農(nóng)資銷(xiāo)售現(xiàn)在是零售店越來(lái)越多，由零售轉(zhuǎn)批發(fā)也不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)激烈，使盡解數(shù)。作為批發(fā)商，憑什么能使合作的零售商都依賴你多推銷(xiāo)你的貨？零售商靠什么把農(nóng)民更多地吸引到你的店里？
   技術(shù)！農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是技術(shù)比拼，而產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)策劃等等，誰(shuí)都沒(méi)有突出而持久的優(yōu)勢(shì)可言，唯有技術(shù)優(yōu)劣分勝負(fù)。農(nóng)資與其他商品最大的不同在于不是生活消費(fèi)，而是對(duì)使用技術(shù)要求高的生產(chǎn)消費(fèi)，營(yíng)銷(xiāo)如果策劃很專業(yè)而農(nóng)業(yè)技術(shù)很不專業(yè)，就屬于針對(duì)性不強(qiáng)可套用于其他行業(yè)的公式化營(yíng)銷(xiāo)。農(nóng)資行業(yè)不論生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商，不論怎么整合什么模式，依靠出色的技術(shù)，全面解決農(nóng)民生產(chǎn)中栽管、植保、土肥等各方面實(shí)際問(wèn)題，是廠、商解決銷(xiāo)售終端根本的永恒的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，千萬(wàn)別依賴降價(jià)、贈(zèng)送、獎(jiǎng)勵(lì)、情面等非根本辦法，舍本逐末艱難地維持局面很難發(fā)展壯大，將在行業(yè)整合到來(lái)時(shí)成為被吞掉的小魚(yú)、小蝦。                              
    重視技術(shù)本不需多言，很多批發(fā)商早就聘用了農(nóng)藝師，沒(méi)聘用也臨時(shí)請(qǐng)講師搞講座、咨詢。問(wèn)題是聘用什么樣的農(nóng)藝師，是憑本事四處應(yīng)聘的生產(chǎn)一線實(shí)戰(zhàn)農(nóng)藝師，還是吃皇糧風(fēng)雨無(wú)關(guān)的辦公室里茶報(bào)農(nóng)藝師？換句話說(shuō)農(nóng)藝師不一定都是技術(shù)人才！廠家、商家搞的一些“失敗”講座很能說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，不妨剖析一下：
    情況1      很多講座越講人越少，再組織講座時(shí)農(nóng)民沒(méi)事也不愿到場(chǎng)，勉強(qiáng)去聽(tīng)聽(tīng)“又來(lái)宣傳賣(mài)藥、賣(mài)肥”，扔下這句話轉(zhuǎn)身走人——還是越講人越少！這種自賣(mài)自夸地只講產(chǎn)品，實(shí)際是不懂種植，回避農(nóng)民栽種、管理方面的問(wèn)題，產(chǎn)品講解當(dāng)然不能與種植技術(shù)更好地結(jié)合起來(lái)，講座促銷(xiāo)的效果必然大打折扣。
    生產(chǎn)中栽種、管理才是第一位的，追肥、打藥只是管理的一部分。農(nóng)民最感興趣的是栽管方面實(shí)用的新技術(shù)、新招法，只要你有高招、絕招交給農(nóng)民,能解決農(nóng)民的各種難題,農(nóng)民消費(fèi)的農(nóng)資產(chǎn)品大部分是你的；不能解決栽種、管理問(wèn)題，只講產(chǎn)品累死你也不一定不好使！
