資企業(yè)的產(chǎn)品之所以能以極快的速度搶占中國(guó)市場(chǎng)，是因?yàn)樗麄儞碛邢冗M(jìn)的營(yíng)銷模式，從品牌培育到業(yè)務(wù)分析，從員工培訓(xùn)到農(nóng)技知識(shí)普及，從文化滲透到售后服務(wù)，從終端促銷到網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，從各級(jí)政府的植保到農(nóng)戶，形成了一套成熟的營(yíng)銷體系。

而國(guó)內(nèi)大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)，往往翻來(lái)覆去總是一些微笑服務(wù)、一條龍服務(wù)等營(yíng)銷口號(hào)，外加一些相對(duì)老套的管理手段。一些企業(yè)即使有心做市場(chǎng)，也是接經(jīng)銷商渠道，并非真正通過(guò)培訓(xùn)農(nóng)民占領(lǐng)市場(chǎng)。更為重要的是，農(nóng)藥是高科技產(chǎn)品，但中國(guó)農(nóng)藥的研發(fā)喊了幾十年，一直很難真正做上去。另外，我國(guó)的農(nóng)藥行業(yè)非常分散，我國(guó)有農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)2200多家，廠家規(guī)模小而分散，前10大企業(yè)占全國(guó)總產(chǎn)量的比重不足20%，中國(guó)呈現(xiàn)大而不強(qiáng)的現(xiàn)狀，尤其是單一制劑和復(fù)配制劑在中國(guó)的市場(chǎng)份額無(wú)一家超過(guò)3%，大多數(shù)企業(yè)靠薄利多銷艱難度日。另外，中國(guó)企業(yè)的品牌認(rèn)知度低，等級(jí)品種分散，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

除上所述，跨國(guó)企業(yè)贏得市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)還有哪些？為此，我們采訪了中國(guó)綠業(yè)元集團(tuán)公司副總裁王學(xué)基、青島華肯進(jìn)出口有限公司副總經(jīng)理?xiàng)钍莱约懊绹?guó)世多樂(lè)集團(tuán)公司中國(guó)分公司總經(jīng)理陳乃琦，以及分布在全國(guó)市場(chǎng)的數(shù)十家經(jīng)銷國(guó)外企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商和零售商，他們?yōu)槲覀兎治隽藝?guó)外企業(yè)在經(jīng)銷政策與國(guó)外內(nèi)企業(yè)的不同之處。

產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定

外企產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，這是在采訪中，不少人給出的第一個(gè)直接評(píng)價(jià)。

綠業(yè)元副總經(jīng)理王學(xué)基坦言，這些年來(lái)，很多種植大戶，由于種植面積比較大，因此對(duì)于藥品的要求很苛刻，購(gòu)入藥品的時(shí)候，就更加謹(jǐn)慎。這些種植大戶在尋找合作的時(shí)候，都會(huì)要求簽訂合同，如果產(chǎn)生藥害或者有什么損失的話，他因?yàn)橛泻贤闹芯陀械?。因此這個(gè)消費(fèi)群體，一般不會(huì)找鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的零售商，因?yàn)樗麄兂袚?dān)不了一定的責(zé)任。所以他們一般都會(huì)選擇產(chǎn)品有保證的企業(yè)，具有一定風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的企業(yè)來(lái)談合作，相比之下，外企的優(yōu)勢(shì)就明顯一些。

其實(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量越好，越容易拉動(dòng)銷量。比如說(shuō)，先正達(dá)種衣劑敵委丹，在全國(guó)銷量達(dá)到300多噸，河南大約銷量為120噸，河南的銷售額大約1800萬(wàn)元。另外一個(gè)銷得好的是杜邦的康寬，河南地區(qū)一年的銷量大概在17噸，約合2000萬(wàn)元。

產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)

外企產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)，這是業(yè)內(nèi)人無(wú)可爭(zhēng)議的事實(shí)。據(jù)美國(guó)世多樂(lè)集團(tuán)公司中國(guó)分公司總經(jīng)理陳乃琦介紹，像世多樂(lè)，一直都以創(chuàng)新的理念、領(lǐng)先的技術(shù)被行業(yè)所認(rèn)知，并且一直著力于讓作物更健康地生長(zhǎng)，目前世多樂(lè)的研發(fā)越來(lái)越多地涉及到分子水平的研究，通過(guò)幫助作物優(yōu)秀基因的表達(dá)來(lái)解決目前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中面臨的一系列問(wèn)題。他們這一系列的“新思維”也助推了世多樂(lè)剛進(jìn)入中國(guó)不久就取得了不俗的成績(jī)。

據(jù)了解，外企推出新品的頻率是1—2年，這類新品和國(guó)內(nèi)的新品相比，完全不同，是從藥品本質(zhì)上進(jìn)行的創(chuàng)新，所以，新品總會(huì)打開新的市場(chǎng)。

其次，相較于國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品，外企產(chǎn)品環(huán)保程度更高。比如說(shuō)，一小袋藥品，它的毒性甚至比我們一袋鹽的毒性都要小。所以，產(chǎn)品創(chuàng)新力強(qiáng)，更安全，而且效果更好，這也是外企產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上勝出的關(guān)鍵原因。

