(一)一般經(jīng)銷商的運作難點

　　第一，多品牌經(jīng)營，見利忘義、掛羊頭賣狗肉。

　　一般經(jīng)銷商在起步階段都是從一個廠家、一個品牌做起的，隨著規(guī)模越來越大，經(jīng)銷商也有了資金實力，必然要多品牌運作。多品牌運作一方面可以獲得“1+1>1”的疊加效應;另一方面，通過新品牌的高價格可以獲得更高的利潤。此外，單一品牌的終端沖突也難以協(xié)調(diào)和管理，所以不能達到較高的終端覆蓋率，勢必影響銷量和利潤。

　　經(jīng)銷商多品牌運作必然會分散精力和資金，更重要的是哪個品牌賺錢就主推哪個品牌的產(chǎn)品，成熟品牌或產(chǎn)品往往成為帶貨的，被新品牌“攔截”，銷量會下滑。“渠道被滲透”，這也是成熟品牌市場下滑的普遍原因。

　　第二，終端網(wǎng)絡建設缺乏合理布局，市場份額提升困難。

　　一般來說，不旺銷就賺不到錢，太旺銷利潤又很薄。例如，拜耳銳勁特的產(chǎn)品功效很好，但是，市場亂價終端賺不到錢，經(jīng)銷商的利潤也越來越薄，最后產(chǎn)品“死”掉了。因此，經(jīng)銷商不愿意采用高鋪貨率的方式做旺單品。

　　終端鋪貨率高，對終端價格沖突管理要求也高。終端建設和布局也需要一定的規(guī)劃和管理能力，很多經(jīng)銷商做不到。終端網(wǎng)絡覆蓋不足，市場份額提升自然困難。

　　第三，經(jīng)銷商推廣、服務能力弱，新產(chǎn)品推廣受阻。

　　大部分經(jīng)銷商都是依靠賒銷、客情建立起網(wǎng)絡渠道，再以好的產(chǎn)品或品牌資源、以合適的利潤或價格“掌控”終端的，能夠做到協(xié)助、支持終端搞推廣、做服務的經(jīng)銷商很少。終端對新產(chǎn)品利潤的要求高，銷售價格自然也高，如果沒有推廣和服務支持，新產(chǎn)品是很難起量的。一兩個季度動銷慢，產(chǎn)品就很容易被終端拋棄死掉。

　　第四，對經(jīng)銷商掌控能力弱，忠誠度高的核心經(jīng)銷商少，市場基礎不穩(wěn)。

　　店大欺客和客大欺主的廠商博弈情況普遍存在。經(jīng)常聽到企業(yè)感慨經(jīng)銷商要么是“三心二意”，要么是“大了不聽話”。弱勢品牌或企業(yè)對經(jīng)銷商掌控能力弱自不必說，就連強勢企業(yè)對實力強的經(jīng)銷商都是“竹竿打狼兩頭害怕”，很多情況下是廠家怕的多一些。經(jīng)銷商不穩(wěn)定，市場基礎自然也不會穩(wěn)定。

　　第五，經(jīng)銷商賒銷的資金、存貨風險越來越大。

　　賒銷是貨款、貨物都在外“飄著”，行情好的時候回款沒有問題，但是，行情不好的時候，經(jīng)銷商退貨，賒銷造成的存貨會加大廠家的損失。所以，對于賒銷嚴重的農(nóng)藥行業(yè)來說，回收貨款時，尤其是年景不好的時候，廠家上上下下都忐忑不安，退貨多了，很可能這一年算是白干了。經(jīng)銷商利用廠家賒銷的資金用于不賒銷廠家的周轉(zhuǎn)資金，以解決資金問題，這也是很多經(jīng)銷商做雜牌產(chǎn)品的重要原因之一。

　　(二)一般的傳統(tǒng)經(jīng)銷商的劣勢

　　第一，缺乏長遠考慮，贏利模式單一、落后。

　　砸價格、拼資源，賠本掙吆喝，這是很多農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)營狀態(tài)。不這樣做沒生意，這樣做了沒錢賺。經(jīng)銷商與上游廠家關系松散，可替代性強，經(jīng)常換東家，品牌缺乏有效積累，自然也很難賺到錢。

