有話前面說：今天早上獲得一個(gè)好消息，就是任凱的愛人已經(jīng)清醒過來，并且任凱公司以及社會(huì)同行的捐助總額已經(jīng)有二十萬，基本上可以維持現(xiàn)在的治療和費(fèi)用。且，如果后期需要更多的費(fèi)用，他們公司也承諾了會(huì)負(fù)擔(dān)。所以，任凱讓老貓謝謝大家，并且停止捐款。這是一個(gè)好消息，我們祝福任凱的愛人。同時(shí)，我把自己發(fā)的一些帖子和文章的帳號(hào)和聯(lián)系方式全部刪除了，不過因?yàn)槲⑿偶夹g(shù)的原因，已經(jīng)打開過的文章可能沒有改變，但是沒有打開的，再去打開應(yīng)該就不會(huì)現(xiàn)實(shí)了；而留著這些文章是想做一個(gè)見證，農(nóng)資人愛的見證，相信愛就有愛。

這次募捐的事情也說明了現(xiàn)在微信的力量，這個(gè)東西真的是太厲害了，大家只要?jiǎng)觿?dòng)手就能轉(zhuǎn)發(fā)很多信息，信息量太大了。哦，好吧，我又犯病了，這個(gè)事放到這里說不合適。

很多人懷疑愛的力量，只是因?yàn)槟悴幌嘈?，相信愛就?huì)有愛。祝福任凱妻子和孩子。

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昨天文章里面提到了一句話“做導(dǎo)向，不做導(dǎo)師，如果你理解了這句話你就知道如何做農(nóng)資生意了！”后臺(tái)有很多朋友留言問這句話，以及怎么去理解。同時(shí)，前一段時(shí)間我在自己的微博上寫這句話，也和很多朋友討論和聊過。今天老貓就說說這個(gè)事，當(dāng)然了，為了解釋清楚這個(gè)事情我也翻閱了很多資料，可能下面的東西有點(diǎn)枯燥，但是我覺得只要你認(rèn)真看完，你是會(huì)有收獲的。不管你以前知道多少東西，看完這些理論，你會(huì)茅塞頓開的。

首先，我們來熟悉兩個(gè)概念：事實(shí)判斷和價(jià)值判斷。事實(shí)判斷的意思是判斷這是一個(gè)什么東西，而價(jià)值判斷的意思是這個(gè)東西好不好。比如說，我們很容易能知道這是水溶肥或者海藻肥或者氨基酸肥料，這就是事實(shí)判斷。但是，這個(gè)東西好不好，就屬于價(jià)值判斷了。當(dāng)然了，你肯定會(huì)說好，問題是那是你判斷的，不是農(nóng)民判斷的。你怎么樣才能讓農(nóng)民做出來這是一個(gè)好肥料的判斷？就算我們做出了這個(gè)是一個(gè)好東西的判斷，但是農(nóng)民可能會(huì)用另外一個(gè)價(jià)值判斷，就是農(nóng)民也知道這個(gè)東西好，但是這個(gè)東西到底值不值得用到我地里？這就如蘋果手機(jī)一樣，我經(jīng)常和朋友聊到蘋果手機(jī)的時(shí)候都會(huì)說到這個(gè)，為什么蘋果的定價(jià)是五千而不是一萬？因?yàn)槲迩K錢對(duì)于飯店的服務(wù)員來說可能節(jié)省兩個(gè)月的工資就可以購買到，而一萬塊錢就得去賣腎，所以最后做出來傻逼價(jià)值判斷的人不會(huì)太多。

你是不是感覺到這東西沒有意思了？嗯，老貓今天聊的東西會(huì)很沒有意思，但是肯定會(huì)有用。

今天和一個(gè)廣東的朋友聊天，聊到一個(gè)問題，他問老貓說他最近想搞肥料促銷，送金條怎么樣。毫無疑問，在這個(gè)促銷的過程當(dāng)中，金條會(huì)決定農(nóng)民的價(jià)值判斷，從而就被忽略了事實(shí)判斷。這個(gè)方法當(dāng)然好了，但是農(nóng)資，促銷這么多年了，一年比一年難，今年送金條明年送什么呢？歸根結(jié)蒂送人民幣是最合適的。但是，送人民幣也得將就方法，這就牽扯到了事實(shí)和價(jià)值判斷的概念。