推廣方面舍得投入

青島華肯進(jìn)出口有限公司副總經(jīng)理?xiàng)钍莱馄蠼佑|十多年，據(jù)他介紹，很多外企非常舍得在推廣宣傳上下功夫，基本做到了農(nóng)民會(huì)用，零售商會(huì)賣。如果把外資產(chǎn)品比喻成一桿搶，那事實(shí)就是這桿搶不但本身好，而且外企還教會(huì)了農(nóng)民怎么使用。同時(shí)，外企會(huì)利用各種宣傳手段，包括媒體。DVD、農(nóng)民會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)、海報(bào)等各種各樣的媒介來(lái)傳播他們的產(chǎn)品。

此外，國(guó)外企業(yè)給經(jīng)銷商的技術(shù)支持通常比較到位。這些支持包括幾個(gè)方面：第一，新品市場(chǎng)的推廣工作。他們會(huì)在新品市場(chǎng)上市之前，做充分的市場(chǎng)宣傳推廣工作，派出推廣人員，打出廣告等營(yíng)銷方式，給新品鋪路。這樣，就減輕了代理商和零售商開拓市場(chǎng)的壓力；第二，樣板田示范。外企比較注重樣板田的試驗(yàn)工作。通常他們會(huì)選擇一片示范田，用事實(shí)說(shuō)話，讓全國(guó)的經(jīng)銷商、代理商，還有媒體，親眼所見，產(chǎn)品的效果。這種眼見為實(shí)的方法，很有說(shuō)服力。

堅(jiān)持現(xiàn)款的經(jīng)銷政策

外企的經(jīng)銷政策相對(duì)較為苛刻，這也是一些經(jīng)銷商供認(rèn)不諱的。首先體現(xiàn)的一點(diǎn)便是現(xiàn)款。

一些經(jīng)銷商提到，對(duì)于自己代理的外企產(chǎn)品，全部都是先打款，后發(fā)貨。即使是比較大的代理商，企業(yè)也嚴(yán)格執(zhí)行自己的經(jīng)銷政策。除非是長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商，極特殊的情況下，才會(huì)獲得企業(yè)一定的授信，能夠得到企業(yè)一些先發(fā)貨，后付款的優(yōu)惠政策。相對(duì)于國(guó)內(nèi)多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)的大量賒銷來(lái)講，這一點(diǎn)上，外企與國(guó)內(nèi)企業(yè)可謂是大不同。

此外，外企通常會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃來(lái)發(fā)貨。比如說(shuō)，年底的時(shí)候，代理商就需要把自己的銷售計(jì)劃報(bào)上去，這樣企業(yè)就會(huì)按照其銷售計(jì)劃發(fā)貨，每半年校正一次銷售計(jì)劃。代理商可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)變化或者實(shí)際的情況，調(diào)整購(gòu)貨計(jì)劃。而很多國(guó)內(nèi)企業(yè)則是年初定一個(gè)計(jì)劃，之后就可以隨便來(lái)拿貨了，不一定會(huì)按照計(jì)劃進(jìn)行。

第三點(diǎn)，貨物一經(jīng)發(fā)給經(jīng)銷商，企業(yè)通常是不會(huì)退貨的。即使到年底壓貨再多也不會(huì)回收。所以，一些經(jīng)銷商坦言，代理國(guó)外的產(chǎn)品，這點(diǎn)是最令人頭疼的，很多經(jīng)銷商都在發(fā)愁庫(kù)存的問(wèn)題。沒到銷量下滑的季節(jié)，經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里，都是貨滿為患。

售后服務(wù)系統(tǒng)

綠業(yè)元副總裁王學(xué)基談到，在售后服務(wù)方面，每個(gè)企業(yè)做得程度各不相同。有些外企做得好，比如先正達(dá)，他們?cè)趪?guó)內(nèi)的每一個(gè)省，技術(shù)人員平均都會(huì)有幾十個(gè)人，所以其售后服務(wù)相對(duì)比較細(xì)致到位。而有些企業(yè)，則不一樣，一個(gè)省只有幾個(gè)甚至一兩個(gè)業(yè)務(wù)代表。所以售后服務(wù)就很難保證。

與大多企業(yè)并無(wú)太大差異的是，售后服務(wù)一般都集中在技術(shù)支持方面。比如，技術(shù)代表在當(dāng)?shù)嘏e行技術(shù)培訓(xùn)，對(duì)于什么樣的病癥，使用什么樣的藥品，都會(huì)做詳?shù)闹v解，指導(dǎo)農(nóng)民正確用藥。當(dāng)然，這只是售后服務(wù)的一個(gè)方面。

通過(guò)以上分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，外企的在經(jīng)銷政策方面，與我們國(guó)內(nèi)企業(yè)相比，更加苛刻，但是，管理也相對(duì)比較科學(xué)。雖然有時(shí)候缺乏一些靈活，但是也在一定程度上給經(jīng)銷商以壓力，有壓力，才有銷售的動(dòng)力。這就是外企的一個(gè)特點(diǎn)。

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