經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員為啥不賣(mài)葉面肥？
2016-07-15 來(lái)源：新農(nóng)資360網(wǎng)

作者：老鍋故事會(huì)郭延春

編輯：每天農(nóng)資小天

楊總是山東市場(chǎng)上做的很不錯(cuò)的一個(gè)地市級(jí)代理商！近幾年農(nóng)資生意做的風(fēng)生水起！就連今年的大行情都說(shuō)不好的情況下，他的銷(xiāo)售額還是比往年同期增長(zhǎng)了30%以上！幾大進(jìn)口農(nóng)藥品牌資源更是盡數(shù)拿在手中！每年銷(xiāo)售額總體有2000多萬(wàn)元，8個(gè)業(yè)務(wù)員，6臺(tái)車(chē)每天配送！

生意做的好，自然不愁好資源上門(mén)！基本上每天都有廠家的業(yè)務(wù)員到訪推銷(xiāo)不同的產(chǎn)品，其一度應(yīng)接不暇！有一個(gè)不可思議的短板，那就是小肥料，特別是葉面肥賣(mài)的量很少！每年別說(shuō)上升了，保持不下滑就燒高香了！葉面肥的銷(xiāo)售額還占不到總額的1%！

說(shuō)來(lái)話長(zhǎng)，想當(dāng)年楊總起家時(shí)還是靠賣(mài)小葉面肥起家的！當(dāng)時(shí)感覺(jué)賣(mài)農(nóng)藥太復(fù)雜，所以把銷(xiāo)售的主要精力放在了小肥料上！由于做的比較早，賣(mài)的貨正規(guī)，利潤(rùn)客觀！自己一個(gè)人一臺(tái)車(chē)每年賣(mài)一個(gè)國(guó)內(nèi)知名廠家的葉面肥，每年都有800多件！可是現(xiàn)在盡管該廠家還合作，但是銷(xiāo)售額卻每況愈下！

經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員為啥不賣(mài)葉面肥？

隨著葉面肥的市場(chǎng)被看好！特別是老百姓也逐漸認(rèn)識(shí)到了它的重要性！近年來(lái)，在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中作物缺素，畸形，萎嫣等現(xiàn)象越來(lái)越多！葉面肥從作為一種作物施肥的有效輔助手段越發(fā)變得不可或缺起來(lái)！

意識(shí)到自己的短板后，楊總召集了幾個(gè)知名廠商，共同探討如何使葉面肥銷(xiāo)售上量的問(wèn)題！分析原因，尋找方法！在大家共同研討下，總結(jié)出了以下幾點(diǎn)致命處，導(dǎo)致葉面肥不上量！

第一，葉面肥銷(xiāo)售看似簡(jiǎn)單，其實(shí)是需要銷(xiāo)售員有一定的技術(shù)和推廣能力的！不是隨便一個(gè)人都能夠把葉面肥賣(mài)好！特別是一些微量元素產(chǎn)品。什么作物在什么時(shí)期使用？用多大量能夠達(dá)到最佳效果？有些對(duì)噴施的部位和次數(shù)都有一定的要求！

面對(duì)這些技術(shù)和硬指標(biāo)性的節(jié)點(diǎn)，很多業(yè)務(wù)員感覺(jué)迷茫和頭痛！不會(huì)賣(mài)！

第二，葉面肥和葉面肥有很大的不同！大量元素，中量元素，微量元素，還有海藻類(lèi)，氨基酸類(lèi)，含甲殼素類(lèi)等功能性產(chǎn)品大家分的不是很清！很多業(yè)務(wù)員和終端一概認(rèn)為是葉面肥！

區(qū)域性的行業(yè)難點(diǎn)待引導(dǎo)！需要有針對(duì)性的培育和宣傳！

第三，業(yè)務(wù)員的提成上非常不成正比！特別是賣(mài)進(jìn)口農(nóng)藥！有的一箱批發(fā)價(jià)都有好幾千，還不用費(fèi)多大力氣搬運(yùn)！不用費(fèi)很多口舌，也不賒欠！得賣(mài)幾十箱葉面肥才能夠和一箱進(jìn)口農(nóng)藥的提成相當(dāng)！關(guān)鍵是一開(kāi)始推廣感覺(jué)費(fèi)勁！

第四，作為公司的一把手老板，對(duì)葉面肥的銷(xiāo)售重視程度不夠！自己的大部分時(shí)間都在農(nóng)藥上！沒(méi)有精力和心思花在小肥料上面！

第五，合作的品牌和資源太多！很難賣(mài)出優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)勢(shì)拳頭產(chǎn)品！每個(gè)廠家都賣(mài)點(diǎn)，每個(gè)廠家都不上量！導(dǎo)致廠家支持乏力！推廣上行不成合力！

第六，小肥料沒(méi)有和農(nóng)藥，大化肥的銷(xiāo)售形成一個(gè)體系！每個(gè)單品在市場(chǎng)里競(jìng)爭(zhēng)搏殺吃力！而且產(chǎn)品的生命力被嚴(yán)重縮短，一賣(mài)好就會(huì)馬上被市場(chǎng)淘汰掉！

為了能夠在大行情不好的年份，充分挖掘市場(chǎng)的潛力，提高市場(chǎng)占有率和知名度！楊總痛定思痛，決定不惜一切代價(jià)把葉面肥做好！

于是他做了以下部署：

第一，自己親力親為，主抓葉面肥的銷(xiāo)售！帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)下沉到渠道和田間地頭，做工作，做推廣！

第二，充分利用好廠家的資源！不斷的培訓(xùn)自己的員工植物營(yíng)養(yǎng)理論知識(shí)，使員工的肥料技術(shù)推廣能力逐步提高！

第三，精簡(jiǎn)產(chǎn)品，聚焦優(yōu)勢(shì)品種，突出品牌！和廠家形成合力，抱團(tuán)打市場(chǎng)！

第四，充分進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化配套！形成多種傻瓜式的套餐方案，讓難賣(mài)的產(chǎn)品不再有大的局限性！使農(nóng)藥，大化肥，小肥料推廣齊頭并進(jìn)！

第五，增加業(yè)務(wù)員葉面肥的銷(xiāo)售提成一倍，以提高大家的銷(xiāo)售積極性！更有上量廠家單獨(dú)激勵(lì)：物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，旅游等

經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員為啥不賣(mài)葉面肥？

通過(guò)以上幾點(diǎn)改進(jìn)后，楊總的葉面肥的銷(xiāo)售額上半年就翻了兩翻！并且總的農(nóng)資銷(xiāo)售額增長(zhǎng)更加穩(wěn)??！現(xiàn)在這個(gè)悶棚的季節(jié)，有的老板可能都在休息，每天打牌，或者在外旅游！而楊總，帶領(lǐng)著一個(gè)和廠家共同組建的突擊小分隊(duì)正在召開(kāi)一場(chǎng)場(chǎng)農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)！

他講：現(xiàn)在是跑馬圈地的最好時(shí)機(jī)！

——摘自《老鍋故事會(huì)》之〈市場(chǎng)風(fēng)云〉

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