破解銷(xiāo)售十大迷局，一一為你攻破，震撼你的認(rèn)識(shí)
2015-07-02 來(lái)源：新農(nóng)資360網(wǎng)
迷思之一：“銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售—出色的銷(xiāo)售人員能夠銷(xiāo)售任何東西”
本文作者：尼爾·雷克漢姆
這是一篇在我電腦里存了四年的文章
毫無(wú)疑問(wèn)，某個(gè)行業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售技巧可能同樣適用于某個(gè)其他行業(yè)。但是，在從事小批量銷(xiāo)售過(guò)程中培養(yǎng)起來(lái)的銷(xiāo)售技巧，可能會(huì)在你向大客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)制造障礙。與小批量銷(xiāo)售相比，大批量銷(xiāo)售歷時(shí)更長(zhǎng)，過(guò)程也更復(fù)雜，需要的策略也更多。但是，很多銷(xiāo)售專(zhuān)家都沒(méi)有意識(shí)到大批量銷(xiāo)售與小批量銷(xiāo)售需要的關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧是不同的。在小批量銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交談時(shí)占據(jù)主動(dòng)，客戶(hù)可能會(huì)因?yàn)樗錆M(mǎn)活力、熱情，且對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了生動(dòng)的描述，而把訂單給他。這種“產(chǎn)品特性推銷(xiāo)法”往往能夠奏效。然而，在大批量銷(xiāo)售中，客戶(hù)必定在交談時(shí)占據(jù)主動(dòng)。西格瑪項(xiàng)目研究小組發(fā)現(xiàn)，出色的銷(xiāo)售人員往往會(huì)采用某種提問(wèn)模式來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)參與談話(huà)，并將談話(huà)引向最終目標(biāo)。當(dāng)西格瑪項(xiàng)目研究小組的成員首次發(fā)現(xiàn)了這些現(xiàn)象后，研究人員就想知道這些現(xiàn)象是不是在任何客戶(hù)身上都會(huì)出現(xiàn)，而不論其所處行業(yè)、國(guó)別或文化背景。有趣的是，從23個(gè)國(guó)家得到的結(jié)果相同。甚至在大多數(shù)的美式銷(xiāo)售培訓(xùn)方法已經(jīng)失效的日本，研究小組也猜測(cè)可能某種傳統(tǒng)的、基于文化的溝通方式最能有效預(yù)測(cè)出銷(xiāo)售工作能否取得成功。他們最終發(fā)現(xiàn)，選對(duì)提問(wèn)模式是贏(yíng)得大客戶(hù)訂單的最有效的行為因素。迷思之：“重點(diǎn)關(guān)注大客戶(hù)”在過(guò)去十年中，最大的客戶(hù)往往能夠帶來(lái)最多的利潤(rùn)。如果給予他們的關(guān)注越多，他們往往就能帶來(lái)越多的利潤(rùn)。然而今天，老的準(zhǔn)則已經(jīng)不再適用?，F(xiàn)在，帶來(lái)最多利潤(rùn)的可能正是那些中等規(guī)模的客戶(hù)。實(shí)際上，最大的客戶(hù)可能會(huì)讓你苦不堪言：他們要耗費(fèi)你大量的資源，而且會(huì)拼命壓榨你的利潤(rùn)空間，最終你只能收獲微薄的利潤(rùn)。然而，中等規(guī)模的客戶(hù)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)可能沒(méi)有那么激烈，而且它的產(chǎn)品或服務(wù)可能具有較高的利潤(rùn)空間，所以也可能給你帶來(lái)更多的潛在利潤(rùn)。現(xiàn)在，明智的企業(yè)不再僅僅因?yàn)榭蛻?hù)的規(guī)模就做出“不相稱(chēng)的舉動(dòng)”。相反，他們看中的是潛力、利潤(rùn)空間，以及源源不斷的利潤(rùn)來(lái)源。而且，他們發(fā)現(xiàn)，從客戶(hù)生命周期的角度而言，最有價(jià)值的客戶(hù)不一定是規(guī)模最大的客戶(hù)。這涉及到兩個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題：第一，企業(yè)是如何分配其最出色的人才資源的?傳統(tǒng)上，企業(yè)會(huì)讓最出色的銷(xiāo)售人員為規(guī)模最大的客戶(hù)服務(wù)。正如你所見(jiàn)，這可能是個(gè)錯(cuò)誤。第二，大多數(shù)的區(qū)域銷(xiāo)售代表?yè)碛袨閿?shù)眾多的客戶(hù)，他們?cè)鯓硬拍茏詈玫赝度霑r(shí)間和精力呢?銷(xiāo)售經(jīng)理往往會(huì)教導(dǎo)其下屬“80/20”原則，即：80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的客戶(hù)。這可能是個(gè)經(jīng)驗(yàn)法則，前提是不要將大客戶(hù)與價(jià)值客戶(hù)混為一談。點(diǎn)擊原文閱讀，查看迷局之二
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