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“他拍拍屁股走了，讓你過來頂包”董成才到庫爾勒后，劉強(qiáng)不平的對董成才說?！皨尩?，他在這里的時(shí)候天天在旅館睡覺，都沒有下去過，就讓我們兩個(gè)跟著車去給人家搬貨，這下好了，帳收不回來自己就滾蛋了，讓你過來！”

董成才坐下沒有說話，這不是董成才想聽的話。那么遠(yuǎn)的過來，不是聽抱怨來了。

“還有，董哥，你原來是不是有過想和一個(gè)姓黃的客戶合作？”劉強(qiáng)問董成才。

時(shí)間太久，董成才想不起來了。“姓黃的？”

“就是阿瓦提的”劉強(qiáng)說。

“哦，是，有一個(gè)，他是張海洋的客戶，要的量還不小呢，怎么了？”劉強(qiáng)說到阿瓦提的時(shí)候董成才想起來了，老黃。

“還好你們沒有給他合作，那就是張海洋給你下的一個(gè)套”劉強(qiáng)得意的看著董成才說?！拔衣爮埡Ｑ髽I(yè)務(wù)員說的，那是張海洋讓老黃發(fā)貨的，發(fā)了貨就給張海洋了，等著砸咱們的市場！”

 董成才恍然大悟，為什么老黃對自己和張海洋的合作了如指掌，不僅是產(chǎn)品的出廠價(jià)位連政策都那么清楚。就算老黃和張海洋關(guān)系鐵，也不至于鐵到如此程度，畢竟上下游的關(guān)系?，F(xiàn)在想想，有點(diǎn)后怕。這種事都有。

“那你們在這邊的主要工作是什么？”董成才問劉強(qiáng)和王峰。

“沒有干什么，主要就是跟著下去送貨，送完貨就走了，不過這次客戶的資料我都記下來了”劉強(qiáng)說。“并且那個(gè)客戶和張海洋關(guān)系好，那個(gè)客戶和張海洋關(guān)系一般我也都清楚了，這次要抄張海洋后路就容易多了！”

 “你呢？”董成才轉(zhuǎn)向王峰。

“我也是，那么遠(yuǎn)的路，有些地方一去就是一兩天，車上裝上十噸八噸的貨，出去一跑就是十天半月，根本就沒有時(shí)間停留下來做推廣，跟著他們的貨車，他們都很著急，下了貨就走”王峰無辜的說?！安贿^我這邊也調(diào)查清楚了張海洋客戶的情況，還有哪些地方賣咱們產(chǎn)品賣的比較好，都是種什么，面積什么的我都知道了，這些都是問張海洋業(yè)務(wù)員問出來的”

董成才深嘆一口氣，就目前來看，如果抄張海洋的后路，結(jié)果將會(huì)更加不可想象，前面有了老黃的例子。

“那你們和張海洋業(yè)務(wù)員在一起那么長時(shí)間，有沒有了解到張海洋的人到底怎么樣，和廠家合作如何？”董成才問?！百囐~多不多？”

“張海洋在當(dāng)?shù)刈龅拇_實(shí)比較大，一些進(jìn)口的大品牌產(chǎn)品他都做現(xiàn)款，另外一些小廠家的做的是欠款，賴賬的事情有，但是說一分錢都不結(jié)算的還真不多。像咱們的產(chǎn)品，估計(jì)最后張海洋能給百分之五十貨款。”劉強(qiáng)說。

“還有一些產(chǎn)品做的時(shí)間長了，農(nóng)民都認(rèn)可了，經(jīng)銷商也要的產(chǎn)品，張海洋基本上年底會(huì)結(jié)算到百分之八九十，也不敢一下子不合作”王峰補(bǔ)充到?！耙话銧€帳不結(jié)算的都是不打算做的產(chǎn)品，只要打算做的多少他都會(huì)結(jié)算一些！”

