“今天我們?cè)谫e館一天，規(guī)劃一下我們的行程，以及出去的目標(biāo)”第二天早上董成才起來(lái)后就對(duì)身邊的三個(gè)人說(shuō)?！瓣?yáng)哥，你有沒(méi)有事？沒(méi)事的話陪我一起轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)？”董成才看著張陽(yáng)。
　　
　　“這邊市場(chǎng)我也跑差不多了，沒(méi)多大事，正好你去那里我跟著過(guò)去也走走我老市場(chǎng)”張陽(yáng)揉著眼說(shuō)“不過(guò)我的費(fèi)用你得給我出了，呵呵！”
　　
　　董成才看著張陽(yáng)笑了笑沒(méi)有說(shuō)話，心里卻非常感激，明白張陽(yáng)是怕自己在這里栽跟頭才會(huì)這樣陪著自己的。
　　
　　“產(chǎn)品供給零售商的價(jià)格比張海洋給他們的低出來(lái)十個(gè)點(diǎn)，但是可以參加年底返利，達(dá)到我們的量以后。返利幅度10-20個(gè)點(diǎn)，也就是說(shuō)如果他量大最后我們給他結(jié)算的幾個(gè)和給張海洋的差不多，第二必須現(xiàn)款?！倍刹艌?jiān)定的說(shuō)。
　　
　　“現(xiàn)款？”張陽(yáng)都吃了一驚。趕緊搖頭“在這里做零售想收現(xiàn)款都很難的，我剛到這里的時(shí)候也是要做現(xiàn)款的，他媽的，我去客戶那里他們直接對(duì)你說(shuō)如果你做欠款他們?cè)敢饨o你一塊錢(qián)的產(chǎn)品給一塊二，做現(xiàn)款，你一塊錢(qián)的東西八毛他們也不做！”
　　
　　董成才陷入了深思。
　　
　　“這邊種地大戶一般都是一年才結(jié)賬的，土老板把地里的莊稼賣(mài)了才會(huì)給零售結(jié)賬，零售才有錢(qián)給我們結(jié)算，一環(huán)壓一環(huán)，很難打破的，這也是為什么很多好產(chǎn)品在這里打不開(kāi)的原因，是不欠賬”張陽(yáng)接著說(shuō)。
　　
　　張陽(yáng)的介紹是實(shí)際情況，董成才在新疆這段時(shí)間也接觸過(guò)，但是欠款也不是沒(méi)有可能，只是我們沒(méi)有找到讓客戶掏錢(qián)的理由?？墒?，這個(gè)掏錢(qián)的理由是什么呢？董成才想。
　　
　　“其實(shí)，這邊爛帳的不是很多，張海洋這樣的客戶也不多，主要是資金鏈這塊是一個(gè)惡性循環(huán)”張陽(yáng)看董成才不說(shuō)話接著說(shuō)道。
　　
　　“確實(shí)是一個(gè)惡性循環(huán)啊”董成才嘆了一口氣“老百姓手里有錢(qián)了都存到銀行里面，然后欠賬零售商的，零售商的錢(qián)被農(nóng)民給占用了，只能欠賬批發(fā)商的，批發(fā)商有的會(huì)欠廠家的，有的會(huì)貸款銀行的，無(wú)論批發(fā)商還是廠家最后貸款銀行的利息肯定很高，老百姓貪圖銀行那點(diǎn)利息，怎么會(huì)知道銀行只是把他們存的錢(qián)又間接轉(zhuǎn)借給了他們，并且還是加高了利息”
　　
　　“這邊土老板倒不是貪圖那點(diǎn)利息小便宜，土老板賺錢(qián)了手腳太大，保持不住，其次，很多外地過(guò)來(lái)種地的，辛辛苦苦賺了錢(qián)都帶回老家去了，當(dāng)?shù)鼗蛘叱Ｗ∵@里的根本不把錢(qián)當(dāng)回事，就和少錢(qián)差不多”張陽(yáng)解釋說(shuō)。
　　
　　“其實(shí)，零售商不做現(xiàn)款，分兩種情況：1、他真的沒(méi)有錢(qián)，沒(méi)有能力去現(xiàn)款，資金有壓力。2、是我們還沒(méi)有找到讓他掏錢(qián)的理由”董成才看著張陽(yáng)他們?nèi)齻€(gè)問(wèn)“對(duì)嗎？”
　　
　　三個(gè)人同時(shí)點(diǎn)頭。
　　
　　“那些沒(méi)有錢(qián)的，沒(méi)有能力做現(xiàn)款的我們可以不考慮，那些有錢(qián)的但是我們沒(méi)有辦法說(shuō)服他們掏錢(qián)的我們想想辦法說(shuō)服他們，可行嗎？”董成才看著三個(gè)人點(diǎn)頭，感覺(jué)漸入佳境，開(kāi)始一步一步的引導(dǎo)，直達(dá)最后的目的。
　　
　　“每個(gè)地方都有有些做現(xiàn)款的，這個(gè)是真的，只要我們下工夫去找”王峰先說(shuō)話了。
