今天早上聽一個(gè)經(jīng)銷商朋友講被業(yè)務(wù)員借了錢又跑了，年底了，也是離職高峰，今天推薦一篇關(guān)于業(yè)務(wù)員的文章。
作為一位經(jīng)銷商，自然少不了與各廠家的業(yè)務(wù)人員打交道，大廠家的，小廠家的，有國(guó)營(yíng)企業(yè)的，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，還有外資企業(yè)的，也算的上形形色色。雖然是企業(yè)不一樣，但是，從總體上來說，還能明顯感覺到廠家業(yè)務(wù)人員的整體能力水平高低，乃至個(gè)人素質(zhì)高低。
那么，現(xiàn)在的廠家業(yè)務(wù)人員又是什么樣的狀況呢？
1.年紀(jì)輕。
有的業(yè)務(wù)人員甚至是從學(xué)校畢業(yè)以后，就直接進(jìn)入廠家的業(yè)務(wù)部門，楞頭青一個(gè)，說話都不會(huì)說，張口閉口就是這個(gè)公司要求，那是公司規(guī)定?；镜娜饲槭拦识疾欢?，看不懂老板的臉色和潛臺(tái)詞，甚至連逐客令都聽不出來，溝通起來實(shí)在是費(fèi)力氣，在經(jīng)銷商老板看來，有些廠家的業(yè)務(wù)人員簡(jiǎn)直就是個(gè)孩子。
2.本事不大，架子不小。
有些廠家的業(yè)務(wù)人員年紀(jì)小小就學(xué)會(huì)擺架子，把自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)看，把經(jīng)銷商當(dāng)下級(jí)客戶看，動(dòng)不動(dòng)就擺出訓(xùn)下屬的口氣來講話。
3.缺乏耐心。
新開戶的經(jīng)銷商在初期銷量提升緩慢的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員不是調(diào)研市場(chǎng)、分析問題、找出解決方案，而是干脆把當(dāng)前經(jīng)銷商砍了，重新再開一個(gè)出來，若是新開的這個(gè)也不行，接著再砍。實(shí)在不行，一是申請(qǐng)換市場(chǎng)；二是干脆跳槽走人。
4.利用經(jīng)銷商往上爬。
為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人的晉升目標(biāo)，不顧市場(chǎng)現(xiàn)狀和經(jīng)銷商狀況，不顧過量備貨對(duì)經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)資金帶來的危害，不顧未經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)的新產(chǎn)品大批量進(jìn)貨后的危險(xiǎn)因素，僅僅是為了個(gè)人的短期利益，想方設(shè)法哄騙經(jīng)銷商打款壓貨，因?yàn)檫^量壓貨而導(dǎo)致經(jīng)銷商資金鏈崩潰的屢見不鮮。
5.哄騙經(jīng)銷商之風(fēng)尤普遍。
廠家業(yè)務(wù)人員為了方便自己的工作開展，或是完成個(gè)人的銷量計(jì)劃，甚至是為了撈取某些不正當(dāng)利益，也是想方設(shè)法，采取種種手段。不過，許多廠家的業(yè)務(wù)人員卻認(rèn)為，對(duì)待經(jīng)銷商該騙得就得騙，不然這工作就沒法開展。
6.不會(huì)幫助經(jīng)銷商解決問題。
他們只會(huì)簡(jiǎn)單的要求經(jīng)銷商這樣還是那樣，一上門不是打款就是壓貨，除此之外，幫經(jīng)銷商解決什么問題少之又少。
7.基本的產(chǎn)品知識(shí)都搞不清楚。
他們產(chǎn)品知識(shí)不熟悉，卻把各產(chǎn)品的獎(jiǎng)金提成方法熟記于心。
8.認(rèn)為經(jīng)銷商是靠廠家才能獲得成長(zhǎng)進(jìn)步的。
認(rèn)為經(jīng)銷商現(xiàn)在得要學(xué)會(huì)感恩，感廠家的恩，同時(shí)，順便也得謝謝廠家業(yè)務(wù)人員個(gè)人的恩。
9.在市場(chǎng)工作中，創(chuàng)造性思維缺乏。
在市場(chǎng)工作中也就那么幾招，廠家業(yè)務(wù)人員自己想不出來新辦法，就推說經(jīng)銷商不努力做市場(chǎng)，或是說公司給資源不夠，死活不肯檢討自己的問題。
10.不關(guān)心經(jīng)銷商老板的個(gè)人和公司狀況。
與經(jīng)銷商合作好幾年，連經(jīng)銷商今年多大，哪天生日都不知道，至于經(jīng)銷商公司當(dāng)前在內(nèi)部管理和發(fā)展方面存在哪些問題，就更是無從知曉了。其實(shí)，這些信息和狀況也不是沒法了解到，而主要是業(yè)務(wù)員懶得去打聽和研究，認(rèn)為沒這個(gè)必要。
以上所列，是當(dāng)前某些廠家業(yè)務(wù)員的當(dāng)前現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷理論水平也也有了明顯的提升，可為什么在實(shí)際操作這方面，卻出現(xiàn)如何之大的差距呢？