其實(shí)，董成才心里一直有一個(gè)疑問，就是張海洋如果真是像自己想象中的樣子，那他的生意怎么做呢？怎么還會(huì)有廠家和他合作呢？如果所有的貨款都賴賬他的生意又怎么會(huì)做這么大這么長時(shí)間呢？以前，因?yàn)樽约阂粫r(shí)沖動(dòng)和意氣用事，感覺離開張海洋市場照樣做，所以沒有深入的去挖掘這些信息。

“張海洋選擇我們的產(chǎn)品，是看中了我們廣告和人力的投入，他心里根本是看不上我們的產(chǎn)品的”王峰說“他業(yè)務(wù)員也給我說了，張張海洋看中的是我們的模式，就是賺一把就算了的，沒有想長期合作，所以才不想給我們現(xiàn)款，還有就是年底結(jié)賬的時(shí)候，看明年市場的預(yù)期，如果感覺沒有必要再合作了他肯定就不會(huì)給我們結(jié)賬或者結(jié)賬也不會(huì)超過半分之五十”

“還有啊，你剛開始說不給張海洋合作的時(shí)候，張海洋確實(shí)也想過先給公司一部分錢，畢竟廣告做出去了，多少貨肯定能賣出去，加上咱們有兩個(gè)人。但是張海洋給公司聯(lián)系以后，楊經(jīng)理給承諾了可以滾動(dòng)付款，所以你后來才那么難談的，不然張海洋也不會(huì)讓老黃發(fā)貨發(fā)那么多，一方面想試試楊經(jīng)理的誠意，另外一方面也能保證，如果你自己開發(fā)市場，他就有貨砸你！”王峰說。

董成才抽著煙，不說話，聽王峰和劉強(qiáng)的介紹?？焖俚暮饬恐亲约洪_發(fā)客戶，還是過去攻克張海洋。就目前來看，張海洋也不是真的無賴到?jīng)]有辦法繼續(xù)合作，但是如果跳過張海洋去開發(fā)地下的客戶結(jié)果也不一定會(huì)理想。

“我們有沒有辦法讓張海洋先給我們結(jié)算一部分貨款？”董成才突然問。

“都現(xiàn)在還能有什么辦法，說真的，底下市場都差不多了，張海洋也再算賬，不然也不會(huì)不給楊經(jīng)理面子。他手里的貨再送送今年差不多就不用再發(fā)貨了！”劉強(qiáng)說。

“給個(gè)屁面子，張海洋是從楊經(jīng)理身上看到了咱們公司沒有底線，所以他才那么堅(jiān)定的?！?/span>

“才一百多萬，貨都鋪的差不多了？”董成才很驚訝，按他原來的估算，張海洋這里下去三百萬貨應(yīng)該不成問題的，現(xiàn)在只有一半不到，他們竟然說就能稱到市場結(jié)束。

“一百多萬都不少了，人家張海洋有自己主打的產(chǎn)品。咱們的產(chǎn)品就是他賺錢的產(chǎn)品，根本沒有當(dāng)回事，說白了人家不相信咱們的產(chǎn)品可以長期做！”劉強(qiáng)說。

董成才恍然大悟，靠，原來是這樣。難怪張海洋后來的合作一直不配合。但是為什么呢？剛開始自己不是給人家談的好好的嗎？張海也很有興趣，并且去廠里都參觀過。

有些事情是想不通的，尤其是人的思想。

“不說那么多了，我們現(xiàn)在想解決問題的辦法”董成才把煙頭扔到地上，狠狠的踩了兩下“拿出來你們的本子，寫東西！”

“從你們了解的情況來看，張海洋不賴賬的產(chǎn)品也有，并且還有做現(xiàn)款的，我們先來說說都是什么產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品能不能做到那種程度，讓張海洋信任”董成才說。

“有，讓經(jīng)銷商找著要”劉強(qiáng)說。

“農(nóng)民認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品，張海洋不舍得放棄這個(gè)產(chǎn)品，錢他肯定就會(huì)給！”王峰說。

