面對(duì)馬拉松式的金融危機(jī)、日益嚴(yán)重的通脹壓力、原材料成本不斷上升、庫(kù)存壓力、千年極寒、春旱等諸多問題，筆者斷言：2011年對(duì)農(nóng)藥行業(yè)來(lái)說依然是小年。越來(lái)越多的農(nóng)藥企業(yè)面臨著巨大的生存考驗(yàn)，很多企業(yè)都在問：2011年，農(nóng)藥企業(yè)的利潤(rùn)從哪里來(lái)？
對(duì)于外企和國(guó)內(nèi)部分一線品牌企業(yè)這個(gè)問題很容易解決：原材料漲多少，現(xiàn)有產(chǎn)品就提價(jià)多少，甚至提價(jià)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于原材料漲價(jià)幅度，反正羊毛不會(huì)出在狗身上。外企和國(guó)內(nèi)部分一線品牌企業(yè)的產(chǎn)品，由于其品牌影響力高及其整合營(yíng)銷力度大，這些品牌的目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)價(jià)格的變動(dòng)相對(duì)不太敏感，他們提價(jià)后對(duì)銷量影響微乎其微，甚至還有所提升。農(nóng)藥銷售是“買漲不買跌”，價(jià)格漲的越快大家壓貨越多，一線品牌會(huì)牽著消費(fèi)者的鼻子走，反正你不要有人要。對(duì)于眾多國(guó)內(nèi)二線品牌或沒有品牌的農(nóng)藥中小企業(yè)來(lái)說，他們的目標(biāo)消費(fèi)群特別是經(jīng)銷商，對(duì)價(jià)格極度敏感，產(chǎn)品提價(jià)農(nóng)戶不買賬，特別是經(jīng)銷商不買帳。結(jié)果是不提價(jià)等死，提價(jià)慘死，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒有漲價(jià)的資格。
死并不可怕，等死才是最可怕的！農(nóng)藥中小企業(yè)還有沒有出路，如何在困境中殺出一條血路，中小企業(yè)該如何持續(xù)升級(jí)？筆者有以下幾點(diǎn)想與大家共同探討：
人力資源的穩(wěn)定增長(zhǎng)是企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的引擎。企業(yè)發(fā)展的過程就是不斷同化后加入的人的過程。在企業(yè)發(fā)展所有因素中，人是第一生產(chǎn)力，是企業(yè)發(fā)展最重要的因素，唯有解決人力資源的穩(wěn)定增長(zhǎng)，才能保證品牌，銷量，利潤(rùn)等的穩(wěn)定增長(zhǎng)。在解決人力資源問題時(shí)企業(yè)高層一定要關(guān)注以下幾點(diǎn)：1、根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃提前配置合理、合適的人力資源。經(jīng)營(yíng)一千萬(wàn)企業(yè)的管理人員讓他們持續(xù)把企業(yè)推動(dòng)到一個(gè)億，很吃力或者根本不可能。同時(shí)企業(yè)在一個(gè)億規(guī)模時(shí)配置十個(gè)億企業(yè)的人力資源也是浪費(fèi)。2、企業(yè)的發(fā)展是靠一批人又一批人推動(dòng)的，靠一批人持續(xù)推動(dòng)是不現(xiàn)實(shí)的。要研究各個(gè)崗位管理人員的推動(dòng)周期，提前預(yù)備接班人。企業(yè)健康增長(zhǎng)的關(guān)鍵在于保持各關(guān)鍵崗位接班人的連續(xù)性。企業(yè)真正的后勁與強(qiáng)大在于培育各個(gè)崗位接班人的力度和速度，對(duì)于很忠誠(chéng)但已經(jīng)推動(dòng)不了企業(yè)發(fā)展的“老革命”要想辦法調(diào)整換崗。3、重視企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)的打造。不只是技能，還有文化和向心力打造。企業(yè)有兩條生產(chǎn)線：一條造產(chǎn)品，一條造人。人造不好，產(chǎn)品肯定造不好。所以造物先造人，造人先造己。領(lǐng)導(dǎo)者要時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)者要具備打造培訓(xùn)系統(tǒng)的決心、意志和長(zhǎng)期的計(jì)劃。當(dāng)前農(nóng)藥企業(yè)由于待遇、環(huán)境等各方面因素人員流動(dòng)性普遍高于其它行業(yè)，特別是營(yíng)銷人員，如果企業(yè)高層現(xiàn)在還不考慮公司人員的穩(wěn)定問題，也就沒有再往下看的必要。
