企業(yè)在年末年初都要做明年的規(guī)劃，制定下一年度的經(jīng)營(yíng)與管理目標(biāo)，而應(yīng)該制定什么樣的銷(xiāo)售類(lèi)目標(biāo)，以及如何確定指標(biāo)值則是其中的重點(diǎn)。因?yàn)槟繕?biāo)的種類(lèi)決定著工作的重點(diǎn)和方向，也決定著經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量；而指標(biāo)數(shù)值的確定則關(guān)系重大，它既決定著企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的幅度，考核激勵(lì)的起點(diǎn)，目標(biāo)的可執(zhí)行度與權(quán)威性等，同時(shí)也決定著對(duì)員工是否有挑戰(zhàn)性、激勵(lì)性，關(guān)系到行為導(dǎo)向等問(wèn)題。
銷(xiāo)售目標(biāo)值的制定往往存在以下問(wèn)題：
1、憑空想象，主觀拍板，定的目標(biāo)值常高的很多，讓員工望而卻步；
2、主觀確定在上年基礎(chǔ)上増加多少百分比，但并不分析相關(guān)策略與方法；
3、在銷(xiāo)售目標(biāo)值上如何分解確定也是一個(gè)問(wèn)題。自下而上的話，目標(biāo)容易低，自上而下，容易完不成。所以如何達(dá)成共識(shí)就是一個(gè)重要問(wèn)題。
還有一個(gè)現(xiàn)象，就是有的公司在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)目標(biāo)難以達(dá)成，為讓員工有干勁，就隨意調(diào)低了目標(biāo)值，就使得目標(biāo)和制度的權(quán)威性降低，慢慢失去了嚴(yán)肅性。
在目標(biāo)設(shè)定的SMART原則中，＂可達(dá)成＂是一個(gè)考量的重要因素，因而＂可達(dá)成＂和＂挑戰(zhàn)性＂也是目標(biāo)制定的難點(diǎn)。
如何更好的設(shè)定目標(biāo)值嗎？建議的方法如下：
第一，要做調(diào)查分析，并進(jìn)行SWOT分析：
1、分析競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域內(nèi)同業(yè)公司上年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成值，分析本公司所處的位置，以此分析區(qū)域內(nèi)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的潛力和可能性；
2、對(duì)上年度本公司目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行分析。
第二，組織相關(guān)人員進(jìn)行目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)策略、措施等研討會(huì)，內(nèi)容包括：
1、對(duì)本公司競(jìng)爭(zhēng)因素及資源配置能力等分析；
2、設(shè)定初步的目標(biāo)值，并組織相關(guān)人員對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的支撐策略與措施進(jìn)行分析，研討實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的所需資源、可行措施和行動(dòng)路徑，以最終確定目標(biāo)數(shù)值。這樣就做到了心中有數(shù)，也有助建立信心，統(tǒng)一了思想與行動(dòng)策略，避免了只下目標(biāo)不管行動(dòng)策略的亂戰(zhàn)現(xiàn)象。更為重要的是，所研究的支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的行動(dòng)策略與措施就成了年度計(jì)劃中的工作內(nèi)容。
在研討時(shí)可釆取行動(dòng)學(xué)習(xí)以及相關(guān)的目標(biāo)與行動(dòng)策略分析等工具方法。
第三，在目標(biāo)值確定上要設(shè)定基本、優(yōu)秀、挑戰(zhàn)三級(jí)目標(biāo)值，并釆用不同激勵(lì)等。這就避免了設(shè)定單一目標(biāo)值所產(chǎn)生的問(wèn)題。
第四，釆用由上至下再由下至上的方法落實(shí)分解的目標(biāo)與行動(dòng)策略，以達(dá)成統(tǒng)一和共識(shí)。避免只下指標(biāo)，不管實(shí)現(xiàn)策略與措施、只靠個(gè)人八仙過(guò)海各顯其能去做的現(xiàn)象。
第五，與各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、員工簽訂績(jī)效承諾合同。
（本文作者孔凡軍）
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2015年，各位千萬(wàn)不要給自己定下這樣的計(jì)劃：15完成14年定下的要補(bǔ)上13年設(shè)下的12年沒(méi)有完成的計(jì)劃。
其實(shí)，總結(jié)了過(guò)去，就找到了明年要干的事。年底，做計(jì)劃前不妨先去回顧回顧過(guò)去我們做了什么，沒(méi)有做什么。也許，路就出來(lái)了。
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