演講：老貓 整理：一個人（微信粉絲）

大家下午好，主持人介紹的時候說我是專家，我就有點心虛，有點緊張了。上午的孫曰瑤老師才是真專家。不過，孫老師也說了，年齡大的都被經驗給坑了，而電商對于農資來說又是一個新鮮的事物，所以年輕人有個好處就是不受思維限制。

前幾天武漢植保會，見了一些朋友，聊天的時候我就發(fā)現(xiàn)，談到農資電商，農資人都瘋了，來勢兇猛。今天下午我就和大家一起聊聊電商浪潮下經銷商如何轉型。

我分兩個話題去聊，一個是農資加互聯(lián)網，一個是經銷商做點什么，也就是說我們如何轉型。在這里，我沒有給大家提電商的概念，是因為很多農資人，尤其是我們經銷商提到電商的時候都有一個誤區(qū)，以為電商就是在網上開個店，或者做個交易網站，單純的在網上賣東西。嚴格意義來講，這是電商的一種，但不是適合我們農資人去搞的電商。所以，我給大家聊的是農資加互聯(lián)網，而不聊單純的電商。

農資為什么要借用互聯(lián)網，互聯(lián)網又能給農資帶來什么？這是我們應該思考的東西。那么，要想知道互聯(lián)網加上農資能產生什么樣的能量，我們就得知道互聯(lián)網的本質是什么，換句話說，就是互聯(lián)網到底一個什么東西。

兩個字，大家看PPT，連接。對，互聯(lián)網只是一個連接，他和我們線下面對面交流或者電話溝通一樣，都只是一個信息傳遞，是一個連接的工具。但是，互聯(lián)網的連接方式更多樣化，更便捷化，他不僅僅可以實現(xiàn)人和人的連接，也能實現(xiàn)人和物，物和物的連接。

互聯(lián)網，只是一個連接的工具，那么他本身是生產不了任何產品和內容的，互聯(lián)網上的一切東西，要不是人產生的，要不就是機器（計算機或者服務器）產生的。

那我們知道互聯(lián)網的本質以后，我們就知道互聯(lián)網可以為我們農資行業(yè)帶來什么了。大家看PPT。

資源優(yōu)化加智能農業(yè)。年初的時候有一個朋友去美國，回來給我說，他在美國看到一個大除草劑公司開發(fā)出來了一個手機APP，也就是手機客戶端。叫雜草識別這樣的一個軟件。那你把這個東西安裝到手機上以后，你地里長出來雜草了，用這個軟件掃一掃，就和我們微信上的掃一掃功能是一樣的，那這個客戶端就會把這個雜草的詳細資料發(fā)給你，告訴你這個草的特性以及如何防治。當然，這還只是一個很小的智能，北京那邊，我有朋友說有些人在設施農業(yè)中，也就是大棚種植，大棚里面安裝探頭，這個探頭是用來收集大棚內部的環(huán)境指標的，檢測大棚的干濕度、土壤干燥度、甚至于土壤肥力，這些數據指標收集到服務器上，通過計算機的分析和計算，回回饋一個指令到你的手機上，告訴你應該澆水了還是應該施肥了，或者通風之類的。當然，這也不算小智能。那么我們更遠的去想，當我們機械化程度以及數據足夠多的時候，甚至于我們就可以實現(xiàn)真正的無人種植。就是說，我通過這些探頭手機到足夠多的數據，然后分析，把指令直接傳遞到自能設備上，設備自動完成這些工作。就沒有人什么事了。我們大家去看，這些東西，互聯(lián)網在這個過程中起什么作用？其實就是起了一個指令的傳遞，也是信息的傳遞。內容和動作要不是有計算機完成的，要不就是有終端設備完成的。當然，這些東西可能大家想著離大家還比較久遠。我們現(xiàn)階段對互聯(lián)網的應用主要還是集中在資源優(yōu)化這塊。也就是大家說的電商。

