作者：藝嚴(yán)

提示：
    1.根據(jù)新了解的一些情況和深入思考，對本帖做了較大補充，以饗壇友，權(quán)做引玉的又一塊磚，也免得大家認(rèn)為藝嚴(yán)這家伙又消失了。
    2.藝嚴(yán)太忙，要想把前段時間各帖的技術(shù)一一解讀不間斷發(fā)出來，除非關(guān)了店門，晚上擠時間整理好幾次忘了打電話進(jìn)貨。
    3.藝嚴(yán)不雷人、不吊人胃口，但技術(shù)解讀沒跟進(jìn)卻無意中吊知了可結(jié)和不可結(jié)之友。試想，跟別人要東西，別人顧不上送去你就上話了，甚至跳出來攻擊，有這么要東西的嗎？
  一、營銷的戰(zhàn)略思想
  面對巨大的需求市場，農(nóng)資人竊喜著，激動著，然而卻上上下下都圍繞產(chǎn)品銷售精疲力竭地拼搏著、掙扎著，像玻璃瓶里的蒼蠅一樣，眼前一片美好，卻怎么沖飛也可見不可及。為什么？

  求索   某菌肥廠家一個業(yè)務(wù)員跳槽到服裝企業(yè)，立即成為企業(yè)推銷的第一高手，雖然無管理才能甘愿做業(yè)務(wù)員，但實現(xiàn)了職場的人生價值。某化肥廠家一個業(yè)務(wù)員改行推銷啤酒，成為企業(yè)最能做農(nóng)村市場的業(yè)務(wù)員，現(xiàn)提升為企業(yè)銷售部農(nóng)村市場經(jīng)理。某農(nóng)藥廠家兩個業(yè)務(wù)員先后改換到百貨連鎖企業(yè)，各把自己負(fù)責(zé)的農(nóng)村市場做得讓其他業(yè)務(wù)員瞠目結(jié)舌；……類似的改行而成功的實例，原因何在？
   因為這些行業(yè)符合產(chǎn)品營銷不需要技術(shù)營消；
   因為任何消費品都比農(nóng)資適合產(chǎn)品營銷；
   因為農(nóng)資比任何消費品都需要技術(shù)營消。
   這些業(yè)務(wù)員的成功，首先是行業(yè)的營銷戰(zhàn)略符合產(chǎn)品的消費特點，在戰(zhàn)略正確的大前提下，業(yè)務(wù)員賣智慧、賣力氣才能發(fā)揮更大的作用。在不需要技術(shù)營消的行業(yè)，做過農(nóng)資的業(yè)務(wù)員有著具足的拼勁和其它行業(yè)達(dá)不到農(nóng)資程度的敬業(yè)吃苦精神——踏遍千山萬水、吃盡千辛萬苦、想出千方百計、費盡千言萬語，那些沒經(jīng)過農(nóng)資行業(yè)歷練的業(yè)務(wù)員都不是他們的對手。同樣的努力、付出，在農(nóng)資行業(yè)里卻業(yè)績不佳，一直是無名小卒，說明農(nóng)資這種最適合技術(shù)營消的生產(chǎn)消費品，在照搬生活消費品的產(chǎn)品營銷框定下，沖殺在前的將士們靠硬拼，即使各別能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員分別打幾個局部勝仗，也勝得很有限，改變不了企業(yè)的整體戰(zhàn)局。能力不強(qiáng)的業(yè)務(wù)員換了符合產(chǎn)品營銷的行業(yè)，就成為戰(zhàn)功赫赫的先鋒大將、帶兵元帥！
   正確做事的結(jié)果取決于是否做正確的事。農(nóng)資業(yè)務(wù)員執(zhí)行錯誤的營銷策劃，再怎么加倍努力也比不上正確的策劃，這就是幾名不成功的農(nóng)資業(yè)務(wù)員改行成功的原因所在。
   由此應(yīng)該想想，農(nóng)資廠家對代理商的推銷培訓(xùn)，往往請來其它行業(yè)推銷有身份的人“擺劃”一通銷售行業(yè)都可以套用的公式化營銷，反了！應(yīng)該是農(nóng)資營銷員給其它銷售行業(yè)講敬業(yè)、談吃苦，介紹營銷方法，分享營銷案例，因為農(nóng)資的小業(yè)務(wù)員也歷練得比簡單消費的推銷高手還精英。讓簡單使、用、吃、喝的消費品“推銷師”，給制約因素復(fù)雜的農(nóng)資推銷員講營銷，不覺得是學(xué)前班老師教大學(xué)研究生們a、o、e嗎？
