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土地流轉(zhuǎn)不斷推進，一個新的群體出現(xiàn)了——種植大戶。一般種植大戶很專業(yè)，所以在與種植大戶打交道的過程中，專業(yè)性對于零售商來說是極其關鍵的。那么，如何抓住種植大戶，對于產(chǎn)品的銷售有著深刻的影響。
專業(yè)的產(chǎn)品組合
零售商在多年的經(jīng)營過程中，一定能夠總結出不同產(chǎn)品的特點。有些產(chǎn)品品牌名氣很大，但價格往往過高，如果大面積使用會導致成本居高，不適合向種植大戶推薦這些產(chǎn)品。還有些產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品，性能并不穩(wěn)定，未進行大面積的推廣和實驗，尤其是農(nóng)藥這類容易產(chǎn)生危害的產(chǎn)品，使用的風險也較高，也不適合向種植大戶推薦。
還有一類產(chǎn)品，功能突出、質(zhì)量可靠、性價比高，這就是為種植大戶提供的專業(yè)產(chǎn)品組合。零售商一定深入農(nóng)村經(jīng)常走訪調(diào)查，掌握深受種植大戶歡迎的產(chǎn)品信息，然后通過自己的努力不斷加強手中的強勢產(chǎn)品資源。畢竟，掌握強勢大品才有市場的主動權和話語權。
專業(yè)的技術服務
很多情況下，賣出產(chǎn)品只是完成了第一步。但要想發(fā)揮所銷售產(chǎn)品的最大化性能，往往還要追加貼身的技術指導。
以復合肥為例，做追肥還是底肥?是溝施還是穴施?施肥量控制到多少?這些看似非常簡單的問題，往往在實踐中并沒有解決。即使是像種植大戶這樣專業(yè)的人士，也可能只是多年養(yǎng)成的經(jīng)驗與習慣，未必有科學的依據(jù)。
再以農(nóng)藥為例，很多優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥是需要二次稀釋的，但農(nóng)民一般會認為沒有必要，從而使得藥效大打折扣;病蟲害的發(fā)生規(guī)律如何，是哪種病蟲為害，用哪種藥劑特效，如何配比，用量多大等等。哪這些專業(yè)的知識，是種植大戶非常需要，也是發(fā)揮產(chǎn)品性能的最好方法，通過與種植大戶就這些方面溝通到位，往往能夠起到很好的服務效果。種植大戶是一個非常樂于接受新事情、新知識的群體，相比普通農(nóng)戶，他們也更容易接受這些專業(yè)的知識。
體驗式的推廣服務
在向種植大戶推廣新產(chǎn)品時，僅僅是通過各種形式的廣告往往起不到良好的效果。所謂的體驗式推廣有兩種形式：一是通過向種植大戶贈送新產(chǎn)品樣品，鼓勵其在實驗田使用，通過其自己的良好效果拉動后面的購買行為;二是邀請種植大戶到附近的實驗田里參觀，讓其親身感受到該產(chǎn)品的優(yōu)越性能。
特別價格策略
由于種植大戶的產(chǎn)品使用量很大，所以對價格也是高度敏感。零售商在產(chǎn)品的價格制定時面臨兩難的境地，制定價格高的話往往很難銷售，但價格過低又不賺錢。在爭奪種植大戶的過程中，確實很多經(jīng)營者是“賠本賺吆喝”。對此，零售商可以采取“差別價格、差別產(chǎn)品”的價格策略。
差別價格：是指對種植大戶提供的同質(zhì)化產(chǎn)品的價格一定要低。為了彌補利潤不足的缺陷，一方面可以大批采購，降低進貨成本，另外一方面，可以采取減少贈品等形式來壓低成本。
差別產(chǎn)品：是指對種植大戶提供不同于一般的產(chǎn)品。以復合為例，農(nóng)村中大量使用的是45%(15-15-15)的通用型復合肥，但是很多地塊存在著多磷的情況，在為種植大戶提供復合肥時，可以推薦(15-10-15)40%的復合肥，適當降低價格，但效果相比來說并不差，自然能夠得到種植大戶的歡迎。
完善的服務體系
零售商與種植大戶長期合作的策略是構建“示范戶服務體系”，把種植大戶逐步轉(zhuǎn)換為“示范戶”，制定出一套切實可行的示范戶服務措施和推廣形式，與種植大戶長期愉快合作的同時也創(chuàng)造出良好的市場推廣效果。
首先，選擇示范戶。示范戶的選擇非常重要，品行端正、專業(yè)技術好，要是當?shù)芈劽姆N植大戶，要能夠起到良好的口碑傳播效應;其次，搞好示范戶建設。要準備示范戶建設的必備產(chǎn)品贈品和客情禮品，并在示范戶的家門口和示范田里懸掛永久性的標志，以起到宣傳作用;然后，注重示范戶的售后和日常維護。在需要施肥、噴藥的時候，及時給示范戶以指導和協(xié)助。在中秋、春節(jié)等重大節(jié)日之際，送上一份小禮物慰問一下客情等等，這些都是必要的維護手段。
最后，注重宣傳推廣。示范戶建設的最主要意義在于帶動周圍農(nóng)戶的購買，所以利用示范戶的模范作用，積極地通過技術推廣會等形式進行宣傳非常重要。在用肥用藥季節(jié)，到村里面召開農(nóng)技推廣會，請示范戶現(xiàn)身說法，一方面讓宣傳變得更可信，另一方面示范戶也覺得受到了重視。
面對種植大戶，零售商一定要不斷與種植大戶深入溝通，不斷地學習和總結，提升自身的農(nóng)技服務水平，提升經(jīng)營管理水平，為種植大戶提供專業(yè)化的服務，才能夠贏得其長期的信任和合作。
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