關(guān)于企業(yè)不想說太多，好的壞的沒有什么意義。我想說一下自己對這個行業(yè)認(rèn)識和對大區(qū)市場團(tuán)隊的組建。
毫無疑問，做為一個大區(qū)經(jīng)理，你不能教會你底下的業(yè)務(wù)員怎么去釣魚，哪里有魚，然后把最能吸引魚吃的魚餌給你的業(yè)務(wù)員，你就算是失敗的領(lǐng)導(dǎo)。
毫無疑問，做為一個大區(qū)經(jīng)理，你不能在合適的時間把合適的人安排到合適的地點，你就錯過了這個季節(jié)。
毫無疑問，做為一個大區(qū)經(jīng)理，你不能很好的協(xié)調(diào)好公司和客戶之間的利益平衡，你就算是一個不稱職的大區(qū)經(jīng)理。
首先說第一點，怎么去帶底下的業(yè)務(wù)員，怎么去對底下的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)
我遇到很多大區(qū)經(jīng)理，同樣很多小企業(yè)的老板，他們的思路是：找一些有固定客戶網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)員過來，來了就能賣貨。這樣的想法斷然不錯，但是請記住，當(dāng)你某一天發(fā)現(xiàn)你的業(yè)務(wù)員不規(guī)或者是業(yè)務(wù)員把你的客戶帶走的時候，請不要去指責(zé)你的業(yè)務(wù)員，也不要后悔。因為你當(dāng)初的選擇就決定了你以后要面臨的這個問題，話不多說，遇到這些問題，你必須去解決。
其次就是針對一些新的業(yè)務(wù)員，很多公司招聘過來，只是簡單的培訓(xùn)完了以后就讓他們背著包下去做市場，一個月，兩個月業(yè)務(wù)員沒有業(yè)績。很多大區(qū)經(jīng)理和老板會發(fā)現(xiàn)一個問題，并且也經(jīng)常拿出來曬曬，那就是業(yè)務(wù)員毛病多，不出業(yè)績，還整天找借口，找理由。其實，我很想對他們說，你們比業(yè)務(wù)員高級不到那里去，當(dāng)你們?nèi)フf業(yè)務(wù)員的時候其實是在為你自己找借口，找理由。我的管理理念始終是員工沒有做好，領(lǐng)導(dǎo)身上先找問題。舉例來說：員工很混球，當(dāng)初誰招聘進(jìn)來的？退一步說，當(dāng)初員工面試的時候弄虛作假進(jìn)來了，那進(jìn)來以后通過一段時間你有沒有發(fā)現(xiàn)問題？如果有你干嗎還留著？如果你已經(jīng)決定讓他走人，你還抱怨他不出業(yè)績有意思沒有？如果你還打算讓他繼續(xù)干，那么你的抱怨有什么作用？不要忘記了，任何人進(jìn)公司都有試用期，過了試用期的員工出了問題領(lǐng)導(dǎo)先問問自己原因在哪里。最后，你打算讓員工滾蛋了，做為一個負(fù)責(zé)任的大區(qū)，你應(yīng)該給他們一些建議，而不是指責(zé)他，或者去……。
其實，針對一些創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)，招聘一些市場上的老員工過來是必然的，應(yīng)該的，但是你得明白一個問題你有沒有資本讓他們過來和你一起成長，其次就是老員工拿出來他的客戶資源而公司你給老員工的保障是什么？既然來了，怎么留??？不要想著借用一把老員工的網(wǎng)絡(luò)然后卸磨殺驢。這樣做結(jié)果會讓你懊悔不已。關(guān)于留住一個老員工，除了你給他畫的餅以外，還有你的個人魅力和你的公司的文化和能看到見的發(fā)展空間。不要只畫餅，真正的人才不會去為了一個夠不到的餅去蹦達(dá)，為了一個夠不到的餅去蹦達(dá)的人一般情況下不會是一個人才。
關(guān)于新手業(yè)務(wù)，我的區(qū)域從來不半路插業(yè)務(wù)員，我要的業(yè)務(wù)員都是在公司培訓(xùn)最短二十天的。偶爾缺人的時候，插進(jìn)來的新業(yè)務(wù)員我也會把他放到一個成熟的市場，絕對不會丟到空白市場。放到成熟的市場以后我會跟著他到處走走，走老客戶，等時間差不多了就該回公司培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員到一個區(qū)域，你要告訴他怎么去釣魚，怎么去給客戶說，針對公司的一些產(chǎn)品哪個地方最容易打動客戶，然后你告訴業(yè)務(wù)員哪個區(qū)域適合自己公司的產(chǎn)品，把這些區(qū)域都給業(yè)務(wù)員分析出來，然后讓業(yè)務(wù)員拿出來市場行程這個都是要在培訓(xùn)的時候告訴業(yè)務(wù)員的。尤其要重視的一點，來點實在的，不整虛的東西。隨便拿一本書或者網(wǎng)上下載一個課件就給業(yè)務(wù)員講課，完事說你培訓(xùn)過了。扯淡，你得問問自己你說的那些東西你自己信不信，對你自己有用沒有用。