    情況2      廠、商輪番組織講座，你方離開(kāi)他又來(lái)，農(nóng)民由開(kāi)始都想得到新東西，到后來(lái)大多數(shù)人再也沒(méi)興趣聽(tīng)。講藥、講肥、講栽培，很多內(nèi)容是農(nóng)民早聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的膚淺知識(shí)，農(nóng)民四處買(mǎi)藥、買(mǎi)肥在一些零售店就聽(tīng)過(guò)，稍“技術(shù)”一點(diǎn)的內(nèi)容也不是什么高明的新東西。
    講座競(jìng)爭(zhēng)不取勝，銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)別想贏；一般人也能講的知識(shí)，越講越不如不講！
    情況3     有些商家請(qǐng)專家、教授講座，吸引不愿到場(chǎng)的農(nóng)民。由于專家、教授專業(yè)單一和不了解生產(chǎn)實(shí)際，農(nóng)民怎么聽(tīng)也覺(jué)得不對(duì)胃口。尤其最后向?qū)＜艺?qǐng)教時(shí)，栽培專家解答不了植保、土肥問(wèn)題，或是植保專家解答不了栽管問(wèn)題。有些專家整出 “大概”、“可能”、“這也可能”一些不咬準(zhǔn)的話，令農(nóng)民不知怎么辦。
    這種講座比“王婆賣(mài)瓜講藥肥”還失敗。農(nóng)民覺(jué)得“專家的水平咱也見(jiàn)識(shí)過(guò)，其他人更不用提了”，給以后再組織講座增加了更大的難度。
    農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的實(shí)際，要求講座咨詢的專家、農(nóng)藝師必須具備兩大功夫：
    精通各種作物或多種作物栽培、土肥、植保全套技術(shù)，技術(shù)單一必然被問(wèn)得難堪
    清楚當(dāng)?shù)厣a(chǎn)存在哪些需要解決和錯(cuò)而不知的問(wèn)題，一一指出，給予解決方案。
    具備這種能力的農(nóng)藝師每次都能講出轟動(dòng)效果，農(nóng)民主動(dòng)追問(wèn)打什么藥施什么肥，成為農(nóng)民和零售商的依賴，甚至能使批發(fā)商向零售商下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)，不再是肯求零售商多給賣(mài)點(diǎn)貨！
    筆者的朋友M老師就是這樣一名農(nóng)藝師，其技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)遠(yuǎn)非“炒作、造勢(shì)”可比，值得農(nóng)資人分享、品味：
    案例1   到馬鈴薯村講座
叮囑零售商，“召集農(nóng)民時(shí)強(qiáng)調(diào)講土豆的種植技術(shù)，千萬(wàn)別說(shuō)講藥肥”。講座時(shí)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山說(shuō)“朋友們，咱們探討一下早熟土豆怎么能再早半月上市，畝產(chǎn)再增2000斤”！ 亂哄哄的場(chǎng)面一下靜下來(lái)。接著問(wèn)“土豆為什么起早栽種才對(duì)？哪位朋友知道給大家介紹介紹”。農(nóng)民問(wèn)“為什么起早栽”？