計(jì)劃書

　　春季市場，是一年的開端，需要做的工作非常多，時(shí)間非常緊迫，我們更需要打有準(zhǔn)備之仗，做好強(qiáng)勢啟動(dòng)春季市場的計(jì)劃書，事前充分準(zhǔn)備，考慮周全，過程中隨機(jī)應(yīng)變，迅速調(diào)整，確保春啟強(qiáng)勢啟動(dòng)計(jì)劃書的有效執(zhí)行。

　　強(qiáng)勢啟動(dòng)春季市場計(jì)劃書主要內(nèi)容包括：市場概況、任務(wù)指標(biāo)分解、庫存盤點(diǎn)與處理方案、新客戶開發(fā)、產(chǎn)品投放及布局、市場機(jī)會(huì)及增長點(diǎn)、人員規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、大品操作、推廣會(huì)、費(fèi)用預(yù)算等，根據(jù)具體區(qū)域市場情況而定，精心準(zhǔn)備，精密計(jì)劃。

　　查庫存

　　對于很多業(yè)務(wù)員來講，接手一個(gè)市場，庫存是不可避免的壓力，渠道庫存也是影響春季市場甚至全年市場的關(guān)鍵因素，處理不當(dāng)，或者置之不理，經(jīng)銷商抱怨、抵觸，認(rèn)為你不負(fù)責(zé)任或者推諉，后面的工作就難以開展下去。

　　春季下市場，見了客戶，第一件事就是統(tǒng)計(jì)客戶的庫存情況，把產(chǎn)品沒有消化掉的原因一一調(diào)查清楚，合理庫存、呆滯、過期、市場季節(jié)原因、質(zhì)量問題、包裝問題等等，依類處理，退貨、調(diào)貨、試驗(yàn)效果等等，并根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況和客戶的意見，結(jié)合公司的相關(guān)政策，制定出消化庫存正常產(chǎn)品(市場可以消化掉的產(chǎn)品)的辦法，幫助客戶處理庫存。

　　消化不良庫存(合理庫存不在此討論之列)有三種辦法：一是利用公司政策或者出一筆市場費(fèi)用，讓客戶自己分銷，客戶如果年初把精力主要放在一個(gè)廠家的庫存消化上，是比較容易消化掉的;二是自己跑二批客戶或者零售店，利用新品、品牌、暢銷產(chǎn)品搭配呆滯產(chǎn)品、買贈(zèng)、返利等方法促銷，把庫存消化完;三是與客戶或者其業(yè)務(wù)員合作，一起消化庫存，平攤產(chǎn)品費(fèi)用，跟客戶或者其業(yè)務(wù)員車下鄉(xiāng)推廣產(chǎn)品等。

　　即使庫存沒有及時(shí)消化完，客戶看到業(yè)務(wù)員對庫存的重視，負(fù)責(zé)任的態(tài)度和務(wù)實(shí)的風(fēng)格，情緒也會(huì)好轉(zhuǎn)，合作信心加強(qiáng)，有利于接下來的合作和市場工作的開展。

　　猛發(fā)貨

　　春季是客戶資金最充足的時(shí)候，廠家業(yè)務(wù)員都盯著客戶的口袋，此時(shí)也是壓貨的最好時(shí)機(jī)，客戶和下游零售店基本都處于空倉狀態(tài)，壓貨多往往意味著客戶的主推和重視，并且搶占了客戶的倉庫，因此發(fā)貨和回款是春季啟動(dòng)市場的重中只重，市場成敗往往在于此。

　　春季下市場，時(shí)間緊，任務(wù)重，事情繁瑣，業(yè)務(wù)員需要根據(jù)“二八原則”，80%的精力放在20%的重要產(chǎn)品發(fā)貨上面，切不可貪多貪全，以免信用額和周轉(zhuǎn)金不夠，春季發(fā)貨可以把握幾個(gè)原則：早春用藥產(chǎn)品搶先發(fā)、競爭產(chǎn)品搶先發(fā)、大品搶先發(fā)、老產(chǎn)品搶先發(fā)，搶先發(fā)重要產(chǎn)品，占住有利時(shí)機(jī)，把握全局市場。其它產(chǎn)品可以緩一步發(fā)或者少量發(fā)，防止對市場預(yù)估和把握不足，發(fā)錯(cuò)產(chǎn)品或者量多造成年底大量退貨現(xiàn)象發(fā)生。

　　開新戶

　　新客戶是市場的新鮮血液，是為市場帶來凈增量的保證，特別是空白市場，開發(fā)新客戶，消滅空白零售店或者空白市場，可以增加產(chǎn)品的覆蓋面，可以帶來銷量的直升。