資源優(yōu)化，就是通過互聯(lián)網的連接特性，針對我們傳統(tǒng)的信息傳遞做一個替代。在我們農資行業(yè)，目前就流通環(huán)節(jié)來講，主要是壓縮流通環(huán)節(jié)，降低流通成本；那么在生產環(huán)節(jié)呢，就是通過對銷售數據的分析，讓廠家實現(xiàn)零庫存、零原料生產，什么意思？就是說，我能知道你什么時間要貨，要多少，然后我讓原料廠家直接把原料送到我車間，連我?guī)旆慷疾挥眠M，我生產成本就會降低很多，對不對？還有一個，也會根據氣候的分析預測明年的銷售產品類型。

資源優(yōu)化，說白了就是降低成本。

說到為什么應用互聯(lián)網，有一個小故事。有一次電商大會上，我們的一個很多的農資企業(yè)，也做了垂直電商，當時說到他們?yōu)槭裁匆娚痰臅r候，他說了一句話，蠻有意思的，他說：現(xiàn)在競爭這么激烈，我們可以通過互聯(lián)網去避開競爭，更好的賺農民的錢。這話我聽著就不舒服，也是我們農資人短視的一種行為。我靠，我們借用互聯(lián)網是為了更好的服務農民，絕對不是換一種方式去忽悠農民。你他媽的用了互聯(lián)網以后，把你產品的銷售成本又給做上去了，你有競爭力才怪。

那，我前面講了那么多，大家肯定比較關心的是互聯(lián)網對我們大家的影響有多大，影響到哪里了。我們往下看，互聯(lián)網到底摧毀的是什么？

還是前幾天，和朋友聊天，聊到有幾個農資企業(yè)現(xiàn)在的下訂單的方法。有一些做終端，全國覆蓋網點比較多的企業(yè)，都開始嘗試建立企業(yè)內網，然后讓他的零售商去內網下訂單，打開他們的內部網站，你可以很清楚的看到，企業(yè)庫存都有什么貨，如果沒有，你下了訂單大概多久可以生產出來，多久可以發(fā)到你這里。另外一個，就是你可以在網站內看到你銷售情況，甚至于你應該享受的政策。這個的話，我們專業(yè)術語叫企業(yè)OA，也就是辦公軟件。那么，他們公司業(yè)務員就對我說：他媽的，以后經銷商都這樣搞了，還要我干什么??！

那我就對業(yè)務員說了，你銷售這個行為本身就是一個銷售信息的傳遞，你這個功能肯定是要被互聯(lián)網干掉的。為什么？因為互聯(lián)網傳播的成本更低??！但是，你就不會來一個轉身，來一個轉型嗎？你變成一個服務人員。我們知道，互聯(lián)網他本身生產不了任何內容和產品的，要不就是人去生產，要不就是計算機去生產，我們目前的很多服務光靠計算機是不行的，還得需要人，所以你從現(xiàn)在開始就去積累服務的能力就好了。

這是針對業(yè)務員的，那么我們經銷商呢？

前一段時間一個營銷會議上，有一個做電商的企業(yè)老總說了一句話，引起很多爭議。他說他的電商要干掉的是批發(fā)商。這句話為什么會引起爭議呢，是因為互聯(lián)網的信息的透明度未來肯定是要把批發(fā)商的分銷功能給干掉的。我們大家去想一下，你批發(fā)商比零售商有的最大優(yōu)勢就是你手里的廠家資源多，對不對？這正是互聯(lián)網要干的事情，互聯(lián)網要把更多的廠家資源送到零售商手里。但是，我們來講，批發(fā)商也不傻，他們也會下沉自己的渠道，然后去擠壓零售商的空間。

這個時候我們來講，其實最后就是零售商和批發(fā)商成為了競爭對手，站到了一個水平線上。零售商比批發(fā)的優(yōu)勢就是更接近農民，而批發(fā)比零售商的優(yōu)勢就是廠家資源更多。當然，至于實力什么的我們都不說，在互聯(lián)網面前，只要有想法，思路對，敢去干，其他的都無足輕重。