凡事總是有原因的，業(yè)務(wù)人員的能力素質(zhì)下滑，廠家的管理層乃至老板要承擔(dān)主要的責(zé)任。有句俗話說，問題出在前三排，根子出在主席臺(tái)，廠家老板的一些觀念和做法是導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員能力下滑的關(guān)鍵因素所在。畢竟，企業(yè)做大了，廠家老板身邊拍馬屁的人也多了，越來越多的廠家老板認(rèn)為，是自己一手把市場(chǎng)做起來的。廠家老板對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度，自然是直接影響到業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度。而且，廠家在業(yè)務(wù)人員的管理思想和系統(tǒng)上，也是存在一些問題的，當(dāng)然了，業(yè)務(wù)人員自己也是存在不少問題的。
1、企業(yè)發(fā)展速度過快，員工引進(jìn)速度過快，但相應(yīng)的管理系統(tǒng)卻相對(duì)落后了，尤其的管理人員更是緊缺，現(xiàn)在很多企業(yè)的管理人員在面對(duì)下屬時(shí)，只過給壓力，不會(huì)給方法，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員也只會(huì)用一些用簡(jiǎn)單甚至粗暴的方法來對(duì)待經(jīng)銷商。
2、企業(yè)老板們?yōu)榱双@得政府支持、上市等需求，超常規(guī)的擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提升產(chǎn)能，市場(chǎng)銷量的壓力自然就大了很多。為了實(shí)現(xiàn)老板的目標(biāo)，銷售管理部門只有以銷量論英雄，出臺(tái)的相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)和提升政策，驅(qū)使業(yè)務(wù)人員只能考慮短期內(nèi)的銷量提升，至于那些市場(chǎng)建設(shè)性等短期內(nèi)見不到銷量回報(bào)的工作被壓制。
3、企業(yè)大了，機(jī)構(gòu)多了，管理人員多了，官僚主義也就來了。內(nèi)耗、內(nèi)斗之類的事情也就多了起來，尤其是在股份制的企業(yè)里。眾多業(yè)務(wù)人員得要考慮自己跟那個(gè)老大，一旦跟錯(cuò)了人，站錯(cuò)了隊(duì)，再優(yōu)秀的業(yè)績(jī)也是白搭，自然無暇顧及市場(chǎng)工作和經(jīng)銷商的管理工作了。
4、廠家里那些有資歷的老員工，為了穩(wěn)定自己的地位，強(qiáng)調(diào)自己的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)和思想是有價(jià)值的，自然是要打壓后來者，排斥新員工所帶來的新東西新思想，這也是導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員失去了進(jìn)行創(chuàng)造性工作的積極性。
5、某些業(yè)務(wù)人員急功近利思想較重，認(rèn)為好好工作趕不上拉關(guān)系，靠銷量獎(jiǎng)金不如直接撈錢來的快，搞個(gè)差不多就跳槽換單位，那有心思研究業(yè)務(wù)。思路一開天地寬，除了自己?jiǎn)螛屍ヱR撈錢，還有與上下級(jí)同事，與經(jīng)銷商一起合作貪污的。
6、廠家老板的管理思想被某些心術(shù)不正的員工利用，整得員工人人自危。而廠家老板們所熱衷的企業(yè)文化，則又被中層管理所利用，成為排除異己、壓制下級(jí)、提升自己的工具。
7、有些廠家的工資待遇多年不變，也有企業(yè)為了降低經(jīng)營(yíng)成本的壓力，直接拿員工的薪金開刀，直接把員工的收入拉下來，低收入自然會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員流失，同時(shí)，也在一定程度也逼迫了業(yè)務(wù)人員自己想辦法給自己漲工資。
8、雖然每個(gè)廠家老板都是在說品牌，都是在說創(chuàng)新，都在說戰(zhàn)略。但是，每天的實(shí)際工作中，關(guān)注還是促銷、銷量、費(fèi)用等等方面。也就是說，只考慮銷量等硬指標(biāo)，較少考慮經(jīng)銷商滿意度軟指標(biāo)，老板都不考慮，這下級(jí)員工自然也就不重視了。
導(dǎo)致廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)能力下降的原因還有很多，在此只是分析其中的幾點(diǎn)，以供各位同行參考。要想改變當(dāng)前業(yè)務(wù)人員能力普遍下滑的問題，作為廠家領(lǐng)導(dǎo)，則要身先士卒，從自身的改變和調(diào)整開始，方能一步步促使業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力提升，不再培養(yǎng)那種靠坑蒙拐騙開展工作的業(yè)務(wù)人員。
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