    07年冬，某農(nóng)藥廠家對代理商的營銷人員培訓(xùn)就請了個瓶水推銷師。一位50多歲的老農(nóng)藝師舉手向那個講師要求發(fā)言，他一語中的地指出“農(nóng)資與其它消費品的消費截然不同，不能套用生活消費品的營銷模式，農(nóng)資應(yīng)該技術(shù)營消解決產(chǎn)品營銷，才能贏得銷售市場”。在場有數(shù)百人之多，卻誰也沒在意這個“老醫(yī)師”號正了農(nóng)資營銷頑癥的脈！這個農(nóng)藝師就是M老師（在一家農(nóng)資批發(fā)公司干的那年）。

   贏銷   M老師參加廠家的培訓(xùn)時，才在農(nóng)資剛干了半年，但技術(shù)營消解決產(chǎn)品營銷不是培訓(xùn)現(xiàn)場的即興語言，不是閉門策劃提出個概念，而是他親自做出的贏銷案例。
   當(dāng)年春夏之交，M老師就職的批發(fā)公司在鄰市（縣）設(shè)立分公司，往下放貨時，當(dāng)?shù)馗髁闶鄣瓯緛砭团磐?，又被?dāng)?shù)財?shù)十家批發(fā)公司塞滿了貨，不付款也拒絕放。但M老師的技術(shù)優(yōu)勢，從哪類產(chǎn)品哪個品種都能找到溝通切入點，零售店都意識到這是他們從沒遇到過的高人，銷售方法絕對強(qiáng)勢，越嘮越近乎，都懇請他搞講座，幾天就排了102場晚會！不過，一場場講完銷售季節(jié)就過去了，M老師想復(fù)制技術(shù)講師——招幾名農(nóng)學(xué)實習(xí)生，把一聽就懂、一用就靈的種管技術(shù)復(fù)制給他們，按課件鸚鵡學(xué)舌地講解，都成為有征服力的講師，由他一人變成一個講師團(tuán)隊。老板不無諷刺地說“你參加工作30多年沒打針吃藥記錄，這回得吃點退燒藥了”。
   聰明人遇事自醒，一般人一語點醒，遲鈍人點也不醒，愚蠢人說透了還不醒！無奈，不說算就只能盡一人之力一場場去講。他的糾錯、支招，每講一場就征服一批農(nóng)民。凡是講過的零售店，放下一批貨很快又打電話追再送，公司現(xiàn)購車送貨也忙不過來。凡聽過講座的農(nóng)民，在果園和地里勞動時發(fā)現(xiàn)M老師的送貨車，就跨上摩托（騎自行車下地的農(nóng)民座別人摩托）跟到零售店，一邊幫卸車一邊問“老師傅，你講的果實細(xì)胞膨脹元素是哪個肥？”“這茬藥打哪幾個，拉來了吧？”去哪個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有農(nóng)民追車請教。司機(jī)熟悉各路、各店后，M老師專在下邊講座指導(dǎo)，司機(jī)專管送貨，以此增加講座場次和滿足農(nóng)民求教需要，又不耽誤車送貨。  
   旺銷一過，開始降薪，年終又……（還因為M老師飯量大也扣錢）。轉(zhuǎn)過年M老師辭職，老板又相繼招聘過3個講師，按命令“前赴后繼”夸產(chǎn)品，輔以降價、贈送、摸獎……月月折騰，銷量還是跌落數(shù)十倍！
   營銷的最高境界就是不營銷而銷，一切促銷都成為多余。M老師沒使用銷售行業(yè)都慣用的那些促銷方法，在他看來，農(nóng)資突出的銷售優(yōu)勢是其它消費品行業(yè)比不了的，迷失了自我才照搬別的行業(yè)小把戲。
 二、營消的戰(zhàn)術(shù)思想
   最不好燒的連炕灶，用鼓風(fēng)機(jī)吹＋引風(fēng)機(jī)引，還能倒煙嗎？農(nóng)資流通也一樣，從源頭推動，從終端拉動，推拉并用，銷售不暢的廠家和批發(fā)商也能渠道（管道）涌流終端。但前提是戰(zhàn)略正確——符合農(nóng)資消費特點。  

