招商對于企業(yè)而言是有著絕對戰(zhàn)略意義的一次競爭。在一定程度上，招商的成敗決定了企業(yè)的發(fā)展。所以，對待招商，企業(yè)必須慎之又慎。
招商前
為招商團(tuán)隊(duì)找一頭帶隊(duì)的老虎 我們在管理學(xué)中經(jīng)?？吹剑阂活^老虎帶領(lǐng)的一群羊絕對可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群老虎。原因很簡單，在小范圍的群體里，領(lǐng)導(dǎo)人的能力是形成競爭力的核心要素。而招商恰恰就是一次意義重大的競爭。其實(shí)很多企業(yè)家對此道理都非常明白。但關(guān)鍵在于用的時(shí)候卻忘記了。
千萬別用策劃方案騙人 企業(yè)招商必須先明確你的產(chǎn)品不是在賣給消費(fèi)者，而是賣給經(jīng)銷商。作為經(jīng)銷商，之所以會(huì)“買”你的產(chǎn)品，答案也很簡單，那就是能通過你的產(chǎn)品賺錢。企業(yè)在招商時(shí)都希望得到經(jīng)銷商的鼎力支持，多多進(jìn)貨，從而自己賺個(gè)盆滿缽溢?？墒怯卸嗌倨髽I(yè)真正為經(jīng)銷商考慮過？有多少企業(yè)深入了解過經(jīng)銷商的需求？很多企業(yè)在制定市場操作指導(dǎo)方案的時(shí)候都沒有真正深入市場去制定策略，總是把方案當(dāng)作一個(gè)樣子。其實(shí)現(xiàn)在的經(jīng)銷商誰都不傻，你用策劃方案騙人，到頭來吃虧的還是你自己。
經(jīng)銷商大會(huì)前最好彩排一遍 目前，經(jīng)銷商大會(huì)（這里單指會(huì)議本身，不包含會(huì)議前后安排）已經(jīng)差不多在企業(yè)的整個(gè)招商流程里已被弱化成了一個(gè)環(huán)節(jié)。其實(shí)，企業(yè)花那么多錢開經(jīng)銷商大會(huì)只是為了簽單嗎？錯(cuò)！現(xiàn)在很多企業(yè)在經(jīng)銷商大會(huì)完了之后都說“打鐵要趁熱”，快讓他們簽了，殊不知經(jīng)銷商在你這一場亂七八糟的大會(huì)上根本就沒熱起來，根本不想簽單（這里主要說的是新開發(fā)的經(jīng)銷商）。要想經(jīng)銷商大會(huì)起效，必須精密設(shè)計(jì)中間的每一個(gè)細(xì)節(jié)，就像搞演出一樣，一定要深入了解臺下的觀眾想要看什么，再一遍遍地彩排，從而確定把企業(yè)最美麗的方面展現(xiàn)給經(jīng)銷商。
企業(yè)形象是招商中不能倒的大旗拿著個(gè)產(chǎn)品狂吹什么“絕佳賣點(diǎn)、良好政策、大力銷售支持”，卻連一本像樣的企業(yè)手冊都沒有，所謂的產(chǎn)品手冊就是一個(gè)產(chǎn)品說明書的集成版；這種情況在歷年的全國植保會(huì)上都能見到。一個(gè)企業(yè)連最起碼的裝飾都沒有，人家會(huì)對你產(chǎn)生充分的信任嗎？所以，在整個(gè)招商過程中，企業(yè)一定要注意自己的形象，企業(yè)形象會(huì)對所招經(jīng)銷商的質(zhì)量有直接的影響，不管你是大集團(tuán)還是小企業(yè)，在這方面都是一樣的。
招商中
產(chǎn)品冊子印刷質(zhì)量低劣，招商現(xiàn)場布置簡單粗糙，這讓人一看就知道：這家企業(yè)沒實(shí)力。既然企業(yè)的實(shí)力不足，那么要做產(chǎn)品就只能靠經(jīng)銷商自己了。對經(jīng)銷商而言，你能不讓他想得更多一點(diǎn)嗎？這樣的企業(yè)，作出的承諾經(jīng)銷商能夠沒有疑慮嗎？所以，在整個(gè)招商過程中，企業(yè)一定要把金子貼在臉上。
找托（專家和經(jīng)銷商）也要有標(biāo)準(zhǔn) 有一部分企業(yè)在這個(gè)問題上已經(jīng)做得比較好了，但是還不夠普遍。很多中小企業(yè)為了節(jié)省招商費(fèi)用，在這個(gè)問題上都疏忽了，找?guī)讉€(gè)自己比較熟悉的經(jīng)銷商（但并不一定具備代表意義），幾個(gè)廉價(jià)的“專家”為眾多的參會(huì)經(jīng)銷商“傳道授業(yè)”。其實(shí)，這種沒有實(shí)力的代表和專家是很難為企業(yè)的招商帶來好處的。
不要主動(dòng)地去和經(jīng)銷商稱兄道弟 企業(yè)招商是為了幫助更多的人創(chuàng)造財(cái)富，是為了讓自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)更多的人，只有抱著這樣的思想去做產(chǎn)品、去招商，你的產(chǎn)品才有可能被更多的人接受。有的企業(yè)為了讓自己的產(chǎn)品趕快套現(xiàn)，與經(jīng)銷商拉關(guān)系、套感情，甚至稱兄道弟，使本來很不錯(cuò)的產(chǎn)品和招商局面陷入尷尬，讓經(jīng)銷商感覺廠家是在利用相互之間的感情，因而對產(chǎn)品失去信任。