　　合理開發(fā)新客戶，錯(cuò)開產(chǎn)品或者區(qū)域投放，對于一個(gè)老市場，可以拓寬市場網(wǎng)絡(luò)和通路，帶來銷量增長，并且可以給老客戶施以適當(dāng)?shù)膲毫?，促使其盡力賣公司產(chǎn)品，相反，新客戶開發(fā)不當(dāng)容易引起老客戶的不滿和意見，不再全心全力推廣公司產(chǎn)品，因此要慎重對待，從市場的全局來考慮是否需要開發(fā)新客戶，謹(jǐn)慎開發(fā)新客戶。

　　開發(fā)新客戶主要包括四個(gè)階段：1、調(diào)查潛在客戶，收集資料，并整理匯總(按規(guī)模、經(jīng)營廠家、推廣能力、網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)度等標(biāo)準(zhǔn));2、拜訪客戶，進(jìn)一步了解客戶詳細(xì)的情況，試探合作意向;3、嚴(yán)格按照公司標(biāo)準(zhǔn)和市場“潛規(guī)則”需要(如執(zhí)法關(guān)系好的客戶優(yōu)先考慮)選擇客戶，保證開發(fā)有效;4、再次拜訪客戶，溝通合作意向，選產(chǎn)品，講政策，簽訂合同。

　　另外，作為廠家業(yè)務(wù)員，需要積極尋求與農(nóng)資連鎖、專業(yè)合作社、政府采購、種植基地、農(nóng)場、統(tǒng)防統(tǒng)治等新渠道的合作，尤其是當(dāng)前國家大力推行農(nóng)作物病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治的形勢下，更需要密切關(guān)注當(dāng)?shù)卣吆褪袌鰟?dòng)向。

　　推廣會(huì)

　　推廣會(huì)已經(jīng)成為春季農(nóng)藥市場必不可少的環(huán)節(jié)，主要包括產(chǎn)品訂貨會(huì)、店面促銷會(huì)、農(nóng)民會(huì)、產(chǎn)品上市會(huì)、田間觀摩會(huì)等。

　　無論采取何種形式的推廣會(huì)，均需目標(biāo)明確：開會(huì)要達(dá)到什么效果?哪種形式的推廣會(huì)更符合市場情況?如何能夠花最少的錢取得最大的效果?而不是為了開會(huì)而開會(huì)，例如訂貨會(huì)是針對零售店的會(huì)議，目的是將客戶的發(fā)貨轉(zhuǎn)移到零售店倉庫的有效手段，是業(yè)務(wù)員將發(fā)貨回款轉(zhuǎn)向幫助客戶分銷的階段，根據(jù)各地情況不同，采用大中小型等各種推廣方式召開;店面促銷會(huì)是將零售店的貨最終賣到農(nóng)民手上，幫助零售店開展促銷活動(dòng)(買贈(zèng)，買產(chǎn)品送禮品、積分活動(dòng)、專家配方等)，推廣產(chǎn)品，拉動(dòng)終端市場，提升銷量。業(yè)務(wù)員在旺季前拜訪零售店，收集整理零售店資料表，建立重點(diǎn)零售店網(wǎng)絡(luò)，了解零售店差異化需求，選擇部分核心零售店或者潛力零售店開展店面促銷會(huì)，，可以迅速的提升公司影響力和品牌力，增長銷量。

　　強(qiáng)勢啟動(dòng)春季農(nóng)藥以及其他各大市場，贏在精心準(zhǔn)備，贏在目標(biāo)明確，贏在改進(jìn)方法，贏在不斷創(chuàng)新?？偨Y(jié)成一段強(qiáng)勢啟動(dòng)春季市場“三字經(jīng)”：下市場，訪客戶，做客情，清庫存、訂計(jì)劃，助消化，談?wù)?，簽合同，選產(chǎn)品，做大品，猛發(fā)貨，搶回款，開新戶，通網(wǎng)絡(luò)，訂貨會(huì)，籌貨款，農(nóng)民會(huì)，強(qiáng)推廣，沖銷量，創(chuàng)品牌，開門紅。

      （本文作者：一介書生）

老貓有話說：不好意思，這篇文章發(fā)的有點(diǎn)晚，應(yīng)該在春節(jié)前后發(fā)。雖然晚，但是老貓還是發(fā)給大家，希望大家能夠收藏起來，也或者用來明年給下屬培訓(xùn)。

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