  源頭推動   即要保證產(chǎn)品質(zhì)量，更需要總部人員分工區(qū)域市場，把有效的助推措施及時輸送給各自對應(yīng)的一線幾名業(yè)務(wù)員，集全員智慧，模式化運作，實現(xiàn)真正意義的團(tuán)隊作戰(zhàn)，避免高喊團(tuán)隊而實際是業(yè)務(wù)員在前線各自單打獨斗。一人即時應(yīng)對之能，何如事先群策嚴(yán)謹(jǐn)？
團(tuán)隊，不是喊得響就團(tuán)隊了，而是體現(xiàn)在作戰(zhàn)上。M老師對筆者談過狼文化的企業(yè)代表華為，招聘新員工絕不拿過來直接出戰(zhàn)，而是經(jīng)過培訓(xùn)，把企業(yè)集體智慧所形成的運作模式、具體方法復(fù)制給新員工，出則能戰(zhàn)，戰(zhàn)則能勝。狼文化的精髓是像狼那樣把握戰(zhàn)機(jī)和群體作戰(zhàn)！
   高級動物的人類以狼為師，并不是照搬狼的群體力氣去圍攻，而是發(fā)揮人的集體智慧讓每個業(yè)務(wù)員去實施。表面上業(yè)務(wù)員是單兵出擊，但每個單兵的智慧、謀略、方法等等，卻是企業(yè)集體事先分析、總結(jié)、謀劃的，再經(jīng)過模擬訓(xùn)練、修正補充和一線反饋再修正而及時指導(dǎo)一線，形成一人執(zhí)行集體智慧的營銷模式。源頭助推匯集了一線的實際總結(jié)，一線拉動有源頭的及時指導(dǎo)，這才是實質(zhì)性的團(tuán)隊。
   由此再想想，農(nóng)資企業(yè)招聘一批批員工都不經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練就扛槍上戰(zhàn)場，了解一下產(chǎn)品知識連名稱甚至記不全，還談什么戰(zhàn)斗力？岳飛、戚繼光如果頻繁招募新兵將，歷史就沒有岳家軍、戚家軍啦！農(nóng)資廠、商一線銷售人員，基本是年年新招聘和單兵作戰(zhàn)，所謂的團(tuán)隊不過是各區(qū)域經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的各縣或各片業(yè)務(wù)員一人施展，美其名曰“給員工提供一個施展的平臺”，軍事上這么施展去送死吧！
   這種單打獨斗自生自滅的成長與淘汰機(jī)制，不利于人才培養(yǎng)，嚴(yán)重拖慢企業(yè)發(fā)展壯大的速度，都傷不起啊！

  終端拉動   摒棄以往的產(chǎn)品營銷農(nóng)民，收起那些強(qiáng)化農(nóng)民逆反心理的“唯產(chǎn)品意識”和明顯的商業(yè)色彩，使用開口就能征服農(nóng)民的種管方面糾錯、高招。這些糾錯、高招由復(fù)制師對各種作物提前整理，復(fù)制并培訓(xùn)每個業(yè)務(wù)員，把業(yè)務(wù)員都復(fù)制成征服能力強(qiáng)的技術(shù)講師。試想：
   廠家、商家這么講座，農(nóng)民怎能說“又來忽悠賣產(chǎn)品”，“就講對他們有用的，不講對咱有用的”？
   傳授給農(nóng)民種植管理高招，農(nóng)民還能反感越聽人越少嗎？
   農(nóng)民信服、依賴了你的技術(shù)，豈能去購買什么也沒讓他們折服過的那些廠家、商家的產(chǎn)品？
   廠家、商家這么拉動，終端零售商哪個不愿合作？哪個能不忠誠？
   否則，憑什么讓終端零售商忠誠？盼望值得忠誠的廠家、商家出現(xiàn)，至今有哪個廠家、商家值得忠誠？
   由此又該想想，批發(fā)商和廠家對農(nóng)藝師怎么定位使用的？大多數(shù)讓農(nóng)藝師輔助銷售人員做促銷，并專職化解產(chǎn)品糾紛，這就大錯特錯！頂梁柱砍成個小椽子，辜廢了好材料，還算是建造企業(yè)大廈稱職的掌尺人嗎？
