經(jīng)銷商發(fā)展中最大的障礙就是管理模式的升級(jí)，沒有好的管理模式，只會(huì)讓經(jīng)銷商的發(fā)展遇到更多的瓶頸。家族式管理是經(jīng)銷商發(fā)展過程中最大的障礙。如何突破家族式管理，成為經(jīng)銷商做大做強(qiáng)所必須面對(duì)的問題。
很多經(jīng)銷商在剛開始的時(shí)候都是夫妻店形式，隨著生意越做越大，就開始吸收自家親戚加入。所以發(fā)展到一定程度，經(jīng)銷商的公司就陷入老婆管財(cái)務(wù)，叔叔管倉庫，侄子管業(yè)務(wù)的家族式管理模式。在發(fā)展前期，家族式管理能增加公司的凝聚力，緩解公司人才緊缺的問題。但是家族式管理的弊端也是很多的。
首先，家族式管理對(duì)經(jīng)銷商公司的人才培養(yǎng)造成影響。
公司壯大需要更多人才，七大姑八大姨全都招進(jìn)來估計(jì)也不夠用，所以經(jīng)銷商發(fā)展壯大還是要依靠外來人才。但是家族式的管理模式容易讓員工沒有歸屬感，缺乏忠誠度，所以經(jīng)銷商招到的人很難留下來。新員工進(jìn)公司最先見到的就是老板的叔叔，老板的侄子，聽到最多的肯定是老員工說誰誰是老板的叔叔，為人怎么樣，今天又做了些什么之類的云云，對(duì)公司的第一印象就是這是個(gè)家族式公司，很不正規(guī)，對(duì)自己在公司的前途就沒了希望，更談不上什么忠誠度了。
其次，家族式管理不利于形成現(xiàn)代化的管理機(jī)制。
經(jīng)銷商家族式的管理往往都是幾個(gè)親戚湊在一起，商量一下，公司的事情基本上就算定了，有很大的隨意性。另外，經(jīng)銷商的親戚往往沒有明確分工，都是誰看見什么不順眼就要去管一管，員工都不知道該聽誰的。這樣就造成了管理上的混亂。
最后，家族式管理不利于公司長遠(yuǎn)發(fā)展。
隨著公司的壯大，公司的元老人物差不多都是老板的親戚，對(duì)利益分配難免產(chǎn)生分歧。山西晉鑫商貿(mào)李老板說，他的公司剛剛成立的時(shí)候只有他們夫妻加上妻弟三個(gè)人，隨著公司的發(fā)展壯大，又陸續(xù)有親戚過來幫忙。
剛開始大家還能齊心協(xié)力，以公司大局為重，但是隨著錢越賺越多，各個(gè)親戚之間的關(guān)系也越來越差，經(jīng)常為了一點(diǎn)小事互相慪氣，以致影響了公司正常工作。最后干脆因?yàn)槔鏇_突大打出手，都是親戚，他又不能有所偏向，只能委婉地把公司的親戚勸退了。但是這幾個(gè)人一走，公司的正常業(yè)務(wù)都受了影響，以前積累起來的客戶關(guān)系只能從頭再來。現(xiàn)在公司的業(yè)績一直上不去，跟這個(gè)有很大關(guān)系。
擺脫家族模式要趁早，早做準(zhǔn)備，早下手。
在經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)初期，家族模式有利于經(jīng)銷商快速發(fā)展，但是經(jīng)銷商老板必須意識(shí)到這樣的發(fā)展模式只適用于創(chuàng)業(yè)階段，長久的發(fā)展必須依靠專業(yè)的管理和完善的制度。所以經(jīng)銷商在謀劃擺脫家族模式管理時(shí)，要趁早想好自己的解決方法，等到出現(xiàn)問題再去解決恐怕為時(shí)已晚。
經(jīng)銷商要對(duì)自己公司的發(fā)展有初步設(shè)想，為自己的公司制定一個(gè)長期的發(fā)展規(guī)劃。
例如公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，經(jīng)銷商是想做專業(yè)的經(jīng)銷商，還是向生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型，又或者是做渠道下沉，做終端商。只有明確了自己的發(fā)展方向，公司制度、管理、部門設(shè)置等問題才能更有針對(duì)性。另外，經(jīng)銷商還可以有針對(duì)性的考察員工，尤其是自己的“親友團(tuán)”，給他們?cè)诠镜那巴居幸粋€(gè)合適的定位。擺脫家族式管理模式可以從以下四個(gè)方面著手。
建立人才培養(yǎng)機(jī)制
經(jīng)銷商必須看到靠親戚幫忙只能是一時(shí)的，公司的長遠(yuǎn)發(fā)展必須靠外來人才。更多的外來人才首先是滿足公司長遠(yuǎn)發(fā)展對(duì)人才的需要，另一方面也是引入競爭機(jī)制，給老員工和自家親戚施加壓力，讓他們知道人外有人，天外有天。這就需要經(jīng)銷商從一開始就建立合理的人才培養(yǎng)機(jī)制。
現(xiàn)在很多經(jīng)銷商喜歡用老人帶新人的模式培養(yǎng)新人，這樣能更快地幫助新員工熟悉業(yè)務(wù)，但是弊端也很明顯，老員工為了自己的利益，都會(huì)有所保留，新員工的成長受到限制，甚至因?yàn)殡y以融入公司而辭職。另外，如果公司屬于家族式管理，家族成員甚至?xí)眯氯死瓗徒Y(jié)伙，組織小團(tuán)體，對(duì)公司團(tuán)結(jié)造成影響。所以，經(jīng)銷商必須明白新人培訓(xùn)是必須的，通過培訓(xùn)必須對(duì)新員工進(jìn)行公司文化的貫徹，讓員工知道他是在為公司工作而不是為某個(gè)人工作。
