演講：老貓 整理：一個(gè)人（微信粉絲）

大家下午好，主持人介紹的時(shí)候說(shuō)我是專家，我就有點(diǎn)心虛，有點(diǎn)緊張了。上午的孫曰瑤老師才是真專家。不過(guò)，孫老師也說(shuō)了，年齡大的都被經(jīng)驗(yàn)給坑了，而電商對(duì)于農(nóng)資來(lái)說(shuō)又是一個(gè)新鮮的事物，所以年輕人有個(gè)好處就是不受思維限制。

前幾天武漢植保會(huì)，見(jiàn)了一些朋友，聊天的時(shí)候我就發(fā)現(xiàn)，談到農(nóng)資電商，農(nóng)資人都瘋了，來(lái)勢(shì)兇猛。今天下午我就和大家一起聊聊電商浪潮下經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型。

我分兩個(gè)話題去聊，一個(gè)是農(nóng)資加互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)是經(jīng)銷商做點(diǎn)什么，也就是說(shuō)我們?nèi)绾无D(zhuǎn)型。在這里，我沒(méi)有給大家提電商的概念，是因?yàn)楹芏噢r(nóng)資人，尤其是我們經(jīng)銷商提到電商的時(shí)候都有一個(gè)誤區(qū)，以為電商就是在網(wǎng)上開(kāi)個(gè)店，或者做個(gè)交易網(wǎng)站，單純的在網(wǎng)上賣東西。嚴(yán)格意義來(lái)講，這是電商的一種，但不是適合我們農(nóng)資人去搞的電商。所以，我給大家聊的是農(nóng)資加互聯(lián)網(wǎng)，而不聊單純的電商。

農(nóng)資為什么要借用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)又能給農(nóng)資帶來(lái)什么？這是我們應(yīng)該思考的東西。那么，要想知道互聯(lián)網(wǎng)加上農(nóng)資能產(chǎn)生什么樣的能量，我們就得知道互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么，換句話說(shuō)，就是互聯(lián)網(wǎng)到底一個(gè)什么東西。

兩個(gè)字，大家看PPT，連接。對(duì)，互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)連接，他和我們線下面對(duì)面交流或者電話溝通一樣，都只是一個(gè)信息傳遞，是一個(gè)連接的工具。但是，互聯(lián)網(wǎng)的連接方式更多樣化，更便捷化，他不僅僅可以實(shí)現(xiàn)人和人的連接，也能實(shí)現(xiàn)人和物，物和物的連接。

互聯(lián)網(wǎng)，只是一個(gè)連接的工具，那么他本身是生產(chǎn)不了任何產(chǎn)品和內(nèi)容的，互聯(lián)網(wǎng)上的一切東西，要不是人產(chǎn)生的，要不就是機(jī)器（計(jì)算機(jī)或者服務(wù)器）產(chǎn)生的。

那我們知道互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)以后，我們就知道互聯(lián)網(wǎng)可以為我們農(nóng)資行業(yè)帶來(lái)什么了。大家看PPT。

資源優(yōu)化加智能農(nóng)業(yè)。年初的時(shí)候有一個(gè)朋友去美國(guó)，回來(lái)給我說(shuō)，他在美國(guó)看到一個(gè)大除草劑公司開(kāi)發(fā)出來(lái)了一個(gè)手機(jī)APP，也就是手機(jī)客戶端。叫雜草識(shí)別這樣的一個(gè)軟件。那你把這個(gè)東西安裝到手機(jī)上以后，你地里長(zhǎng)出來(lái)雜草了，用這個(gè)軟件掃一掃，就和我們微信上的掃一掃功能是一樣的，那這個(gè)客戶端就會(huì)把這個(gè)雜草的詳細(xì)資料發(fā)給你，告訴你這個(gè)草的特性以及如何防治。當(dāng)然，這還只是一個(gè)很小的智能，北京那邊，我有朋友說(shuō)有些人在設(shè)施農(nóng)業(yè)中，也就是大棚種植，大棚里面安裝探頭，這個(gè)探頭是用來(lái)收集大棚內(nèi)部的環(huán)境指標(biāo)的，檢測(cè)大棚的干濕度、土壤干燥度、甚至于土壤肥力，這些數(shù)據(jù)指標(biāo)收集到服務(wù)器上，通過(guò)計(jì)算機(jī)的分析和計(jì)算，回回饋一個(gè)指令到你的手機(jī)上，告訴你應(yīng)該澆水了還是應(yīng)該施肥了，或者通風(fēng)之類的。當(dāng)然，這也不算小智能。那么我們更遠(yuǎn)的去想，當(dāng)我們機(jī)械化程度以及數(shù)據(jù)足夠多的時(shí)候，甚至于我們就可以實(shí)現(xiàn)真正的無(wú)人種植。就是說(shuō)，我通過(guò)這些探頭手機(jī)到足夠多的數(shù)據(jù)，然后分析，把指令直接傳遞到自能設(shè)備上，設(shè)備自動(dòng)完成這些工作。就沒(méi)有人什么事了。我們大家去看，這些東西，互聯(lián)網(wǎng)在這個(gè)過(guò)程中起什么作用？其實(shí)就是起了一個(gè)指令的傳遞，也是信息的傳遞。內(nèi)容和動(dòng)作要不是有計(jì)算機(jī)完成的，要不就是有終端設(shè)備完成的。當(dāng)然，這些東西可能大家想著離大家還比較久遠(yuǎn)。我們現(xiàn)階段對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用主要還是集中在資源優(yōu)化這塊。也就是大家說(shuō)的電商。

