外資企業(yè)的產品之所以能以極快的速度搶占中國市場，是因為他們擁有先進的營銷模式，從品牌培育到業(yè)務分析，從員工培訓到農技知識普及，從文化滲透到售后服務，從終端促銷到網絡建設，從各級政府的植保到農戶，形成了一套成熟的營銷體系。

而國內大多數農藥企業(yè)，往往翻來覆去總是一些微笑服務、一條龍服務等營銷口號，外加一些相對老套的管理手段。一些企業(yè)即使有心做市場，也是接經銷商渠道，并非真正通過培訓農民占領市場。更為重要的是，農藥是高科技產品，但中國農藥的研發(fā)喊了幾十年，一直很難真正做上去。另外，我國的農藥行業(yè)非常分散，我國有農藥生產企業(yè)2200多家，廠家規(guī)模小而分散，前10大企業(yè)占全國總產量的比重不足20%，中國呈現大而不強的現狀，尤其是單一制劑和復配制劑在中國的市場份額無一家超過3%，大多數企業(yè)靠薄利多銷艱難度日。另外，中國企業(yè)的品牌認知度低，等級品種分散，產品同質化嚴重。

除上所述，跨國企業(yè)贏得市場的優(yōu)勢還有哪些？為此，我們采訪了中國綠業(yè)元集團公司副總裁王學基、青島華肯進出口有限公司副總經理楊世超以及美國世多樂集團公司中國分公司總經理陳乃琦，以及分布在全國市場的數十家經銷國外企業(yè)產品的經銷商和零售商，他們?yōu)槲覀兎治隽藝馄髽I(yè)在經銷政策與國外內企業(yè)的不同之處。

產品質量穩(wěn)定

外企產品質量過硬，這是在采訪中，不少人給出的第一個直接評價。

綠業(yè)元副總經理王學基坦言，這些年來，很多種植大戶，由于種植面積比較大，因此對于藥品的要求很苛刻，購入藥品的時候，就更加謹慎。這些種植大戶在尋找合作的時候，都會要求簽訂合同，如果產生藥害或者有什么損失的話，他因為有合同，心中就有底。因此這個消費群體，一般不會找鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的零售商，因為他們承擔不了一定的責任。所以他們一般都會選擇產品有保證的企業(yè)，具有一定風險承擔能力的企業(yè)來談合作，相比之下，外企的優(yōu)勢就明顯一些。

其實，產品質量越好，越容易拉動銷量。比如說，先正達種衣劑敵委丹，在全國銷量達到300多噸，河南大約銷量為120噸，河南的銷售額大約1800萬元。另外一個銷得好的是杜邦的康寬，河南地區(qū)一年的銷量大概在17噸，約合2000萬元。

產品創(chuàng)新能力強

外企產品創(chuàng)新能力強，這是業(yè)內人無可爭議的事實。據美國世多樂集團公司中國分公司總經理陳乃琦介紹，像世多樂，一直都以創(chuàng)新的理念、領先的技術被行業(yè)所認知，并且一直著力于讓作物更健康地生長，目前世多樂的研發(fā)越來越多地涉及到分子水平的研究，通過幫助作物優(yōu)秀基因的表達來解決目前農業(yè)生產中面臨的一系列問題。他們這一系列的“新思維”也助推了世多樂剛進入中國不久就取得了不俗的成績。

據了解，外企推出新品的頻率是1—2年，這類新品和國內的新品相比，完全不同，是從藥品本質上進行的創(chuàng)新，所以，新品總會打開新的市場。

其次，相較于國內企業(yè)的產品，外企產品環(huán)保程度更高。比如說，一小袋藥品，它的毒性甚至比我們一袋鹽的毒性都要小。所以，產品創(chuàng)新力強，更安全，而且效果更好，這也是外企產品在國內市場上勝出的關鍵原因。

推廣方面舍得投入

青島華肯進出口有限公司副總經理楊世超跟外企接觸十多年，據他介紹，很多外企非常舍得在推廣宣傳上下功夫，基本做到了農民會用，零售商會賣。如果把外資產品比喻成一桿搶，那事實就是這桿搶不但本身好，而且外企還教會了農民怎么使用。同時，外企會利用各種宣傳手段，包括媒體。DVD、農民會、現場、海報等各種各樣的媒介來傳播他們的產品。

此外，國外企業(yè)給經銷商的技術支持通常比較到位。這些支持包括幾個方面：第一，新品市場的推廣工作。他們會在新品市場上市之前，做充分的市場宣傳推廣工作，派出推廣人員，打出廣告等營銷方式，給新品鋪路。這樣，就減輕了代理商和零售商開拓市場的壓力；第二，樣板田示范。外企比較注重樣板田的試驗工作。通常他們會選擇一片示范田，用事實說話，讓全國的經銷商、代理商，還有媒體，親眼所見，產品的效果。這種眼見為實的方法，很有說服力。

堅持現款的經銷政策

外企的經銷政策相對較為苛刻，這也是一些經銷商供認不諱的。首先體現的一點便是現款。

一些經銷商提到，對于自己代理的外企產品，全部都是先打款，后發(fā)貨。即使是比較大的代理商，企業(yè)也嚴格執(zhí)行自己的經銷政策。除非是長期合作的經銷商，極特殊的情況下，才會獲得企業(yè)一定的授信，能夠得到企業(yè)一些先發(fā)貨，后付款的優(yōu)惠政策。相對于國內多數農藥企業(yè)的大量賒銷來講，這一點上，外企與國內企業(yè)可謂是大不同。

此外，外企通常會根據經銷商的銷售計劃來發(fā)貨。比如說，年底的時候，代理商就需要把自己的銷售計劃報上去，這樣企業(yè)就會按照其銷售計劃發(fā)貨，每半年校正一次銷售計劃。代理商可以根據當地的市場變化或者實際的情況，調整購貨計劃。而很多國內企業(yè)則是年初定一個計劃，之后就可以隨便來拿貨了，不一定會按照計劃進行。

第三點，貨物一經發(fā)給經銷商，企業(yè)通常是不會退貨的。即使到年底壓貨再多也不會回收。所以，一些經銷商坦言，代理國外的產品，這點是最令人頭疼的，很多經銷商都在發(fā)愁庫存的問題。沒到銷量下滑的季節(jié)，經銷商的倉庫里，都是貨滿為患。

售后服務系統

綠業(yè)元副總裁王學基談到，在售后服務方面，每個企業(yè)做得程度各不相同。有些外企做得好，比如先正達，他們在國內的每一個省，技術人員平均都會有幾十個人，所以其售后服務相對比較細致到位。而有些企業(yè)，則不一樣，一個省只有幾個甚至一兩個業(yè)務代表。所以售后服務就很難保證。

與大多企業(yè)并無太大差異的是，售后服務一般都集中在技術支持方面。比如，技術代表在當地舉行技術培訓，對于什么樣的病癥，使用什么樣的藥品，都會做詳的講解，指導農民正確用藥。當然，這只是售后服務的一個方面。

通過以上分析，我們可以發(fā)現，外企的在經銷政策方面，與我們國內企業(yè)相比，更加苛刻，但是，管理也相對比較科學。雖然有時候缺乏一些靈活，但是也在一定程度上給經銷商以壓力，有壓力，才有銷售的動力。這就是外企的一個特點。

(本文來源：《農資與市場》第一營銷網，作者不詳)

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