招商后
數(shù)據(jù)庫記載數(shù)據(jù)的多少其實(shí)無關(guān)緊要 數(shù)據(jù)庫記載的數(shù)據(jù)最重要的是要有效和實(shí)用。在給招商工作人員進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候應(yīng)強(qiáng)調(diào)：要通過交談來充分了解咨詢者的信息并及時(shí)向上級匯報(bào)，然后再確定數(shù)據(jù)庫中的主要客戶。切勿盲目地讓工作人員自行管理及聯(lián)系，因?yàn)檫@樣會(huì)造成很大程度上時(shí)間、人力、物力的成本浪費(fèi)。
“１＋１”搭配“伺候”好你的經(jīng)銷商 所謂“１＋１”就是由一個(gè)固定業(yè)務(wù)聯(lián)系人員跟蹤聯(lián)系一個(gè)經(jīng)銷商，同時(shí)針對此經(jīng)銷商制定一套相應(yīng)的溝通方案，由一個(gè)企業(yè)的中高層人員具體與其洽談，這樣，在固定人員和適當(dāng)方案的作用下，必將對招商工作起到一定的推動(dòng)作用。因?yàn)橹挥心阕銐虻刂匾暯?jīng)銷商，經(jīng)銷商才會(huì)重視你的企業(yè)。
（本文作者：rain。想看老貓啰嗦的接著往下?lián)?/span>）
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昨天發(fā)了一篇文章，后來收到幾個(gè)留言，截圖給大家：
老貓對最后這個(gè)朋友的回復(fù)是：
有些東西經(jīng)歷過或者正在經(jīng)歷以后我們就會(huì)明白；不著急，大家都有明白的時(shí)候。
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下面這個(gè)朋友的留言，今天破例發(fā)出來和大家交流一下：
他問我接手一個(gè)新的肥料市場，但是量再下降，能有什么好的對策。
我回答：找到下降的原因，解決，就可以了
他說：但是現(xiàn)在整個(gè)農(nóng)資市場都在萎縮，
我說：市場萎縮是一個(gè)偽概念，是因?yàn)楫a(chǎn)品太多了，經(jīng)銷商店太多了。你仔細(xì)想想，種地的農(nóng)民少了沒有，地里的投資少了沒有？總量下降沒有？萎縮的只是一個(gè)客戶的生意或者一個(gè)產(chǎn)品的市場，但是總量呢？如果種地的總量真的減少很多，減少到不足以支撐你這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)市場生存了，那就直接放棄市場好了！
他說：現(xiàn)在種地的農(nóng)民確實(shí)比以前少了，或者說種水稻的農(nóng)民。但可能少的量不是那么的大。合作社，大戶的形式來出現(xiàn)。
我說：對哦，這就是你的機(jī)會(huì)啊。土地出現(xiàn)的形式發(fā)生了改變，使得原來的市場萎縮了，你就得盯好新誕生的市場去找機(jī)會(huì)。土地模式的改變，使得原來的銷售沒有了市場，那無論我們?nèi)绾闻?，結(jié)果估計(jì)都不太樂觀。不如早點(diǎn)把視線轉(zhuǎn)移一下嘍！
其實(shí)我知道，這個(gè)朋友可能也僅僅是想找到一個(gè)辦法，或者說怎么去做市場的技巧。但是請?jiān)彛覍Ξ?dāng)?shù)氐木唧w情況不清楚所以給不出來具體的方法或者技巧，同時(shí)，就算我給了也不一定對他適用。因?yàn)樗灰欢苋プ觯挥行〇|西需要自己去挖掘，去改變。
其實(shí)，這應(yīng)該也是眾多企業(yè)面臨的一個(gè)問題，在一些土地流轉(zhuǎn)特別快的地區(qū)，尤其是做零售端的企業(yè)。種地大戶的出現(xiàn)，使得他們購買農(nóng)資產(chǎn)品跑遠(yuǎn)門了，而不再在家里的家門口購買了，你如果還是死守著他家門口的零售店，然后零售店生意完蛋了，你感覺市場萎縮了，自己產(chǎn)品也面臨完蛋了，然后你這個(gè)信息提供給任何人其實(shí)都是不真實(shí)的。而你應(yīng)該做的是，了解一下為什么當(dāng)?shù)氐牧闶鄣晟馕s了，怎么去應(yīng)對集約化的土地生產(chǎn)？這是一個(gè)大問題。值得大家仔細(xì)的去思考。而面對這樣的“市場萎縮”，我們一味的去尋找營銷方法或選擇業(yè)務(wù)技巧上的提升，能不能扭轉(zhuǎn)局面？說句不好聽的話，原來打牌的人都已經(jīng)離開了，你還留在牌桌上想贏牌，你覺得能贏的幾率有多大？