資源優(yōu)化，就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的連接特性，針對(duì)我們傳統(tǒng)的信息傳遞做一個(gè)替代。在我們農(nóng)資行業(yè)，目前就流通環(huán)節(jié)來(lái)講，主要是壓縮流通環(huán)節(jié)，降低流通成本；那么在生產(chǎn)環(huán)節(jié)呢，就是通過(guò)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析，讓廠家實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存、零原料生產(chǎn)，什么意思？就是說(shuō)，我能知道你什么時(shí)間要貨，要多少，然后我讓原料廠家直接把原料送到我車間，連我?guī)旆慷疾挥眠M(jìn)，我生產(chǎn)成本就會(huì)降低很多，對(duì)不對(duì)？還有一個(gè)，也會(huì)根據(jù)氣候的分析預(yù)測(cè)明年的銷售產(chǎn)品類型。

資源優(yōu)化，說(shuō)白了就是降低成本。

說(shuō)到為什么應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)，有一個(gè)小故事。有一次電商大會(huì)上，我們的一個(gè)很多的農(nóng)資企業(yè)，也做了垂直電商，當(dāng)時(shí)說(shuō)到他們?yōu)槭裁匆娚痰臅r(shí)候，他說(shuō)了一句話，蠻有意思的，他說(shuō)：現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，我們可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)去避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，更好的賺農(nóng)民的錢。這話我聽(tīng)著就不舒服，也是我們農(nóng)資人短視的一種行為。我靠，我們借用互聯(lián)網(wǎng)是為了更好的服務(wù)農(nóng)民，絕對(duì)不是換一種方式去忽悠農(nóng)民。你他媽的用了互聯(lián)網(wǎng)以后，把你產(chǎn)品的銷售成本又給做上去了，你有競(jìng)爭(zhēng)力才怪。

那，我前面講了那么多，大家肯定比較關(guān)心的是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們大家的影響有多大，影響到哪里了。我們往下看，互聯(lián)網(wǎng)到底摧毀的是什么？

還是前幾天，和朋友聊天，聊到有幾個(gè)農(nóng)資企業(yè)現(xiàn)在的下訂單的方法。有一些做終端，全國(guó)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)比較多的企業(yè)，都開(kāi)始嘗試建立企業(yè)內(nèi)網(wǎng)，然后讓他的零售商去內(nèi)網(wǎng)下訂單，打開(kāi)他們的內(nèi)部網(wǎng)站，你可以很清楚的看到，企業(yè)庫(kù)存都有什么貨，如果沒(méi)有，你下了訂單大概多久可以生產(chǎn)出來(lái)，多久可以發(fā)到你這里。另外一個(gè)，就是你可以在網(wǎng)站內(nèi)看到你銷售情況，甚至于你應(yīng)該享受的政策。這個(gè)的話，我們專業(yè)術(shù)語(yǔ)叫企業(yè)OA，也就是辦公軟件。那么，他們公司業(yè)務(wù)員就對(duì)我說(shuō)：他媽的，以后經(jīng)銷商都這樣搞了，還要我干什么啊！

那我就對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)了，你銷售這個(gè)行為本身就是一個(gè)銷售信息的傳遞，你這個(gè)功能肯定是要被互聯(lián)網(wǎng)干掉的。為什么？因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)傳播的成本更低?。〉?，你就不會(huì)來(lái)一個(gè)轉(zhuǎn)身，來(lái)一個(gè)轉(zhuǎn)型嗎？你變成一個(gè)服務(wù)人員。我們知道，互聯(lián)網(wǎng)他本身生產(chǎn)不了任何內(nèi)容和產(chǎn)品的，要不就是人去生產(chǎn)，要不就是計(jì)算機(jī)去生產(chǎn)，我們目前的很多服務(wù)光靠計(jì)算機(jī)是不行的，還得需要人，所以你從現(xiàn)在開(kāi)始就去積累服務(wù)的能力就好了。