　　第二，市場運作“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴重。

　　坐商經(jīng)營、被動應對、缺乏相關推廣和服務，要么不會做，要么怕花錢。越不做，越不會做，越怕花錢，越?jīng)]有錢，最后，生意萎縮了。

　　第三，人才匱乏、組織松散、運營效率低下。

　　一般來說，傳統(tǒng)經(jīng)銷商主要是依靠資金和客情掌控終端的，基本上就是“坐地批發(fā)”的經(jīng)營狀態(tài)。規(guī)模小些的終端，老板就是業(yè)務員;規(guī)模大些的終端有業(yè)務員，但很多也是兼職的。業(yè)務員的工作基本上就是訂貨、收款，與規(guī)劃網(wǎng)絡、組合產(chǎn)品、推廣服務等工作基本上不“沾邊”，最多送送促銷品。經(jīng)銷商自身，要么是失去了創(chuàng)業(yè)激情，自己不愿跑市場了，也管不了了;要么是心有余而力不足，不知道怎么管。招不到人、用不好人、留不住人是很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的難題。

　　(三)一般的傳統(tǒng)經(jīng)銷商的優(yōu)勢

　　第一，地緣背景和客情關系。

　　除了經(jīng)銷商依靠資金、客情、品牌掌控網(wǎng)絡之外，處理和協(xié)調(diào)與地方行政執(zhí)法部門的關系也是所有廠家必須依賴經(jīng)銷商的重要原因之一。

　　第二，豐富的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗。

　　經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龅男枨筇攸c、分布、購買習性、競爭狀況非常了解，這些信息對制定區(qū)域市場的產(chǎn)品定位、促銷活動、傳播推廣等策略非常重要。

　　第三，區(qū)域市場推廣與服務。

　　經(jīng)銷商在區(qū)域市場的推廣與服務優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下三個方面。

　　(1)低成本性。經(jīng)銷商人員成本大約是廠家人員成本的1/3，最多不會超過1/2，車輛的成本就更低了。

　　(2)嫁接當?shù)氐募夹g服務資源。農(nóng)業(yè)科技服務越來越成為農(nóng)資市場開發(fā)和鞏固的最關鍵工作了。廠家很難聘請和管理本地的技術服務人員，費用也不容易控制。經(jīng)銷商就很容易做到，而且費用也容易控制。

　　(3)提高示范戶建設、農(nóng)業(yè)科技技術信息發(fā)布、終端或戶外基礎廣告宣傳等市場推廣活動的準確性和速度。

　　第四，綜合信息反饋能力。

　　對氣候、災害異常信息的及時反饋，對主要競品的價格調(diào)整、促銷政策、新產(chǎn)品投放等信息的及時反饋，對農(nóng)戶出現(xiàn)藥害、肥害等異常情況的及時反饋，這對制勝市場的重要性自不必說。

　　第五，組合配送與倉儲功能。

　　經(jīng)銷商通過組合配送實現(xiàn)多品類規(guī)模分銷的低成本性，對于農(nóng)藥、獸藥等小批量、多品種農(nóng)資產(chǎn)品的廠家來說是不可替代的，尤其是在欠發(fā)達區(qū)域。沒有經(jīng)銷商配送和倉儲支持，不僅小終端做不了，就是大終端也很難做到配送及時，并且廠家管控業(yè)務員、協(xié)調(diào)內(nèi)部產(chǎn)銷等工作也很難做到高效。

　　第六，渠道融資功能。

　　自有資金、從終端預收貨款、從金融機構貸款等經(jīng)銷商資金對廠家的重要性不言而喻，尤其是受行情波動影響較大的化肥、飼料等行業(yè)更是至關重要。用好了渠道資金，不僅能使經(jīng)銷商、終端賺錢，而且廠家也能賺到錢。最近一兩年，有些廠家、經(jīng)銷商、終端，用好資金賺到的“行情利潤”遠高于“經(jīng)營利潤”

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