   第一，農(nóng)藝師比那些只有點產(chǎn)品常識的人更有推銷能力，讓農(nóng)藝師給眾人打下手，成為銷售人員呼來喚去的附庸，成為銷售人員的專職揩腚人，這會令銷售人員無技術(shù)責(zé)任心、不求技術(shù)長進(jìn)、養(yǎng)成技術(shù)依賴性、削弱產(chǎn)品推銷的說服能力（筆者所說的技術(shù)是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)涉及的各方面出色的而不是常識性的技術(shù)）。
   不要認(rèn)為產(chǎn)品推銷、營銷策劃不是農(nóng)藝師的專業(yè)，正因為農(nóng)藝師懂農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品原理遠(yuǎn)在銷售人員和策劃師之上，才能把營銷策劃到點子上。農(nóng)藝師的這一才干可能沒有哪個企業(yè)給予施展的機(jī)會，不妨讓農(nóng)藝師研究一下營銷，不用像專職策劃們坐在辦公室無休止地研究，農(nóng)藝師在下面邊指導(dǎo)邊研究營銷，當(dāng)年旺銷結(jié)束就能拿出比現(xiàn)行營銷更有實效的技術(shù)性營銷方案。如果企業(yè)有個像M老師這樣的農(nóng)藝師，就能顛覆現(xiàn)行的各銷售行業(yè)都能套用的不符合農(nóng)資消費特點的公式化營銷。(可惜農(nóng)資企業(yè)弊病太多，令M老師不屑）
   第二，農(nóng)藝師沒有自己專管的銷售市場，業(yè)績記在銷售人員名下無法體現(xiàn)，反被老板及全體員工認(rèn)為農(nóng)藝師沒發(fā)揮作用，甚至認(rèn)為有沒有農(nóng)藝師都一樣。實際是沒有農(nóng)藝師的批發(fā)商和某些廠家能混得下去，是因為農(nóng)資按日用消費品搞產(chǎn)品營銷這個大環(huán)境，什么企業(yè)都可以混日子。一旦走出營銷誤區(qū)，都以技術(shù)優(yōu)勢征服終端，沒有征服能力強(qiáng)的農(nóng)藝師就做不大，而沒有農(nóng)藝師的企業(yè)在農(nóng)資大餐中別說吃塊肉，喝勺湯也難。
目前，有農(nóng)藝師的企業(yè)沒顯示出優(yōu)勢，就是產(chǎn)品營銷農(nóng)民這種錯誤，像企業(yè)管理不量化、細(xì)化，無考核操作性一樣，沒能力的員工也都混得下去，有的還混得挺好，甚至狗屁不懂還管著你。
   第三，給農(nóng)藝師一塊銷售市場也不可取，一塊鐵捻不出幾個釘。讓農(nóng)藝師復(fù)制銷售人員成為講師團(tuán)隊，才能實現(xiàn)廣泛的終端拉動。至于復(fù)制效果，取決于農(nóng)藝師的技術(shù)實力。
   有的農(nóng)藝師原本是端國家飯碗的辦公室里“茶報農(nóng)藝師”，講技術(shù)歷來似是而非、模棱兩可，不能指出具體問題錯在哪，結(jié)果怎樣，應(yīng)該怎辦，能達(dá)到什么對比效果。這種農(nóng)藝師也是產(chǎn)品營銷不叫板技術(shù)的條件下能混得下去的“濫竽之南郭”，一旦讓他做復(fù)制師，腳下不抹油才怪了。
   有的農(nóng)藝師技術(shù)單一，只能取其單一技術(shù)，再整合成最具征服力的綜合技術(shù)復(fù)制課件。這類農(nóng)藝師占多數(shù)，不是企業(yè)原有不宜現(xiàn)招聘，農(nóng)藥、肥料、除草劑等生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)師就是各單一技術(shù)復(fù)制師極佳人選。