這是針對(duì)業(yè)務(wù)員的，那么我們經(jīng)銷商呢？

前一段時(shí)間一個(gè)營(yíng)銷會(huì)議上，有一個(gè)做電商的企業(yè)老總說(shuō)了一句話，引起很多爭(zhēng)議。他說(shuō)他的電商要干掉的是批發(fā)商。這句話為什么會(huì)引起爭(zhēng)議呢，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的信息的透明度未來(lái)肯定是要把批發(fā)商的分銷功能給干掉的。我們大家去想一下，你批發(fā)商比零售商有的最大優(yōu)勢(shì)就是你手里的廠家資源多，對(duì)不對(duì)？這正是互聯(lián)網(wǎng)要干的事情，互聯(lián)網(wǎng)要把更多的廠家資源送到零售商手里。但是，我們來(lái)講，批發(fā)商也不傻，他們也會(huì)下沉自己的渠道，然后去擠壓零售商的空間。

這個(gè)時(shí)候我們來(lái)講，其實(shí)最后就是零售商和批發(fā)商成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，站到了一個(gè)水平線上。零售商比批發(fā)的優(yōu)勢(shì)就是更接近農(nóng)民，而批發(fā)比零售商的優(yōu)勢(shì)就是廠家資源更多。當(dāng)然，至于實(shí)力什么的我們都不說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)面前，只要有想法，思路對(duì)，敢去干，其他的都無(wú)足輕重。

所以說(shuō)，我們批發(fā)商要想辦法去接近農(nóng)民。我不管你是建立直營(yíng)店還是在村子里找?guī)ь^人，你都要走進(jìn)農(nóng)民，不然你就沒(méi)有零售商優(yōu)勢(shì)了。

所以呢，我們看，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)摧毀的只是我們傳統(tǒng)的流通模式，也就是我們現(xiàn)在的分銷機(jī)制，他摧毀不了我們這個(gè)行業(yè)，也摧毀不了我們這個(gè)渠道，只會(huì)壓縮渠道。但是我們?cè)倩剡^(guò)頭去想想，對(duì)于渠道的壓縮，是因?yàn)橛须娚桃院蟛砰_(kāi)始的嗎？諾普信早些年都在做了，只是有了互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用后，壓縮渠道的成本更低了，條件更充足了，所以成功的幾率就給大了。大家想想是不是這個(gè)樣子？

其實(shí)，就算沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，隨著行業(yè)的發(fā)展，這一天也終將會(huì)到來(lái)，只是早晚的事。我們養(yǎng)太多廢物了，太多寄生蟲(chóng)了，必須要干掉他們，寄生蟲(chóng)太多的時(shí)候就得吃打蟲(chóng)藥，而互聯(lián)網(wǎng)就是那味藥。

所以，我們批發(fā)商從現(xiàn)在開(kāi)始，就閹割掉自己的分銷功能，以后再也不要說(shuō)你有多少零售商網(wǎng)點(diǎn)了，那已經(jīng)不是你的優(yōu)勢(shì)了，因?yàn)槟阋ズ退麄兏?jìng)爭(zhēng)了。

閹割掉自己的分銷功能，我有一個(gè)朋友現(xiàn)在做的挺不錯(cuò)，他在大的村子里都建立了自己的服務(wù)站，然后開(kāi)始一些產(chǎn)品的配送和分發(fā)。最后這家伙給我說(shuō)，我靠，我賣肥料現(xiàn)在開(kāi)始干起來(lái)物流了。

沒(méi)錯(cuò)，這就是跨界，跨界后就是實(shí)現(xiàn)一個(gè)零利潤(rùn)，靠另外一個(gè)賺錢。當(dāng)然，這還是比較低級(jí)的跨界，那等我下面講經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的時(shí)候，好好給大家說(shuō)說(shuō)我們夸到哪里比較好。