品牌的穩(wěn)定增長(zhǎng)使企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)事半功倍。近十年來(lái)農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，農(nóng)戶購(gòu)買習(xí)慣從渠道推薦向品牌推薦轉(zhuǎn)變，農(nóng)戶的消費(fèi)習(xí)慣由感性消費(fèi)向理性消費(fèi)轉(zhuǎn)變。資本市場(chǎng)的介入加速了農(nóng)資行業(yè)群雄割據(jù)向強(qiáng)勢(shì)品牌壟斷轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷手段由推銷向整合營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，不做品牌的企業(yè)或者品牌不持續(xù)成長(zhǎng)的農(nóng)藥企業(yè)很難持續(xù)成長(zhǎng)。
很多人說做品牌是大企業(yè)的事，中小企業(yè)沒有錢，只能先做銷量。筆者認(rèn)為做品牌和企業(yè)規(guī)模大小沒有關(guān)系，和企業(yè)發(fā)展的階段也沒有直接關(guān)系，和品牌戰(zhàn)略有關(guān)系。銷量大未必有品牌，銷量小未必不能做品牌。品牌是靠口碑積累的。中國(guó)13億人口，中部省份一個(gè)地區(qū)的人口相當(dāng)于一個(gè)中小型國(guó)家的人口，暫時(shí)做不了全國(guó)品牌做區(qū)域品牌行不行？做不了區(qū)域品牌做縣級(jí)品牌行不行？
做品牌時(shí)產(chǎn)品戰(zhàn)略要清晰，要堅(jiān)持，要聚焦。很多農(nóng)藥企業(yè)和農(nóng)藥經(jīng)銷商有銷量無(wú)品牌主要原因是在進(jìn)行品牌建設(shè)時(shí)是在“打獵”不是在“種樹”。所謂打獵就是今年推廣這個(gè)產(chǎn)品，明年推廣另外一個(gè)產(chǎn)品，甚至一年推廣幾個(gè)產(chǎn)品。銷量只對(duì)當(dāng)年的業(yè)績(jī)做貢獻(xiàn)，對(duì)品牌建設(shè)形成不了任何沉淀。就像打獵，每次出門不知道會(huì)碰上什么，也不知道能打到什么。碰到什么就打什么，運(yùn)氣不好可能是空手而歸。每一天在疲憊中奔波，只能維持生存問題。筆者認(rèn)為差異主要在品牌戰(zhàn)略。諾普信之所以有今天理所當(dāng)然，他就是在用種樹的方式經(jīng)營(yíng)品牌，從1999年開始持續(xù)聚焦推廣高端產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)品牌。就像種樹，選好種子，選好地種下，然后精心施肥、澆水，樹長(zhǎng)得足夠高，能夠得到足夠多的陽(yáng)光雨露，就可以收獲果實(shí)了。
產(chǎn)品的穩(wěn)定升級(jí)是企業(yè)穩(wěn)定增長(zhǎng)的推進(jìn)器。企業(yè)能不能持續(xù)發(fā)展，要看產(chǎn)品是不是能夠持續(xù)升級(jí)。騎兵是冷兵器時(shí)代的主力軍，但在二戰(zhàn)后卻逐漸退出了軍事舞臺(tái)。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是隨著物質(zhì)文明的發(fā)展不斷進(jìn)步、升級(jí)的，所以產(chǎn)品升級(jí)的必須跟上消費(fèi)升級(jí)。產(chǎn)品與時(shí)俱進(jìn)是企業(yè)能否與時(shí)俱進(jìn)的關(guān)鍵因素之一。
單品突破—后續(xù)產(chǎn)品跟進(jìn)—后續(xù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整—后續(xù)產(chǎn)品銷量突破。（低—中—高）這就是產(chǎn)品升級(jí)圖譜。單品上量只能解決企業(yè)一時(shí)的輝煌，如果想一直領(lǐng)先，必須圍繞突破后的主銷產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品群。產(chǎn)品群的推廣成功才是真正意義上的產(chǎn)品升級(jí)成功，大企業(yè)銷售做到東方不亮西方亮。維護(hù)好老產(chǎn)品，新產(chǎn)品不斷持續(xù)升級(jí)，這也就是外企產(chǎn)品在中國(guó)銷售持續(xù)興旺的根本原因，他們已經(jīng)做好了后面五年甚至十年的產(chǎn)品開發(fā)工作。做產(chǎn)品就像一個(gè)家族培養(yǎng)孩子，要實(shí)現(xiàn)家族不敗，首先是人丁興旺，更重要的是需要子孫中有成大器者。沒有人才的人丁興旺，給社會(huì)培養(yǎng)的不是文盲就是敗類。即便有成才的也只能管一代，下一代還需要成大器的方能保證家族興旺。判斷一個(gè)企業(yè)是否能夠持續(xù)發(fā)展，首先看企業(yè)現(xiàn)在有沒有暢銷的產(chǎn)品，更重要的是要看企業(yè)有沒有產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)的能力。每一次成功的產(chǎn)品升級(jí)都會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)或市場(chǎng)快速的上量和發(fā)展，但唯有可持續(xù)的產(chǎn)品升級(jí)才能推動(dòng)企業(yè)或市場(chǎng)持續(xù)的快速發(fā)展。
