前段時間，應一個朋友的邀請，去參加一場安利的培訓會，真實的感受到安利的培訓手法及技巧。出門靜思，象安利這樣的處處利用示范、道具等手法來宣講自己的形式和方法該怎樣運用到我們農(nóng)資銷售里面呢？
“示范”是指做出榜樣或典范,供人們學習。而讓人們能夠真實的感觸和學習，還需要“道具”----表演時所需要的物品或者其他工具。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商和廠家在說起示范的時候，大家的一個概念就是“示范田”。怎樣去做示范田，開產(chǎn)品示范會。但是，如果僅僅把示范局限在這些層面上，會讓我們很多的銷售工作陷入被動。何況示范田建設是一個長期的作用，有很多的效果無法產(chǎn)生很直觀和有說服力的效果。那么怎樣正確的來做“示范”呢？怎樣在“示范”里面加入恰當?shù)摹暗谰摺蹦?？在此，根?jù)本人的一些做法，提出一些拋磚引玉的方式和方法，供大家參考和指正。
示范道具一：店面展示病蟲害標本
對農(nóng)資這樣一個特定的行業(yè)來說，產(chǎn)品的基本功能就是針對作物的不同病蟲害來產(chǎn)生效果的。那么，我們怎樣在無法看到示范田的情況下，來展示我們的產(chǎn)品效果呢？在店面用病蟲害標本是一個很好的選擇。
示范道具準備：作物實物-------病害株和用藥（肥）后健康株
          害蟲實物-------活著的害蟲和用藥后死亡的蟲
         產(chǎn)品實物--------怎樣的產(chǎn)品，怎樣的使用方法
         宣傳單頁--------相應的植保宣傳單頁
示范道具使用：病蟲害每年都會有，但是真正的病蟲害具體是怎樣的形狀和狀態(tài)，大多數(shù)人只是有一個模糊的概念，更多的還是停留在“大概”“或許”等印象上面。這個時候，用實物這樣的道具來做示范作用，可以真實的讓農(nóng)民感受到：這就是真實的病蟲，這是用過藥之后的病蟲，用藥之后的差異就顯而易見了。
例子：08年在河北衡水一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，讓經(jīng)銷商用二個透明的瓶子，分別裝上活著的蚜蟲和死亡后的蚜蟲，放在柜臺上面，展示給每一個來到店里面的農(nóng)民看。很多的農(nóng)民雖然是年年打蚜蟲，但是蚜蟲到底是怎樣的，還真是沒概念啊?，F(xiàn)在真實看到蚜蟲的對比，很稀奇。通過經(jīng)銷商的介紹，還有蚜蟲的危害，防治時期等植保知識介紹，讓很多農(nóng)民對蚜蟲及防治有了一個很清晰的認識。原來不準備買藥防治的也買了，其他沒有見過蚜蟲的農(nóng)民，經(jīng)過別人的口碑傳播，感覺到是一個很稀奇的事情，也到這個店來看蚜蟲。就這樣，通過簡單的蚜蟲實物這個道具，不僅擴大了經(jīng)銷商的聲望，而且吸引了很多新客戶進店，使得銷售因防治蚜蟲產(chǎn)品推廣到其他產(chǎn)品，自然提升了銷售額。
 