我們現(xiàn)在來(lái)了解一下，目前農(nóng)資電商的現(xiàn)狀。

模式很多，但是主要是兩種，一種是淘寶村，一種是京東的服務(wù)站。淘寶村就是孫曰瑤老師講得商業(yè)地產(chǎn)，很多廠家上去自己賣東西，淘寶只提供流量；那京東呢，就屬于自營(yíng)的。他們這兩種模式做農(nóng)村電商，有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是要在村頭建立一個(gè)服務(wù)站，那么農(nóng)民要想購(gòu)買他們東西的時(shí)候，就到村頭的服務(wù)站去，讓服務(wù)站幫忙去網(wǎng)上下訂單。說(shuō)白了，就是誰(shuí)也無(wú)法直接做到農(nóng)民這個(gè)環(huán)節(jié)，還需要他們的服務(wù)站去做。

淘寶前一段的發(fā)布會(huì)是，投資100個(gè)億去做淘寶村，建立服務(wù)站，而京東國(guó)家總理汪洋找到他們公司，說(shuō)企業(yè)做大了要懂得回饋社會(huì)，得做農(nóng)村電商啊，你有困難，我把供銷社系統(tǒng)給你用。當(dāng)然，至于能不能成功，還得看具體的執(zhí)行情況了！

那目前我們農(nóng)資行業(yè)有幾個(gè)做的不錯(cuò)的肥料區(qū)域性電商，他們的模式比較偏重于京東，也就是說(shuō)他們訂購(gòu)廠家的產(chǎn)品，然后自己來(lái)銷售。

這些區(qū)域性的肥料電商，在村子里都建有服務(wù)站，也養(yǎng)了很大一批地面推廣人員。前期地面推廣人員進(jìn)村子里大量的宣傳，對(duì)農(nóng)民說(shuō)，你去我們網(wǎng)站上買肥料吧，我們網(wǎng)站上便宜。然后農(nóng)民想買的時(shí)候就會(huì)去服務(wù)站，讓服務(wù)站的站長(zhǎng)幫忙在網(wǎng)上去下訂單。當(dāng)然，他們的地面宣傳方式也很多，不細(xì)聊了。

農(nóng)藥行業(yè)就有做全國(guó)市場(chǎng)了，比較傾向于淘寶村的模式，為什么？因?yàn)檗r(nóng)藥沒(méi)有肥料的體量大，肥料一畝地可能是幾百塊錢的投入，農(nóng)藥就是幾十塊錢的。所以農(nóng)藥電商，就是全國(guó)招加盟的服務(wù)站，大多數(shù)零售商或者批發(fā)商，農(nóng)藥也需要一定的技術(shù)指導(dǎo)。

那，大家去看，區(qū)域性的肥料電商，還有一個(gè)特點(diǎn)是什么，我舉一個(gè)例子，比如我們小麥再過(guò)兩月要用底肥了，他們的宣傳人員就去村子里做宣傳，團(tuán)購(gòu)的名義，讓農(nóng)民集中區(qū)購(gòu)買肥料，集中下訂單。當(dāng)三五個(gè)村子湊夠一車的時(shí)候，電商企業(yè)直接就把訂單下到廠家了，廠家出貨直接到農(nóng)民門口，這中間節(jié)省了裝卸費(fèi)用吧？當(dāng)然，這只是一個(gè)很小的成本降低。但是農(nóng)藥就不一樣了，你不可能集中發(fā)一車，所以還是靠經(jīng)銷商去銷售的多。

這就是為什么，很多人給我說(shuō)電商是打價(jià)格戰(zhàn)的，我說(shuō)你他媽的壓根就不懂。是因?yàn)殡娚陶嬲目梢园殉杀窘o降低。當(dāng)然了，目前可能很多人抱著投機(jī)倒把去做的，所以成本也不一定比原來(lái)的便宜。

我們?cè)偎伎家粋€(gè)問(wèn)題，電商此時(shí)此刻的銷售對(duì)象是誰(shuí)？是農(nóng)民，還是他們自己的服務(wù)站，還是零售商？這個(gè)問(wèn)題留給大家，我就不細(xì)講了。

我們都知道，農(nóng)保姆在肥城這里有搞服務(wù)站直銷模式，也是通過(guò)村子里的服務(wù)站給農(nóng)民實(shí)現(xiàn)一種團(tuán)購(gòu)，這樣的一種直銷。那，我問(wèn)大家，他這個(gè)直銷和我剛才講的區(qū)域性肥料電商的區(qū)別是什么？大家想想。好，我們往下看。

農(nóng)保姆再做一個(gè)網(wǎng)站，等于區(qū)域肥料電商。換句話來(lái)說(shuō)，那些區(qū)域性的電商如果把網(wǎng)站給關(guān)閉了，就和農(nóng)保姆的直銷模式一樣了，對(duì)不對(duì)？

