今天給大家來(lái)說(shuō)說(shuō)“維攻部”的事。
再說(shuō)維攻部之前，說(shuō)說(shuō)著兩天針對(duì)“攻堅(jiān)部”的一些流言問(wèn)題。
有網(wǎng)友說(shuō)，攻堅(jiān)小隊(duì)不要考慮零售商，零售商是代理商的事情。傳統(tǒng)的來(lái)說(shuō)卻是是這個(gè)樣子，但是現(xiàn)在的農(nóng)資流通，完全依靠代理商已經(jīng)不行了。所謂的決戰(zhàn)終端，就是找到了代理商以后，把代理商手里的資源進(jìn)行整合，把有效的終端客戶找出來(lái)，然后幫著終端客戶去下貨。現(xiàn)在很多地方的代理商也有自己的業(yè)務(wù)員，經(jīng)常下去，但是他們的業(yè)務(wù)員銷售好幾個(gè)同類廠家的產(chǎn)品，顧得賣那一個(gè)？就算你和業(yè)務(wù)員關(guān)系搞好了，貨給你鋪到零售商哪里了，零售商店里也有可能同類的貨有好多，那他會(huì)主要賣那一個(gè)？并且，現(xiàn)在很多零售也都會(huì)直接從一些小廠家進(jìn)一部分產(chǎn)品，往往他自己進(jìn)回來(lái)的會(huì)主賣，原因是利潤(rùn)空間大，所以說(shuō)攻堅(jiān)小隊(duì)員的任務(wù)也很重，因?yàn)樗枰鉀Q上面的這些問(wèn)題，不僅要讓業(yè)務(wù)員把貨放到零售商哪里，還得讓零售商主動(dòng)去賣。
在這里說(shuō)點(diǎn)題外話。
培養(yǎng)零售商賣貨的習(xí)慣。就是說(shuō)，小分隊(duì)隊(duì)員在針對(duì)零售店占店或者其他的一些協(xié)助工作的時(shí)候，一定要懂得調(diào)查當(dāng)?shù)氐姆N植情況以及作物的生理生長(zhǎng)特性和病蟲害情況，根據(jù)情況切入進(jìn)去自己的產(chǎn)品，然后幫著零售商賣上個(gè)兩三天 或者一個(gè)星期。當(dāng)零售商已經(jīng)習(xí)慣了針對(duì)一類問(wèn)題就拿你的藥的時(shí)候，你的工作算是真正完成了。為什么？因?yàn)槿说牧?xí)慣一旦培養(yǎng)起來(lái)就會(huì)很難改變，所以零售商會(huì)不自覺(jué)的就賣起來(lái)你的產(chǎn)品了。
就現(xiàn)在農(nóng)資流通過(guò)程中，那一個(gè)環(huán)節(jié)決定著產(chǎn)品的銷量大?。亢翢o(wú)疑問(wèn)，零售店。不要給我說(shuō)什么品牌不品牌的問(wèn)題，如果沒(méi)有養(yǎng)成農(nóng)民用你產(chǎn)品的習(xí)慣，沒(méi)有培養(yǎng)起來(lái)零售商賣你產(chǎn)品的習(xí)慣，而你的產(chǎn)品又不是特效或者進(jìn)口的，那么講品牌，咱們還真沒(méi)有這個(gè)資格，所以最好的辦法就是調(diào)動(dòng)零售的積極性?，F(xiàn)在很多廠家都加大了返利等促銷來(lái)調(diào)動(dòng)，這塊估計(jì)難做一些了，那就只有變相的培養(yǎng)零售的賣藥習(xí)慣了。當(dāng)然，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些零售本來(lái)賣著有很好的產(chǎn)品，所以你過(guò)去了以后對(duì)你有抵觸，你在他門店上推銷你的產(chǎn)品，他很不樂(lè)意，怎么辦？換客戶，找那些你可以培養(yǎng)習(xí)慣的客戶，等你培養(yǎng)起來(lái)以后，別人在進(jìn)入就比較難了。
還有朋友說(shuō)，其實(shí)“攻堅(jiān)部”和其他的什么特種小隊(duì)，先鋒隊(duì)都差不多。是的，字面上來(lái)看，確實(shí)差不多。那我只能說(shuō)你只看到了表面，而沒(méi)有看到實(shí)質(zhì)的東西。那個(gè)方案的重點(diǎn)是薪酬制度，而不是“攻堅(jiān)隊(duì)”。要知道現(xiàn)在大多數(shù)人工作的動(dòng)力來(lái)源主要有兩個(gè)方面：一個(gè)是未來(lái)的發(fā)展空間，另外一個(gè)就是收入。在農(nóng)資行業(yè)，目前我們說(shuō)能給業(yè)務(wù)員看到很好的未來(lái)空間，我估計(jì)比較難，從這方面下工夫，付出應(yīng)該不會(huì)比直接給高薪容易一些，成本低一些。任何事情都有一個(gè)過(guò)程，包括企業(yè)的發(fā)展。我認(rèn)為，高薪以后才可以講發(fā)展，因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中會(huì)改變了一些公司里面的決策著的思想。
關(guān)于薪酬制度詳細(xì)方面以后有時(shí)間再說(shuō)，今天還是說(shuō)說(shuō)“維攻部”的那點(diǎn)事吧！
字面意思來(lái)講，維攻部就是維護(hù)攻堅(jiān)部攻下來(lái)的市場(chǎng)。簡(jiǎn)單的說(shuō)一下維攻部需要做的事情，就是根據(jù)公司下定的任務(wù)和攻堅(jiān)部完成的市場(chǎng)情況，從新給自己的維工隊(duì)定任務(wù)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)，怎么說(shuō)呢？基本任務(wù)也可能就是攻堅(jiān)部在的時(shí)候完成的銷售額，完成這個(gè)銷售額就是全部工資，完不成就按百分比扣，具體怎么扣，根據(jù)公司自己產(chǎn)品的利潤(rùn)和市場(chǎng)推廣費(fèi)用定。
