農(nóng)資零售終端常常有一個誤區(qū)，認為銷售的商品規(guī)格越多，就能獲得越高的銷量，以為每增加一個商品規(guī)格，銷量都會自動累加起來，這種想法是我們提到的大小通吃的升級版。其實，銷量不是簡單的線性累計，各品牌的銷量將主要依賴于各自的產(chǎn)品質(zhì)量、市場支持和產(chǎn)品的知名度。銷量的增加和品種數(shù)量的增加并不是成正比的。如果不實施品類優(yōu)化管理，每一個規(guī)格、品種所占有的花費都是一樣的，如庫存、財務(wù)和運輸管理等。那么，這無疑會導(dǎo)致銷售業(yè)績不好的產(chǎn)品對有限資源的相對浪費，而銷售業(yè)績良好的產(chǎn)品則缺乏足夠的資金支持。因而，銷售的規(guī)格和品種的數(shù)量多并不能帶來業(yè)績的直線上升。

農(nóng)資品類優(yōu)化的重要性

盡管農(nóng)資市場上產(chǎn)品的品種繁多，但農(nóng)資零售終端用以經(jīng)營的資源(資金、營業(yè)場地等)有限；而且并非所有產(chǎn)品都是消費者所喜歡的。因此，作為農(nóng)資零售終端必須實施品類優(yōu)化管理，對于農(nóng)資零售終端而言，品牌優(yōu)化管理有以下幾點優(yōu)勢：一是更加迎合消費者的需要，增加消費者購買的產(chǎn)品利益；二是大大減少脫銷，使產(chǎn)品鏈的供應(yīng)及時、有序；三是增加品類營業(yè)額及利潤，使單品種產(chǎn)出率提高；四是更容易評估新產(chǎn)品的業(yè)績，更有效地運用貨架、資金等資源。如果某些產(chǎn)品在這一地區(qū)的表現(xiàn)很好，就應(yīng)該在商店內(nèi)推廣，如果某些產(chǎn)品在這一地區(qū)和你的商店內(nèi)的銷售長期表現(xiàn)失敗，就應(yīng)該停止銷售它們，騰出貨架空間和占用的資金，讓給暢銷的產(chǎn)品。

如何實施品類優(yōu)化管理

農(nóng)資零售終端如何實施品類優(yōu)化管理，包括以下幾個內(nèi)容：評估每個產(chǎn)品在整體中的表現(xiàn)；了解強弱產(chǎn)品的分布；作出品牌優(yōu)化選擇；作出貨架優(yōu)化管理決策。這些內(nèi)容可以概括為兩個方面：

品牌優(yōu)化管理

高效率的品牌優(yōu)化管理著眼于整個品類而不單是某些品種或某幾個品牌。同時，它也是以消費者為中心來考慮整個品類。其實施步驟如下：

1、界定品類界限，使店面所經(jīng)營的產(chǎn)品種類，一般按產(chǎn)品線分，如農(nóng)藥類、化肥類等，這是農(nóng)資零售終端的投資與經(jīng)營方向的選擇。每一條產(chǎn)品線下又有很多不同的產(chǎn)品項目，農(nóng)資零售終端要應(yīng)對不同品類的資金、貨架比例來作出安排。

2、界定品類在店內(nèi)的角色，在品牌優(yōu)化管理中，一般有以下幾種角色：目標性角色，能代表商店特色和形象、銷售業(yè)績最好的品類，最能滿足消費者的需要，屬于最大種類和款式的產(chǎn)品；一般性角色，次重要的品類，能滿足消費者大部分的需要；季節(jié)性、偶然性角色，隨時間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，屬于時間性種類；方便性角色，消費者能隨時方便購買到的產(chǎn)品，屬極少品類或款式。

3、做好產(chǎn)品細分，將各品類的產(chǎn)品按消費者喜歡的方式分成更小的品類，即產(chǎn)品分組。如將農(nóng)藥化肥產(chǎn)品按價錢細分為高檔、中檔、低檔三個類別，這樣將有利于評估各個品牌在其細分的產(chǎn)品小組中的表現(xiàn)，而各小組(如此處高、中、低的三個類別)在這一品類中的表現(xiàn)也容易評估。

4、進行業(yè)務(wù)評估，評估一個產(chǎn)品、品類的表現(xiàn)的評估標準是該產(chǎn)品、品類在整體銷量的貢獻率及毛利貢獻率。

優(yōu)化品類管理

1、拋開很多繁雜的表象，其實貨架空間容量設(shè)計的基礎(chǔ)依據(jù)只有一個，那就是銷量。換句話說就是商品的周轉(zhuǎn)速度，它決定了商品在貨架上的容量。農(nóng)資零售終端以品類為管理單位，因此會首先分析每個分類的周轉(zhuǎn)速度，確認各分類的貨架空間容量，然后在每個分類下再分析每個商品的周轉(zhuǎn)速度，最終依據(jù)銷量比例安排各個別商品的陳列空間容量，顯然銷量越大的商品，陳列空間容量越大，從而減少缺貨率。更為重要的是，更少的缺貨率會贏得顧客的持續(xù)滿意，這將提升農(nóng)資零售終端的競爭能力。

2、商品的陳列位安排。農(nóng)資零售終端如何安排商品的陳列位置？這看起來比空間容量安排更加復(fù)雜，面對如此多的商品，以及不斷變化的銷售情況，不是每家農(nóng)資零售終端都能做得很好。農(nóng)資零售終端對貨架陳列位置的安排主要依據(jù)每個商品的毛利貢獻，高毛利貢獻的商品往往陳列于更好的位置，反之，則是最差的位置。將高毛利商品陳列于較好的位置，意味著能不斷促進它們的銷量，因此將會獲得更高的利潤。

3、謀求各品類，在一個細分目標市場中，獲得優(yōu)勢地位，具體要通過企業(yè)提供的商品附加服務(wù)，使品類能贏得更多顧客的喜愛和青睞，并達到較高的忠誠度，最終達到提升銷售業(yè)績的目的。農(nóng)資零售終端要對不同的品類有正確的認識，有的品類主要是帶動客流，有的品類主要是帶來利潤，有的品類主要是建立企業(yè)的品牌！即使是相同的品類，對于不同業(yè)態(tài)的農(nóng)資零售終端來說，發(fā)展策略都可能不同！對所有農(nóng)資零售終端來說，并不是產(chǎn)品越多就能越盈利，從專業(yè)的品類管理角度去給門店定制計劃才是真正的明智之舉！

后記：

謹防在農(nóng)資零售終端陷入誤區(qū)，做好農(nóng)資的品類優(yōu)化減少盲目的擴大產(chǎn)品群體造成資金等的浪費。好的品類能為農(nóng)資零售終端提高在市場的競爭力，獲得更多客戶的信賴，從而帶來更效益。

（本文作者：趙一灃，來源：第一營銷網(wǎng)）

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