開(kāi)篇大家先填寫(xiě)一個(gè)問(wèn)卷，然后再看老貓的啰嗦，看看有沒(méi)有道理，或者有沒(méi)有價(jià)值！

有一個(gè)朋友問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)：有一個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)員，去客戶(hù)處拜訪了，說(shuō)公司的名字，客戶(hù)不知道。然后就說(shuō)是某某（這個(gè)某某行業(yè)很有名氣）的公司，然后客戶(hù)客戶(hù)認(rèn)識(shí)這個(gè)某某。問(wèn)題來(lái)了，朋友問(wèn)我，這個(gè)業(yè)務(wù)員這樣做是好業(yè)務(wù)員還是不好的業(yè)務(wù)員，水平是高還是低？這個(gè)問(wèn)題大家怎么看？

我不確認(rèn)大家會(huì)做出什么選擇。但是我想大家一定會(huì)想老貓這么弱智的問(wèn)題，你還寫(xiě)啊，你還回答啊。坦白來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題對(duì)于有些人來(lái)說(shuō)確實(shí)屬于比較弱智的，但是今天老貓想說(shuō)的不是這個(gè)問(wèn)題本身，而是由這個(gè)問(wèn)題引發(fā)出來(lái)的東西：

我們?cè)诮邮茕N(xiāo)售培訓(xùn)的時(shí)候到底有沒(méi)有過(guò)動(dòng)腦子或者說(shuō)那些給我們做培訓(xùn)的人到底有沒(méi)有真正的去理解過(guò)他們所培訓(xùn)的話(huà)題以及使用場(chǎng)景？

我們能確定的是，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的朋友在腦子里一定有一種觀念：銷(xiāo)售員要首先把自己推銷(xiāo)出去。

今天我就和大家說(shuō)了，我希望新手記住這句話(huà)：推銷(xiāo)出去你自己是為了銷(xiāo)售，如果不用推銷(xiāo)你自己就能建立長(zhǎng)期的合作，你干嘛不走捷徑呢？

我們很多人就產(chǎn)生了認(rèn)知錯(cuò)誤，以為銷(xiāo)售就是推銷(xiāo)自己。這是一種比較可憐的認(rèn)知。做任何事情都要放到相應(yīng)的場(chǎng)景里面。

說(shuō)另外一個(gè)問(wèn)題，很多業(yè)務(wù)員到客戶(hù)那里以后，都會(huì)和客戶(hù)閑侃，侃了他媽的一上午都沒(méi)有到正點(diǎn)上。然后聊的很火，感覺(jué)很成功。我說(shuō)你成功個(gè)屁啊，如果你都沒(méi)有把客戶(hù)合作的欲望給勾起來(lái)？講一個(gè)真實(shí)的案例：

有個(gè)朋友是做獸藥的，他當(dāng)時(shí)接觸了一個(gè)客戶(hù)，到客戶(hù)那里以后天天拉著客戶(hù)吃喝玩樂(lè)，也幫著客戶(hù)干活。連著搞了幾天，最后客戶(hù)進(jìn)了別家的貨；這個(gè)時(shí)候他才給客戶(hù)說(shuō)他自己也有這款產(chǎn)品。

這就是典型的腦殘，被培訓(xùn)給坑害的。

很多中小企業(yè)業(yè)務(wù)員在公司里面接受的培訓(xùn)，大多是如此，到客戶(hù)那里以后先別著急談產(chǎn)品，要先聊天等等。我今天也還告訴大家，做這樣培訓(xùn)的人，都是江湖人士，他們的東西都是道聽(tīng)途說(shuō)的，根本就不足以信，且也不具備大眾群體的適用性。說(shuō)白了，就是某個(gè)人因?yàn)橛兄承┓矫娴奶亻L(zhǎng)，而做了一件巧活，然后就有人開(kāi)始鼓吹這樣做的好處，大家都應(yīng)該這樣做。大家看到了這樣做的好處，卻沒(méi)有看到人家具備的特有條件。這就誤導(dǎo)了大家。

所以啊，我平常見(jiàn)了培訓(xùn)師，說(shuō)的最多的就是，媽的，把你聽(tīng)到那些個(gè)小技巧全部拋除，給大家講點(diǎn)每個(gè)人都能用的東西。

扯遠(yuǎn)了，回到那個(gè)問(wèn)題上。

業(yè)務(wù)員去拜訪客戶(hù)，為什么不可以提老板的名字？為什么非得讓客戶(hù)認(rèn)可你自己？你到客戶(hù)那里去到底是想和客戶(hù)合作，還是想獲得客戶(hù)的認(rèn)同感？

不管他搬不搬出來(lái)老板，銷(xiāo)售的結(jié)果是最重要的，只要建立起來(lái)的合作，那就水平高，沒(méi)有建立起來(lái)合作就是沒(méi)有水平。銷(xiāo)售絕對(duì)是一個(gè)以結(jié)果為導(dǎo)向的工作。

