肥料市場已發(fā)生了根本性變化。變化具體表現(xiàn)在三個方面：第一、供求矛盾發(fā)生了根本性變化，由供不應(yīng)求過渡到供求基本平衡，到現(xiàn)在已進入嚴重供過于求狀況?！安怀钅貌坏截?，只愁賣不出貨”全國經(jīng)銷商都這樣說。第二、交通運輸條件發(fā)生了根本性變化，交通運輸已進入“兩高”時代，即“高速公路”、“高速鐵路”?！跋挛绱蚩?，明天早上就到倉庫，真快??！”第三、從信息閉塞到信息全球化，肥料市場已沒有多少商業(yè)秘密可言了。“糊弄不了我，手機短信天天報，比你還了解行情”經(jīng)銷商對供貨商代表這樣說，零售商對經(jīng)銷商也這樣說。
二、“囤積居奇”條件
再回頭看“囤積居奇”或“淡季儲備”能夠獲得豐厚利潤的基本條件：第一、上世紀末本世紀初肥料市場處于供不應(yīng)求狀態(tài)，農(nóng)民常為買不到肥而發(fā)愁。有肥就搶購，備肥儲肥是那個時代農(nóng)民常做的事。第二、發(fā)貨緩慢，從經(jīng)銷商打款到供貨商申請車皮再到裝車、途中運輸?shù)浇K點站，最快也得十天，正常半個月，二十天以上到達經(jīng)銷商倉庫也不算慢。所以經(jīng)銷商競爭可以采取時間差經(jīng)營策略，這位經(jīng)銷商在貨沒到位之前貨物脫銷一段時間，那位經(jīng)銷商的貨明顯感到好銷起來，這時馬上意識到行情在變化，當(dāng)?shù)弥獢嘭洝澳俏弧瘪R上停止銷售一二天，采取“囤積居奇”經(jīng)營策略形成緊張空氣貨源造成局部供不應(yīng)求狀態(tài)，價格隨之提高，囤貨者再拋售就能獲得豐厚利潤。第三、信息不對稱造成局部地區(qū)信息閉塞，不對稱就給“囤積居奇”提供了生存空間，如某地區(qū)復(fù)合肥處于嚴重供不應(yīng)求狀態(tài)，而外界同行不知情所以商品就不會流過去，有庫存經(jīng)營戶采取“囤積居奇”經(jīng)營策略就能獲得超額利潤。第四、“淡季儲備”能夠獲得高額利潤的依據(jù)是肥料供貨商常年生產(chǎn)農(nóng)民季節(jié)性使用，每年進入十月份全國農(nóng)業(yè)已基本完成秋收冬種，肥料使用進入淡季，而這時供貨商生產(chǎn)還在繼續(xù)這樣就形成矛盾，供貨商只有用低價或貼息等促銷辦法把肥料儲存到經(jīng)銷商處，這時經(jīng)銷商起到了“蓄水池”作用，等第二年春天肥料動銷，因全國農(nóng)民一起使用，再加上春運期間交通運輸緊張等因素的影響肥料市場由淡季的供大于求變成供不應(yīng)求，價格隨之而漲，并且隨著氣溫的回暖，肥料銷售量也在逐日增加，已淡季儲備的經(jīng)銷商就賺錢了，這樣“淡季儲備”經(jīng)營模式就應(yīng)運而生。但近幾年這所謂的“規(guī)律”被打破，常常是越到使用旺季價格越低，不但賺不到超額利潤，反而因操作稍有不慎，銷售速度緩慢而賺不到錢。出現(xiàn)這種現(xiàn)象原因還是供求矛盾所致，春節(jié)前“淡季儲備”大量進貨，并沒有多少銷售，春節(jié)后盡管已動銷，但銷售量并不大，大部分經(jīng)銷商包括零售商倉庫里還堆滿著“淡季儲備”的貨，也就是說整個社會庫存量還很大。而全國供貨商見已動銷還是按慣例過了年就進入旺銷期，于是開足馬力生產(chǎn)，其實全國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的用肥需求量是基本穩(wěn)定的，每年有增長但不可能有大增幅的增加，這樣就造成了供大于求的局面，價格又隨之而降。庫存量過大的經(jīng)銷商將面臨艱難的經(jīng)營狀態(tài)。
三、市場必然趨勢