　　
　　“可是我們有什么理由說(shuō)服零售商做現(xiàn)款呢？”劉強(qiáng)問(wèn)。
　　
　　“我以前有給你們說(shuō)‘我們銷(xiāo)售的是什么’沒(méi)有詳細(xì)的介紹經(jīng)銷(xiāo)商需要的是什么，現(xiàn)在我們可以挖掘一下啊”
　　
　　“你上次不是說(shuō)了嗎，客戶主要的需要是利潤(rùn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售的利潤(rùn)，同時(shí)包括市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和占有”劉強(qiáng)看著董成才問(wèn)。
　　
　　董成才聽(tīng)完劉強(qiáng)問(wèn)以后很高興這說(shuō)明劉強(qiáng)都記住自己說(shuō)的話了。
　　
　　“對(duì)，你說(shuō)的很對(duì)，但是我們說(shuō)的還不夠細(xì)致，現(xiàn)在我們需要這邊的東西了就得細(xì)致，并且去深挖，并且我們還要知道經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心的是什么。第一，零售商擔(dān)心產(chǎn)品安全問(wèn)題，賺錢(qián)不賺錢(qián)無(wú)所謂，大多數(shù)零售商還是不愿意冒高風(fēng)險(xiǎn)做一些不安全的產(chǎn)品的，萬(wàn)一出事，可能很多年的積累全部打水漂了。二，好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，不管你的產(chǎn)品給他多高的利潤(rùn)，他一年一件都銷(xiāo)售不出去，也賺不來(lái)錢(qián)，你給他的利潤(rùn)低一些，但是可以讓他翻倍的銷(xiāo)售，他最后的利潤(rùn)也會(huì)很大?！?/span>
　　
　　“都在這樣說(shuō)，都給經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)我們的產(chǎn)品好，我們的產(chǎn)品好銷(xiāo)售，可是有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)相信?。俊眲?qiáng)聽(tīng)完以后感覺(jué)董成才說(shuō)的很空洞。
　　
　　“對(duì)，你說(shuō)的很對(duì)，就好像我們拿著產(chǎn)品去給農(nóng)民說(shuō)，你用我這個(gè)產(chǎn)品吧，我這個(gè)產(chǎn)品效果非常好，你用用，用了就知道了，農(nóng)民也不會(huì)相信一樣，為什么？因?yàn)槟闳狈φf(shuō)服力，你的產(chǎn)品好，好在那里了？假如你拿著一個(gè)產(chǎn)品去對(duì)農(nóng)民講我這個(gè)產(chǎn)品在黃瓜拉直上表現(xiàn)非常好。如果可能你再把詳細(xì)的數(shù)據(jù)給農(nóng)民拿出來(lái)，你覺(jué)得農(nóng)民還會(huì)懷疑嗎？還有，你拿著產(chǎn)品去給農(nóng)民說(shuō)你用我的吧，我的可以增產(chǎn)，現(xiàn)在所有人都在這么說(shuō)了，你還這么說(shuō)農(nóng)民還相信你嗎？如果你拿著產(chǎn)品去對(duì)農(nóng)民講你用我這個(gè)產(chǎn)品，在玉米上使用以后籽粒飽滿，增加千粒重，同時(shí)可以都長(zhǎng)到尖上去；蕓豆用了我們的產(chǎn)品沒(méi)有空殼，里面都特別飽滿，黃瓜用了我們產(chǎn)品兩天一茬的可以變成三天兩茬，然后你在把其中的原理說(shuō)給農(nóng)民，你覺(jué)得農(nóng)民還會(huì)懷疑嗎？客戶不相信是因?yàn)槲覀兊睦碛珊芸斩矗瑳](méi)有打動(dòng)客戶，我們現(xiàn)在正在找這些理由”董成才看著劉強(qiáng)，一口氣說(shuō)了很多。說(shuō)的三個(gè)人不時(shí)的點(diǎn)頭，一種成就感油然而生。
　　
　　“我們應(yīng)該怎么給客戶說(shuō)呢？”劉強(qiáng)問(wèn)。
　　
