前天發(fā)了柳傳志在羅輯思維叫喊賣獼猴桃的文章，后臺很多朋友留言，討論這個事情。希望老貓給分析分析為什么“柳桃”的營銷是失敗的。老貓那里敢這么說，老貓也只能說說“柳桃”原來的營銷是失敗的，而往后的營銷成功的可能性不大。但是，老貓的成功與失敗定義是對于獼猴桃整個產(chǎn)業(yè)，或者說對于聯(lián)想“真”農(nóng)業(yè)項目而言，就賺錢來說人家是比較成功的。低成本宣傳出去了，產(chǎn)品大賣肯定是必然，至于能賣多久需要一個問號。

想了半天，想了這么一個題目《故事好講，營銷卻不好做》。關(guān)于柳桃不做過多評價，趁這個機(jī)會和大家聊聊故事營銷這個東西。

老貓從一開始就關(guān)注了柳桃，但是一直感覺到柳桃的營銷當(dāng)中缺乏一個東西，老貓稱之為靈魂。對，就是缺少這個東西。所以，無論褚橙、柳桃、潘蘋果叫喊了多久，真正賣開的也只有褚橙而已。為什么？因為褚橙是一個勵志橙；而你柳桃呢？柳傳志的獼猴桃，能這么說嗎？又不是你親自種的（要知道褚橙可是褚時健親自種出來的，并且人家也種植了N年才結(jié)果的哦）。所以，對比起來根本就不再一個層面上，雖然品牌捆綁做的很順暢，但是很遺憾缺乏品牌自身的支撐。這是柳桃一直是即不叫座又不叫買的主要原因。

當(dāng)然，借用羅輯思維這個社群到底能不能把柳桃給賣好？需要打一個問號，其實，就目前已經(jīng)出來的三個大神的營銷方案，我們也能看個差不多了。主要是借助這些大V們把產(chǎn)品銷售給自己的粉絲，或者微店之類的。在這里有一個東西值得尋味，就是他們做的到底是關(guān)系銷售還是品牌營銷？我不知道大家是怎么看的，反正老貓知道，不是獼猴桃就算是一瓶水用這種方法照樣能賣成高價格。嚴(yán)格意義來講，這叫社會關(guān)系資本開拓市場，與營銷沒有多大關(guān)系。也就是說，這種營銷方式也只有他柳傳志能搞成，換另外一個不知名的人就做不出來，因為沒有那么多人捧你的場，進(jìn)而我們就得知了，人家捧場捧的不是你的營銷或者你的品牌，而是你個人的聲譽與地位。這東西，太不牢固了。

從“柳桃”失敗的案例當(dāng)中我們就可以很好的反思了，故事營銷不僅僅是故事，還需要有支撐你這個故事的東西，老貓稱之為靈魂。一個沒有靈魂的故事傳播力很弱，就算我們借助自身的名氣開始了一輪傳播，而二次傳播的時候可能就會擱淺沙灘。這句話可以這樣理解：無論我們名氣大小，我們必須做點有價值（靈魂）的事情，不然都玩不長。既然是故事營銷，就得真有故事，而不是編撰一個故事。這和營銷的基礎(chǔ)是產(chǎn)品一樣。

和一個朋友聊天，他說老貓，你他媽的會編故事，以后故事營銷當(dāng)中你的優(yōu)勢很大。我就笑了，他媽的，故事是編的嗎？故事是做出來的。

營銷當(dāng)中有一個很重要的概念：定位（這本書不錯，建議大家看看，上面都是一些案例易懂通俗）。而定位的精髓就是利用錯位方法搶先占領(lǐng)客戶的第一心智。就是，當(dāng)客戶看到某一類東西的時候首先想到的是你的產(chǎn)品特點。這個過程當(dāng)中占領(lǐng)客戶的第一心智是做出來的，而不是說出來的。而我們很多做差異化營銷或者什么的，僅僅是從概念出發(fā)，而沒有真的做到差異化。我講這個東西的是說任何一種東西都有基礎(chǔ)，而這個基礎(chǔ)我們可以稱之為靈魂，缺乏了他，就算你宣傳或者“形式營銷”做的再牛叉，也只能是火極一時，很難長久，更不要說做成什么偉大的企業(yè)了。那都是扯淡。換句話說定位是做出來的，而不是說出來的。

定位是從客戶的心智當(dāng)中尋找到產(chǎn)品的位置，而不是從產(chǎn)品的位置出發(fā)選擇客戶的心智。有很多做營銷的，媽的產(chǎn)品換一個包裝，然后就敢說自己的是差異化，從新定位等等。這太扯淡了。其實，你仔細(xì)去做這些東西對比，你就知道了。無論什么樣的營銷方法（除非你有特殊的社會資源，比如柳傳志教父的身份），你都脫離不開產(chǎn)品本身去做營銷。而好的營銷是根據(jù)客戶心中的“痛點”研發(fā)自己的產(chǎn)品，而絕對不是把一個已有的產(chǎn)品換一種說法就傳播給用戶，你以為客戶是傻逼，用不出來？

這也是為什么老貓說，故事好講，而營銷卻不好做的原因。如果我們細(xì)數(shù)互聯(lián)網(wǎng)思維造成的神話，有馬佳佳的性用品，有伏牛堂的米粉，還有什么博士生畢業(yè)賣肉夾饃之類的，沒有幾個成功的，雖然他們的神話還在傳播，但是他們的生命已經(jīng)無法延續(xù)。各位，馬佳佳的性用品神話造就了馬佳佳個人做鳳凰衛(wèi)視手機(jī)端的代言人，而伏牛堂的米粉也只是獲得了一些傻逼的投資，至于那個肉夾饃我實在搞不明白如果沒有投資他怎么維持下去。這一切都不過是過眼云煙，成不了真正的事。如果你是這樣善于操作自己的人，你倒是可以玩一把提高一下自身的價值，至于靠這種方法做事業(yè)嘛，我看還是算了。

有人和老貓聊互聯(lián)網(wǎng)思維的顛覆之一是免費營銷。我就笑了。媽的，免費營銷是互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以后才有的嗎？看過《聊齋》的人，知道蒲松齡是如何寫出來《聊齋》的嗎？不知道的百度一下去，蒲松齡寫聊齋就是一個免費營銷的典型案例，供路人免費喝茶抽煙，然后給他講一個稀奇古怪的故事，進(jìn)而他整理成了《聊齋》。所以，不要動不動就互聯(lián)網(wǎng)怎么怎么著，其實不是那個樣子。只是，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，加速了社會和事態(tài)的發(fā)展，從而擴(kuò)大了規(guī)模效應(yīng)。本質(zhì)上的東西都是一樣的。

這就是為什么很多人問老貓看什么最新的書籍的時候，老貓回答，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的書籍一本沒有看過。真是這個樣子，有看他們書的時間，不如把營銷學(xué)原理教材多復(fù)習(xí)兩邊，所有的一切都是從里面演變而來，只不過后來的事情多了一個加速器而已。而營銷學(xué)的關(guān)本觀點就是根據(jù)需求供給產(chǎn)品，或者是把適合的產(chǎn)品送到適合的人手里。這就是本質(zhì)，其他的都是扯淡。

抓住了本質(zhì)，我們就能以不變應(yīng)萬變。而故事營銷，也逃脫不了這個圈子。記住一點，故事是做出來的，營銷是做出來的，牛逼才是吹出來的。

如果有實力，怎么做都可以，如果沒有實力怎么做都不可以。所以，別人神話，看自己，讓自己做的事情有煽動性就可以成為別人眼中的故事。