講一個(gè)小故事吧！

《韓非子》里面有一個(gè)故事比較有意思：楚國的伍子胥出逃，跑到邊境上被小吏抓住了。伍子胥就對(duì)小吏說：大王要抓我，是因?yàn)槲沂掷镉薪^世美珠，但是現(xiàn)在已經(jīng)弄丟了，我會(huì)告訴大王，是你搶走并且吞了下去！小吏想了想，決定放走了伍子胥。他認(rèn)為抓住伍子胥可能是立功，但萬一大王腦子糊涂真信了伍子胥的話，自己就慘了，所以還是別惹禍上身了吧。

看完這個(gè)你心里會(huì)怎么想？

上面這個(gè)故事告訴你一個(gè)簡單道理，如果你想說服一個(gè)人，你必須用價(jià)值判斷去打動(dòng)他，如果你跟他費(fèi)了半天的勁兒去做事實(shí)陳述，這完全是白費(fèi)力氣。如果伍子胥跟小吏說，大王是無道昏君，已經(jīng)殺了我全家，現(xiàn)在還要?dú)⑽摇＿@小吏一定不會(huì)放他跑，就算你全家被殺，跟我又有什么關(guān)系呢？

無論你事實(shí)是什么，但是和我沒有關(guān)系或者讓我感受不到和我的關(guān)系，不好意思，我還是不會(huì)太關(guān)注。

從而，我們可以想到這樣一個(gè)事情，人們最關(guān)心的是什么？根本不是事實(shí)，而是和自己切身相關(guān)的利益。

也就是說，我做這個(gè)東西我能得到什么，或者我不做這個(gè)事情我能受到什么損失。不僅僅是我們面對(duì)農(nóng)民的時(shí)候，同時(shí)我們面對(duì)自己員工的時(shí)候也一樣。

我經(jīng)常和朋友講的最多的一句話是：給一線員工要用行動(dòng)去帶領(lǐng)他們，而不要做導(dǎo)師去教導(dǎo)他們。沒有多大的用處。

說白了，講話一定要講和他們切身相關(guān)的，做事一定要做和他們切身相關(guān)的，其他的都是扯淡。要讓他們看到好處，但是呢，好處對(duì)于他們來說，用行動(dòng)比用嘴要有效。舉例說明：

你公司里面一定要培養(yǎng)出來幾個(gè)高收入的，用他們來證明在你公司干是有前途的。如果你公司全部都是一年收入十萬以下的，無論你公司多么好，你產(chǎn)品多么好，你怎么給你的員工說，只要好好干就能掙二十萬，他們也不會(huì)相信。同理，在面對(duì)農(nóng)民的時(shí)候，你給他講你這個(gè)肥料如何如何的好，不如你做出來一兩塊示范田給他們看。而老貓今天，不想強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，因?yàn)槲艺娌徽J(rèn)為未來流通環(huán)節(jié)還會(huì)以銷售農(nóng)資產(chǎn)品為主。別人都在做模式，做利益鏈，你賣產(chǎn)品？估計(jì)你自己未來種地都要跟著人家的利益鏈走了。

我們發(fā)現(xiàn)很多做的比較好的經(jīng)銷商，都已經(jīng)跳出了賣農(nóng)資這個(gè)場(chǎng)景，讓農(nóng)民和他們合作根本就來不及去考慮農(nóng)資產(chǎn)品，而是能不能占有你手里的另外資源。這屬于價(jià)值判斷的一種轉(zhuǎn)移。

因?yàn)闊o論如何，你產(chǎn)品再好，也有比你更好的，就算沒有比你效果好的，就算你效果最好了，也會(huì)有比你性價(jià)比高的。所以，如果想給農(nóng)民最大的利益，讓自己的價(jià)值最大化，就只能是產(chǎn)業(yè)鏈的整合。把所有環(huán)節(jié)的利益平分給農(nóng)民，從而降低整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的成本，也能有效的挖掘產(chǎn)業(yè)鏈的最大價(jià)值化。進(jìn)而，對(duì)于未來的事情你就能給農(nóng)民造成一種壓力：不和我合作，你一年要少賺多少錢。

你被弄暈沒有？呵呵。不扯太多了，說理論不是我的強(qiáng)項(xiàng)。

簡單的來理解“做導(dǎo)向不做導(dǎo)師”這句話就是，我們忽略“理論”的事實(shí)，進(jìn)而從引導(dǎo)價(jià)值上入手去談。說白了，我們不再談事實(shí)擺證據(jù)，而是要和農(nóng)民講，不管這個(gè)東西好不好，你看，別人都跟著我干了，別人都賺了多少多少錢，你跟著我干也是沒有問題的。能明白嗎？

