![](http://changxiangtd.cn/lauploadfile/2014/1031/20141031144722451.jpg)
這是假期期間朋友給老貓發(fā)的微信,當(dāng)時沒有回復(fù)。今天回來后,打了一個電話詳細的聊了聊。朋友的本意是希望我寫點東西抨擊抨擊廠家這種瘋狂的自掘墳?zāi)剐袨椋墒抢县堅趺炊几杏X這種操蛋的解決是客戶和廠家一起造成的。難道真的是,農(nóng)資行業(yè)到了最后瘋狂的掘墓時代?再不賺一把賺不了了?
這個事情的經(jīng)過是這樣的:云南某客戶與某企業(yè)合作已經(jīng)四年了,某企業(yè)今年新上了葉面肥系列產(chǎn)品;公司分開了兩個部門去運作,葉面肥屬于公司單獨開發(fā)出來的一個事業(yè)部,而葉面肥事業(yè)部的業(yè)務(wù)員找到了這個客戶,對客戶承諾要搞活動和促銷,幫著消耗產(chǎn)品,只要你發(fā)過來我就能給你銷售完。然后,這中間好像有他們事業(yè)部的老大也打過包票說只要發(fā)了就肯定給你賣了。然后客戶就一次性發(fā)貨,發(fā)了不到四十萬的貨。而整個促銷也就消耗出去20萬不到,剩下一半的產(chǎn)品,客戶想調(diào)換成其他產(chǎn)品,公司不答應(yīng);但是業(yè)務(wù)員態(tài)度是蠻好的,答應(yīng)調(diào)到云南其他市場上去,可是都快年底了,還沒有調(diào)走。然后客戶就說了,以后再也不現(xiàn)款做產(chǎn)品,再也不和這個企業(yè)合作之類的。
老貓當(dāng)然有很多的話可以去抨擊這個廠家的所作所為了,但是這樣沒有任何意義,如果客戶不去思考自己在這個過程當(dāng)中的錯誤。所以,老貓把這個事情我們兩頭去說。
先從企業(yè)說起,有一些企業(yè)的所作所為真的是自掘墳?zāi)?,只要逮到客戶就使勁的壓貨,直至把客戶壓的再也不相信廠家,再也不和自己合作。原來,聽過一個朋友說過一個理論,邏輯上是講得通的:你不給客戶一些壓力,客戶是不會給你賣命的,一定要然客戶感覺到有壓力??墒牵瑝毫Υ蟮臅讶私o壓垮的,這個有多少人去想過?
講一個老貓自己的故事,10年的時候,與一個客戶合作。當(dāng)時公司有新產(chǎn)品上市,老貓帶著兩個同事去客戶處做前期示范推廣,兩個星期下來客戶應(yīng)該進貨了。張口對老貓說,先來二百件吧!老貓當(dāng)時都嚇傻了。哥,我們知道東西效果出來了,但是市場的需求還沒有那么旺盛。先來五十件試銷,根據(jù)試銷我們確定后期的銷售計劃。
客戶:我相信你,發(fā)吧,二百件貨肯定能賣完。
老貓:效果不等于市場,五十件先賣賣再說。
客戶:那里還有嫌發(fā)貨發(fā)的多的??!
是啊,很多客戶說老貓是傻子,害怕客戶多發(fā)貨。其實不然,客戶有多大的能力自己心里要有個數(shù),要給他們壓力,但是壓力也不至于把他們壓垮;且一開始就不能給予客戶太高的期望值,加上不能讓客戶太過于膨脹。我們知道廠家對于客戶的指導(dǎo)以及幫助是客戶銷售的很大一個助力,但是絕對不是全部,更多的因素還要看客戶自己的綜合情況。而老貓根據(jù)綜合情況計算出來了,客戶確實就需要五十件貨,那你要二百件,我不能發(fā)。1、我怕退貨麻煩;2、我怕一次把客戶給壓垮以后的積極性就不大了、3、可能會使得客戶以后做生意的時候都會擔(dān)心怕事(上面被壓怕的客戶就說了,以后再也不做現(xiàn)款了;這個事情老貓這樣說你自己的失誤和做不做現(xiàn)款沒有半毛錢關(guān)系,你只管去和欠款的去合作了,這年頭什么東西才會賒欠?遠離現(xiàn)款,你在一定程度上你就遠離了很多優(yōu)秀的產(chǎn)品和企業(yè))。
反正最后,不管怎么說,老貓給客戶發(fā)了一百件貨。然后當(dāng)年銷售了六七十件,剩下三十多件貨。老貓只有一句話:這些貨來年銷售,不調(diào)不退不換。客戶也沒有話說,心里一個勁的感激。
好了,我不賣弄自己了。企業(yè)業(yè)務(wù)員銷售貨物的急迫心理我們都清楚,都想多銷售貨。但是一定要掌握一個度,千萬別把客戶給壓怕了。因為你不是杜邦、拜耳,在這個事情上一定要有所認知。就算是杜邦、拜耳的客戶也有被壓的再也沒有合作的客戶。但是,人家的產(chǎn)品想換客戶容易啊,換客戶的成本低啊,但是你的企業(yè)你的產(chǎn)品呢?你丟失了一個客戶丟失的可能不僅僅是一個市場,而是整個行業(yè)的口碑,這東西傳播的特別快啊。比如,今天老貓如果真把你的名字或者企業(yè)的名給發(fā)出去,那你這不負責(zé)的行為,肯定會被最少兩萬農(nóng)資人看到,再傳播呢?