所以說，我們批發(fā)商要想辦法去接近農民。我不管你是建立直營店還是在村子里找?guī)ь^人，你都要走進農民，不然你就沒有零售商優(yōu)勢了。

所以呢，我們看，其實互聯(lián)網摧毀的只是我們傳統(tǒng)的流通模式，也就是我們現(xiàn)在的分銷機制，他摧毀不了我們這個行業(yè)，也摧毀不了我們這個渠道，只會壓縮渠道。但是我們再回過頭去想想，對于渠道的壓縮，是因為有電商以后才開始的嗎？諾普信早些年都在做了，只是有了互聯(lián)網的應用后，壓縮渠道的成本更低了，條件更充足了，所以成功的幾率就給大了。大家想想是不是這個樣子？

其實，就算沒有互聯(lián)網，隨著行業(yè)的發(fā)展，這一天也終將會到來，只是早晚的事。我們養(yǎng)太多廢物了，太多寄生蟲了，必須要干掉他們，寄生蟲太多的時候就得吃打蟲藥，而互聯(lián)網就是那味藥。

所以，我們批發(fā)商從現(xiàn)在開始，就閹割掉自己的分銷功能，以后再也不要說你有多少零售商網點了，那已經不是你的優(yōu)勢了，因為你要去和他們競爭了。

閹割掉自己的分銷功能，我有一個朋友現(xiàn)在做的挺不錯，他在大的村子里都建立了自己的服務站，然后開始一些產品的配送和分發(fā)。最后這家伙給我說，我靠，我賣肥料現(xiàn)在開始干起來物流了。

沒錯，這就是跨界，跨界后就是實現(xiàn)一個零利潤，靠另外一個賺錢。當然，這還是比較低級的跨界，那等我下面講經銷商轉型的時候，好好給大家說說我們夸到哪里比較好。

我們現(xiàn)在來了解一下，目前農資電商的現(xiàn)狀。

模式很多，但是主要是兩種，一種是淘寶村，一種是京東的服務站。淘寶村就是孫曰瑤老師講得商業(yè)地產，很多廠家上去自己賣東西，淘寶只提供流量；那京東呢，就屬于自營的。他們這兩種模式做農村電商，有一個共同的特點，就是要在村頭建立一個服務站，那么農民要想購買他們東西的時候，就到村頭的服務站去，讓服務站幫忙去網上下訂單。說白了，就是誰也無法直接做到農民這個環(huán)節(jié)，還需要他們的服務站去做。

淘寶前一段的發(fā)布會是，投資100個億去做淘寶村，建立服務站，而京東國家總理汪洋找到他們公司，說企業(yè)做大了要懂得回饋社會，得做農村電商啊，你有困難，我把供銷社系統(tǒng)給你用。當然，至于能不能成功，還得看具體的執(zhí)行情況了！

那目前我們農資行業(yè)有幾個做的不錯的肥料區(qū)域性電商，他們的模式比較偏重于京東，也就是說他們訂購廠家的產品，然后自己來銷售。

這些區(qū)域性的肥料電商，在村子里都建有服務站，也養(yǎng)了很大一批地面推廣人員。前期地面推廣人員進村子里大量的宣傳，對農民說，你去我們網站上買肥料吧，我們網站上便宜。然后農民想買的時候就會去服務站，讓服務站的站長幫忙在網上去下訂單。當然，他們的地面宣傳方式也很多，不細聊了。

農藥行業(yè)就有做全國市場了，比較傾向于淘寶村的模式，為什么？因為農藥沒有肥料的體量大，肥料一畝地可能是幾百塊錢的投入，農藥就是幾十塊錢的。所以農藥電商，就是全國招加盟的服務站，大多數零售商或者批發(fā)商，農藥也需要一定的技術指導。

那，大家去看，區(qū)域性的肥料電商，還有一個特點是什么，我舉一個例子，比如我們小麥再過兩月要用底肥了，他們的宣傳人員就去村子里做宣傳，團購的名義，讓農民集中區(qū)購買肥料，集中下訂單。當三五個村子湊夠一車的時候，電商企業(yè)直接就把訂單下到廠家了，廠家出貨直接到農民門口，這中間節(jié)省了裝卸費用吧？當然，這只是一個很小的成本降低。但是農藥就不一樣了，你不可能集中發(fā)一車，所以還是靠經銷商去銷售的多。

