由騰訊游戲代理的一款韓國(guó)出品的網(wǎng)絡(luò)游戲——穿越火線，受到很多青少年的熱捧，相信很多人對(duì)它都不陌生。穿越火線的主題曲（“一瞬間，滅掉所有阻礙；別退縮，燃燒黑暗陰霾；不去管，是否會(huì)受傷害；像這樣，穿越火線地帶?！保┙o我們帶來(lái)了正能量，催人奮進(jìn)。如今的農(nóng)資市場(chǎng)也可謂充滿了重重阻礙，每一個(gè)農(nóng)資人都在探索改變、披荊斬棘，為自己的生存和發(fā)展而努力。

困境

筆者采訪了幾位各地的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，了解到縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商目前的困境，整理如下，希望給同行們留下一些思考，若能帶給大家一些啟發(fā)，則深感榮幸。案例一：河南省鹿邑的臧經(jīng)理是一位農(nóng)資界的巾幗，在和筆者聊天時(shí)，我們談到了公司目前的經(jīng)營(yíng)情況，臧經(jīng)理說(shuō)，對(duì)客戶(hù)的管理是目前最頭疼的問(wèn)題，客戶(hù)忠誠(chéng)度低，跟著利益走，同時(shí)和多家經(jīng)銷(xiāo)商有合作關(guān)系，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，所以公司的境地也很危險(xiǎn)。案例二：湖南華容縣王經(jīng)理深深地感受到了危機(jī)感，因?yàn)楫?dāng)?shù)剞r(nóng)民對(duì)農(nóng)資的要求較高，普遍認(rèn)可進(jìn)口高端產(chǎn)品，而將價(jià)格因素降至其次，正是如此，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商對(duì)此類(lèi)農(nóng)資產(chǎn)品的需求量大，以迎合市場(chǎng)。但是代理到國(guó)外產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量又有限，導(dǎo)致一些經(jīng)銷(xiāo)商可能生存不下去，面臨倒閉的可能。如此一來(lái)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的客源頗不穩(wěn)固，在行業(yè)整合的過(guò)程中，受到?jīng)_擊。案例三：安徽無(wú)為縣汪經(jīng)理同樣面臨著老百姓只認(rèn)產(chǎn)品不認(rèn)人的局面，如今已經(jīng)形成買(mǎi)方市場(chǎng)，而買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在悄悄地發(fā)生變化，促使經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。傳統(tǒng)農(nóng)資產(chǎn)品的銷(xiāo)量下滑，新科技產(chǎn)品頻出，汪經(jīng)理深刻地體會(huì)到，多了解國(guó)家政策，把握行業(yè)的發(fā)展方向很重要，否則隨時(shí)就可能被客戶(hù)所淘汰。案例四：遼寧凌海市馬經(jīng)理也覺(jué)得現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，整合的速度也很快。因環(huán)保因素原藥廠家已經(jīng)開(kāi)始洗牌，導(dǎo)致很多廠家的產(chǎn)品線跟不上，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨也壓力很大。馬經(jīng)理則很注重市場(chǎng)維護(hù)，一個(gè)地區(qū)只允許賣(mài)一個(gè)品牌，確?？蛻?hù)的利益。馬經(jīng)理認(rèn)為在今后的發(fā)展中，選擇好的產(chǎn)品和潛力廠家是至關(guān)重要的。

突圍

以上案例僅僅是縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所煩惱的部分問(wèn)題，所謂“家家有本難念的經(jīng)”，根據(jù)地理位置、市場(chǎng)實(shí)情、當(dāng)?shù)刈魑?、用藥?xí)慣、思想理念等方面的差異，經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注點(diǎn)也就有所不同，不能一概而論，更不能東施效顰，但是我們卻能夠通過(guò)普通但卻有效的方式來(lái)提醒縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，幫助他們突圍制勝！經(jīng)銷(xiāo)商在選擇廠家的時(shí)候一定要選擇好的廠家，才能在不穩(wěn)定的農(nóng)資市場(chǎng)中找到依靠。其實(shí)廠商就是一個(gè)統(tǒng)一體，相互依存，不可或缺，就像家人，有爭(zhēng)執(zhí)，有友愛(ài)。挑選廠家不僅體現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的精心，更需要遠(yuǎn)見(jiàn)和智慧。縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所承擔(dān)的責(zé)任相對(duì)于下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商來(lái)說(shuō)更重，因此選擇廠家要考慮到如下因素：廠家產(chǎn)品效果是否可靠，證件是否齊全，網(wǎng)站建設(shè)是否規(guī)范，是否有穩(wěn)定的原藥廠家等。這些信息縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可以從網(wǎng)上查閱獲得，也可以通過(guò)與廠家業(yè)代的溝通反饋來(lái)分析，要挑選有潛力的廠家，就要運(yùn)用各種關(guān)系資源進(jìn)行了解。其中擁有原藥廠家目前尤其凸顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品為好，因?yàn)樵幨且磺修r(nóng)資交易經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，只有夯實(shí)了基礎(chǔ)，才能穩(wěn)固銷(xiāo)售鏈條?？h級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模較大、資金較雄厚，在廠家面前也就更有話語(yǔ)權(quán)，所以在和廠家相處時(shí)要能擺正心態(tài)，具有認(rèn)同彼此，通力合作的理念和心態(tài)，大家朝一致的目標(biāo)努力?！　“咐恢嘘敖?jīng)理苦于客戶(hù)的忠誠(chéng)度低，那么縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有想過(guò)自己對(duì)廠家是否忠誠(chéng)呢？將心比心，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商更要從自己身上找問(wèn)題，而不是總?cè)ケг?。縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在選擇客戶(hù)時(shí)，不能懷著多多益善的想法，盲目地?cái)U(kuò)大客源，導(dǎo)致精力分散，勢(shì)必影響銷(xiāo)售、客情和服務(wù)的質(zhì)量。其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商完全可以學(xué)習(xí)毛主席集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破的軍事思想，此外，經(jīng)銷(xiāo)商還要掌握客戶(hù)的銷(xiāo)售能力、信譽(yù)水準(zhǔn)等情況，通過(guò)提高客戶(hù)整體門(mén)檻，達(dá)到優(yōu)勝劣汰的目的。

