前天文章《農(nóng)資人，你的想法對嗎？》（有想看的，回復(fù)：033）里面寫了兩個零售商的故事，劉仁堂公益植保（大家可以微信搜索一下）公眾帳號創(chuàng)始人，劉仁堂給我留言，說了一點(diǎn)不同的觀點(diǎn)，主要是針對第二個話題，技術(shù)好生意還不好。原文如下：

2、如果你技術(shù)很好，你產(chǎn)品銷售的價格和你的同行一樣，農(nóng)民會不會到你門店購買產(chǎn)品？

劉仁堂：我的答案是不會，我從2001年畢業(yè)先是為別的企業(yè)服務(wù)，在這期間接觸過許多的零售店，見過許多的農(nóng)資零售大神級的人物，他們之所以牛逼，并非是因?yàn)樗麄兊募夹g(shù)好，而是因?yàn)樗麄儔蚝荨蚝?。在?shí)際的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)指導(dǎo)中，理論上稀釋1000倍的農(nóng)藥，他們能稀釋成300倍。在一定程度上，的確是增加了一次性治愈的機(jī)會，但是風(fēng)險(xiǎn)加大了。很多人會不敢這樣干，因?yàn)榕聯(lián)L(fēng)險(xiǎn)，二這些大神級的人物敢這么干，是因?yàn)樗麄冊谫€概率，賭出問題的概率，賭出了問題后回來找他們麻煩的農(nóng)戶的人數(shù)這一概率。這樣做一百個農(nóng)戶，只要有不超過五十個農(nóng)戶出大問題，他們就敢這么干，因?yàn)榧词故俏迨畟€出問題的，這些出了問題的農(nóng)戶也會有一半以上的并不太清楚問題究竟出在哪個環(huán)節(jié)，甚至是怨自己使用不當(dāng)，這樣就也許只有二十五個農(nóng)戶回來找麻煩，那么這種情況下，這些零售大神，就會教訓(xùn)這二十五個農(nóng)戶。而這當(dāng)中又會有一半的農(nóng)戶被教育的迷迷糊糊的把責(zé)任歸結(jié)到自身，而不去怨這些零售商，那么最后農(nóng)資零售商，只需要用一點(diǎn)點(diǎn)資金，封住最后那實(shí)在是難以對付的農(nóng)戶的嘴，于是，一個超級牛逼的農(nóng)資零售商就這樣誕生了。一旦這些人被周邊農(nóng)戶給帶上“牛逼”專家等帽子，那么就會有農(nóng)戶自然而然的維護(hù)這些大神的聲望和名譽(yù)。最后就是這種夠狠、夠黑的農(nóng)資零售商成了當(dāng)?shù)氐耐翆＜?、大神級農(nóng)資零售商；到了2004年開始自己獨(dú)立從事農(nóng)資零售以后，我試圖利用自己的專業(yè)技術(shù)，降低農(nóng)戶的成本，提高農(nóng)戶的投入產(chǎn)出比，提高農(nóng)戶的回報(bào)率；但是，周邊的農(nóng)資零售商，可以在我推開新產(chǎn)品的時候，從外地串貨砸我。也可以通過賒銷、送獎品等表面的小優(yōu)惠而分流我的農(nóng)戶群。因?yàn)槭琴d銷，他們將一些獨(dú)家的東西加到暴利，農(nóng)戶卻沒人知道，因此，最后賺錢的還是這些技術(shù)并不咋地、只會歪門邪道的農(nóng)資零售商。

劉兄的留言發(fā)來以后，我就和他深入的交流了一下。首先，他前面說的這種情況，以前確實(shí)很普遍，但是隨著農(nóng)民的維權(quán)意識以及種地經(jīng)驗(yàn)的摸索，這種事情已經(jīng)很少，當(dāng)然，一些地區(qū)還有。但是，他后面說的那種情況，確實(shí)是時有發(fā)生的。你辛苦的把一個牌子給做起來了，而別人串你的貨。這個時候我們應(yīng)該怎么辦？我問了劉兄他現(xiàn)在的經(jīng)營狀況。

老貓：你辛苦的推廣開了，產(chǎn)品被別人惡意搗亂，這個問題你如何解決的？

劉仁堂：首先我不過于依賴某一廠家或者某一代理商等上游資源；其次我盡量不將某一單品推成大品，在我手里，任何產(chǎn)品我都不允許他單獨(dú)上量，這樣，不管是其他零售商還是農(nóng)戶都摸不清我到底主推啥，這樣被同行下黑手的機(jī)會就降低了；第三我把某些在別人眼里都覺得效果并不是很理想的產(chǎn)品，進(jìn)行重新組合，通過產(chǎn)品重組，讓這些常規(guī)貨發(fā)揮出不一樣的效果。于是，別人也就不知道我到底在主賣啥了，其實(shí)這當(dāng)中也許僅僅摻著一種他們并不太注意的新產(chǎn)品。

老貓：那我的觀點(diǎn)并沒有錯，你說的全部是在支持我的觀點(diǎn)。我觀點(diǎn)就是，零售生意不好，絕對不是因?yàn)樗麄冇屑夹g(shù)的原因，而在于經(jīng)營方法上的不當(dāng)。并且，我主要說那部分生意不好，然后得個機(jī)會就敲詐老百姓的，他們路子肯定是不對的，必須改變自己。其次，就是零售商必須建立自己的核心競爭，正如你說的你通過技術(shù)組合，而不依賴任何一個上游資源，只有這樣自己才有話語權(quán)以及競爭力。

劉仁堂：這是沒有辦法的辦法 借機(jī)敲竹杠其實(shí)都是被農(nóng)戶逼的，是農(nóng)戶自己做的孽，只會是惡性循環(huán)。是的，很多經(jīng)銷商生意難做，被動，主要是沒有自己的競爭力，完全的等、靠、拉！

老貓：對，這種惡性循環(huán)最后農(nóng)民是受傷的，而經(jīng)銷商可能就會陣亡。因?yàn)檗r(nóng)民不可能不種地，但是可以選擇不去你門店購買產(chǎn)品。所以，還是那句話，遇事我們不抱怨，而積極的思考怎么去轉(zhuǎn)變。劉兄把串貨這個問題處理很恰當(dāng)。不過，有些技術(shù)不是很好的人，就不一定可以這樣處理了。但是這樣的處理方式有一個很大的弊端，就是難以復(fù)制，和擴(kuò)大規(guī)模。從模式上創(chuàng)新也或許會好一些。但是，還是要看經(jīng)銷商自己的實(shí)力呢！