—— 評批發(fā)商的門市對產(chǎn)品市場的影響
批發(fā)商的門市，幾乎都是為了零售利潤而不是為了拉動零售客戶的銷售。這種指導(dǎo)思想的門市，零售經(jīng)營中勢必把砸價(jià)當(dāng)做擊敗零售商的優(yōu)勢手段，毫無疑問砸價(jià)是有意為之，卻沒真正認(rèn)識到門市開得越多、砸價(jià)越頻繁，越擾亂自己的產(chǎn)品市場，是經(jīng)營上的重大敗舉！ 批發(fā)商的門市砸價(jià)，尤其是多開店到處砸價(jià)的批發(fā)商，零售客戶極為反感不想與其合作，批發(fā)老板親自推銷照樣被拒貨，把貨送去零售客戶也不賣，派人催促有的店應(yīng)付賣一點(diǎn)，人走即停；有的客戶脆“拜拜”，讓"砸價(jià)商"死了這顆心、斷了這根腸，省得再糾纏！如此抵觸敵對的關(guān)系，砸價(jià)商還想銷量大增嗎？批發(fā)沒有量，廠家產(chǎn)品的價(jià)格被砸下來，廠家就另找代理商，砸價(jià)商靠不知情的新廠、小廠供貨，沒像樣的主打品牌和品種，經(jīng)營越發(fā)艱難。到這份上有的砸價(jià)商還沒認(rèn)識到門市攪了自己批發(fā)的局，還認(rèn)為批發(fā)商搞零售比零售商有優(yōu)勢。
批發(fā)商搞零售果真有優(yōu)勢嗎？否，以損失更大的批發(fā)收入換點(diǎn)零售利潤就是絕對的劣勢！不認(rèn)清這一點(diǎn)就不是有頭腦的商人。自己一店的零售收入怎敵百店、千店的銷售匯聚？不從商、不懂倍增學(xué)的人也一悟就透，批發(fā)商經(jīng)營時(shí)間短者已多年，長者幾十年，何以糊涂如此？最嚴(yán)重的竟然到處開零售店，攪黃了自己的批發(fā)業(yè)務(wù)。例如；某地一批發(fā)商到處開店影響本地往下放貨，年年尋找不知情的新開店和遠(yuǎn)路的外地店才能增加一點(diǎn)放貨量，這樣還執(zhí)迷不悟繼續(xù)增開零售店，在鄰縣（市）設(shè)批發(fā)分公司又搞了幾個(gè)零售門市。老板常去站柜臺帶頭降價(jià)，員工規(guī)勸他卻說“得零售利潤干嘛不賣？周圍這些店零售誰能干過我？我把他們都擠垮！”現(xiàn)在各零售店都沒垮，倒是該老板的批發(fā)業(yè)務(wù)垮了。正像周圍零售商們談?wù)摰摹啊痢痢猎椅覀兊膬r(jià)，好比用頭撞墻砸我們，墻沒砸死我們，撞墻的人頭破血流撞死了！”這說明批發(fā)商在零售中惡意砸價(jià)砸不垮零售商只能搞垮自己。就被砸產(chǎn)品的量而言，每次放下去的藥肥對每個(gè)零售商只是幾箱藥、幾噸肥，對于批發(fā)商則是幾車、十幾車藥和幾十噸、幾百噸肥；從經(jīng)營策略來講，與其把市場范圍做得很大，不如把就近市場的銷量做大。砸價(jià)失去本地市場而長途送貨去外地，費(fèi)用、麻煩、意外都大增，銷量利潤卻大減。
這雖是個(gè)例，但只是砸價(jià)程度不同而已，性質(zhì)是一樣的，都攪亂自己的產(chǎn)品市場，即使與零售客戶保持一致也照樣壞行情。農(nóng)民從批發(fā)商的門市買貨回去，往往忽悠本村的零售店，甚至在回去的一路上對零售店逐個(gè)忽悠，零售店信以為真就降價(jià)，市場一亂銷量就跌、產(chǎn)品就死。批發(fā)商的門市只有拉動零售客戶的銷售，并建立起攻不破的鐵關(guān)系，才能確保行情不亂產(chǎn)品不死。不拉動客戶的銷售，就不能使公司的批發(fā)量大增；只顧自己賺點(diǎn)零售利潤就是為了小芝麻丟了大西瓜，不如沒門市。
有的網(wǎng)友可能認(rèn)為筆者說得太絕對了，很多做得極出色的批發(fā)商，其零售門市并不是拉動零售客戶的銷售。筆者還絕對地說“沒門市更出色”！就是說，做得出色不等于門市沒造成不利影響，一定有出色的另外原因。例如M老師辭職的那個(gè)公司就以到處開店砸價(jià)聞名，M老師使那家公司一躍成為市場的主宰，銷量一升再升，這不是合作商沒反感其門市砸價(jià)，而是合作商、農(nóng)民都依賴M老師的技術(shù)，M老師一辭職，批發(fā)不夠費(fèi)用錢。再如某縣（市）一個(gè)批發(fā)商，門市頻頻砸價(jià)而批發(fā)總額在全省名列前茅，這也不是門市沒影響零售商的合作，而是靠省級代理的幾個(gè)優(yōu)勢產(chǎn)品，批給外市、縣的量很大（涉及5地級市十幾縣區(qū)），本地批發(fā)量僅居四、五名，不因門市攪局，本地批發(fā)量能不大哥大嗎？
