一、下鄉(xiāng)前的準(zhǔn)備
1、 首先明確今天要出差的區(qū)域，把區(qū)域內(nèi)的客戶的最近銷貨記錄和欠賬金額看一下，查看已經(jīng)電話預(yù)定貨物的客戶的產(chǎn)品是否裝車(chē)，問(wèn)一下老板有無(wú)相關(guān)宣傳單頁(yè)和促銷品或 者針對(duì)該客戶的特殊政策以及產(chǎn)品的營(yíng)銷政策。并由此聯(lián)想到附近的客戶是否也有類似產(chǎn)品需求。
2、裝車(chē)的時(shí)候要確保產(chǎn)品完整無(wú)滲漏或者布滿灰塵，季節(jié)性的產(chǎn)品要多裝點(diǎn)貨，新到的產(chǎn)品要首先做一下客戶規(guī)劃表，然后有針對(duì)性的裝車(chē)。
3、必要的生活、工作品要準(zhǔn)備充分，比如：水杯、手機(jī)、銷貨單等。相關(guān)廠家的業(yè)務(wù)員的電話名單要帶上。
二、零售店的拜訪
1、理貨：每到一處零售店首先要看一下上次來(lái)留下的貨物的銷售狀況，對(duì)于銷售良好的貨物要及時(shí)提醒零售店補(bǔ)貨，對(duì)于上次留下了但根本就沒(méi)有賣(mài)的貨物尤其是新產(chǎn)品要跟零售店了解清楚原因，并及時(shí)提出自己的銷售建議，對(duì)于自己沒(méi)有辦法解決的，下班時(shí)要報(bào)告給老板，并要老板拿出方案。對(duì)于貨架上的產(chǎn)品要看一下擺放的位置是否顯眼，有滲漏或者很臟的產(chǎn)品要及時(shí)調(diào)換，對(duì)于放在地上的貨物要看一下是否被別的廠家的產(chǎn)品壓到了下面，尤其是正在銷售的產(chǎn)品。每到一處零售店應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品單頁(yè)和海報(bào)擺放張貼到位，發(fā)現(xiàn)單頁(yè)和海報(bào)沒(méi)有充分利用的要幫助零售商擺放好。
2、業(yè)務(wù)：每到一處零售店如果碰到零售店很忙的情況，一方面要積極地幫忙，另一方面要留意觀察都在銷售哪類產(chǎn)品，自己有同類產(chǎn)品的話要適時(shí)地跟零售店談一下自己的產(chǎn)品，自己沒(méi)有同類產(chǎn)品要注意搜集市場(chǎng)信息，以便交流。如果零售店不忙，可以先坐下來(lái)跟零售店聊聊市場(chǎng)、生活等狀況，但聊天的核心目的要明確，那就是為你的銷售搜集信息，如果零售店老板不在的話，可以先把相關(guān)的產(chǎn)品單頁(yè)留下來(lái)，以便下次拜訪的時(shí)候有話可談。如果零售店說(shuō)現(xiàn)在還不到進(jìn)貨的時(shí)候，首先要看一下他有沒(méi)有擺放別的廠家的同類產(chǎn)品，其次即使真的不到進(jìn)貨的時(shí)候，也要把相關(guān)的產(chǎn)品單頁(yè)和海報(bào)先張貼到位，以便給零售商留下產(chǎn)品的印象，便于以后跟進(jìn)。
三、常見(jiàn)問(wèn)題的解答
1、你的產(chǎn)品價(jià)格太貴了，不好賣(mài)
這是典型的“價(jià)格抗拒”，碰到這種情況，不要被客戶牽著鼻子走，要拋開(kāi)價(jià)格談價(jià)值，比如可以講“好東西從來(lái)就不便宜”，并采用數(shù)字分析的方法：零售商既然說(shuō)貴，那肯定有比我們的便宜的產(chǎn)品，問(wèn)一下零售商他賣(mài)的便宜的產(chǎn)品是什么成分？含量多少？多大規(guī)格？什么價(jià)格？畝成本多少？利潤(rùn)多少？哪個(gè)廠家的？然后分析給他看看。如果算下來(lái)我們的產(chǎn)品實(shí)際更便宜的話，可以跟零售商講其實(shí)老百姓不是要最便宜的產(chǎn)品，而是要最實(shí)惠的產(chǎn)品。如果我們的產(chǎn)品確實(shí)比別的廠家的貴，那么還可以這樣去解釋：產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不一樣，然后通過(guò)物理辨別方法或者產(chǎn)品的品牌價(jià)值告訴客戶我們的質(zhì)量確實(shí)好，還有如果自己總結(jié)不出來(lái)的話，可以馬上向相關(guān)廠家的業(yè)務(wù)員請(qǐng)教怎么回答客戶，可以因?yàn)橥?/span>個(gè)問(wèn)題錯(cuò)過(guò)一個(gè)客戶，但是不能因?yàn)橥粋€(gè)問(wèn)題被第二個(gè)客戶難倒。當(dāng)然還可以把我們的推廣促銷措施告訴客戶，讓他明白雖然我們的產(chǎn)品貴，但推廣起來(lái)還是比較容易的。
2、現(xiàn)在我店里的同類產(chǎn)品太多了（剛留了誰(shuí)誰(shuí)的產(chǎn)品，先不留了）
其實(shí)零售店的真實(shí)目的并不是不要你的產(chǎn)品，既然他店里同類產(chǎn)品太多了，那恰恰證明該區(qū)域?qū)Υ祟惍a(chǎn)品有很大的需求，我們可以理解零售店的真實(shí)想法是：請(qǐng)你給我接你產(chǎn)品的理由。那好，我們可以首先看一下他的同類產(chǎn)品都是哪些廠家的？多大含量？并問(wèn)問(wèn)他同類產(chǎn)品都賣(mài)多少錢(qián)？利潤(rùn)多少？等信息。然后歸納出他現(xiàn)有產(chǎn)品的缺點(diǎn)來(lái)，比如說(shuō)：利潤(rùn)低或者效果差等等。然后我們可以這樣說(shuō)：沒(méi)錯(cuò)，我也看到了您這的同類產(chǎn)品特別多，但是我們的產(chǎn)品跟您現(xiàn)有的產(chǎn)品的最大不同在于什么什么（從利潤(rùn)和推廣前景的角度去談）。而這種不同恰恰就值得您去推廣。實(shí)在不行可以講，你先少留下點(diǎn)賣(mài)賣(mài)看看，賣(mài)不掉算我的

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