這幾天受邀，去一個朋友公司培訓(xùn)。其實，貓哥我一向是比較反對那些成功學(xué)及大忽悠培訓(xùn)的。無奈朋友盛情，只能硬著頭皮去了。朋友的意思是：過完年了，想讓我給他們的業(yè)務(wù)員澆一把雞血，好激情昂揚，雄赳赳氣揚揚的奔赴戰(zhàn)場。
去了以后和朋友進行了深度交流，最后否決了他的想法。講一個成功勵志的故事或者激情盎然的把他們業(yè)務(wù)員臭罵一頓不思進取，肯定能暫時的激起來業(yè)務(wù)員的斗志，問題是這種斗志能持續(xù)多久？
當(dāng)他們業(yè)務(wù)員下了市場后，仍然不知道自己應(yīng)該干什么，只會路盲的往前沖，最后處處碰碰壁后，這種斗志是否還能維持？
結(jié)果當(dāng)然是不能。
最后的結(jié)果是，把業(yè)務(wù)員集結(jié)起來，找工作中存在的問題和不足，然后一一列出來解決的時間周期，最后列出來一個標(biāo)準(zhǔn)來考核。
舉個簡單的例子，我問業(yè)務(wù)員，如果你想把你們公司的產(chǎn)品做起來，你首先需要具備什么知識？毫無疑問，業(yè)務(wù)員自己都會回答，產(chǎn)品知識，包括產(chǎn)品的功效和說明以及在目標(biāo)作物區(qū)上使用的效果和方法，及作物上的表現(xiàn)特征。只有我們熟知了這些，我們才能在面對經(jīng)銷商的時候侃侃而談的說出來自己產(chǎn)品的好處。既然他們業(yè)務(wù)員都知道這些，那好，我們就定一個時間吧，你們說多長時間你們要掌握這些東西。一個月？OK，一個月后考核，每個上上交作業(yè)，文字版的和自己演說，最后大家評分，最高的有獎勵，最低的有懲罰，當(dāng)然中間還要有一個及格分，那就是過了這個線最少能保證你到客戶那里不卡殼，就不懲罰了。
也有一些老業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己做業(yè)務(wù)做這么久了，天天和產(chǎn)品打交道，太了解產(chǎn)品了，根本不需要學(xué)習(xí)。我把下個月的考核內(nèi)容告訴你，你看看你腦子里的知識是不是能夠得一個及格分。所以，這個環(huán)節(jié)不僅僅是幫助他們找到要掌握什么知識，還要引導(dǎo)他們這些知識具體都是什么。背一個產(chǎn)品說明，或許就是一個上午的事情，但是真正把產(chǎn)品知識及表現(xiàn)什么的都掌握到，那不好意思，你不親自做幾塊試驗田，不研究一陣子，你還真不知道。
再舉個例子，掌握了這些知識后，我們下市場了，要想商量怎么辦？肯定得有一個適合自己的客戶做配合，那這個適合自己的客戶必然是從眾多客戶里面篩選出來的，所以你手里必須要握有眾多客戶的資料和信息。那好，我們制定標(biāo)準(zhǔn)，你到一個縣城以后，最少要掌握三到五個代理商的信息，以及十個以上的零售拜訪。那這些東西都不是說說就算了的，每一個都要有詳細(xì)的文字記錄，然后傳回公司，然后集體打分，最高，最低，和及格。
很多人都是以銷售結(jié)果為導(dǎo)向的，就是說，只要出銷售業(yè)績，你要求那么多干嘛啊！惹得人煩，不愿意。但是，不可否認(rèn)的是不是所有的業(yè)務(wù)員你放手不管都可以給你創(chuàng)造出來漂亮的業(yè)績。尤其是，當(dāng)一個公司整體業(yè)務(wù)員業(yè)績都不太理想的時候，就得想想了，問題出在了那里，絕對不是一兩個勵志的故事或者銷售知識技巧可以解決的。如果一個公司整體業(yè)績不佳，要不是產(chǎn)品的失敗，要不就是公司氣氛的失敗。所以就得改變。
做公司的管理，尤其是不能具有這種思想，以個例來主導(dǎo)公司的制度和管理。這樣的結(jié)果必然會造成對業(yè)績優(yōu)秀人員的特別依賴以及公司整體發(fā)展不上去的困境當(dāng)中。
同樣，朋友也有一個擔(dān)心，那就是懲罰會不會帶來員工的負(fù)面影響。我告訴他，那是因為你光懲罰不獎勵，員工不抵觸才怪。相反，你適當(dāng)?shù)膽土P，大大的獎勵，結(jié)果你看呢？有時候獎罰的力度不夠，只是因為我們罰的太狠，而獎勵的太少。會讓員工產(chǎn)生一種公司變相剝削他們的想法。所以，我們應(yīng)該反過來，中獎勵而輕懲罰。
