有個(gè)朋友給老貓打電話，抱怨了一通市場開發(fā)的不容易，然后又訴苦在市場上沒有費(fèi)用，生活沒有保障蕓蕓。我是不喜歡討論這些事情的，感覺毫無意義而言。頂多是，你抱怨一通公司的不合理，我陪著你說是是是，是公司的錯(cuò)?？墒?，過后又會(huì)怎么樣呢？你仍然還是一如既往的貧困，你的市場仍然是一如既往的做不起來，你對公司的要求公司仍然會(huì)一如既往的不給予支持。我不知道這是不是你想要的結(jié)果，但這不是老貓想看到的結(jié)果。

我問朋友，你想要什么支持？他說公司給予客戶宣傳支持。

我問朋友，怎么給予宣傳支持？他說可以折換成費(fèi)用，讓價(jià)給客戶。

我問朋友，如果這樣做了對銷量有能多大幫助？他說這個(gè)客戶的量如何如何的大，別人公司如何如何的支持。就是沒有給老貓說如果公司給予他支持了，他能給公司帶來多大的銷售額。你這種要求公司要是支持，那公司肯定是腦子進(jìn)水了。我對朋友說。你自己心里都沒有底，公司又如何能有信心呢？

然后我們又聊了很多。從他開始到那個(gè)市場，到現(xiàn)在已經(jīng)有兩年的時(shí)間了，市場一點(diǎn)起色都沒有。到現(xiàn)在感覺到巍巍可及的工作狀況。

一般遇到這種情況我都會(huì)給兩個(gè)意見：1、既然對公司如此的不滿，離職，走人，此處不留爺自有留爺處；2、不舍得走或者走了以后沒有更好的去處，需要呆在原地，那就換一種態(tài)度積極去面對，大的銷量做不起來我們做小的銷量。

我知道，我這樣說有點(diǎn)片面，可能不理解我們業(yè)務(wù)員在市場上的苦。但是，我更清楚，我也是在市場上磨破滾打過來的，加上自己以前的內(nèi)向及不善于表達(dá)，我受過的委屈和挫折不亞于任何一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。但是，我挺過來了。我曾經(jīng)為了一點(diǎn)點(diǎn)銷量，因?yàn)樽约罕康伴_發(fā)不出來縣城的大客戶，我就在零售店去軟磨硬泡，去做試驗(yàn)，去給農(nóng)民講產(chǎn)品。我當(dāng)時(shí)就一個(gè)信念，你們做縣級(jí)代理，我沒有那個(gè)能耐，我就做鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，你們做一個(gè)縣級(jí)客戶，我做五個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，我就不信我的量會(huì)比你們低。結(jié)果，結(jié)果我真的很少有縣級(jí)客戶那個(gè)時(shí)候，但是我可以確定的是，當(dāng)我最后從小業(yè)務(wù)員，做到那個(gè)公司大區(qū)經(jīng)理的位置以后離開，公司給我打過好幾次電話，叫我回去，甚至于專門為我成立一個(gè)事業(yè)部交給我去做。

其實(shí)，朋友那個(gè)邊的市場，我是比較熟悉的，因?yàn)槟鞘俏业钠鸺抑兀瑢γ恳粋€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種植結(jié)構(gòu)，甚至于這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)到另外一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少個(gè)山頭我都清清楚楚。同時(shí)，我也不想做老好人陪著他抱怨，所以我做了一次惡人，給人家講大道理。當(dāng)然，我更知道因?yàn)樗挲g比我大，使得我真不敢語言太重。但是，今天，我真希望他能看到我寫的這些東西，從新的回味一下我們的聊天內(nèi)容。因?yàn)?，我覺得這比抱怨要好。

