本文作者：黃兵

業(yè)績(jī)差的時(shí)候，業(yè)務(wù)員總是很苦惱和郁悶：為什么市場(chǎng)靜悄悄的？為什么沒(méi)有發(fā)貨和回款？為什么總有完不成的指標(biāo)？為什么我的銷量上不去？我自己業(yè)績(jī)差的時(shí)候，也會(huì)反問(wèn)自己：為什么我的銷量上不去？問(wèn)題到底出在哪里？

　　其實(shí)，越是業(yè)績(jī)差的時(shí)候，越容易陷入惡性循環(huán)：

　　首先是領(lǐng)導(dǎo)整日給你施加壓力，催著你發(fā)貨、回款，催著你趕上團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)度，卻還不審批你交上去的市場(chǎng)費(fèi)用，不給促銷政策和禮品——沒(méi)有銷量還想著花錢，沒(méi)門！

　　然后是業(yè)務(wù)員自己業(yè)務(wù)受挫，積累了很多市場(chǎng)問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)解決，拿不了多少獎(jiǎng)金，沒(méi)有積極性，只能是自怨倒霉：分到這個(gè)爛市場(chǎng)，獎(jiǎng)金少得可憐，今年一年算是白干了！

　　再就是客戶也不買賬，抱怨頗多：你業(yè)績(jī)差是應(yīng)該的，促銷政策太少了，支持力度不夠，賒銷額度還應(yīng)該放寬，要不怎么指望我賣你的貨？現(xiàn)在市面上產(chǎn)品同質(zhì)化這么嚴(yán)重，我賣誰(shuí)的貨不是賣？賣誰(shuí)的貨不是照樣賺錢？

　　業(yè)務(wù)員就是憑銷量說(shuō)話、憑數(shù)據(jù)證明自己的，正所謂“銷量為王”。所有目光聚焦在銷量領(lǐng)先者身上，優(yōu)勢(shì)資源都集中在業(yè)績(jī)一流的業(yè)務(wù)經(jīng)理手中，更多的費(fèi)用用于他們的市場(chǎng)和客戶，更多的文件審批亮著“綠燈”，更多的支持和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注。投入大了，銷量再次一路領(lǐng)先。

　　而業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員自然是心灰意冷，挫敗感油然而生，孤獨(dú)、無(wú)助、迷茫，甚至想到放棄……一想到回公司參加全體業(yè)務(wù)員例會(huì)或公司組織的聚會(huì)，看到一雙雙自豪而燦爛的笑臉，頭就抬不起來(lái)了，自己看自己都像是一只被霜打過(guò)的茄子。

　　或許做業(yè)務(wù)從來(lái)都是如此：業(yè)績(jī)好的人腰桿挺得直，說(shuō)話有底氣，行事有霸氣；業(yè)績(jī)差的人自然無(wú)地自容，說(shuō)話沒(méi)自信，做事也放不開(kāi)手腳。

　　業(yè)績(jī)暫時(shí)落后并不可怕，怕的是業(yè)務(wù)員失去信心和動(dòng)力。業(yè)績(jī)差的時(shí)候如果失去信心，就等于失去了一切，因?yàn)樾判娜珶o(wú)，如何重整旗鼓，東山再起？所以，信心是業(yè)務(wù)員迎難而上的首要條件，任何時(shí)候，我們都不能丟失掉信心。

　　可以肯定的是，銷量不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地停滯，也不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地增長(zhǎng)。作為一名合格的銷售人員，一定要做到“只為成功找方法，不為失敗找理由”，這樣才能找到努力的方向。

　　“為什么我的銷量上不去”既然正面難以回答，那么我們不妨反過(guò)來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題：增加銷量有哪幾種途徑和方法？你或許就有一些答案了。

　　開(kāi)發(fā)新客戶

　　開(kāi)發(fā)新客戶，就是補(bǔ)充新鮮血液，增加客戶數(shù)量?？蛻舄q如產(chǎn)品輸出的管道，每個(gè)客戶都有自己的銷售渠道和終端網(wǎng)絡(luò)，合理開(kāi)發(fā)新客戶能夠滲透到新的網(wǎng)點(diǎn)和潛力市場(chǎng)，消滅空白區(qū)域和空白市場(chǎng)，增加產(chǎn)品的覆蓋面。

　　投放新品規(guī)

　　投放新品規(guī)，包括新產(chǎn)品和不同規(guī)格的產(chǎn)品、不同類型和定位的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品數(shù)量。品規(guī)數(shù)量的增加，易形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，組成豐富而齊全的產(chǎn)品線，抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊，產(chǎn)品更加容易上量。

　　宣傳推廣

　　通過(guò)海報(bào)、單頁(yè)、噴繪、條幅、KT版、電視廣告、專柜、示范田、農(nóng)民會(huì)等，加大宣傳推廣力度，增加公司和拳頭產(chǎn)品的知名度，讓更多的消費(fèi)者能夠認(rèn)識(shí)和使用產(chǎn)品，能夠記住公司和拳頭產(chǎn)品，并使之成為區(qū)域品牌。