這就是為什么，很多人給我說電商是打價格戰(zhàn)的，我說你他媽的壓根就不懂。是因為電商真正的可以把成本給降低。當然了，目前可能很多人抱著投機倒把去做的，所以成本也不一定比原來的便宜。

我們再思考一個問題，電商此時此刻的銷售對象是誰？是農民，還是他們自己的服務站，還是零售商？這個問題留給大家，我就不細講了。

我們都知道，農保姆在肥城這里有搞服務站直銷模式，也是通過村子里的服務站給農民實現(xiàn)一種團購，這樣的一種直銷。那，我問大家，他這個直銷和我剛才講的區(qū)域性肥料電商的區(qū)別是什么？大家想想。好，我們往下看。

農保姆再做一個網站，等于區(qū)域肥料電商。換句話來說，那些區(qū)域性的電商如果把網站給關閉了，就和農保姆的直銷模式一樣了，對不對？

是這樣的，對于大家來說，就是多一個網站或者少一個網站的事情，并且那個網站也沒有多大用處。有時候，我們打電話下訂單可能比網上更方便，因為我們大家對電商應用還不是很熟練，對不對？

但是，各位，那個你們看到的是一個單純的網站，而電商企業(yè)要做的是很多相配套的工作。我舉一個簡單的例子，你們電話下訂單，接電話的需要一個人，發(fā)訂單的需要一個人。而如果你們網上下訂單呢？通過計算的分析，可能就直接把你訂單給送到廠庫了，這個時候是不是節(jié)省了一個或者兩個人力成本？當然，這是很小的一個改變，更重要的就是我上面說的，可以通過很多數據的分析，來做很多未來的工作。不過，怎么說呢，媽的，我們農資人都太浮躁了，投機倒把的心思太重了。目前很多做電商的其實就兩個目的：1、通過網站做出來漂亮的交易數據，然后通過數據獲得一個風險投資的看好，然后給他們投資，他們用風險投資的錢去燒自己的事業(yè)，這個時候拿到他們的錢以后，我不賺錢，甚至于賠錢我都敢干，為什么？搶占市場嘛！做互聯(lián)的人都知道，如果你說一個互聯(lián)網項目你都不好意思說你現(xiàn)在是賺錢的，你只能說你未來會賺錢。另外一個目的，就更簡單了，他媽的只是給自己低價沖擊市場找了一個理由，你們產品為什么那么便宜？因為我們是做電商的。

就這么簡單。當然，關于數據分析了，或者就是通過服務站收集地里面的信息，從而實現(xiàn)一種無公害或者可以追索源頭的農產品這些工作，我也不知道未來我們這幫投機倒把的農資人到底會不會去干。

時間原因，互聯(lián)網應用這塊，我們就聊這么多。我們看重要的，就是我們經銷商做點什么，如何轉型。

（真的感謝網友“一個人”幫我現(xiàn)場整理這些文字，太長了，分兩次發(fā)送，后面的如何轉型才是重點額，親，看完點個贊，我就快點給你發(fā)出來，哈哈！

正如一個人，對老貓說的，認識電商是從每天農資開始的，害怕電商也是從每天農資開始的，但是聽完你講以后才發(fā)現(xiàn)，你不是為了嚇唬我們，而是要我們去做一些應該做的事情。我們總不能因為害怕電商，就什么都不去干了，我們還有太多的事情需要去做，我們本質工作都沒有做到位呢。電商，其實就是這么回事，是一個趨勢，眾多經銷商來說只能借用，而廠家呢？最好的方法是做網絡品牌的合作）

這樣發(fā)出來，還是感覺有點太長，大家說是把課件和文字分開好，還是在一起

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農資與夢想微電影，是一個系列的，這次這個只算是花絮，后面會有改變，以及如何改變，大家不要著急，要想改變先得認知到自己哪里有問題了不是？

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