當(dāng)時(shí)他給我說某地今年的市場不好，因?yàn)槠咸汛竺娣e的裂果。市場難做，而老貓腦袋里面閃過的確實(shí)，我靠，你的機(jī)會(huì)來了。葡萄為什么裂果？雨水太大，為什么雨水大會(huì)裂果？因?yàn)橛昧伺虼笏?。而他做的產(chǎn)品是不含膨大素的。所以明年就是很好的切入機(jī)會(huì)啊。朋友說，你不用膨大素效果根本就不可能趕上人家用膨大素的葡萄大。這個(gè)我當(dāng)然也知道了，并且我對他們公司的產(chǎn)品熟悉的程度應(yīng)該不低于他。這個(gè)就是你明年切入市場的切入點(diǎn)，你可以找?guī)追值刈鲎鍪痉叮挥门虼笏刂灰愕囊粋€(gè)系列產(chǎn)品下來，差距有多大？還有，膨大素可以不可少用一些，然后和你的產(chǎn)品做一個(gè)組合之類的？是的，這個(gè)東西就是機(jī)會(huì)。

然后朋友又說到了一個(gè)問題，說最近公司給的費(fèi)用太少，很難行動(dòng)得了。我問，少能有多少？朋友說，一千塊錢。

哦，一千塊錢，那你在那里找一個(gè)縣城呆上五天時(shí)間應(yīng)該是足夠的，另外，你這五天的時(shí)間專門跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我就不相信你開發(fā)不出來一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，而如果這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶發(fā)你三四千塊錢的貨，不算多。你就可以讓公司再給你一千塊錢生活費(fèi)，甚至于你都可以直接從貨款里面給公司說，扣點(diǎn)你的生活費(fèi)（這樣做是很多公司不允許的，而老貓真的把所有的潛規(guī)則都說。哈哈）。

我問他，兩天一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，有問題沒有。他說沒有問題。

然后又問，那你為什么不去做？我想找省代。

可是你找不到省代啊，你得先生存下去不是？再說了，我真不相信，如果你在某一個(gè)縣城有五六個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶了，你再去縣城找縣級(jí)代理你能找不到。如果你有了十來個(gè)縣級(jí)代理了，你再去找省級(jí)代理你會(huì)找不到。

靠，我都找那么多客戶了，我干嘛還找省代啊！朋友說。

哦，是這樣的。老貓想。

然后說到公司對市場的支持，我說，這樣，你先找一個(gè)客戶一次性能發(fā)你貨30萬的，不用他提前打錢，只需要他給予這個(gè)承諾。你就可以給公司說，有個(gè)客戶要發(fā)30萬的貨，需要給予支持搞搞促銷，能不能把其他地方的業(yè)務(wù)員給調(diào)過來幫兩天忙。我認(rèn)為公司是沒有可能會(huì)拒絕的。公司一定會(huì)把附近的業(yè)務(wù)員給調(diào)過去。要知道，葉面肥一個(gè)客戶一次發(fā)貨30萬量算是不小的了。

他想，哦，你說的這個(gè)確實(shí)是一個(gè)辦法。

然后又說到一個(gè)問題，說公司產(chǎn)品包裝容易爛包。然后我們就聊了聊爛包的事。后來說，這個(gè)事情公司已經(jīng)處理過了，現(xiàn)在還不知道到底會(huì)不會(huì)爛包。說，如果不爛包了，有一個(gè)客戶一次要貨就是一車呢。我就想這個(gè)問題，你能不能很有底氣的給客戶說一下，你說我先發(fā)過來一件貨放到你廠庫，我不要錢，咱們就看看他爛包不爛，如果爛我們繼續(xù)改，如果不爛咱們就發(fā)貨。他說，客戶說了一兩件貨都別給他說。是的，這也是老貓的意思。如果一個(gè)客戶真的想要你一車的貨，你拿出來很誠懇的態(tài)度去給客戶說，先發(fā)一件貨放那里看看爛包不爛包，而客戶感受到了你的誠意，他會(huì)只要你一件貨嗎？朋友，他最少也給你說，那就先來十件貨吧！是的，老貓也無法確定這些會(huì)不會(huì)爛包，但是不管爛包不爛，都要給客戶建立起來持續(xù)的關(guān)系?？蛻魧δ阏f，等你們公司不爛包以后再來找我，你先去其他地方試試；你真去試試了，等你回來的時(shí)候客戶可能就已經(jīng)不認(rèn)識(shí)你了。這是真的，哪怕就一件貨，只要是大客戶你都要想辦法建立起來長期的聯(lián)系，最少讓他知道有一個(gè)你，有一個(gè)你的產(chǎn)品。