經(jīng)銷商公司最缺乏的就是業(yè)務(wù)員，能不能找到好的業(yè)務(wù)員將在一定程度上決定經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員都是比較辛苦的，經(jīng)常到處跑，這也是為什么現(xiàn)在經(jīng)銷商招不到業(yè)務(wù)員的主要原因。在創(chuàng)業(yè)階段，經(jīng)銷商的員工都是自家親戚，那時(shí)候?yàn)榱斯緲I(yè)務(wù)大家能團(tuán)結(jié)在一起，工作起來還是比較賣力的。但是隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，這些原來跑業(yè)務(wù)的親戚都提拔當(dāng)了領(lǐng)導(dǎo)，大家都帶著自己的徒弟跑。 但是人難免都有私心，覺得自己能掙到錢就行了，所以就不想花太多力氣培養(yǎng)自己的新人，這也是導(dǎo)致經(jīng)銷商公司新人難以成長的主要原因。經(jīng)銷商不妨想辦法激勵(lì)老員工培養(yǎng)新人，例如將新人業(yè)績也算在老員工的考核之內(nèi)。
另外新人成長之后，經(jīng)銷商要舍得提拔，做到任人唯才，給后來的員工充分發(fā)揮的空間。
制度化管理，嚴(yán)格執(zhí)行，老板言出必行
為了防止家族式管理的弊端，很多老板都制訂了詳細(xì)的規(guī)章制度，但是有了規(guī)章制度難以實(shí)行使制度成為一紙空文。所以經(jīng)銷商老板對(duì)規(guī)章制度的執(zhí)行一定要堅(jiān)決，公平公正，對(duì)待家族成員也要一視同仁。
聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，敢于放權(quán)
現(xiàn)代企業(yè)管理再也不是老板事必躬親的時(shí)代了。隨著公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大，公司各項(xiàng)繁瑣的事務(wù)讓老板們焦頭爛額，顧了東頭忘了西頭，把自己累的夠嗆不說，還不能面面俱到。所以經(jīng)銷商公司發(fā)展到一定階段，適當(dāng)放權(quán)，聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人幫自己管理公司是公司發(fā)展的必然趨勢(shì)。經(jīng)銷商放權(quán)也是公司擺脫家族模式的重要一步。
但是聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人所面臨的問題就是如何處理老板和職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)系。很多商貿(mào)公司老板請(qǐng)來了職業(yè)經(jīng)理人，但是公司的元老和老板的“親友團(tuán)”對(duì)職業(yè)經(jīng)理人不感冒，導(dǎo)致經(jīng)理的決策難以實(shí)行，反而起到了相反的效果。所以，經(jīng)銷商在找到職業(yè)經(jīng)理人之后，不應(yīng)急于授權(quán)，而是首先讓這個(gè)經(jīng)理人慢慢融入公司，給他適應(yīng)和了解公司的時(shí)間，同時(shí)也給員工適應(yīng)經(jīng)理人的時(shí)間。然后再慢慢改革，逐步授權(quán)，達(dá)到充分放權(quán)的目的。
因人而異，為“親友團(tuán)”謀出路
經(jīng)銷商公司有了完善的制度之后，如何妥善安排自家“親友團(tuán)”才是真正讓經(jīng)銷商老板頭疼的事情。這就需要經(jīng)銷商對(duì)自家親戚的個(gè)人能力和為人有基本的認(rèn)識(shí)，為這些“親友團(tuán)”找到合適的出路。
對(duì)于那些業(yè)務(wù)能力突出但是難以管理的親戚，可以給他離開公司自己單干的機(jī)會(huì)，例如把親戚發(fā)展成自己的二批商，讓他自己做老板。這樣既有利于防止他自恃能力、不服管理、對(duì)公司團(tuán)結(jié)造成影響，還可以增強(qiáng)自己對(duì)二批市場(chǎng)的控制。
對(duì)一些能力相對(duì)不太突出的家庭成員，可以給他們一些不太重要但是自己又不放心交給別人的職位，例如倉庫管理，配送管理等。
對(duì)于那些在公司已經(jīng)形成負(fù)面影響但是又不好意思辭退的親戚，經(jīng)銷商老板可以讓他入股，以入股為代價(jià)，讓這種難以處理的親戚離開公司，自謀生路。這樣既可以讓經(jīng)銷商不至于難以做人，也有利于公司發(fā)展。
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