市場(chǎng)和渠道的穩(wěn)定優(yōu)化是企業(yè)穩(wěn)定增長(zhǎng)的具體表現(xiàn)。作為當(dāng)前中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)情況，大多數(shù)企業(yè)還沒有到拋開經(jīng)銷商自己?jiǎn)未颡?dú)斗的能力，經(jīng)銷商是廠家做向市場(chǎng)的必經(jīng)之路，必要的橋梁。選對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)操作就成功了一半，市場(chǎng)和渠道的穩(wěn)定的核心就是和經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)。企業(yè)和經(jīng)銷商是合作伙伴，一個(gè)利益共同體，不是上下級(jí)關(guān)系，只有雙方都提供用戶滿意的服務(wù)與產(chǎn)品，才能獲取永久的利潤(rùn)。如何處理客情關(guān)系筆者總結(jié)以下幾點(diǎn)：選擇合適的合作伙伴；不輕易放棄和客戶每一次合作機(jī)會(huì)；提供高品質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶滿意；短期有利可圖，長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展；用真心留住每一位客戶，企業(yè)和客戶一起成長(zhǎng)，優(yōu)化經(jīng)銷商都不是淘汰經(jīng)銷商。
市場(chǎng)和渠道優(yōu)化必須要學(xué)會(huì)裁減和聚焦。農(nóng)藥中小企業(yè)在實(shí)力不夠強(qiáng)大時(shí)可以沿著市場(chǎng)發(fā)展圖譜發(fā)展。鄉(xiāng)鎮(zhèn)第一—縣級(jí)市場(chǎng)第一—地區(qū)第一—全省第一—全國(guó)第一。這就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)圖譜。當(dāng)企業(yè)沒有能力做全國(guó)第一時(shí)，我們完全可以先做某個(gè)省的第一；當(dāng)我們沒有能力做某個(gè)省的第一時(shí)，我們完全可以先做某個(gè)地區(qū)的第一；當(dāng)我們沒有能力做某個(gè)地區(qū)市場(chǎng)第一時(shí)，我們就先在一個(gè)縣做第一；在一個(gè)縣做不了第一，就一定要在某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做第一。沒有優(yōu)勢(shì)根據(jù)地，你就沒有話語(yǔ)權(quán)。濮陽(yáng)新科營(yíng)銷總監(jiān)李總提出的觀點(diǎn)筆者非常贊同：到有魚的地方去多釣魚，做自己有能力做的市場(chǎng)，做自己有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。危機(jī)來(lái)臨時(shí)是企業(yè)裁減和聚焦的好時(shí)機(jī)。把不賺錢的產(chǎn)品和區(qū)域裁減。聚焦賺錢的產(chǎn)品和區(qū)域，你豈不是得到更多的利潤(rùn)？有時(shí)候放棄比堅(jiān)持更需要勇氣、魄力和智慧。如果做殺蟲劑，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)不可能超越諾普信、海利爾；如果做殺菌劑，不可能超越藍(lán)豐、輝豐；如果做除草劑不可能超越新安、濱農(nóng)。但中小企業(yè)也并非無(wú)路可走，福建某公司專注茶葉殺蟲劑，走優(yōu)質(zhì)高價(jià)強(qiáng)促銷路線，品牌響徹全國(guó)茶葉產(chǎn)區(qū)，今年在云南市場(chǎng)經(jīng)銷商是零售價(jià)打款，按銷量返點(diǎn)。四川某公司專注調(diào)節(jié)劑，細(xì)分市場(chǎng)，打開的另一片天地。河南某公司主做殺蚜劑，兩個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)款銷售幾千萬(wàn)。上述企業(yè)主推廣自己有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，市場(chǎng)反映很好，重點(diǎn)產(chǎn)品推廣成功，然后跟進(jìn)其它，市場(chǎng)持續(xù)做大。
有經(jīng)驗(yàn)的賽車手在比賽時(shí)，彎道時(shí)很少加速超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是直道加速超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。彎道就相當(dāng)于危機(jī)，在危機(jī)來(lái)臨時(shí)整合自己的資源，穩(wěn)定發(fā)展，養(yǎng)精蓄銳，等危機(jī)過去，上了直道你可以盡情的加速超越對(duì)手。2011年對(duì)更多的農(nóng)藥企業(yè)來(lái)說只是起點(diǎn)而遠(yuǎn)非終點(diǎn)，勝利屬于智者，屬于提前有準(zhǔn)備的人，相信我們會(huì)走的更好更遠(yuǎn)！
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