   有的農(nóng)藝師一直是指導(dǎo)生產(chǎn)的實戰(zhàn)高手，精通各方面技術(shù)，經(jīng)驗豐富高招多多，1人3職復(fù)制一步到位，并且來自實踐，與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實際結(jié)合得最緊密。
   概括地說，哪個企業(yè)擁有技術(shù)超群的農(nóng)藝師，哪個企業(yè)復(fù)制的團(tuán)隊就征服力強(qiáng)，終端拉動就效果好，這是技術(shù)營消的優(yōu)勝劣汰！不要擔(dān)心被復(fù)制的業(yè)務(wù)員有了能力自己干，想鎖定終端消費者先鎖定被復(fù)制業(yè)務(wù)員。

  零售商的思想   零售商從開店就依靠廠家或批發(fā)商的終端拉動，但一直失望——拉而不動。這種情況下就得自己強(qiáng)大起來，向當(dāng)?shù)丶夹g(shù)高人學(xué)本領(lǐng)，從當(dāng)?shù)剞r(nóng)民那學(xué)習(xí)各種作物的種管高招，成為當(dāng)?shù)胤N管高招集大成者，何愁不吸引農(nóng)民？何必串貨、砸價、價格戰(zhàn)？在產(chǎn)品同質(zhì)化、促銷雷同化的現(xiàn)實競爭中，超越經(jīng)營對手的辦法就是你具備最能吸引農(nóng)民的種管高新技術(shù)。
   向高人學(xué)也要有正確思想，怎樣是有正確思想？再看看那篇花生的例子，種子和配套產(chǎn)品一起賣，你沒有種管高招，沒有精通花生生理和土肥原理的技術(shù)功力，能做到嗎？就是說，你不能高過周圍所有的農(nóng)資店，農(nóng)民能慕名進(jìn)店嗎？你只有強(qiáng)起來，才能大起來，行業(yè)變換什么模式也不能把你模式掉。但是，當(dāng)你看了各帖子上談到的無數(shù)高招、糾錯后，像撈著救命稻草一樣，急切地約聘筆者和M老師，卻問“能幫我多銷多少”，指導(dǎo)思想就錯了。建議你不論從哪聘請到高人，切記——
  不要為了“魚”而顧不得“漁”，高人在時OK了，離開拐棍摔倒啦！
   總上所言，農(nóng)資營銷的戰(zhàn)略錯誤令一線業(yè)務(wù)員使盡解數(shù)卻收效甚微；終端拉而不動，僅變換成連鎖模式捆綁不出終端商的太大忠誠度。把農(nóng)藝師定格為銷售人員的附庸這個重大戰(zhàn)術(shù)錯誤，無疑是讓武藝高強(qiáng)，能攻城略地的先鋒大將當(dāng)牽馬墜蹬人，而適合跟進(jìn)接管地盤的人成了去展疆?dāng)U土的先鋒，古今中外最愚蠢的兵家也沒這么用兵，不知農(nóng)資業(yè)為什么越研究兵法越不會“用兵”？并且一直錯而不知錯，敗而不知因！
   農(nóng)資行業(yè)上至上市公司大老板，下到終端小零售商，都該反復(fù)思考反復(fù)問——
   農(nóng)資這種生產(chǎn)消費品與日用消費品的營銷區(qū)別是什么？
   經(jīng)營終端消費者農(nóng)民，到底靠產(chǎn)品“營銷”還是靠技術(shù)“營消”？
   講產(chǎn)品技術(shù)“拉而不動這個結(jié)果導(dǎo)向”，為什么導(dǎo)出個繼續(xù)拉而不動的不變之向？
   現(xiàn)行的自認(rèn)為講產(chǎn)品技術(shù)就是技術(shù)營消，農(nóng)民認(rèn)為是“傳授技術(shù)”還是“又來忽悠賣產(chǎn)品”？
   我們心存戒備的各種商品的自夸宣傳，卻施之于農(nóng)民消費農(nóng)資產(chǎn)品，認(rèn)為農(nóng)民“傻”還是我們“蠢”？

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