“沒(méi)有知道的一會(huì)就我說(shuō)吧”，然后就是一連串問(wèn)“為什么要用頂部芽做種”？“栽多粗多長(zhǎng)的芽最豐產(chǎn)”？“頂凌栽還是地溫再高一點(diǎn)栽”？“栽多深最利于高產(chǎn)”？“花蕾不剪掉有什么不利影響”？“見(jiàn)花蕾以后不要追什么肥”？“怎么能讓土豆不早衰活秧成熟”？……全針對(duì)農(nóng)民錯(cuò)而不知和無(wú)法解決的實(shí)際。一一講解后讓農(nóng)民提問(wèn),農(nóng)民必然問(wèn)施肥、打藥，水到渠成地講藥、肥推產(chǎn)品！整個(gè)過(guò)程不僅沒(méi)有半路走的，結(jié)束了也不離去，問(wèn)這問(wèn)那要資料,“還什么時(shí)候來(lái)講”？
    這才是真技術(shù)、真本事，這才叫技術(shù)講座，這才有促銷(xiāo)效果！
   案例2   到花生村講座   
   “花生為什么別用‘獨(dú)果’做種”？又是農(nóng)民錯(cuò)而不知的問(wèn)題，把農(nóng)民吸引住。隨后“花生帶殼播種為什么高產(chǎn)” ？“什么是花生增穴減粒高產(chǎn)法”？ “花生怎么種清棵最省工”？“花生為什么要鎮(zhèn)壓或踩倒”？ “怎么使花針快速伸長(zhǎng)早入土” ？“什么時(shí)候控秧結(jié)果最多”……,還是一連串農(nóng)民感興趣的問(wèn)題。當(dāng)農(nóng)民問(wèn)怎么施肥時(shí)，M老師一一講到“氮肥偏高……，磷、鉀不足……，鈣肥不足……，缺硼影響……，缺鋅根系……，缺鉬、鈷……”并指出“葉面肥就像給人掛吊瓶輸營(yíng)養(yǎng)，只可躺在床上維持活命，要想爬起來(lái)勞動(dòng)就得靠吃，向作物要產(chǎn)量就得往地下喂”。農(nóng)民欣然接受減大肥增小肥又不增加投入的配肥方案，小包裝的二氫鉀、鈣肥、硼肥、鋅肥等，噴施變成往地里喂，銷(xiāo)量是噴施的十幾倍到幾十倍。小包裝肥利潤(rùn)大，農(nóng)民錢(qián)沒(méi)多花增了產(chǎn)，各自皆大歡喜！
很多作物通過(guò)這樣的講解喂8兩、1斤、2斤的小包裝肥。不精通種植技術(shù)或只搞種植不懂土肥，就沒(méi)有“葉面肥喂地”這種營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典！全國(guó)總代理進(jìn)口××鈣的公司從北京打電話，問(wèn)“怎要這么多××鈣”？得知往地里喂覺(jué)得太難以置信了。
    案例3   到蘋(píng)果區(qū)講座   
蘋(píng)果樹(shù)粗皮病久治無(wú)效，M老師專找農(nóng)民關(guān)心的話題“各位果農(nóng)朋友,大家覺(jué)得生產(chǎn)中最不好解決的是什么問(wèn)題”？果然,多數(shù)果農(nóng)說(shuō)“粗皮病年年打藥、抹藥，沒(méi)見(jiàn)好還嚴(yán)重了”?！按蠹蚁霙](méi)想過(guò)，打藥、抹藥為什么不見(jiàn)效？藥不好嗎？咱們從來(lái)沒(méi)買(mǎi)到好藥嗎”？“藥店賣(mài)的藥都是假的嗎”？ 互動(dòng)加連問(wèn)調(diào)控好氛圍?！叭酥尾](méi)療效就換方法，植物也一樣，怎么不改變治療方法呢”？農(nóng)民說(shuō)“咱哪知道什么方法,用你們宣傳的藥根本不好使,都是來(lái)騙!你不也是來(lái)宣傳賣(mài)貨嗎”？M老師說(shuō)“我是來(lái)告訴大家‘用藥永遠(yuǎn)治不好’，交給大家不藥而愈的辦法”?！爸尾∧挠胁挥盟幍摹?？“好，我說(shuō)說(shuō)為什么不花這個(gè)冤枉錢(qián)了”。隨后剖析了錳中毒造成粗皮病的原因……。
