關(guān)于開展市場，我是一個(gè)笨人，沒有聰明的方法，而我曾經(jīng)用過的很多方法也都在微信上發(fā)過了，反復(fù)的啰嗦沒有多大的意思。今天，我想給大家講兩個(gè)我自己開發(fā)客戶的故事，希望能夠給那些有疑問的朋友有點(diǎn)幫助。當(dāng)然，我的方法都是最笨蛋的方法。
（一）
陜西業(yè)務(wù)員對我說，他富平看上一個(gè)客戶，去了三四次了，人家都不要我們公司的貨，問我有沒有辦法搞定。我問他客戶的具體情況，他竟然一無所知。
除了知道富平那個(gè)客戶在當(dāng)?shù)刈龅奶貏e大，別的一無所知，連客戶做的產(chǎn)品中，應(yīng)該把那個(gè)廠家列為競爭對手都不知道。
“那這樣，我們?nèi)ムl(xiāng)鎮(zhèn)上走走”我對業(yè)務(wù)員說。
于是我跟著業(yè)務(wù)員在富平下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上跑了兩天，回過頭來讓業(yè)務(wù)員帶著我去客戶那里。
到了客戶那里，我發(fā)現(xiàn)客戶竟然不認(rèn)識他，他都去了四次了，客戶竟然沒有記住他。好吧，我看著他和客戶的交談，一句話都沒有說，我想知道問題到底出在了那里。他的已經(jīng)四十多了。不過他有一個(gè)成功的地方在于會(huì)計(jì)和他很熟。
業(yè)務(wù)員干事也挺利索，見了客戶后直接上去就遞畫冊，連一個(gè)鋪墊都沒有。完事客戶翻翻畫冊，看了又看。畫冊合上，遞給業(yè)務(wù)員說：現(xiàn)在這些產(chǎn)品太多了，不好做。
業(yè)務(wù)員接過畫冊很無奈的看看我，那意思是：我們走吧！
走吧？我都跑了兩天了，你讓我就這么走？我能甘心？
“其實(shí)，我們有一款氨基酸的產(chǎn)品價(jià)位要比大陸還便宜，作為一家臺灣企業(yè)這樣的產(chǎn)品這樣的價(jià)格絕對是有優(yōu)勢的！”我站起來，接過業(yè)務(wù)員手里的畫冊，翻到我們一個(gè)產(chǎn)品的頁面。“十六塊錢，一公斤的，和某某產(chǎn)品一個(gè)配方，就算我們大陸的企業(yè)這個(gè)價(jià)位出的也不多”把畫冊遞給客戶，我坐回到沙發(fā)上。
因?yàn)槲疫M(jìn)去一直沒有說話，直到現(xiàn)在客戶才發(fā)現(xiàn)我的存在。他不敢相信的看著我。
“你們真是臺灣企業(yè)？”客戶問我。
我靠，在客戶說完這句話的時(shí)候，我總算知道了問題出現(xiàn)在了那里。我的業(yè)務(wù)員來了三次竟然沒有讓客戶相信他所在的公司是臺灣企業(yè)，換句話來說人家根本就不相信他。當(dāng)然，更失敗的是客戶連記住他都沒有。
我沒有直接回復(fù)客戶我們公司到底是真臺灣企業(yè)還是假臺灣企業(yè)，而是給客戶說起來了同樣的一家臺灣公司，并且是和我推薦給客戶的產(chǎn)品是同類的產(chǎn)品在富平的銷售情況。
完事，客戶對我說那就先來十件做做試試吧！
我笑了笑，說：從廣州發(fā)貨到這里，運(yùn)費(fèi)太高，不夠二十件公司不出貨。
客戶考慮都沒有就說，那就二十件。
二十件貨？這可不是我想要的。然后我又轉(zhuǎn)移了一下話題，對業(yè)務(wù)員說：劉哥啊，你下次過來的時(shí)候記得把老板臺灣的身份證復(fù)印件給帶過來，讓老板看看，你都來多少次了還沒有讓老板相信你是臺灣企業(yè)的。
老板不好意思的笑了，然后從臺灣身份證又開始聊，最后又扯到了幾個(gè)一公斤包裝的氮磷鉀粉劑上，因?yàn)橥ㄟ^市場走訪我知道了他主要做的是果樹區(qū)。
最后，三個(gè)不同含量的氮磷鉀一公斤配方，每個(gè)含量的又增加了二十件貨?？偣沧詈笫?span style="">80件貨，物流代收。
一個(gè)月以后，業(yè)務(wù)員給我打電話說，客戶已經(jīng)開始銷售我們的沖施肥了，一噸出廠一萬多，客戶一次性發(fā)貨兩個(gè)配方發(fā)了十噸。
業(yè)務(wù)員感覺到不可思議，說他第一次遇到一個(gè)客戶第一次合作就能發(fā)八十件貨的，并且第二次發(fā)貨就直接發(fā)十幾萬的。
我笑了，因?yàn)樗恢老嘈诺牧α俊？蛻糁愿胰ミ@樣和他合作，不是因?yàn)樗膊皇且驗(yàn)槲?，而是因?yàn)槲覀儽澈蟮哪莻€(gè)臺灣企業(yè)，我們要做的就是讓客戶知道我們是真臺灣企業(yè)就行了。他不相信業(yè)務(wù)員，是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員說的東西無法讓客戶相信你是一個(gè)臺灣企業(yè)的業(yè)務(wù)員，而客戶相信我，是因?yàn)槲医o他介紹的幾個(gè)大陸的臺灣企業(yè)的銷售情況以及對大陸的一些大廠家的了解，今次而已。