新手業(yè)務(wù)員下去沒有業(yè)績，不是他工作不努力，而是你給的方向不對。坦白來說，如果一個業(yè)務(wù)員自己下市場就可以把市場做的很大，他還要你這個大區(qū)經(jīng)理干嘛？他都可以自己做大區(qū)了，更有甚者，自己加工產(chǎn)品自己搞了。
其次是給新手業(yè)務(wù)員的區(qū)域，不要太大，一般重點市縣給上三五個就OK，不要讓業(yè)務(wù)員去找小客戶，只找大客戶，這就牽扯到一個問題，怎么去打動大客戶？公司里的營銷方案，大區(qū)經(jīng)理的市場思路。如果你沒有，就不要再去要求你的業(yè)務(wù)員有。找到大客戶，業(yè)務(wù)員要重點維護(hù)，做市場，如果想賺錢就大面積的撒網(wǎng)，如果想實實在在的長期賺錢就扎實的做，把有效的市場活動費用和有效的業(yè)務(wù)員，有效的精力都集中到大客戶那里。沒有這樣的分配，業(yè)務(wù)員做起來難，你的總體銷售量也很難上的去。
其次，團(tuán)隊的凝聚力，不要只想著怎么克扣業(yè)務(wù)員的錢，你要知道，業(yè)務(wù)員有錢賺了你才有得賺，不然白說。很多小老板和大區(qū)喜歡拿一句話去忽悠底下的業(yè)務(wù)員，說：大河有水小河才有水。我告訴他們，別扯淡了。南轅北轍了。其實是小河有水大河才能有水。我們始終要堅信，是小河流入大河，而不是大河分散成小河。如果你的公司是大河，你分散成了小河，我告訴你，早完得把你這個大河給分散干。而如果你的公司是大河，業(yè)務(wù)員成了匯入到你這個大河的小河，我告訴你，好好對業(yè)務(wù)員，讓他有水，你才能滿起來。不然，一切都是扯淡。

做為一個大區(qū)，你的責(zé)任不僅僅是維護(hù)市場上的幾個大客戶和考勤你的業(yè)務(wù)員，然后自己沒有事就坐在辦公室遙控。你要比你的業(yè)務(wù)員更了解你業(yè)務(wù)員的市場，不然你就沒得玩了。在你的業(yè)務(wù)員需要公司支持的時候你得比你的業(yè)務(wù)員更明白哪個市場是否真的需要支持，如果需要支持，你就必須傾斜資源。如果不需要支持，你得告訴你業(yè)務(wù)員一個合理的不支持的理由。很多大區(qū)和老板會出現(xiàn)一個問題，就是業(yè)務(wù)員要支持的時候先讓業(yè)務(wù)員找客戶打款訂貨才會去支持，這完全是扯淡的做法。杜邦這些大企業(yè)做中國市場怎么做？以前市場親情好打的時候也許行，親情牌現(xiàn)在不靈。作為大區(qū)你要有預(yù)見，有市場分析，能投還是不能投，不要把壓力通過業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)接給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不傻，不帶給你玩的。你以為你是誰？現(xiàn)在農(nóng)資市場服務(wù)的轉(zhuǎn)化是有以前的沒有服務(wù)，到后來的售后服務(wù)，但是很不好意思的告訴你，現(xiàn)在已經(jīng)有售后服務(wù)轉(zhuǎn)變到售前了。如果你沒有那么大的市場費用，那么你只能集中優(yōu)勢兵力去搞重點殲擊戰(zhàn)，不然你沒得搞。
怎么去協(xié)調(diào)客戶和公司之間的利益平衡點，我們都明白，公司永遠(yuǎn)是利益至上，沒有利益就沒有生存空間，經(jīng)銷商也一樣，沒有利潤他不給你玩的。通常業(yè)務(wù)員問我要政策的時候我會問業(yè)務(wù)員一個問題：這個客戶這里去年同類產(chǎn)品做了多少？如果數(shù)量太小，和預(yù)期的銷量不在一個檔次，毫無疑問我不用多考慮，當(dāng)然針對特殊的客戶特殊對待，如果有得銷量，那我就會做很大的投入去讓自己的產(chǎn)品替代他以前的產(chǎn)品。客戶需要一個過渡，客戶也想把產(chǎn)品做好，但是客戶懶得投入或者說不敢投入。
其實，公司和客戶之間的利益沒有分歧的，如果產(chǎn)生了分歧，比如說客戶一年做不了那么多，并且也不具備你還給他那么多的資源，那只能說明你是一個傻X的大區(qū)或者傻X的領(lǐng)導(dǎo)。如果你說你并不清楚這些，那只能說你是一個不稱職的大區(qū)或者老板。
你的支持能不能為你的大區(qū)銷量帶來動力是一個至關(guān)重要的問題。所以我一直在想很多公司或者大區(qū)都要求業(yè)務(wù)員要站在公司的利益上去給客戶交談，這一觀點是絕對的傻X觀點，要求也是傻X要求。這利益根本就不沖突。

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