可能還有網(wǎng)友想說“批發(fā)商的門市并不都是有意砸價(jià)，只是實(shí)際操作中把握不當(dāng)，農(nóng)民個(gè)個(gè)砍價(jià)，這很無奈，不少批發(fā)商強(qiáng)調(diào)門市為合作的零售商扛價(jià)”。是的，不都是有意砸價(jià)，可事實(shí)卻是門市攪局，開門市之初就應(yīng)該預(yù)料到“我的門市一降價(jià)就影響下邊的合作商銷售”。如果說剛經(jīng)營時(shí)沒想到，現(xiàn)在已經(jīng)營了十幾年幾十年還沒想到嗎？給門市規(guī)定銷售額，這不是逼門市降價(jià)多銷保任務(wù)額嗎？何談為合作的零售客戶扛價(jià)？門市最無奈的是公司下達(dá)的銷售額與扛住價(jià)的矛盾規(guī)定，而不是農(nóng)民砍價(jià)令門市無奈，這是決策錯誤的必然結(jié)果。錯誤的決策才使門市零售與公司批發(fā)相沖突，正確決策是“門市拉動客戶銷售、實(shí)現(xiàn)公司批發(fā)增長”，這并不是難事。否則，只要給門市下達(dá)銷售任務(wù)額，必然出現(xiàn)門市為完成任務(wù)而降價(jià)攪局，使公司批發(fā)量減少的局面。反過來，拉動客戶的銷售而使公司的批發(fā)量大增，門市即使沒大盈利也劃算！況且，虧、本、盈完全在細(xì)化的周、月、季拉動比例的掌控中。
有位批發(fā)商說“批發(fā)商的門市不存在砸價(jià)，跟下面所有的零售店一樣，對農(nóng)民都是‘讓價(jià)’、‘抹零’，批發(fā)商這么做就犯說道，這不公平”?？磥碚嬗性谏痰郎隙欢痰赖?，筆者有必要進(jìn)幾言：
批發(fā)商擠占零售商的生存空間是商道中批發(fā)業(yè)第一大忌；在批發(fā)競爭中，擠兌零售商無疑是幫競爭對手打敗自己；門市，為促進(jìn)批發(fā)而存在，否則就堵塞自己的銷售渠道。
筆者轉(zhuǎn)移論題了嗎？沒有。前面說了，農(nóng)民買貨回去忽悠零售店，導(dǎo)致市場亂價(jià)，批發(fā)商的門市不想砸價(jià)也起了砸價(jià)作用。再說，敢保每天對所有買貨農(nóng)民的“讓價(jià)”、“抹零”幅度比下面的零售店都小嗎？每天都會有一些零售店的某些產(chǎn)品沒降價(jià)，而批發(fā)商的門市對這些產(chǎn)品卻降了價(jià)，這是不爭的事實(shí)，還敢說沒砸價(jià)嗎？凡是打藥的季節(jié)，每天天剛亮農(nóng)民就敲門，陸續(xù)不斷的買藥農(nóng)民持續(xù)過午，零售商頭天晚飯到第二天午后餓著癟肚子賣貨，產(chǎn)品剛開始上量，甚至剛被農(nóng)民認(rèn)可，卻被批發(fā)商的門市砸了價(jià)，能不深惡痛覺嗎？反過來做，門市不砸價(jià)而拉動零售客戶的銷售，零售商能不心懷感激嗎？這不正是批發(fā)商發(fā)展主銷店的機(jī)會嗎？批發(fā)量何止翻倍？
經(jīng)商需有道，競爭需思路。要想產(chǎn)品銷量大增，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)必須正確，而批發(fā)商對整體戰(zhàn)略和具體戰(zhàn)術(shù)較缺乏研究，拍腦門子決策占多數(shù)，走一步看一步?jīng)]個(gè)準(zhǔn)打法，實(shí)屬兵商取敗之道。上兵伐謀不打傷亡戰(zhàn)，批發(fā)商的門市砸價(jià)這種傷人亡己的戰(zhàn)法切莫再打！
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