   “在座有高中畢業(yè)的吧”？有人指一個(gè)小伙子“他是高中生”，“來(lái)，小伙子，你從化學(xué)角度給鄉(xiāng)親們說(shuō)說(shuō)四價(jià)錳、二價(jià)錳是怎么回事”。小伙子說(shuō)“錳中毒以前有講的，怎么把二價(jià)變成四價(jià)沒(méi)人給講,凡是來(lái)講的都推薦用他的藥。你說(shuō)得對(duì),從病根解決肯定能治好，咱老農(nóng)民真得謝謝你”！有個(gè)農(nóng)民喊“給這個(gè)專家鼓掌！……
    M老師很會(huì)借力，讓懂化學(xué)的高中生來(lái)證明技術(shù)的可靠性、可行性。下邊的課就更好講了…………最后說(shuō)“生產(chǎn)離不開(kāi)打藥、施肥、除草劑，這個(gè)錢(qián)怎地都得花，但別花得總沒(méi)效果” ……，又成功地推銷(xiāo)了產(chǎn)品。
    案例4   減藥治住病害
    雨季打葡萄霜霉病的配藥有問(wèn)題，M老師給公司打電話，老板娘說(shuō)“我擺弄二十多年藥不如你？叫你怎么賣(mài)就怎么賣(mài)！”M老師叮囑零售店及時(shí)反饋情況，果然都打不住，不少農(nóng)民去外地買(mǎi)藥，于是告訴各零售店“別怕,農(nóng)民還得回你那”，“你按我說(shuō)的做，撤掉白腐爛穗靈、減一袋烯酰嗎啉、加一大袋福美雙”。
    本來(lái)防治霜霉病為主，卻減了一袋烯酰嗎啉，不僅一下子打住，并且一周多什么病害也沒(méi)上。非合作店和老板娘那邊賣(mài)的藥打完兩三天又上病,配藥問(wèn)題把農(nóng)民打跑了，有的到藥店去找、去鬧！M老師抓住戰(zhàn)機(jī)大顯身手，全地區(qū)只有按他的配方不打反復(fù)，關(guān)鍵時(shí)候打出名氣！從此成為農(nóng)民和零售店的依賴，公司的銷(xiāo)售量大增！
    案例5   藥理了然于心
    公司所在地的蘋(píng)果蚜蟲(chóng)打不住，老板娘電話叮囑負(fù)責(zé)鄰縣的M老師“老百姓找上門(mén)好好解釋”。M老師告之“我這邊打得干干凈凈”，老板娘說(shuō)“你那邊可能水好”，“我這邊水偏堿，除了石硫合劑、波爾多液比你那邊藥效高，一般藥都降低藥效不如你那邊”，老板娘問(wèn)“怎么我這邊打不住你那邊能打?。俊薄霸蹅兇蜓料x(chóng)藥少40ml，配殺菌劑必須使用向頂端傳導(dǎo)的藥，帶動(dòng)殺蟲(chóng)劑集中到嫩梢，蚜蟲(chóng)都在嫩稍上，劑量足也應(yīng)這么配藥。
    沒(méi)過(guò)幾天老板娘又電話說(shuō)打不掉，“什么向頂頂端傳導(dǎo)，凈瞎扯”！“別這么用了，跟上兩次都同樣作用機(jī)理，換藥等于沒(méi)換……”老板娘搶著說(shuō)“你別瞎說(shuō)，打蚜蟲(chóng)都是內(nèi)吸藥”！老板娘擺弄農(nóng)藥二十好幾年了，其實(shí)不是真懂，把作用方式當(dāng)作用機(jī)理，于是告訴她“撤掉一個(gè)殺菌劑，加××藥，這個(gè)藥蟲(chóng)體膽堿酯酶不能降解，逆轉(zhuǎn)不了非死不可，作用機(jī)理是指這”。
    打蚜蟲(chóng)對(duì)話體現(xiàn)了M老師因藥而用的水平，劑量不足的藥也能有效地發(fā)揮作用，按不同作用機(jī)理正確配用，不會(huì)因使用技術(shù)錯(cuò)誤造成消費(fèi)者流失。
    案例6  從容應(yīng)對(duì)刁難