專(zhuān)注

縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是富有多重身份的，不僅是廠家的銷(xiāo)售對(duì)象，還是下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的供應(yīng)商，在這樣特殊的位置，致使其更加明白客戶(hù)的需求的是什么。平時(shí)注重回訪，尤其在節(jié)假日期間，更加照顧平時(shí)客情較差的零售商，這樣才能有助于開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度；對(duì)于鋪貨不能過(guò)量，尤其是新品，要適量；有條件地調(diào)換貨政策，減輕客戶(hù)的心理壓力，使合作更融洽；服務(wù)更加到位，緊緊抓住客戶(hù)的心；共同描繪的美好藍(lán)圖，并付諸實(shí)踐。品牌之路對(duì)于縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品可謂是其經(jīng)營(yíng)的生命。案例中，客戶(hù)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品、高端產(chǎn)品的需求反而成為經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)挑戰(zhàn)，那么，平時(shí)的提前準(zhǔn)備也就真的能夠避免在面對(duì)突發(fā)情況時(shí)而手足無(wú)措的窘境。經(jīng)銷(xiāo)商在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、適應(yīng)市場(chǎng)需求方面要注意一下幾點(diǎn)：產(chǎn)品與客戶(hù)一樣不能僅僅追求數(shù)量多、品種多，更應(yīng)該選擇幾種適合當(dāng)?shù)匦枨?、質(zhì)量過(guò)硬、有合適利潤(rùn)空間的產(chǎn)品作為主營(yíng)產(chǎn)品；面對(duì)同質(zhì)化嚴(yán)重的農(nóng)資市場(chǎng)，有意識(shí)地尋找一些賣(mài)點(diǎn)好的產(chǎn)品，并開(kāi)發(fā)出一種行之有效的推廣方法；切忌成為喜新厭舊的經(jīng)銷(xiāo)商，注重維護(hù)常規(guī)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命上多下功夫。依靠產(chǎn)品的威力，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要明確自己的發(fā)展目標(biāo)，逐漸打造屬于自己的品牌，畢竟品牌化才能推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商向更大更強(qiáng)更規(guī)范的方向發(fā)展，尤其是在今天，品牌就像一盞引領(lǐng)客戶(hù)選擇的明燈。農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商一切的競(jìng)爭(zhēng)，最后沉淀下來(lái)的必定是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)的重要性不必多言，那么縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該以一種怎樣的服務(wù)方式來(lái)留住客戶(hù)呢？三會(huì)（技術(shù)推廣會(huì)、田間觀摩會(huì)、農(nóng)民座談會(huì)）已經(jīng)是經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)推廣所必須的步驟，正是因?yàn)榇蠹叶荚谧?，作為縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商就更要專(zhuān)注細(xì)節(jié)，把“三會(huì)“做精做細(xì)，不流于形式。

藍(lán)圖

有些縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商只關(guān)注大田作物，而忽視了經(jīng)濟(jì)作物的用藥，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)作物種植規(guī)模小且對(duì)技術(shù)的要求高，有一定的挑戰(zhàn)，但是也正是因?yàn)樗y所以才更需要開(kāi)發(fā)。只有把握了經(jīng)濟(jì)作物的用藥才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天獲得更多的發(fā)展機(jī)遇。另外土地流轉(zhuǎn)的加速造就了種植大戶(hù)的蔓延，技術(shù)服務(wù)需求的不斷火爆升級(jí)，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商利用自身的優(yōu)勢(shì)，來(lái)征服客戶(hù)的確為明智之舉。鄭若案例三中汪經(jīng)理所講的一樣，任何一個(gè)行業(yè)都需要把握未來(lái)發(fā)展的大方向，當(dāng)然農(nóng)資行業(yè)也就更不例外了。筆者總結(jié)了幾點(diǎn)意見(jiàn)和建議可供縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商參考：高效、正規(guī)、公司化運(yùn)作；企業(yè)制度和企業(yè)文化雙管齊下；做好公司內(nèi)部管理和客戶(hù)管理；有效的農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)，可以為縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)更廣闊的發(fā)展前景，其中直營(yíng)化經(jīng)營(yíng)是趨勢(shì)；經(jīng)銷(xiāo)商涉足種植業(yè)也是未來(lái)的方向之一，通過(guò)拓寬盈利形式，提高品牌的影響力，借以增強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的信心。