示范道具二：精心填寫購買登記本
對于目前國內(nèi)大多數(shù)做了3—5年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來說，他所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民應該有80%---90%光顧過他的店面，或者有過交易記錄。但是如果我們現(xiàn)在問任何一個經(jīng)銷商：你的忠誠客戶有多少個？你的根據(jù)地村莊有多少個？他們基本上都無法正確回答。為什么？就是因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商腦子里面沒有具體的客戶概念，也不知道怎樣去維護客情關系。對客情的理解僅僅限制于促銷，降價，送東西這些簡單的層面上面。那么，精心填寫客戶購買登記本就可以很好的解決這個問題，同時也可以做到一個很好的示范作用，免除對每個客戶的產(chǎn)品效果解釋工作。
示范道具準備：到打印店打印出一份正規(guī)的表格，然后裝訂成冊。里面內(nèi)容有：日期，購買者姓名，地址，電話，購買產(chǎn)品，效果追蹤，種植面積，種植結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。
注意事項： 1、填寫必須清楚，工整，清晰。
2、本子保持整潔，無污漬。
3、本子放到柜臺最顯眼的位置。
     示范道具的使用：
1、          按照村莊的不同登記來購買產(chǎn)品的農(nóng)民。農(nóng)民有從眾的消費心理，自己對所要購買的產(chǎn)品并無多少具體的概念。真正的要購買什么，除了聽從經(jīng)銷商的介紹之外，更多的還是看周圍的人買了什么，用了什么，特別是一些種植大戶更是他們模范和參考的目標。我們按照村莊來分別登記，就可以真實的讓農(nóng)民看到，他所在的村莊，所認識的朋友有多少來這買藥，又有多少人買什么藥。有這樣的真實的數(shù)據(jù)展示給他看，讓他知道，這個經(jīng)銷商有這么多人購買，而且購買的又是同一個產(chǎn)品，那么，他自然也會跟從這些人來做購買同樣產(chǎn)品的決定。自然也省去了很多的介紹和說服時間，提高了成交的時間比率。
2、          藥效的真實結(jié)果追蹤。登記下農(nóng)民購買產(chǎn)品、使用作物等信息后，經(jīng)銷商就可以通過時間來推算藥效的具體時間，等藥效出來之后，就可以馬上打電話追蹤，然后把藥效結(jié)果寫在登記本上。通過這樣的電話和登記，就會有很多的藥效證明來展示給其他的人看。對于那些對產(chǎn)品有懷疑的人來說，只要能看到有1—2個他所認識的人所講述的藥效結(jié)果，肯定會下決心來購買的。這會比他們認為經(jīng)銷商王婆賣瓜好很多。
3、          為銷售額提升預留空間。有了這個登記本，農(nóng)民的種植結(jié)構(gòu)和面積就可以清晰的知道。如果他所購買的產(chǎn)品不足于使用到他全部的土地上，那么就說明他目前手里或許有產(chǎn)品，或許對這個產(chǎn)品不放心，或許還有其他打算等情況，針對這樣的情況，經(jīng)銷商要及時的跟蹤藥效，然后說服他在自己的店面購買他所有土地所需要的產(chǎn)品。
例子：09年在江西高安的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商處，在建議下制作了
一個《農(nóng)民購買登記本》，認真填寫。一個月后，他主動打電話給我，說到了幾個變化：1、新客戶增加了30%。原來好多沒在這買藥的農(nóng)民已經(jīng)開始在這買藥了，并且購買金額、數(shù)量逐步增加。本子的建立讓很多的新客戶感覺到了放心。2、投訴降低。原來每年都會因為藥效有這樣或者那樣的投訴，但是隨著本子上面藥效的證明越來越多，即使有投訴的，看到這么多好的證明，也不再無理取鬧了。3、對中小客戶的維系力更強。原來每個經(jīng)銷商的眼光都盯在大戶身上，也沒有把大戶的經(jīng)驗做一個很好的總結(jié)和推廣，而現(xiàn)在有了登記本，大戶的購買產(chǎn)品和使用效果得到了很好的推廣，中小客戶看到了真實的數(shù)據(jù)，也有了更好的說服力和選擇。
 
示范道具三：產(chǎn)品堆頭，視覺沖擊
目前國內(nèi)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，給我們的第一印象就是亂，臟。很多
東西混雜的放在貨柜上，而貨柜有很多也是上世紀的東西啊。農(nóng)民來到店里面之后，都習慣的自己去看下，但是他們看到的往往不是他們需要的，這也就是有很多農(nóng)民來到零售店，卻沒有進行交易的原因。畢竟農(nóng)民也有自己的自尊心，不想讓別人說他什么都不知道，想通過自己的感官來決定自己的選擇?？墒牵壳暗牧闶鄣隉o法以一個整潔的店面、富有視覺沖擊力的產(chǎn)品展示、直覺的產(chǎn)品堆頭來第一時間影響到農(nóng)民。
     示范道具準備：整潔的產(chǎn)品包裝箱，堆放在一起，盡可能的用一個造型來展示產(chǎn)品形象。也表明這個產(chǎn)品賣的多，賣的好。
     注意事項：產(chǎn)品堆頭下面要大，結(jié)實。擺放在店面的顯眼位置。
     示范道具的使用：
1、          把店內(nèi)的主推適時產(chǎn)品的包裝箱放在一起，類似于超市里面的牛奶等產(chǎn)品堆頭一樣。給進店的農(nóng)民第一個感覺就是，我的產(chǎn)品很豐富，目前銷售的產(chǎn)品也很多，也有很多的人來我這購買。未購買，先讓他有一個產(chǎn)品的印象，這樣在隨后的產(chǎn)品推薦過程中，就會因為初步印象而更好成交。
2、          在趕集的當日。提前堆頭放在店面的顯眼位置，同時配上一些條幅、POP等物品，把購買氣氛營造出來。特別是產(chǎn)品的銷售旺季，針對不同的病蟲害擺放出幾種不同的產(chǎn)品堆頭，在堆頭上面放置產(chǎn)品樣品和宣傳單頁。讓所有路過的行人都能感受到零售店濃厚的銷售氛圍。
例子：09年，在蟲情不嚴重，銷售不暢的情況下，江西泰和一
個鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店。通過整理店面，讓店面整潔，產(chǎn)品排列有序，同時擺放了3組堆頭在店面門口二側(cè)、店面內(nèi)部空閑處。同時配置了條幅、小掛旗、POP等，把整個店面的銷售氛圍很好的營造了出來。讓每一個經(jīng)過的行人都第一時間感覺到了銷售的氣息?？吹竭@樣產(chǎn)品堆頭，整潔店面。都第一時間給農(nóng)民一個喜歡，可以信任的感覺。同時加上其他示范道具的使用，這個店的業(yè)績得到了一個很好的提升，比去年同期銷售增長了37%。
 
     在實際的農(nóng)資銷售中，其實有很多的“示范道具”被我們使用，但這些道具的使用，沒有完全發(fā)揮出來他們真正的效果，也沒有把這些道具發(fā)揮到示范作用。在這里，我拋磚引玉說了下自己對一些“示范道具”的理解和運用，也希望可以聽見更多的好道具被我們學習和掌握。

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