有一次和一個(gè)朋友聊到培訓(xùn)師，老貓不知天高地厚的說了一句：別他媽信那些，培訓(xùn)師百分之九十都不敢去陌生拜訪，不信我們?cè)囋?。?dāng)然，這句話老貓說的有點(diǎn)武斷。但是，差不多。他們不應(yīng)該給一線業(yè)務(wù)員去培訓(xùn)，應(yīng)該培訓(xùn)的是有自己思維的人，且不用為生活擔(dān)憂的人。為什么這樣？因?yàn)闇仫査家?，只有解決溫飽以后的人思維才會(huì)被開啟，而正在尋找飯碗的人，除了飯，什么都不能給他們動(dòng)力。畢竟，沒有發(fā)飯就得死，后面的一切都是扯淡。只有吃飽的人才會(huì)去想，是不是可以做的更好。所以，你對(duì)饑餓的人，不要講你跟著我能吃好的，他們才不在乎能不能吃好。你要給他們講：你不跟著我，你會(huì)餓死。餓死，是他比較關(guān)注的。

導(dǎo)向，就是你走過這條路，然后你帶著別人去走這條路。導(dǎo)師是，媽的，他們自己沒有走過這條路，但是他從別人的日記里面了解過這條路，而他們又是一幫閑人，所以有時(shí)間去考慮，如果換一種方法走會(huì)不會(huì)更好。這就是大多數(shù)培訓(xùn)師的由來。

很多東西，如果是牽扯到未來收益，而不是損失的，就不要再去說，而要去做。用一部分人去引誘另外一部分。忘記事實(shí)，開發(fā)價(jià)值。

而，另外一個(gè)心理，對(duì)于現(xiàn)在人們往往關(guān)注的是利益，對(duì)于未來人們往往關(guān)注的損失。這句話怎么理解？這就是我和很多朋友說的，你不要給農(nóng)民談增產(chǎn)這個(gè)概念，因?yàn)槟鞘俏磥淼氖虑椋r(nóng)民不關(guān)注。你媽的增產(chǎn)不增產(chǎn)誰知道，但是我知道我現(xiàn)在要多投入幾十塊錢。這就是大多數(shù)人的心理，除非你給他們看到。

我們說到眼前的事情，往往關(guān)注的是即時(shí)利益，就是說我做這件事我能得到什么，或者我不做這件事我損失的是什么。但是對(duì)于未來，我們不會(huì)考慮利益，而考慮：如果這件事我做了，萬一如何如何我怎么辦？當(dāng)然，這個(gè)萬一是損失。比如，如果我投入了，萬一我沒有增產(chǎn)怎么辦，我得先投入？這就是我們大多數(shù)人的一種思維。但是換一個(gè)說法，今年氣候不好，是一個(gè)紅蜘蛛大爆發(fā)的氣候，所以你得提前做準(zhǔn)備。農(nóng)民會(huì)怎么想？管他呢，反正也投入不了幾個(gè)錢，用就用了，要是不用，萬一紅蜘蛛爆發(fā)了我治不住減產(chǎn)了我怎么辦？

你們想想，這是不是很有意思？

對(duì)于未來，用損失去誘導(dǎo)，對(duì)于現(xiàn)在用利益去說服。你用這個(gè)把，比那個(gè)便宜。你用這個(gè)吧，貴是貴點(diǎn)，但要是不用，那什么病起來根本就治療不住。你懂這兩句話的意思嗎？光懂不行，要轉(zhuǎn)變到自己的產(chǎn)品上去，用這樣的話去說自己的產(chǎn)品。那你說，我要是推薦高價(jià)的產(chǎn)品，又是以未來收益（比如增產(chǎn)）為主導(dǎo)的，我怎么辦？能怎么辦啊，讓他們看到你的產(chǎn)品好處，用行動(dòng)去證明。這個(gè)東西用嘴就不行了。不增產(chǎn)就不增產(chǎn)，能維持我現(xiàn)在的產(chǎn)量就行了，誰知道你那個(gè)鬼東西到底曾不增產(chǎn)，你賣那么貴！但是，如果他們看到別人用了，增產(chǎn)了，賣的錢多了，他們會(huì)想，咱們也用吧！

今天文章有點(diǎn)饒，希望有興趣的朋友能多讀兩邊，相信你肯定收獲很大。

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中秋節(jié)到了，我不知道說什么好。反正感覺，說中秋快樂，似乎不是那么一回事，所以，一切盡在不言中了。明天老貓給大家送一個(gè)小節(jié)目。不知道有沒有朋友，想送我月餅的？不要五仁的啊！

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