　　促銷活動(dòng)

　　無(wú)論是針對(duì)經(jīng)銷商的訂貨會(huì)、新品上市會(huì)，還是針對(duì)終端零售商的促銷活動(dòng)，目的都是通過(guò)讓利來(lái)提升產(chǎn)品的銷量。而針對(duì)消費(fèi)者的終端促銷活動(dòng)，是基層業(yè)務(wù)員需要策劃和執(zhí)行的常規(guī)工作，目的也很明確，一是增加初次購(gòu)買消費(fèi)者的人數(shù)，二是增加消費(fèi)者單次購(gòu)買量，三是鼓勵(lì)老客戶重復(fù)購(gòu)買。

　　單品上量

　　選擇一個(gè)符合區(qū)域市場(chǎng)情況、有潛力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，集中人力、物力和財(cái)力，采取一切辦法和手段，推動(dòng)單品上量，把一個(gè)產(chǎn)品做透、做精、做大，形成一定的影響力，使之成為區(qū)域品牌產(chǎn)品。然后以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。許多顧客是相信眼見(jiàn)為實(shí)的，他們往往是用好了一個(gè)產(chǎn)品才會(huì)接受這個(gè)公司的其他產(chǎn)品。

　　客情關(guān)系

　　建立良好的客情關(guān)系，快速融入客戶公司的團(tuán)隊(duì)，和客戶打成一片，甚至成為客戶的朋友和知己?？蛻粽J(rèn)可了你，在同等的條件下，多賣你的產(chǎn)品不是問(wèn)題，主推你的產(chǎn)品更不是問(wèn)題。

　　值得一提的是，很多優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)能用專業(yè)能力建立緊密的廠商合作關(guān)系，做客戶的參謀和顧問(wèn)，幫助客戶解決問(wèn)題和開(kāi)拓市場(chǎng)，為客戶的生意出謀劃策，所以，他們業(yè)績(jī)優(yōu)異，甚是風(fēng)光。但這顯然不是一朝一夕就能達(dá)到的境界?；鶎訕I(yè)務(wù)員更需要從良好的客情關(guān)系著手，熟悉市場(chǎng)情況，多做市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，提升產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)，積累市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和能力，向?qū)I(yè)的方向提升自己。

　　打造樣板市場(chǎng)

　　聚焦資源，集中人力、物力、財(cái)力，針對(duì)重點(diǎn)客戶——重點(diǎn)產(chǎn)品——重點(diǎn)區(qū)域——重點(diǎn)時(shí)期，要重心明確，抓住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目化運(yùn)作，放大自己的優(yōu)勢(shì)，打造成功的樣板市場(chǎng)，做區(qū)域老大，制造出轟動(dòng)效應(yīng)，以點(diǎn)帶面，影響周邊市場(chǎng)客戶的積極性，從而帶動(dòng)周邊市場(chǎng)產(chǎn)品的銷售。

　　事實(shí)上，每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己增加銷量的辦法和訣竅，我們可以一一羅列出來(lái)，也可以利用頭腦風(fēng)暴的方法來(lái)收集有效增加銷量的方法，但一定要在上面的基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)化，成為可執(zhí)行、可量化、可考核的工作和動(dòng)作，否則就很難檢視，很難見(jiàn)成效。

　　值得我們深思的是：如果我們?cè)谑袌?chǎng)上出差，工作一天，沒(méi)有做以上增加銷量的工作內(nèi)容或其中之一，那就說(shuō)明我們這一天并沒(méi)有為增加銷量而努力，無(wú)論是短期的銷量還是長(zhǎng)期的銷量；如果我們?cè)谑袌?chǎng)上出差，工作一天，能夠做到以上增加銷量的工作內(nèi)容或其中之一，那就說(shuō)明我們這一天是有卓有成效的，工作是有價(jià)值的，有為增加銷量而積極的行動(dòng)，哪怕是銷量暫時(shí)落后，但堅(jiān)持下去，增加銷量只是時(shí)間早晚的問(wèn)題，業(yè)績(jī)迎難趕上將成為必然的事情。

　　因此，今天的工作做的如何，是否能夠創(chuàng)造銷量，是否能夠幫助提升銷量，我們可以建立一個(gè)相對(duì)粗放的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，并以此來(lái)評(píng)估自己的工作成效。具體做法是：在市場(chǎng)上出差的時(shí)候，我們只需要每天晚上睡覺(jué)前問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，定會(huì)找到“為什么我的銷量上不去”這個(gè)難題的答案，定會(huì)幫助我們做更加有成效和有價(jià)值的工作。

　　這些問(wèn)題是：今天我開(kāi)發(fā)新客戶了嗎？今天我投放新品規(guī)了嗎？今天我有進(jìn)行宣傳推廣嗎？今天我有開(kāi)展促銷活動(dòng)嗎？今天我有促使單品上量了嗎？今天我有維系客情關(guān)系嗎？今天我有打造樣板市場(chǎng)嗎？

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