其實(shí)，還有很多問(wèn)題，包括什么指鹿為馬，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)什么的時(shí)候千萬(wàn)別反駁之類(lèi)的。我都在想，什么樣腦殘的人才會(huì)做出來(lái)如此的培訓(xùn)。你媽?zhuān)阋詾槟憬o客戶(hù)當(dāng)孫子客戶(hù)就會(huì)和你長(zhǎng)久合作了？要知道客戶(hù)要的是什么，是利益！

在銷(xiāo)售過(guò)程中有時(shí)候是需要先推銷(xiāo)公司或者產(chǎn)品，然后再推銷(xiāo)自己的。千萬(wàn)別一根筋的只推銷(xiāo)自己，而忽略了其他對(duì)自己有利的東西。

舉例來(lái)說(shuō)，金正大史丹利的業(yè)務(wù)員如果到客戶(hù)那里半天都不說(shuō)自己公司，那我覺(jué)得這業(yè)務(wù)就不會(huì)是太好的業(yè)務(wù)員；拜耳杜邦公司的業(yè)務(wù)員見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候肯定是先說(shuō)我是某某公司的，既然公司名氣和品牌再那里放著，你干嘛還非得先讓客戶(hù)認(rèn)可你自己呢？同樣的道理，那個(gè)朋友到了客戶(hù)那里，客戶(hù)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)企業(yè)，但是聽(tīng)說(shuō)過(guò)他們的老板，他為什么就不能把老板搬出來(lái)呢？不僅要搬出來(lái)老板，你的領(lǐng)導(dǎo)都可以搬出來(lái)，只要能達(dá)成合作。

問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的朋友，還有一個(gè)疑惑，就是，公司培訓(xùn)的時(shí)候說(shuō)了，別動(dòng)不動(dòng)就讓客戶(hù)給領(lǐng)導(dǎo)或者老板打電話(huà)。我就再想啊，真是上學(xué)上傻了，老師說(shuō)什么就是什么，你也不學(xué)學(xué)舉一反三。公司領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)別動(dòng)不動(dòng)就在客戶(hù)面前把高層給搬出來(lái)的出發(fā)點(diǎn)是：客戶(hù)要求政策的時(shí)候，盡量自己搞定，因?yàn)闋砍兜搅舜箢I(lǐng)導(dǎo)有些事情抹不開(kāi)臉面。但是你都還沒(méi)有合作呢，你怕個(gè)求??！不過(guò)，這也說(shuō)明了我們很多管理者能力的欠缺。我真遇到過(guò)這樣的情況，他不愿意他的員工把他搬出來(lái)，是因?yàn)樗恢廊绾谓o客戶(hù)打交道。如果你遇到了這樣的領(lǐng)導(dǎo)，我只能說(shuō)：呵呵。

推銷(xiāo)自己還是推銷(xiāo)其他的都根本就不矛盾，沒(méi)有必要非得把他們放到對(duì)立面，做這個(gè)就不做另外一個(gè)。這完全是扯淡的事情嘛

這篇文章有點(diǎn)水，沒(méi)有什么東西。但是我想說(shuō)，如果有人非常誠(chéng)懇的問(wèn)你問(wèn)題的時(shí)候，無(wú)論問(wèn)題多么弱智，都應(yīng)該認(rèn)真的去給人家一個(gè)答案，并且他真的是不知道。你知道的東西，并不代表你的員工也知道，如果你的員工也知道了，那還要你干嘛？這個(gè)問(wèn)題，我們要這樣想才對(duì)。平常大家說(shuō)的比較多的話(huà)可能是：我要是能干成了，我還要你干嘛？做領(lǐng)導(dǎo)，有時(shí)候得反著想想問(wèn)題。其實(shí)，我感覺(jué)這兩句話(huà)，誰(shuí)說(shuō)出來(lái)就是說(shuō)處于需要學(xué)習(xí)和提升的位置。

好了，今天就先水這么一篇，最后啰嗦啰嗦懶人的思想，就是很多人問(wèn)我問(wèn)題我不想回答，或者沒(méi)有太深入的回答的原因。是因?yàn)槟阕约禾珣械盟伎剂?，人最怕思考了，因?yàn)樗伎际呛芡纯嗟?/span>。比如，老貓每天的腦細(xì)胞死多少自己都不知道。有時(shí)候你不是不知道答案，或者你找不到答案，而是你在等待別人給你一個(gè)答案，要知道，誰(shuí)能給你答案？誰(shuí)整天閑著沒(méi)事了要圍繞著你轉(zhuǎn)？而我能給的，肯定是基于我的經(jīng)歷給出來(lái)的參考，啟悟你，而你非得追問(wèn)我具體細(xì)節(jié)，那我就只能閃人或者潛水了。身體上的懶惰，可以靠物質(zhì)去誘惑出來(lái)勤奮，而思想上的懶惰，真是沒(méi)有辦法啊。所以，改天我準(zhǔn)備寫(xiě)一篇有些業(yè)務(wù)員其實(shí)還是需要洗腦的。

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