     有個(gè)果農(nóng)傍晚拿著葡萄葉考問(wèn)M老師“你知道這是什么病”？“你的葡萄喂生雞糞了吧”？“喂不喂雞糞跟這葉有什么關(guān)系”？“糞層周?chē)母岛诹?，水分吸收不足，中午高溫時(shí)葉片失水邊緣青枯，過(guò)幾天就變成這幾個(gè)褐色葉這樣”。 “看來(lái)你是徒有虛名，我拿葉片到市農(nóng)科院、省果樹(shù)所，專家都鑒定是波爾斯病，到××家也斷出來(lái)了，就你沒(méi)斷對(duì)，……”！“皮爾斯病只要葉片枯死超過(guò)1/3就脫落，葉柄還留在樹(shù)上，這幾個(gè)葉枯死1/2多，葉柄掰都掰不掉，按皮爾斯病治療別耽誤了，辛辛苦苦不容易，你挖根看看就清楚了”。
    第二天早晨這個(gè)果農(nóng)打電話“你家那個(gè)M老師我服了，沒(méi)到我葡萄園就知道根黑了，他有辦法挽救吧？” 早飯后該果農(nóng)來(lái)求救，M老師說(shuō)“解決根部問(wèn)題的同時(shí)，必須減少枝葉水分蒸發(fā)，如果剪掉一些枝葉產(chǎn)量受損，你用這個(gè)，葉片氣孔關(guān)閉不失水就再不出現(xiàn)煳葉了……”。果農(nóng)佩服、感動(dòng)說(shuō)了實(shí)話，他是斷定波爾斯病那家老板的姨表哥……由刁難轉(zhuǎn)為崇拜，成為忠誠(chéng)的消費(fèi)者。
    事實(shí)說(shuō)明，不能解決實(shí)際問(wèn)題，別說(shuō)姨表哥，即使父子關(guān)系也不能總看情面使自己損失。
   案例7  挽救菜農(nóng)失誤
    有個(gè)菜農(nóng)拿著黃瓜秧問(wèn)“黃瓜有‘公、母’嗎？問(wèn)好幾個(gè)專家（農(nóng)資批發(fā)商的農(nóng)藝師），說(shuō)我這黃瓜可能是公的”。M老師問(wèn)“育苗階段苗床前半夜一直點(diǎn)著燈吧”？“是呀，不得補(bǔ)光嗎”？“黃瓜在花芽分化期間光照時(shí)間短才能雌花多，……”，“不知道哇，開(kāi)始就來(lái)問(wèn)你好了，我得拔了種別的唄”？“別拔，你把葉剪掉只留上邊2葉1心，落秧到畦面，我給你出個(gè)配方噴2次，長(zhǎng)起來(lái)以后節(jié)節(jié)有瓜；注意沒(méi)見(jiàn)瓜妞前早晨晚卷簾，傍晚早蓋簾，縮短光照別超溫，高溫也雄花多，都給你寫(xiě)好，按我寫(xiě)的做” 。
    隨后又有很多菜農(nóng)也是這種情況來(lái)請(qǐng)教，都沒(méi)用毀種，成了購(gòu)買(mǎi)藥肥又一批忠誠(chéng)用戶。
   案例8   短信鎖定終端
    M老師每天忙不停也跑不過(guò)來(lái)，就策劃手機(jī)短信指導(dǎo)，為農(nóng)民生“支招”、解答疑難和糾正錯(cuò)而不知的問(wèn)題。
    按策劃讓零售店都在店外立宣傳板，把接到的短信登出去。廠、商都給零售店宣傳單，農(nóng)民不一定看；零售商不可能上街給行人發(fā)傳單，更不能攔住行人講一番。宣傳板一立行人自然會(huì)看，只要“支招”一看就會(huì)、一用就靈，吸引作用會(huì)越來(lái)越大！這樣，農(nóng)民可能有時(shí)間就去零售店，看完進(jìn)店里聊一聊探討一番，多學(xué)些高招，自然不再舍近求遠(yuǎn)外出買(mǎi)藥，周?chē)宓霓r(nóng)民來(lái)看、來(lái)聊的也會(huì)大增，零售店的名氣隨著宣傳板上的“高招”而傳開(kāi)！
    鎖定終端消費(fèi)群，零售商怕失去技術(shù)支撐必然依賴批發(fā)商，批發(fā)商就不用再求零售商幫忙多推點(diǎn)貨，而是下達(dá)銷(xiāo)售量！這是年薪幾十萬(wàn)的專業(yè)策劃師也策劃不成的，懂技術(shù)才能策劃到點(diǎn)子上，技術(shù)無(wú)價(jià)就在于此！