另外呢，維攻部還需要建立一個(gè)機(jī)動(dòng)小分隊(duì)，這個(gè)機(jī)動(dòng)小分隊(duì)是干嘛用呢？
因?yàn)橐话銇?lái)講，維護(hù)市場(chǎng)的人員一個(gè)就足夠了，前期推廣和宣傳攻堅(jiān)隊(duì)肯定都做的差不多了，那這個(gè)維護(hù)人員就是跟蹤一下貨物銷售，及時(shí)反饋銷售情況以及代理商和零售庫(kù)存與發(fā)貨的跟蹤。當(dāng)然，也會(huì)有可能出現(xiàn)某一個(gè)代理商或者零售商想搞一些活動(dòng)或者加大一些力度，這個(gè)時(shí)候就需要維攻部的機(jī)動(dòng)小分隊(duì)了，一般情況下一個(gè)市場(chǎng)就是不超過(guò)一個(gè)星期的時(shí)間。機(jī)動(dòng)小分隊(duì)的主要工作就是配合維護(hù)人員搞一些市場(chǎng)活動(dòng)促銷宣傳等。
除了機(jī)動(dòng)小分隊(duì)以外，維攻部基本上就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)這么一說(shuō)了，維護(hù)市場(chǎng)都是單槍匹馬的，用人時(shí)借條機(jī)動(dòng)小分隊(duì)。那么，這個(gè)維護(hù)市場(chǎng)人員的薪酬怎么怎么計(jì)算呢？
他的待遇不應(yīng)該低于攻堅(jiān)小分隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)的基本薪酬，當(dāng)然，提成相對(duì)來(lái)說(shuō)就要降低很少，并且如果維護(hù)市場(chǎng)的銷售超不過(guò)攻堅(jiān)小分隊(duì)的，那么扣的力度肯定也要比攻堅(jiān)小分隊(duì)的大。所以說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)維護(hù)人員的工作就得特別認(rèn)真和小心。
首先，你需要和攻堅(jiān)小分隊(duì)要一些當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商和代理商的一些情況，比如那些重點(diǎn)零售的銷售情況，預(yù)估銷量等。接下來(lái)就是根據(jù)市場(chǎng)情況分配自己的時(shí)間和精力，以及重點(diǎn)客戶的銷售協(xié)助情況。
有人說(shuō)這樣做會(huì)不會(huì)讓維攻部感覺(jué)不到壓力，甚至于感覺(jué)不受重視？
確實(shí)有這情況，我有一個(gè)朋友曾經(jīng)用過(guò)這個(gè)方案，造成的結(jié)果是，攻堅(jiān)對(duì)攻城掠地，可是攻堅(jiān)對(duì)走后，市場(chǎng)基本上就死翹翹了，和維攻部自己不重視有關(guān)系，也和攻堅(jiān)對(duì)掠奪手段惡劣有關(guān)系，更有甚者他的攻堅(jiān)隊(duì)長(zhǎng)臨走的時(shí)候直接給經(jīng)銷商把全年的貨都給壓上去了，維工隊(duì)的人員過(guò)去以后只是在幫助消化攻堅(jiān)對(duì)壓的貨，自己沒(méi)有銷量，工資待遇太低，也沒(méi)有動(dòng)力，造成市場(chǎng)后續(xù)無(wú)力。這些都會(huì)成為市場(chǎng)可持續(xù)操作的大障礙，所以說(shuō)，還需要我們自己去一點(diǎn)點(diǎn)的去改善，但是有一點(diǎn)值得肯定是，做總比不做好。
這個(gè)方案里面有兩個(gè)重點(diǎn)，一個(gè)是薪酬制度，一個(gè)攻堅(jiān)部和維攻部領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)和管理能力。以及兩個(gè)部門上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司整體策略的把握。說(shuō)白了，我們都想做到，無(wú)論你業(yè)務(wù)員怎么流失，我公司的市場(chǎng)還是我公司的市場(chǎng)，你人走但是市場(chǎng)不走。那么，肯定就需要我們加大公司對(duì)市場(chǎng)的掌控能力以及加大產(chǎn)品在市場(chǎng)使用習(xí)慣的培養(yǎng)，這些都到位了，其他的都不是問(wèn)題。
其實(shí)，無(wú)論什么樣的方案或者制度，他們也都是一個(gè)工具，就如汽車一樣，無(wú)論是寶馬還是奇瑞，都只是一輛車，開上好車固然具有大的動(dòng)力，但是如果技術(shù)不行，最終的速度也不一定會(huì)快。制度和方案也一樣，無(wú)論多好，還的看使用的人，能不能根據(jù)實(shí)際情況因地制宜才是關(guān)鍵。
有人說(shuō)，品牌是什么？其實(shí)品牌就是消費(fèi)者購(gòu)買的一個(gè)習(xí)慣表現(xiàn)而已。
無(wú)論如何，這兩個(gè)部門的重點(diǎn)工作都講會(huì)是針對(duì)零售商和農(nóng)民使用習(xí)慣入手的。具體當(dāng)然還有很多細(xì)節(jié)，在這里我就不一一說(shuō)了，說(shuō)了也沒(méi)有多大的意思。就是這么一個(gè)事，大家一起嘮嘮就好，有心的人看了明白了點(diǎn)事，無(wú)心的人熱鬧熱鬧過(guò)去就好。
企業(yè)用人，始終謹(jǐn)記，高薪招人才，底薪找人。
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