上述情況是一時現(xiàn)象還是必然趨勢？判斷標準是供求矛盾，當(dāng)供不應(yīng)求時肥料市場就會出現(xiàn)“囤積居奇”現(xiàn)象。當(dāng)供求基本平衡時，很少有人搞“淡季儲備”。當(dāng)供過于求時，人們不但不會“淡季儲備”還為現(xiàn)有庫存發(fā)愁紛紛削價拋售。交通運輸因素，對供求矛盾會產(chǎn)生一時的影響。當(dāng)別人的貨因交通運輸因素一時供應(yīng)不上造成局部貨源偏緊，局部地區(qū)暫時處于供不應(yīng)求狀態(tài)，那么商品馬上好銷售起來，并有價格上漲的可能。當(dāng)別人的貨供應(yīng)上了又恢復(fù)到原來狀況。信息對供求矛盾的影響也是如此。既然肥料市場經(jīng)營模式最終是由供求矛盾決定的，那么，供過于求狀況是一時現(xiàn)象還是長期必然趨勢？經(jīng)過改革開放三十年的實踐證明，計劃經(jīng)濟是短缺經(jīng)濟，社會主義市場經(jīng)濟是過剩經(jīng)濟?，F(xiàn)在不僅僅是肥料過剩各行各業(yè)商品都過剩，只要我國實行社會主義市場經(jīng)濟，商品處于供大于求狀況是不可逆轉(zhuǎn)的，必然長期存在。
四、現(xiàn)在的特征
在這種狀況下肥料市場特征是什么？1、肥料價格漲與跌表現(xiàn)得很頻繁。尿素價格表現(xiàn)得尤為突出，一年中有幾個漲跌回合。零售商把尿素當(dāng)作肥料價格漲跌的風(fēng)向標，尿素漲了意味著下一步復(fù)合肥也要漲，跌便跟著跌。當(dāng)肥料價格趨于漲勢，全國供貨商會開足馬力生產(chǎn)，傾刻間造成供給過剩，由于過剩銷售不暢供貨商為了機器運轉(zhuǎn)、工人發(fā)工資、現(xiàn)金購買原材料等，跌價出售，甚至虧本銷售。根據(jù)買漲不買跌原理，經(jīng)銷商此時持觀望態(tài)度，認為供貨商還會跌，就是不出手進貨，其實經(jīng)銷商倉庫庫存量已經(jīng)很少。肥料使用者農(nóng)民也表現(xiàn)得相當(dāng)理性，使用季節(jié)來臨再也憋不住了才去購肥。全國農(nóng)民從南到北，從西到東使用時間盡管有差別但基本是一致的，由于需求的拉動經(jīng)銷商才向供貨商進貨，肥料價格又往上漲，這樣漲與跌一年有幾次，顯得頻繁。2、漲幅與跌幅，往后肥料市場一般不會出現(xiàn)象07 年、08年那樣暴漲暴跌情況。但漲價還是必然的，因為供貨商的勞動力、能源、原材料等成本的增長，勢必造成肥料價格的增長，但這個漲表現(xiàn)為較溫和的漲，是緩慢上升，是漸進式的，其本質(zhì)是水漲船高，這個“水”是社會成本，“船”是肥料價格。所以供貨商這樣說：“成本漲了，肥料價格只有漲?！边@種漲價供貨商并沒有得到多少利益。暴漲就不同了，暴漲因一時的生產(chǎn)肥料相關(guān)因素偏緊或斷檔所致，加之供貨商見肥料市場“風(fēng)吹草動”故意推波助瀾，形成經(jīng)銷商、零售商緊張心理集中趕緊打款發(fā)貨，造成暫時供不應(yīng)求狀態(tài)。當(dāng)有關(guān)因素解決供應(yīng)正常后，全國供貨商還在“慣性運動”開足馬力生產(chǎn)，這時供求矛盾又發(fā)生變化出現(xiàn)供大于求狀態(tài)，供貨商為了解決庫存、資金等問題隨之采取促銷辦法，同行們竟相拋售，這時價格出現(xiàn)暴跌。這種暴漲暴跌是非理性的，漲與跌幅度是大的，時間是比較短的，價格必然回到原點，有些時候跌破原點。3、經(jīng)銷商變得理性了，經(jīng)過08、09年慘痛教訓(xùn)學(xué)乖了，“傷疤好了，但沒有忘記痛”記憶猶新啊。全國大部分經(jīng)銷商對2011年肥料價格處于漲勢持謹慎態(tài)度，并沒有出現(xiàn)08、09年那樣搶購而始終保持合理庫存就是證明。4、農(nóng)民消費觀念發(fā)生了根本性變化，現(xiàn)在農(nóng)民不用不買隨用隨買，不備肥購買行為表現(xiàn)得相當(dāng)理性，搶購現(xiàn)象絕跡了。
