編者語(yǔ)：做業(yè)務(wù)，很多人的意識(shí)里面就一個(gè)字：混。對(duì)，尤其是農(nóng)資行業(yè)里面，只要混的好，會(huì)和客戶(hù)搞關(guān)系，就沒(méi)有談不出來(lái)的業(yè)務(wù)，這是曾經(jīng)的事實(shí)。你只要能和客戶(hù)一起去洗澡，游玩，吃喝，侃大山你就能做好業(yè)務(wù)。但是那是以前。而現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)，請(qǐng)客吃飯、送禮、搞好關(guān)系就能成交的時(shí)代已經(jīng)越來(lái)越遠(yuǎn)了，你有心想請(qǐng)客戶(hù)吃飯，客戶(hù)還不一定有時(shí)間陪你！耐心影響、關(guān)注他的個(gè)性需求、真誠(chéng)為他考慮、時(shí)刻問(wèn)自己“我能幫助他什么？”才是打通客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)。
常聽(tīng)別人講銷(xiāo)售做得好的，都是會(huì)搞關(guān)系，特別是在中國(guó)這個(gè)特別講“關(guān)系”的地方。但現(xiàn)在像競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，請(qǐng)客戶(hù)吃飯、KTV是司空見(jiàn)慣，客戶(hù)也習(xí)慣了這種“理所當(dāng)然”，慢慢的你會(huì)發(fā)現(xiàn)酒桌的生意變得也不那么好談了。那么該如何在新的形式下打通客戶(hù)關(guān)系呢?
一、從傾聽(tīng)開(kāi)始
向客戶(hù)表明你的真誠(chéng)和對(duì)他的尊重，在傾聽(tīng)客戶(hù)的時(shí)候，不但要聽(tīng)他表達(dá)的內(nèi)容還要注意他的語(yǔ)調(diào)與音量，這有助于了解客戶(hù)語(yǔ)言背后的內(nèi)在情緒。同時(shí)，要通過(guò)適當(dāng)?shù)母胶?，確保你真正了解客戶(hù)的問(wèn)題。
二、找準(zhǔn)客戶(hù)的突破點(diǎn)
這是一個(gè)關(guān)系型社會(huì)，也就說(shuō)客戶(hù)不是單獨(dú)個(gè)體存在的。送禮要送對(duì)門(mén)，往往厲害的業(yè)務(wù)員就是能非常準(zhǔn)確的抓住客戶(hù)心里想的那個(gè)點(diǎn)。還記得有一年春晚郭達(dá)和蔡明表演的那個(gè)為了小孩子上學(xué)而給教育局領(lǐng)導(dǎo)送禮的那個(gè)小品嗎，從側(cè)面也反應(yīng)出了這個(gè)送禮的突破口。另外適當(dāng)用些工具作為輔助記錄能很好的做好客戶(hù)關(guān)系，如《營(yíng)銷(xiāo)三劍客》的麥凱66表格、手機(jī)通訊錄的注釋功能等。
三、觀察客戶(hù)喜好
除此之外，客戶(hù)的喜好也很重點(diǎn)。有一個(gè)老板是做酒生意的，與其他賣(mài)酒的不一樣。他那可以容納下一個(gè)T臺(tái)的大廳四周全部擺放各式各樣的酒，他把朋友帶過(guò)來(lái)直接帶到樓上吃飯，飯間喝的酒是那里的？吃完后還每人送點(diǎn)，無(wú)須過(guò)多介紹酒，朋友就變成客戶(hù)了。
四、提供有價(jià)值的幫助
不管你多會(huì)送禮，多會(huì)搞人際關(guān)系，這點(diǎn)如果你沒(méi)有做到，客戶(hù)你一樣搞不定！記住：只有你為他提供了有價(jià)值的東西，他才會(huì)重視你！你可能會(huì)覺(jué)得別人位高權(quán)重、家財(cái)萬(wàn)貫，我一個(gè)小業(yè)務(wù)員幫助他什么呢？錯(cuò)了，每個(gè)人都有需求，就看你是否善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求。他對(duì)現(xiàn)狀滿(mǎn)意嗎，他未來(lái)希望做成什么樣子，他現(xiàn)在有沒(méi)有遇到比較棘手的問(wèn)題？善于提問(wèn)，可能你介紹一個(gè)他想認(rèn)識(shí)的專(zhuān)業(yè)人才給他就夠了！
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