還有就是，朋友的擔(dān)心，如果所有人都用心的去這些功課后，而不把精力放在公司的銷售業(yè)績上怎么辦？這是一個滑稽的擔(dān)心，因為你所有的功課都是在圍繞著銷售去做，當(dāng)他們把這些工作都做好了以后，你根本就不需要擔(dān)心你的銷售業(yè)績上不去。
經(jīng)歷過一天和他們員工的溝通，羅列了四十多個要做的點，最后讓文員整理打印出來發(fā)給每一個人，其中包括羅列出來的知識點和要考核的東西。
結(jié)束以后，我告訴朋友，事情是開頭了，就看你中間的管理和監(jiān)督了。我知道，再好的方案也在于執(zhí)行的過程能不能完滿一些，尤其是監(jiān)督和管理的那個人，是不是上道。
我告訴朋友，管理和監(jiān)督與管制和監(jiān)看是不一樣的，你做這個方案是為了讓他們掌握這些東西，不能怕他們獲得獎勵，尤其是大獎勵。因為他們獲得的獎勵越大說明越具備了把市場做大的能力。
最后，老貓再啰嗦點其他的，就是關(guān)于小公司的發(fā)展問題，很多人說，制度不太重要，這是在老板或者領(lǐng)頭羊個人魄力和魅力很大的情況下，如果將很熊，而在沒有一個合理的制度和管理，那這個企業(yè)會怎么樣？
我對朋友公司員工說的原話是：你們某總，太熊了，你們要是想跟著他一起熊到死，你們就不要去做這些功課，而如果你們不想跟著你們某總一起熊下去，就必須給自己加點鎖。
當(dāng)然，我不知道這個方案或者這次的溝通最后能出什么結(jié)果，我告訴朋友，你應(yīng)該多家監(jiān)管，監(jiān)管的意思是監(jiān)督和管理，意思是說沒事就看看他們做到什么程度了有困難的員工就幫著梳理一下。首先，你這個領(lǐng)頭羊自己要有方向，如果你自己都沒有方向，你肯定帶不好這些人。其次，如果自己不是一個善于忽悠和演說的人，那就那出來一些實在的東西，比如獎金什么的放到那里了，告訴員工，我嘴笨但是人實在，不知道怎么給大家提供激情，但是懂得多勞多得，東西就放到這里，誰努力誰就能得到。當(dāng)然，最重要的是，你得是真心的讓人家得到，千萬不能讓人家拼了命的都夠不到。
其實，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員，最缺乏的個人認(rèn)為，不是什么激情，而是缺乏下去工作的內(nèi)容。當(dāng)然，我們每一個人都知道背熟產(chǎn)品說明，然后下去找經(jīng)銷商，甚至于各種和經(jīng)銷商談判的技巧，但是真不好意思，這些東西都是次要的，我們忽略了主要的東西，因為前面的所有東西都是建立在那些基礎(chǔ)知識之上的。當(dāng)然，首先，老板應(yīng)該知道業(yè)務(wù)員需要做什么，需要學(xué)習(xí)什么東西才可以變的更強大。
我想起來，我上學(xué)時老師對我說的一句話：你想做廠長你也得去雞場里待幾個月，你可以不干，但是你得看。因為你做了管理不一定什么事情都需要自己去做，也不一定非得會做，但是你要知道做到什么程度，怎么做是對的，怎么做是錯的。這句話很繞嘴，我想了兩年才想明白，今天送給大家。想明白的可以給老貓留言，互動哈！
同樣，現(xiàn)在很多企業(yè)都認(rèn)為，有些東西是業(yè)務(wù)員應(yīng)該本身具備的，公司沒有必要再在這方面做投入，比如每天的工作內(nèi)容和行程。這種邏輯無可厚非，我花錢雇你過來是讓你給創(chuàng)造利潤的。但是，我們看看那些做的好的企業(yè)，他們員工在公司的指導(dǎo)下每天都知道自己的工作內(nèi)容是什么，而往往那些員工進公司后半年一年后還不知道自己應(yīng)該做什么的企業(yè)，做的都不是很好。雖然理是那個理，但是目前的社會環(huán)境下，尤其是新手自制能力比較差的情況下，還是需要公司指導(dǎo)和監(jiān)督的。尤其是關(guān)于他工作內(nèi)容的指導(dǎo)和監(jiān)督，說白了就是最少你得讓人家知道人家來你公司以后都干什么些活不是？
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