本文作者：黃兵

業(yè)績差的時(shí)候，業(yè)務(wù)員總是很苦惱和郁悶：為什么市場(chǎng)靜悄悄的？為什么沒有發(fā)貨和回款？為什么總有完不成的指標(biāo)？為什么我的銷量上不去？我自己業(yè)績差的時(shí)候，也會(huì)反問自己：為什么我的銷量上不去？問題到底出在哪里？

　　其實(shí)，越是業(yè)績差的時(shí)候，越容易陷入惡性循環(huán)：

　　首先是領(lǐng)導(dǎo)整日給你施加壓力，催著你發(fā)貨、回款，催著你趕上團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)度，卻還不審批你交上去的市場(chǎng)費(fèi)用，不給促銷政策和禮品——沒有銷量還想著花錢，沒門！

　　然后是業(yè)務(wù)員自己業(yè)務(wù)受挫，積累了很多市場(chǎng)問題沒有及時(shí)解決，拿不了多少獎(jiǎng)金，沒有積極性，只能是自怨倒霉：分到這個(gè)爛市場(chǎng)，獎(jiǎng)金少得可憐，今年一年算是白干了！

　　再就是客戶也不買賬，抱怨頗多：你業(yè)績差是應(yīng)該的，促銷政策太少了，支持力度不夠，賒銷額度還應(yīng)該放寬，要不怎么指望我賣你的貨？現(xiàn)在市面上產(chǎn)品同質(zhì)化這么嚴(yán)重，我賣誰的貨不是賣？賣誰的貨不是照樣賺錢？

　　業(yè)務(wù)員就是憑銷量說話、憑數(shù)據(jù)證明自己的，正所謂“銷量為王”。所有目光聚焦在銷量領(lǐng)先者身上，優(yōu)勢(shì)資源都集中在業(yè)績一流的業(yè)務(wù)經(jīng)理手中，更多的費(fèi)用用于他們的市場(chǎng)和客戶，更多的文件審批亮著“綠燈”，更多的支持和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注。投入大了，銷量再次一路領(lǐng)先。

　　而業(yè)績差的業(yè)務(wù)員自然是心灰意冷，挫敗感油然而生，孤獨(dú)、無助、迷茫，甚至想到放棄……一想到回公司參加全體業(yè)務(wù)員例會(huì)或公司組織的聚會(huì)，看到一雙雙自豪而燦爛的笑臉，頭就抬不起來了，自己看自己都像是一只被霜打過的茄子。

　　或許做業(yè)務(wù)從來都是如此：業(yè)績好的人腰桿挺得直，說話有底氣，行事有霸氣；業(yè)績差的人自然無地自容，說話沒自信，做事也放不開手腳。

　　業(yè)績暫時(shí)落后并不可怕，怕的是業(yè)務(wù)員失去信心和動(dòng)力。業(yè)績差的時(shí)候如果失去信心，就等于失去了一切，因?yàn)樾判娜珶o，如何重整旗鼓，東山再起？所以，信心是業(yè)務(wù)員迎難而上的首要條件，任何時(shí)候，我們都不能丟失掉信心。

　　可以肯定的是，銷量不會(huì)無緣無故地停滯，也不會(huì)無緣無故地增長。作為一名合格的銷售人員，一定要做到“只為成功找方法，不為失敗找理由”，這樣才能找到努力的方向。

　　“為什么我的銷量上不去”既然正面難以回答，那么我們不妨反過來思考這個(gè)問題：增加銷量有哪幾種途徑和方法？你或許就有一些答案了。

　　開發(fā)新客戶

　　開發(fā)新客戶，就是補(bǔ)充新鮮血液，增加客戶數(shù)量?？蛻舄q如產(chǎn)品輸出的管道，每個(gè)客戶都有自己的銷售渠道和終端網(wǎng)絡(luò)，合理開發(fā)新客戶能夠滲透到新的網(wǎng)點(diǎn)和潛力市場(chǎng)，消滅空白區(qū)域和空白市場(chǎng)，增加產(chǎn)品的覆蓋面。

　　投放新品規(guī)

　　投放新品規(guī)，包括新產(chǎn)品和不同規(guī)格的產(chǎn)品、不同類型和定位的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品數(shù)量。品規(guī)數(shù)量的增加，易形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，組成豐富而齊全的產(chǎn)品線，抵制競(jìng)爭對(duì)手的沖擊，產(chǎn)品更加容易上量。

　　宣傳推廣

　　通過海報(bào)、單頁、噴繪、條幅、KT版、電視廣告、專柜、示范田、農(nóng)民會(huì)等，加大宣傳推廣力度，增加公司和拳頭產(chǎn)品的知名度，讓更多的消費(fèi)者能夠認(rèn)識(shí)和使用產(chǎn)品，能夠記住公司和拳頭產(chǎn)品，并使之成為區(qū)域品牌。

　　促銷活動(dòng)

　　無論是針對(duì)經(jīng)銷商的訂貨會(huì)、新品上市會(huì)，還是針對(duì)終端零售商的促銷活動(dòng)，目的都是通過讓利來提升產(chǎn)品的銷量。而針對(duì)消費(fèi)者的終端促銷活動(dòng)，是基層業(yè)務(wù)員需要策劃和執(zhí)行的常規(guī)工作，目的也很明確，一是增加初次購買消費(fèi)者的人數(shù)，二是增加消費(fèi)者單次購買量，三是鼓勵(lì)老客戶重復(fù)購買。