“好，那現(xiàn)在我們產(chǎn)品底下接受程度如何？”董成才問。

王峰和劉強(qiáng)相互看著不說話。從他們的表情上，董成才已經(jīng)知道個(gè)一二了。這兩個(gè)可憐的搬運(yùn)工。董成才心想。

“從明天開始，你們?nèi)ソo張海洋說不再跟著業(yè)務(wù)員下去送貨了，有一些網(wǎng)點(diǎn)你們自己去維護(hù)維護(hù)開一些現(xiàn)場會(huì)，做一些技術(shù)講座”董成才知道他們說不說出什么的時(shí)候，也不寄希望他們能給出多好的意見了?！皠e給張海洋說我來了”董成才最好提醒他們兩個(gè)。

“然后就是，你們把你們了解的張海洋客戶信息全部寫出來，那些客戶不是張海洋重點(diǎn)客戶，那些客戶是重點(diǎn)客戶，那些客戶對我們產(chǎn)品認(rèn)可度好一點(diǎn)，那些客戶好說話一些，那些客戶是技術(shù)型客戶，那些客戶是百貨型客戶，全部列出來，然后篩選出來值得我們重點(diǎn)突破的客戶，還有，那些客戶當(dāng)?shù)貙υ蹅儺a(chǎn)品需求大也要寫出來”

王峰和劉強(qiáng)同時(shí)點(diǎn)頭，雖然董成才沒有明說，他們已經(jīng)知道董成才要做什么了。

“我們?nèi)齻€(gè)人，能把張海洋底下的客戶重點(diǎn)攻克下來七八個(gè)，讓他們賣斷我們的產(chǎn)品并且找張海洋要，我們可能就不會(huì)那么被動(dòng)。一個(gè)人三個(gè)客戶，一個(gè)客戶三天時(shí)間，半月以后，我們再去找張海洋談”董成才說?！坝袉栴}嗎？”

“沒有問題，我覺得我們還可以給客戶多開一些現(xiàn)場會(huì)去”王峰說?！拔椰F(xiàn)在可以給農(nóng)民講一些技術(shù)講座了”

王峰的成長和兩個(gè)月前，有明顯的差別，董成才看在眼里，喜在心上。

但愿一切都會(huì)好。

“技術(shù)講座是需要的，現(xiàn)場會(huì)也需要，但是更重要的是你們?nèi)チ水?dāng)?shù)匾业轿覀儺a(chǎn)品的切入點(diǎn)，教會(huì)零售商賣我們的貨，培養(yǎng)起來零售商賣我們貨的習(xí)慣！”

“有些零售商賣貨都不會(huì)聽我們的”劉強(qiáng)說。

董成才笑了笑?！八哉f才讓你們過去尋找產(chǎn)品的市場切入點(diǎn)，比如有人反映地里鹽堿地，局部作物長勢差勁，你就給他們推薦咱們的產(chǎn)品，把其中的道理給講明白。還有，去了當(dāng)?shù)囟嗔私庖恍┧麄兡抢锎嬖诘钠毡閱栴}，然后就說我們的產(chǎn)品可以解決，這樣，去門店上找這個(gè)產(chǎn)品的人多了，經(jīng)銷商自然就開始賣了，賣習(xí)慣以后再改變就難了！”

“那也不能瞎說啊”王峰說。

“所以說你們下工夫去了解啊，人家蟲災(zāi)泛濫了，你給人家說咱們的肥料可以治療，你不是找死嗎？要找土壤和營養(yǎng)方面的問題”

“恩”王峰和劉強(qiáng)同時(shí)點(diǎn)頭。

一切都交代好以后，董成才給公老板打了一個(gè)電話匯報(bào)了一下工作。當(dāng)然，此刻的董成才已經(jīng)學(xué)會(huì)了，把事情給嚴(yán)重的地方說。

老板對董成才的思路和市場方案很是贊賞。

“記住，今年你主要是打基礎(chǔ)，張海洋那邊的事情你可以適當(dāng)?shù)牟蝗タ紤]那么多，怎么擴(kuò)大我們產(chǎn)品和廠家影響力怎么來，不行明年咱換包裝”老板最后說，不知道是安慰董成才還是真的就那么想。

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