是這樣的，對(duì)于大家來(lái)說(shuō)，就是多一個(gè)網(wǎng)站或者少一個(gè)網(wǎng)站的事情，并且那個(gè)網(wǎng)站也沒(méi)有多大用處。有時(shí)候，我們打電話下訂單可能比網(wǎng)上更方便，因?yàn)槲覀兇蠹覍?duì)電商應(yīng)用還不是很熟練，對(duì)不對(duì)？

但是，各位，那個(gè)你們看到的是一個(gè)單純的網(wǎng)站，而電商企業(yè)要做的是很多相配套的工作。我舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你們電話下訂單，接電話的需要一個(gè)人，發(fā)訂單的需要一個(gè)人。而如果你們網(wǎng)上下訂單呢？通過(guò)計(jì)算的分析，可能就直接把你訂單給送到廠庫(kù)了，這個(gè)時(shí)候是不是節(jié)省了一個(gè)或者兩個(gè)人力成本？當(dāng)然，這是很小的一個(gè)改變，更重要的就是我上面說(shuō)的，可以通過(guò)很多數(shù)據(jù)的分析，來(lái)做很多未來(lái)的工作。不過(guò)，怎么說(shuō)呢，媽的，我們農(nóng)資人都太浮躁了，投機(jī)倒把的心思太重了。目前很多做電商的其實(shí)就兩個(gè)目的：1、通過(guò)網(wǎng)站做出來(lái)漂亮的交易數(shù)據(jù)，然后通過(guò)數(shù)據(jù)獲得一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資的看好，然后給他們投資，他們用風(fēng)險(xiǎn)投資的錢去燒自己的事業(yè)，這個(gè)時(shí)候拿到他們的錢以后，我不賺錢，甚至于賠錢我都敢干，為什么？搶占市場(chǎng)嘛！做互聯(lián)的人都知道，如果你說(shuō)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目你都不好意思說(shuō)你現(xiàn)在是賺錢的，你只能說(shuō)你未來(lái)會(huì)賺錢。另外一個(gè)目的，就更簡(jiǎn)單了，他媽的只是給自己低價(jià)沖擊市場(chǎng)找了一個(gè)理由，你們產(chǎn)品為什么那么便宜？因?yàn)槲覀兪亲鲭娚痰摹?/span>

就這么簡(jiǎn)單。當(dāng)然，關(guān)于數(shù)據(jù)分析了，或者就是通過(guò)服務(wù)站收集地里面的信息，從而實(shí)現(xiàn)一種無(wú)公害或者可以追索源頭的農(nóng)產(chǎn)品這些工作，我也不知道未來(lái)我們這幫投機(jī)倒把的農(nóng)資人到底會(huì)不會(huì)去干。

時(shí)間原因，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用這塊，我們就聊這么多。我們看重要的，就是我們經(jīng)銷商做點(diǎn)什么，如何轉(zhuǎn)型。

（真的感謝網(wǎng)友“一個(gè)人”幫我現(xiàn)場(chǎng)整理這些文字，太長(zhǎng)了，分兩次發(fā)送，后面的如何轉(zhuǎn)型才是重點(diǎn)額，親，看完點(diǎn)個(gè)贊，我就快點(diǎn)給你發(fā)出來(lái)，哈哈！

正如一個(gè)人，對(duì)老貓說(shuō)的，認(rèn)識(shí)電商是從每天農(nóng)資開(kāi)始的，害怕電商也是從每天農(nóng)資開(kāi)始的，但是聽(tīng)完你講以后才發(fā)現(xiàn)，你不是為了嚇唬我們，而是要我們?nèi)プ鲆恍?yīng)該做的事情。我們總不能因?yàn)楹ε码娚?，就什么都不去干了，我們還有太多的事情需要去做，我們本質(zhì)工作都沒(méi)有做到位呢。電商，其實(shí)就是這么回事，是一個(gè)趨勢(shì)，眾多經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)只能借用，而廠家呢？最好的方法是做網(wǎng)絡(luò)品牌的合作）

這樣發(fā)出來(lái)，還是感覺(jué)有點(diǎn)太長(zhǎng)，大家說(shuō)是把課件和文字分開(kāi)好，還是在一起

點(diǎn)擊最上方，每天農(nóng)資，一鍵關(guān)注

農(nóng)資與夢(mèng)想微電影，是一個(gè)系列的，這次這個(gè)只算是花絮，后面會(huì)有改變，以及如何改變，大家不要著急，要想改變先得認(rèn)知到自己哪里有問(wèn)題了不是？

點(diǎn)擊原文閱讀，收看每天農(nóng)資推出的農(nóng)資與夢(mèng)想系列電影，第一篇：糾結(jié)的現(xiàn)狀