（二）
我做山西市場的時(shí)候，通過朋友和網(wǎng)絡(luò)了解到，山西的主要經(jīng)濟(jì)作物就集中在侯馬和運(yùn)城，而運(yùn)城重點(diǎn)果區(qū)又是臨猗縣。于是我告訴自己，無論如何我要在臨猗開發(fā)出來一個(gè)客戶。到臨猗以后，我拿出來當(dāng)?shù)氐牡貓D冊，用筆畫出來離縣城最近的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開始走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。
通過走訪我了解到四川有一款高氮的摻混肥，小包裝的在當(dāng)?shù)劁N售不錯(cuò)。而我們有一款高鉀的小包裝摻混肥。價(jià)格相差無幾。同時(shí)，我知道有一個(gè)客戶一直想代理這個(gè)產(chǎn)品，而沒有代理成。于是我就把這個(gè)客戶當(dāng)成了重點(diǎn)攻克的對象。
四川的那款產(chǎn)品，因?yàn)殛兾魇袌鑫矣袀€(gè)客戶就是他的代理商，于是對那個(gè)產(chǎn)品特別了解，從宣傳推廣到政策以及使用情況和后續(xù)市場預(yù)測我都猜個(gè)差不多。所以，當(dāng)我胡亂一通的把這些東西都說給臨猗那個(gè)客戶的時(shí)候，他對我說那就先來兩三噸試試吧！
我花費(fèi)那么大的力氣，就是為了賣給你三噸摻混肥，不到一萬塊錢？不可能。我對自己說。
從煙臺港發(fā)到山西，就三噸貨你賺的錢還不夠利潤呢。我告訴客戶。然后我就不給他扯運(yùn)費(fèi)的事了，就給他講人家四川那個(gè)產(chǎn)品做的如何如何的好，二十五公斤的包裝如何如何的適合果樹區(qū)的使用。完事，我又把那個(gè)產(chǎn)品鉆了一個(gè)土地營養(yǎng)元素過剩的空子給他分析了一下，說這種產(chǎn)品頂多做三年，三年以后必死。要想靠這個(gè)產(chǎn)品賺錢，必須盡快。通過專業(yè)知識的忽悠，加上最后的恐嚇，客戶最后妥協(xié)到了十噸。三萬多塊錢。
好了，我的兩個(gè)案例講完了。我不知道你在里面看到了什么。我想告訴你，我不是在賣弄自己，而是要告訴你一個(gè)你沒有想到過的東西。
有很多人，經(jīng)常對我說老百姓思維難以轉(zhuǎn)變，不用好產(chǎn)品，還問我如何能改變老百姓的思想。
我去，你去求吧，先改變你自己的思想吧！我做業(yè)務(wù)的時(shí)候，從來沒有太把自己當(dāng)回事，不是從產(chǎn)品就是從企業(yè)的角度出發(fā)去談的。
我從來沒有想過要改變客戶的思想，而是幫助客戶去認(rèn)識一個(gè)新的東西。同樣，針對老百姓也一樣，你永遠(yuǎn)不要想著去改變他的思想，你要相信你的產(chǎn)品是真的好，而你需要做的是讓老百姓知道你的產(chǎn)品好，讓老百姓認(rèn)識到你的產(chǎn)品是好的。至于怎么認(rèn)識到，需要你證明給他看。
我不知道最后這些話大家能理解不能，事實(shí)上就是這樣，一個(gè)很簡單的比喻假如你覺得一個(gè)產(chǎn)品好，你自己會(huì)用不會(huì)？不用別人推薦，你自己肯定就會(huì)去用，而如果別人使勁給你推薦，可是你認(rèn)識不知道產(chǎn)品的好，你還會(huì)用嗎？打個(gè)問號，其實(shí)對待客戶也一樣。
有人說，農(nóng)民不接受新技術(shù)，如何洗腦。我笑了，農(nóng)民不接受的原因有兩個(gè)：一你的新技術(shù)對他沒有價(jià)值；二、你沒有讓農(nóng)民認(rèn)識到你新技術(shù)的價(jià)值。你覺得是那個(gè)？思考，然后去改正。給農(nóng)民洗腦，改變農(nóng)民的思想，那是沒有價(jià)值的東西才去做的事情，比如：忽悠團(tuán)。
你不需要過多的去推銷一些東西，你只需要證明給他你的東西是好的就行了。做營銷，就是如此。
當(dāng)然，我這個(gè)笨蛋的方法也有一個(gè)弊端，那就是我做出來的市場永遠(yuǎn)都是公司或者產(chǎn)品的，而我根本就沒有給客戶建立過私人的關(guān)系，也就是說只要我跳槽，我所積累的所有市場都將還給公司，我自己帶不走一個(gè)客戶。當(dāng)然，各有利弊，看自己如何選擇了。我確信的是，在這個(gè)行業(yè)，做了很多年雖然沒有做出來一個(gè)自己私人的客戶，但是我積累的經(jīng)驗(yàn)和知識，足可以讓我去更大的企業(yè)，更高的職位，當(dāng)然，我最后選擇落腳在了每天農(nóng)資工作室上，在這里，我也算是一個(gè)新人新手。
我只是講了我的情況，我不了解你的情況，所以你只能參考，而不能跟隨，晚安各位！