五、未來的出路
這種狀況下的肥料怎樣經(jīng)營？回過頭來看“囤積居奇”經(jīng)營方式發(fā)現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險太大。“淡季儲備”其本質(zhì)是由“囤積居奇”經(jīng)營方式演變而來也隱藏著巨大經(jīng)營風(fēng)險。某些年份不但賺不到錢，稍有不慎還要虧錢，這樣的教訓(xùn)是常有的事。這樣，肥料價格的漲與跌在分析市場行情的時候講得頭頭是道，顯得很有道理，但都經(jīng)不起實戰(zhàn)的檢驗，在事實面前是蒼白的，所以說肥料市場行情顯得很難預(yù)測，經(jīng)營具有過大的冒險性。08、09年慘痛經(jīng)營使經(jīng)銷商經(jīng)營行為變得保守，直到 2011年肥料經(jīng)營都還有影響。2011年不少經(jīng)銷商并沒賺到多少錢，肥料市場始終處于漲勢，使經(jīng)銷商在猶豫中失去一次次商機，一步跟不上，步步跟不上，始終處于被動，最后不敢下手進貨。具體表現(xiàn)如下：第一次漲價認為接下來會跌，等價格跌了再進貨，于是決定不進貨。不料第二次又漲價，又認為接下來肯定會跌價，再觀望一段時間再進貨，結(jié)果又沒等來降價。反而第三次又漲價，此時這部分經(jīng)銷商只能“望洋興嘆”，原有庫存已銷完，再進貨價又高，零售商原銷售的品種已被其他品種替代了，干脆不進貨了造成無貨可賣局面，過分謹慎就是保守跟不上趟，自然也賺不到錢。怎樣改變傳統(tǒng)經(jīng)營模式，使自己又規(guī)避風(fēng)險，又能賺錢，那只有一個辦法就是加快肥料周轉(zhuǎn)速度并且越快越好，越快意味著經(jīng)營風(fēng)險越小，盡管不可能暴利，但也不至于出現(xiàn)虧損，賺取正常差價，因為周轉(zhuǎn)速度快，周轉(zhuǎn)次數(shù)多，累積的利潤還是可觀的。
六、什么是速度
怎樣認識肥料經(jīng)營中的“速度”？今后肥料經(jīng)營不是“大魚吃小魚”而是“快魚吃慢魚”。所謂“大魚”即資本大，倉儲能力大，各種因素比中小經(jīng)銷商強，但面臨的經(jīng)營風(fēng)險也大，尤其現(xiàn)在肥料市場價格波動頻率加快，價格很難判斷正確的情況下，大經(jīng)銷商如不轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路改變經(jīng)營策略還是沿用“囤居積奇”或“淡季儲備”傳統(tǒng)經(jīng)營策略，那么會出現(xiàn)這樣一種局面，即若干年經(jīng)營下來固然也有暴利年份，但肯定也有虧損年份，累計發(fā)現(xiàn)并沒有賺多少錢。采取“快魚”即“速度” 經(jīng)營策略卻相反，動用資本不大，意味著庫存量也不大，把主要精力、人力等用到踏踏踏實實“挖渠道”和“修渠道”上，不企盼暴利。盡一切可能把肥料銷售速度加快，其結(jié)果解決這樣幾個問題：（1）肥料經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變，不靠資本，不憑運氣，不想一夜暴富，而是修練“內(nèi)功”煉就在市場經(jīng)濟條件下的經(jīng)營本領(lǐng)。（2）、規(guī)避了大風(fēng)險，不會出現(xiàn)大失誤，也意味著不會出現(xiàn)大虧損。