    可舉案例很多，技術(shù)高招更多不勝數(shù)，產(chǎn)品講解即精辟又結(jié)合實(shí)際。例如：
種植高招
地球磁場(chǎng)對(duì)作物行向有什么影響？北方為何不剪3月枝、不播4月麥、不種5月地、不插6月秧？
反季水果怎縮短增溫至開(kāi)花時(shí)間？   反季作物怎克服光合疲勞、休息？
書(shū)刊上果樹(shù)放射狀施肥為何錯(cuò)誤？   巨峰葡萄栽管存在哪二十多個(gè)錯(cuò)？
瓜菜燙種為何殺不死病菌是胡鬧？   棚室黃瓜怎樣使前期產(chǎn)量增一倍？
瓜果、茄科菜怎么促發(fā)育搶早熟？   怎么使黃瓜、豆角彎變直賣(mài)高價(jià)？
怎么使青椒油椒個(gè)大肉厚分量重？   旱沙地栽種土豆施塘泥為何高產(chǎn)？
水稻插秧后怎么無(wú)返青直接生長(zhǎng)？   小麥葉片氣孔怎么關(guān)閉抗干熱風(fēng)？
玉米怎么能發(fā)揮好棒三葉的作用？   大田作物怎提高細(xì)胞活力不早衰？
果、茶、林綠枝育苗怎能葉不失水？ 茶樹(shù)園怎樣能增加芽葉采摘輪次？
再生瓜、稻、茄、煙怎么促發(fā)速長(zhǎng)？ 速生用材林怎么促高、增粗早成材？  
………………………………
產(chǎn)品應(yīng)用
  農(nóng)業(yè)有害蟲(chóng)、螨等有哪11類(lèi)多少種口器？  為害作物根、莖、葉的線蟲(chóng)主要哪10種？
  革蘭氏陰、陽(yáng)性細(xì)菌病害用藥有何不同？  怎樣用殺菌劑提高殺蟲(chóng)、螨劑藥效？
  含什么成分的藥在酸性條件下降低藥效？  怎么配藥能一藥多治農(nóng)民更易接受？
  配肥應(yīng)哪些離子搭配利于作物快速吸收？  瓜果細(xì)胞膨脹、收縮各是幾價(jià)陽(yáng)離子？
  施肥怎解決磷酸根被固定、硝酸根易流失問(wèn)題？  哪幾種作物能消除土壤鈉離子為害？
  宿根草、木用高濃度除草劑為何效果不好？ 雜草什么生育期向根部傳導(dǎo)藥液快？
  強(qiáng)光增效的除草劑為什么應(yīng)傍晚噴施？    怎么使用除草解劑避免藥害糾紛？
  什么調(diào)節(jié)劑能推遲果樹(shù)花期避開(kāi)寒流？    需延后采果的果樹(shù)使用什么推遲成熟？
  葡萄上市用什么可延長(zhǎng)葉片、穗軸鮮綠？  大櫻桃用什么可延長(zhǎng)果實(shí)、果梗新鮮期？
  切花莖太長(zhǎng)和太短的品種用什么縮短或抻長(zhǎng)？瓜果增大應(yīng)抓住哪4個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)？
………………………………
    農(nóng)資銷(xiāo)量要想大增，必須是這樣的全能型技術(shù)人才，
能解決好農(nóng)民生產(chǎn)的諸多實(shí)際問(wèn)題；                                          
    能讓產(chǎn)品源源不斷流向終端消費(fèi)群；  
        能使零售商怕斷奶一樣依賴批發(fā)商；
            能以溫和的競(jìng)爭(zhēng)手段戰(zhàn)勝眾多對(duì)手。
軍  爭(zhēng)  商  戰(zhàn)  同  一  理 ，
        得  人  才  者  得  天  下 ！

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