　　單品上量

　　選擇一個(gè)符合區(qū)域市場(chǎng)情況、有潛力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，集中人力、物力和財(cái)力，采取一切辦法和手段，推動(dòng)單品上量，把一個(gè)產(chǎn)品做透、做精、做大，形成一定的影響力，使之成為區(qū)域品牌產(chǎn)品。然后以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。許多顧客是相信眼見為實(shí)的，他們往往是用好了一個(gè)產(chǎn)品才會(huì)接受這個(gè)公司的其他產(chǎn)品。

　　客情關(guān)系

　　建立良好的客情關(guān)系，快速融入客戶公司的團(tuán)隊(duì)，和客戶打成一片，甚至成為客戶的朋友和知己。客戶認(rèn)可了你，在同等的條件下，多賣你的產(chǎn)品不是問題，主推你的產(chǎn)品更不是問題。

　　值得一提的是，很多優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)能用專業(yè)能力建立緊密的廠商合作關(guān)系，做客戶的參謀和顧問，幫助客戶解決問題和開拓市場(chǎng)，為客戶的生意出謀劃策，所以，他們業(yè)績優(yōu)異，甚是風(fēng)光。但這顯然不是一朝一夕就能達(dá)到的境界。基層業(yè)務(wù)員更需要從良好的客情關(guān)系著手，熟悉市場(chǎng)情況，多做市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，提升產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)，積累市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和能力，向?qū)I(yè)的方向提升自己。

　　打造樣板市場(chǎng)

　　聚焦資源，集中人力、物力、財(cái)力，針對(duì)重點(diǎn)客戶——重點(diǎn)產(chǎn)品——重點(diǎn)區(qū)域——重點(diǎn)時(shí)期，要重心明確，抓住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目化運(yùn)作，放大自己的優(yōu)勢(shì)，打造成功的樣板市場(chǎng)，做區(qū)域老大，制造出轟動(dòng)效應(yīng)，以點(diǎn)帶面，影響周邊市場(chǎng)客戶的積極性，從而帶動(dòng)周邊市場(chǎng)產(chǎn)品的銷售。

　　事實(shí)上，每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己增加銷量的辦法和訣竅，我們可以一一羅列出來，也可以利用頭腦風(fēng)暴的方法來收集有效增加銷量的方法，但一定要在上面的基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)化，成為可執(zhí)行、可量化、可考核的工作和動(dòng)作，否則就很難檢視，很難見成效。

　　值得我們深思的是：如果我們?cè)谑袌?chǎng)上出差，工作一天，沒有做以上增加銷量的工作內(nèi)容或其中之一，那就說明我們這一天并沒有為增加銷量而努力，無論是短期的銷量還是長期的銷量；如果我們?cè)谑袌?chǎng)上出差，工作一天，能夠做到以上增加銷量的工作內(nèi)容或其中之一，那就說明我們這一天是有卓有成效的，工作是有價(jià)值的，有為增加銷量而積極的行動(dòng)，哪怕是銷量暫時(shí)落后，但堅(jiān)持下去，增加銷量只是時(shí)間早晚的問題，業(yè)績迎難趕上將成為必然的事情。

　　因此，今天的工作做的如何，是否能夠創(chuàng)造銷量，是否能夠幫助提升銷量，我們可以建立一個(gè)相對(duì)粗放的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，并以此來評(píng)估自己的工作成效。具體做法是：在市場(chǎng)上出差的時(shí)候，我們只需要每天晚上睡覺前問自己幾個(gè)問題，定會(huì)找到“為什么我的銷量上不去”這個(gè)難題的答案，定會(huì)幫助我們做更加有成效和有價(jià)值的工作。

　　這些問題是：今天我開發(fā)新客戶了嗎？今天我投放新品規(guī)了嗎？今天我有進(jìn)行宣傳推廣嗎？今天我有開展促銷活動(dòng)嗎？今天我有促使單品上量了嗎？今天我有維系客情關(guān)系嗎？今天我有打造樣板市場(chǎng)嗎？

=========================

查看農(nóng)資業(yè)務(wù)員如何回收貨款 回復(fù)：010

查看農(nóng)資業(yè)務(wù)員如何開展業(yè)務(wù) 回復(fù)：011

查看經(jīng)銷商被串貨怎么辦 回復(fù)：012

查看復(fù)合肥廠家如何做直銷 回復(fù)：013

查看中小企業(yè)未來的思考 回復(fù)：014

查看農(nóng)資經(jīng)營思考散文 回復(fù)：015

查看農(nóng)資電商的本質(zhì) 回復(fù)：016

查看經(jīng)銷商和廠家如何借用互聯(lián)網(wǎng)思維回復(fù)：017

查看如何應(yīng)對(duì)農(nóng)資電商 回復(fù)：018

查看化肥商PK蔬菜收購商 回復(fù)：019

查看如何解決農(nóng)資賒銷 回復(fù)：020

查看一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商故事 回復(fù)：021

查看如何開一個(gè)農(nóng)資店 回復(fù)：022

查看農(nóng)藥市場(chǎng)推廣方法 回復(fù)：023

查看新型肥料的推廣 回復(fù)：024

查看業(yè)務(wù)員的故事 回復(fù)：025

進(jìn)入社區(qū)互動(dòng) 回復(fù)：微社區(qū)