然后說完以后，我問朋友，如果你那個(gè)市場，一年能做一百萬，你說你給公司提的哪些條件公司會(huì)不會(huì)答應(yīng)。別說一百萬了，如果能做五十萬都會(huì)給我很大的支持。

我說，是了嘛。問題就在這里。

然后他說，可是公司不給予支持我就做不起來銷量啊！

我想也是，這確實(shí)是一個(gè)大問題?？墒?，沒有辦法，尤其是我們國內(nèi)的一些企業(yè)，都是這樣的，不見兔子不撒鷹。那怎么辦？只能自己不干這個(gè)工作唄！我說。我們可不可以這樣，你先找小鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的客戶，小兔子，積少成多，然后這些用這些小兔子把公司的老鷹給引誘出來。

他想，是這么一個(gè)道理。我就是發(fā)現(xiàn)了這個(gè)規(guī)律，所以我現(xiàn)在都跑到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上來了，先做鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶吧！

哦，我說。這就對了。

對于這個(gè)事情，我不知道如何去評價(jià)，我想在我們的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍當(dāng)中不占少數(shù)。沒有條件去完成我們心目中的目標(biāo)。那么我們就先不完成心目中的目標(biāo)，小把一個(gè)個(gè)的小目標(biāo)去完成，然后綜合可以不可以？

公司不給予你支持，是看不到支持你的希望；而你要想獲得公司的支持，就必須給公司看到希望。你當(dāng)然也可以給公司畫餅，如果你畫的特別像；但是你一直畫餅，而從來不曾給公司拿出來過餅，那公司還會(huì)相信你嗎？正如，我們經(jīng)常講公司給我們畫餅不兌現(xiàn)一樣。

朋友最后說，如果前年他就這樣沉下心去做，現(xiàn)在也不至于是這個(gè)樣子了。老貓說，我不想聽你說你懂了，也不想聽你說你前年如何如何。我只想看到你現(xiàn)在如何如何，你有沒有行動(dòng)是我關(guān)心的，而其他的都無足輕重。因?yàn)槟憬裉斓暮蠡冢赡苁亲蛱於家呀?jīng)后悔過的后悔，而誰也不保證你的明天還會(huì)不會(huì)有同樣的后悔。后悔無用，唯有行動(dòng)！

其實(shí)，我知道，接下來他的市場會(huì)更艱難，因?yàn)榻衲昙竟?jié)已經(jīng)差不多了。我對那個(gè)市場太熟悉了。我也不會(huì)祝?；蛘邽樗矶\，我只想他能看到我寫的這些我和他的聊天內(nèi)容，能夠真的反思一下。為什么現(xiàn)在會(huì)處于這個(gè)困境當(dāng)中？心有余而力不足，還是自己從來不曾放棄一些東西，俯下身子，踏實(shí)的走兩步？

千萬別說老貓是站著說話不腰疼，你真的不知道老貓?jiān)?jīng)多么的邋遢多么的內(nèi)向，多么的害怕見客戶，然后一路滾爬跌打到現(xiàn)在。當(dāng)然，我還是沒有學(xué)會(huì)怎么去找客戶，但是我學(xué)會(huì)了怎么讓客戶找我。嗯，可能是因?yàn)槲艺娴奶苛耍晕冶仨毾朕k法改變我的現(xiàn)狀，我什么都不知道，但是我知道那困境不是我想要的，我必須要改變。僅此而已，所以老貓對自己所說的任何話負(fù)責(zé)，是因?yàn)樽约航?jīng)歷過。

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