　　“第一、這個(gè)產(chǎn)品在這里電視廣告已經(jīng)上去很長(zhǎng)時(shí)間了，我們已經(jīng)有一個(gè)優(yōu)勢(shì)了。二、我們的肥料賣(mài)點(diǎn)是酸性肥料，酸堿中和，產(chǎn)量更高！有針對(duì)性的賣(mài)點(diǎn)。這些如果我們還不能打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商就說(shuō)明我們的業(yè)務(wù)能力有問(wèn)題了”董成才說(shuō)。
　　
　　“我覺(jué)得還可以添加進(jìn)去一條，就是把阿克蘇現(xiàn)在做的情況都給客戶講講，實(shí)際案例，如果可能客戶要是做的比較大的可以帶他們過(guò)去參觀參觀”王峰補(bǔ)充到。
　　
　　“對(duì)，很好，我們就是需要這樣，集思廣益！”董成才對(duì)王峰贊許到。
　　
　　“最好是直接找張海洋底下的客戶”劉強(qiáng)說(shuō)“這樣更容易接受，一下子給他降價(jià)那么多，嘿嘿”
　　
　　“可是你都不知道張海洋的客戶是誰(shuí)”董成才說(shuō)“其次，我的意見(jiàn)最好避開(kāi)張海洋的客戶去做，避免發(fā)生正面矛盾”。
　　
　　“我們沒(méi)有車(chē)啊，這么遠(yuǎn)的路，開(kāi)銷(xiāo)會(huì)很大的”王峰接著說(shuō)。
　　
　　“費(fèi)用大全部都在我們給零售的加價(jià)里面了，銷(xiāo)售多少有多少，銷(xiāo)售不了一分錢(qián)都沒(méi)有，其次，我們要做市場(chǎng)，不是跑市場(chǎng)，沒(méi)有車(chē)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)更好吧，去一個(gè)地方就得拿下一個(gè)地方，拿不下不換地方。其實(shí)，也沒(méi)有多少地方可以跑的，我看了一下地圖，我們?nèi)齻€(gè)人能找到六個(gè)差不多的零售就可以了”
　　
　　“也是啊，地方雖然大，但是沒(méi)有幾個(gè)鎮(zhèn)”王峰說(shuō)。
　　
　　“那好，我們先劃分一下區(qū)域，根據(jù)張海洋前期宣傳的網(wǎng)點(diǎn)，我和陽(yáng)哥兩個(gè)人一起輪臺(tái)和且末。劉強(qiáng)去尉犁，王峰去若羌，我們到的地方一定要開(kāi)發(fā)出來(lái)客戶，大客戶開(kāi)發(fā)不出來(lái)開(kāi)發(fā)小客戶，小客戶開(kāi)發(fā)不出來(lái)我們就學(xué)他媽的馮亮亮做大的種植戶，總之我們不能白去，更不能讓張海洋低估我們”話是這么說(shuō)但是董成才絕對(duì)不會(huì)讓自己市場(chǎng)開(kāi)展成馮亮亮那樣，對(duì)于職業(yè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，那不是榜樣，之所以這么說(shuō)完全是為了激將兩位新人，而尋找小客戶，是張陽(yáng)的拿手活，董成才從內(nèi)心深處也是不贊同這樣做的，除非小客戶如楊壯學(xué)那么有魄力，如果一個(gè)客戶十年二十年都是一個(gè)樣子，幾乎可以看到他的未來(lái)就一直是那個(gè)樣子了，這樣的客戶合作投入產(chǎn)出成不了正比。在客戶的選擇上，董成才有兩點(diǎn)優(yōu)先：1、新人有沖勁，有干勁的，對(duì)公司產(chǎn)品認(rèn)可，愿意配合公司的，這樣的人是首選，一但扶持起來(lái)就會(huì)是自己的忠誠(chéng)客戶，合作起來(lái)也比較輕松，主動(dòng)。2、老人，有實(shí)力，有市場(chǎng)，這樣的人一般容易自大，自己會(huì)很被動(dòng)，但是，一但能讓他們接納公司的產(chǎn)品那么對(duì)公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乜焖偾碎_(kāi)市場(chǎng)有很大的幫助，這樣的人合作一般很被動(dòng)，并且有點(diǎn)窩火。
　　
　　“今天哪里都不去了，我們就在這里研究研究自己的計(jì)劃吧”董成才接著對(duì)他們說(shuō)“市場(chǎng)劃分好了，陽(yáng)哥給你們提供一些客戶資料，你們挨個(gè)打過(guò)去，說(shuō)明天過(guò)去拜訪開(kāi)有沒(méi)有時(shí)間”說(shuō)完董成才點(diǎn)了一根煙，把張陽(yáng)給他提供的資料存到U盤(pán)里，讓劉強(qiáng)去打印了。“要看著地圖打！”

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