我們來講,企業(yè)給客戶壓力,給客戶壓貨是必須的。但是一定要有一個度,我有很多朋友都害怕給客戶壓貨太多。一、容易把客戶給壓垮;二、如果當(dāng)?shù)乜蛻翡N量做不上去,從新開發(fā)客戶難度比較大,他手里你有很多庫存,你從新?lián)Q客戶會把市場給你砸爛,你擦屁股都難擦干凈;三、退換貨成本太高,媽的,尤其是葉面肥有些東西廠家的生產(chǎn)成本真沒有運費加包裝的費用高呢,我就見過很多企業(yè)客戶要退貨,直接給給客戶說錢我給了你,貨你別給我退回來了,運費都比里面的東西值錢了(當(dāng)然,這是假冒偽劣的產(chǎn)品,但是正規(guī)成本的退貨成本也是很高的)。所以,我們在給客戶壓貨的時候,一定要做一個詳細的綜合的評價。舉例,如果客戶同類產(chǎn)品做的有兩個企業(yè)的,你的一年銷售五百件,另一個廠家的一年銷售三百件,你為了打壓另外一個廠家想給客戶壓八百件貨貨,這是可以的,但是前提你一定要做出來計劃,讓客戶銷售不成另外一個廠家的貨,只銷售你的。
再說說經(jīng)銷商的情況,當(dāng)朋友給我這樣說的時候,我就一句話:活該!自己沒有腦子,一個新產(chǎn)品,你市場容量有多大,你連試驗示范都沒有經(jīng)過推廣,連試銷都沒有就敢去這樣做,你說你是對廠家完全的信任,你自己相信嗎?
講一個故事,原來我在臺灣企業(yè)的時候遇到的。一個客戶在活動期間,十贈一,發(fā)了一百件貨。到年底了要退貨,業(yè)務(wù)員天天打報告。好,既然要退,那就退吧!老貓說先讓客戶把贈品給我退回來,然后再合算他的退貨??蛻舨辉敢饬?。你想把贈品留下,然后把貨給我退回來,我能愿意才怪。最后的解決辦法是業(yè)務(wù)員自己想辦法,這事不退贈品我這里是沒有商量的余地。
云南這個客戶這里的情況也基本和我看到信息的時候想的差不多。公司大包大攬的給予承諾,然后加上豐厚的利潤誘惑,自己一時腦子進水就把貨弄回家去了。其實,嚴格意義來講,一個零售客戶,新產(chǎn)品,光促銷就搞出去不到二十萬的(廠價)的貨,這促銷是非常成功了。至于,后來的事情,就是當(dāng)時沒有計劃好的因素,所以不能全部的責(zé)任推卸到廠家身上啊!一切都是沒有計劃和盲目的,瘋狂的行為,所有參與的人都應(yīng)該受到懲罰。
然而,我想問另外一個問題,你銷售的這些產(chǎn)品還是真貨弄到了這種情況。如果,他媽的這些是假冒偽劣用上去根本沒有效果的東西,你這么大面積的銷售出去了,老百姓使用的損失誰來承擔(dān)?
關(guān)于這件事就說這么多吧,各位自己肯定有自己的看法,而老貓只是講一個事情的經(jīng)過。剩下的自己思考。
不排除經(jīng)銷商對廠家信任,而廠家的不負責(zé)任是自掘墳?zāi)?,透支自己的信任?/span>
也不能排除,經(jīng)銷商為了一個勾不到的餅,被利誘的迷失了自己,連試銷都等不急。
老貓就一句話:我們所有的人都將會為自己的所作所為承擔(dān)責(zé)任。
當(dāng)然了,他媽的有太多的廠家壓根想的就是和客戶的一次性合作,從來沒有想過第二次,所以經(jīng)銷商,你自己更得分辨一些事實,不然承擔(dān)責(zé)任的主體就只能是你。
這是農(nóng)資行業(yè)特別常見的事情,大家都認真點,拿出來點態(tài)度,既然想做,就想著能做的長久一點,別打一槍換一個地方,廠家可以隨便換地方,經(jīng)銷商你要知道,你就這一畝三分地,沒有你其他地方供你選擇啊!
農(nóng)資行業(yè)這種事,你遇到過沒有?到我們社區(qū)去吐吐槽,點擊原文閱讀進入微社區(qū)