（3）積小勝為大勝，這里有兩層意思：一、因周轉(zhuǎn)速度快，比同行憑運氣賭一把的經(jīng)營方式周轉(zhuǎn)次數(shù)多了，也意味著贏利模式不計較“一城一池”獲利多少，而是累計獲利，正象人們常說的“看誰笑到最后”，“不看過程而看沖刺”，比的是耐心，看的是結(jié)果二、因周轉(zhuǎn)速度快，肥料帶動其他品種如農(nóng)藥農(nóng)膜等銷售可能性就大，銷售對象是同一個零售商配送車上無非增加品種而已。這樣經(jīng)營費用就下降，綜合經(jīng)濟效益就提高。通過以上分析，我們可以清晰地看出：中小經(jīng)銷商只要經(jīng)營策略得當(dāng)，迅速做強做大的可能性大大提高了。中小經(jīng)銷商貼近市場，賺的就是辛苦錢，不能迅速做強做大很大程度苦于資本的制約。資本固然重要，沒有資本就無法經(jīng)營，但在現(xiàn)在經(jīng)營條件下速度比資本更重要。這也意味著給中小經(jīng)銷商一次“翻身”的機會。肥料經(jīng)營已進入憑速度贏利的時代。
七、解決辦法
如何提高肥料經(jīng)營周轉(zhuǎn)“速度，我們想從這樣幾個方面來提高。
1、選擇品牌品種。周轉(zhuǎn)快的前提是品種有需求，需求的解決途徑一是該品種本來就暢銷，需求已經(jīng)解決。二是培育市場，這要求供貨商與經(jīng)銷商共同努力。經(jīng)過一段時間銷售農(nóng)民反映效果不理想的品種就停止銷售，效果差的品種哪怕是一包也是多余的，周轉(zhuǎn)速度自然就慢。
2、勤進快銷控制進貨量。每次進貨量要求適當(dāng)控制，根據(jù)自己經(jīng)營能力，倉庫保持合理庫存，以不斷貨為原則。一旦價格跌落，拋售庫存也快。
3、爭取價格優(yōu)勢。有價格優(yōu)勢的品種周轉(zhuǎn)速度自然快，那么如何達到價格優(yōu)勢？肥料經(jīng)營必須進行科學(xué)決策。應(yīng)遵循四個原則：（1）信息。對肥料生產(chǎn)的一切相關(guān)信息都必須了解，以前我們肥料經(jīng)營兩只眼睛只盯住當(dāng)?shù)赝芯涂梢?，現(xiàn)在必須瞭望全球，“牽一發(fā)而動全身”就是這個理。（2）判斷。在掌握信息的基礎(chǔ)上要對肥料行情作出基本判斷是漲？是穩(wěn)？是跌？（3）膽量。判斷準確還得有膽量下注，不能只在“海邊溜噠”（猶豫觀望），必須“下海游泳”（實戰(zhàn)）。（4）實力。中小經(jīng)營商資金實力偏弱。怎么辦？零售商就是經(jīng)銷商的銀行，向零售商要預(yù)收貨款，一是解決了資金問題，二是解決銷售問題，三是化解了風(fēng)險。肥料品種價格有優(yōu)勢，周轉(zhuǎn)速度自然就快。
4、建立忠誠的銷售網(wǎng)絡(luò)。零售商選擇余地過大，用這一家壓那一家經(jīng)營策略整天討價還價，其本質(zhì)是零售商不忠誠的表現(xiàn)。零售商忠誠之時，那就是銷售速度加快之日。
5、配送能力。用經(jīng)營農(nóng)藥的辦法來經(jīng)營肥料，那么肥料經(jīng)營服務(wù)水平將提高。農(nóng)藥以件為單位配送，而許多經(jīng)銷商肥料經(jīng)營是以噸為單位的，沒有一車不送貨，這樣造成零售商如下問題：（1）量大很難接受，怕賣不掉，占用資金。（2）容易欠款，而改為以包為單位，那么周轉(zhuǎn)速度就加快了，一則容易接受，如5 包，占用資金少，周轉(zhuǎn)快。二則因貨款少正象牛身上拔毛不感覺疼一樣很少欠款，資金周轉(zhuǎn)快，三則到零售商處次數(shù)增多，帶動銷售如農(nóng)藥等品種的可能性也大。四則根據(jù)生物學(xué)家巴甫洛夫“刺激反應(yīng)”理論到零售商處越多，依賴程度越高，銷售量越大。
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