簡(jiǎn)練、最精辟、最能吸引和打動(dòng)人的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，講出自己產(chǎn)品相比于其他經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)所在之處。
另外，大家一定不要輕視購(gòu)買(mǎi)前的產(chǎn)品介紹，因?yàn)橄M(fèi)者往往只給你一次介紹的機(jī)會(huì)，而介紹時(shí)講得好與壞也會(huì)直接關(guān)系到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定，以及他購(gòu)買(mǎi)后的口碑傳播。
其實(shí)，同類(lèi)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)大多大同小異，農(nóng)民面對(duì)種類(lèi)繁多的產(chǎn)品，大多不知道怎樣去選擇和購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)終端零售商就有必要費(fèi)些心思，把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)換一種方法或以適當(dāng)夸張、幽默詼諧等較為獨(dú)特的方式講出來(lái)，吸引農(nóng)民的眼球。不過(guò)這些技巧運(yùn)用的前提必須是所賣(mài)的必須是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而非假冒偽劣產(chǎn)品，否則即使你講的天花亂墜，謊言也有被揭穿的時(shí)刻。
產(chǎn)品報(bào)價(jià) 面對(duì)五花八門(mén)的農(nóng)資產(chǎn)品，很多農(nóng)民沒(méi)有能力鑒別產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，但他們會(huì)本能地把價(jià)格作為評(píng)判質(zhì)量的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。買(mǎi)價(jià)格高的怕買(mǎi)貴了，價(jià)格低的怕質(zhì)量不好。針對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，方法有如下幾種，僅供參考。
價(jià)格對(duì)比法：高低與適中價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)比。在農(nóng)民選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)通過(guò)兩級(jí)產(chǎn)品的對(duì)比，重點(diǎn)推出你打算銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)型。
利益算賬法：此法主要針對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品。推廣高價(jià)產(chǎn)品需要零售商耐心向客戶(hù)推介產(chǎn)品特性，通過(guò)投入、產(chǎn)出的對(duì)比，這樣想主推的產(chǎn)品就能推銷(xiāo)出去。
熟記客戶(hù)和老價(jià)格法：針對(duì)新客戶(hù)，故意告訴他產(chǎn)品還是老價(jià)格銷(xiāo)售，這樣就能從直觀上使得新客戶(hù)易于接受產(chǎn)品報(bào)價(jià)。
價(jià)格分析法，即小數(shù)報(bào)價(jià)法。通過(guò)對(duì)每畝地或每桶水多少錢(qián)，向農(nóng)民仔細(xì)分析產(chǎn)品使用量，核算投入產(chǎn)出比，推出產(chǎn)品。
引導(dǎo)成交法：此法針對(duì)新產(chǎn)品的推廣。新產(chǎn)品需要打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)，引導(dǎo)在買(mǎi)賣(mài)交易中作用很大，零售商的積極引導(dǎo)能使洽談順利進(jìn)行。它能使農(nóng)民轉(zhuǎn)移對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的顧慮，能使農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品過(guò)程中，變得積極。
最后，關(guān)鍵還是用事實(shí)說(shuō)話
事實(shí)勝于雄辯。產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，好的農(nóng)資產(chǎn)品會(huì)用事實(shí)去證明效果，這比沒(méi)有事實(shí)依據(jù)的喋喋不休要強(qiáng)得多。
這里，可以用敘述的方式構(gòu)筑事實(shí)效果。前文中提到的試驗(yàn)田使用效果和口碑傳播的正面效果都可以作為敘事內(nèi)容。例如：當(dāng)一村民前來(lái)購(gòu)藥時(shí)，對(duì)他說(shuō)：“前天你們村里的某某（意見(jiàn)領(lǐng)袖之一）剛用了這一產(chǎn)品，說(shuō)是殺蚜蟲(chóng)很快就見(jiàn)了效果。”要比單純介紹產(chǎn)品功能更有效。因?yàn)榻嚯x的可見(jiàn)事實(shí)，會(huì)為預(yù)售產(chǎn)品增加可信度，從而很好的推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。同時(shí)，在產(chǎn)品介紹時(shí)切忌漫無(wú)邊際，夸大其詞。
其次，在給農(nóng)民介紹產(chǎn)品時(shí)，不要講指定產(chǎn)品什么都可以治，什么紅蜘蛛、蚜蟲(chóng)、棉鈴蟲(chóng)、飛虱等等所有的害蟲(chóng)一掃而光，這往往取得不了農(nóng)民的信任。最重要的是，切忌貶低其他產(chǎn)品或同行競(jìng)爭(zhēng)者，不懂裝懂。
農(nóng)資產(chǎn)品銷(xiāo)售面對(duì)的客戶(hù)千差萬(wàn)別，專(zhuān)業(yè)知識(shí)和文化水平也普遍較低；當(dāng)然，產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售的方法也有多種，但對(duì)于農(nóng)資零售商如何做好農(nóng)資產(chǎn)品的銷(xiāo)售，歸根結(jié)底產(chǎn)品的效果是基礎(chǔ)。沒(méi)有好的產(chǎn)品，好的效果，什么樣的銷(xiāo)售技巧也挽救不了零售商的門(mén)店。選擇永遠(yuǎn)比努力更重要，在農(nóng)資產(chǎn)品銷(xiāo)售中，選擇一個(gè)好的廠家，一個(gè)好的代理商，好的產(chǎn)品，好的宣傳借力發(fā)展，這才是明智的選擇。
（本文作者：胡建華。由微友duduD提供，來(lái)源：《中國(guó)農(nóng)資》期刊。如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除）
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